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1、什么是渠道,配销渠道,工作准则: 配销系统设计 价格策略 信用管理 库存管理 物流管理,工厂,商店,零售渠道,工作准则: 确定重点渠道 品牌与包装组合 渠道定价 生动化准则 渠道消费者促销活动 客户促销,消费者,产品特性分析,饮料 冲动决定，立即购买 产品外部特质，很大程度上比内部特质吸引消费者 可扩大的消耗 可替代的性能 目标消费者群较集中,牛奶 计划购买 定量消耗 产品内部特质为决定因素 目标消费者群广泛,饮用习惯的主要特征,儿童是白奶的主要消费者 在没有孩子的家庭中, 家庭主妇是主要消费者 儿童的饮用频率比家庭主妇高 妇女是非规律性饮用者,Source: AMI U&A White Mi
2、lk 2001,儿童是白奶的主要消费者,% of respondents,Source: AMI U&A White Milk 2001,在没有孩子的家庭中, 家庭主妇是主要消费者,% of respondents,Source: AMI U&A White Milk 2001,儿童的饮用频率比家庭主妇高,Drinking occasions per week,Source: AMI U&A White Milk 2001,白奶的主要饮用场合是家庭,% of respondents,Source: AMI U&A White Milk 2001,主妇是轻度消费者， 儿童是重度消费者,% of
3、respondents,Source: AMI U&A White Milk 2001,白奶的消费者购买习惯,购买习惯的主要特征,家庭主妇是主要的采购者 每次平均采购量为2包 巴氏塑料袋和玻璃瓶的主要销售渠道为奶站和街边摊 现代零售为其它包装的主要渠道,Source: AMI U&A White Milk 2001,白奶的主要购买渠道为现代零售,-,84,27,9,5,4,4,3,7,% of respondents,Source: AMI U&A White Milk 2001,(V),消费者,人口数/% X 次数/天 X 数量/次 X 天数(年),每天饮用的次数,消费者数量 增加,每次饮用量,每年饮用天数更多,销量公式,销量增长是水平增长与垂直增长交替推进的过程,建立 饮用 习惯,产品 铺货,建立 重度 消费者群,拓展 消费者 基数,渠道/ 售点 管理,新品类 开发,（水平增长） 市场部推动 销售部铺货,（水平增长） 销售区域开发 市场部推动,（垂直增长） 市场部推动,（水平增长） 市场部长期推动,（垂直增长） 配销系统策略 销售操作 规范管理,（水平增长） 市场部推动,