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1、挖机营销代表岗前技术培训,主讲人：刘爱荣,内容提要,一、选择挖掘机的基本知识 二、挖掘机行业的基本情况 三、三一挖机和竞争对手的比较 四、挖掘机正确的作业方法 五、挖掘机的基本保养知识 六、典型问题向客户解释方法,一、选择挖掘机的基本知识,在客户第一次购机时，可能不知道如何选择。 充分掌握自己推销的产品的特征、用途，说明特点并推荐给客户，这是你在销售道路上的一大进步。,一、机种的选定 参考：挖掘机与卡车的最佳匹配为4-6斗装满,一、选择挖掘机的基本知识,二、铲斗的选定（SY200为例） 标准斗作用于常规作业，一般条件对象如沙、粘土等可选用，此时物料比重不大于1.8T/立方； 遇到重载作业（压实
2、、挖掘硬土、混有石头的土、剥离等）选用加强斗； 重载作业中混有较硬的石头时，要用岩石斗； 装载干燥、疏松的土、沙时，可用加大斗，此时物料比重不大于1.2T/立方米。,一、选择挖掘机的基本知识,岩石铲斗的选择 挖掘机怎样选择标准斗或岩石斗，请参照下表来向用户进行推荐,一、选择挖掘机的基本知识,环境条件的划分,从复合角度来考虑标准为-20+40，开发标准机型的气温条件标准为-20+45 （机型测试的时候）,一、选择挖掘机的基本知识,一、选择挖掘机的基本知识,环境条件,一、选择挖掘机的基本知识,一、选择挖掘机的基本知识,参考 除环境条件以外讨论的事项 推土系、挖掘系（为了选择前端装置，选购件）,一、
3、选择挖掘机的基本知识,因为环境原因而发生的问题（1/2）,一、选择挖掘机的基本知识,因为环境原因而发生的问题（2/2）,一、选择挖掘机的基本知识,挖掘机的生产率说明 一 液压挖掘机的生产率计算有如下公式： Qq1*k*3600*E/Cm 其中：Q为小时生产率（立方米/小时） （也可以换算成W吨/小时） q1:公称斗容（立方米） K：铲斗满斗系数（一般为1.2-0.7之间） E：工作效率系数（一般为0.7-0.3之间） Cm：实际工作周期（秒） 二 对于PC200而言，以下面两种不同工作情况平均水平为例： 三 对于具体不同情况，只是一些参数变化，结果都可从此公式推算出来。,一、选择挖掘机的基本知
4、识,如何评价设备的好坏 一般来说，我们从以下几个方面来评价 （1）发动机：输出功率、油耗、环保 （2）液压系统：压力、流量、内耗 （3）作业性能：速度、力量 （4）可靠性和耐久性：结构（工作装置、车体），寿命 （5）安全性：防护措施 （6）保养性：保养间隔、方便性、费用 （7）操作的舒适性：驾驶室、座椅、操纵力 因此，我们需要对设备进行综合评价，才能判断出设备的坏。千万不要只凭样本上的一两个参数或个别人的看法就匆忙下结论。,一、选择挖掘机的基本知识,主要竞争产品的攻击要点 对于主要的竞争机械请从以下方面给予攻击,一、选择挖掘机的基本知识,挖掘机的主要品牌基本资料,二、挖掘机行业基本情况,近三年
5、来主要品牌市场份额,二、挖掘机行业基本情况,近三年来主要品牌市场份额,二、挖掘机行业基本情况,近三年来主要品牌市场份额,二、挖掘机行业基本情况,近三年不同吨位挖机 市场销售量比较,二、挖掘机行业基本情况,近三年来挖掘机销售的走势,二、挖掘机行业基本情况,三、挖掘机的比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,一、大宇DH220与三一SY210比较（成交价格相近而比较， DH220为72万，SY210为73万元）,3、主要攻击要点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 3）标称的型号要求不符，以小称大； 4）故障率较高； 5）市场上假冒配件
6、多,三、挖掘机的比较,二、现代R215与三一SY200比较（成交价格相近而比较， 现代R215为68万，SY200为69万元）,三、挖掘机的比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,3、主要攻击要点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 4）服务响应速度慢，代理商更换多； 5）故障率较高,近两年来质量下降较多，开机故障率高； 6）市场上假冒配件多,三、挖掘机的比较,三、日立ZAXIS210与三一SY210比较（日立R210为82万,SY210为73万元）,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主
7、机价格较高； 2）发动机烧机油比较严重，在一个保养周期内多烧2-3升机油； 4）维修空间较少，保养不方便（柴滤芯须拆盖板）； 5）服务网点少，响应速度慢； 6）出现批量配件问题的故障； 6）配件储备不充分，且价格较贵。,三、挖掘机的比较,四、神钢SK210与三一SY210比较（ SK210为87万，SY210为73万元）,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格比较贵； 2）挖掘力量不够，干石方或比较粗重的货效率低； 4）服务网点少，响应速度慢，处理故障能力较差； 5）配件价格贵，且储备不足； 6）结构件易出现开裂故障。,三、挖掘机的比较,五、沃
8、尔沃EC210与三一SY210比较（ 沃尔沃210为102万，SY210为73万元）,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）就是原来韩国的三星挖掘机； 2）采用电喷发动机，虽然省油，但是油泵、油咀易损坏，省油 并不省钱； 4）发动机就是德国道依茨发动机，在中国使用故障率高； 5）整机价格高，性价比低，代理商利润大； 6）配件价格非常贵，且配件供应不上，通用性差； 7）做工比较粗造，特别是驾驶室内装饰； 8）故障率非常高，尤其是散热器损坏、发动机油封漏油、大小臂开裂、小问题多等。 9）售后服务网点少，响应速度慢。,三、挖掘机的比较,六、小松PC200与三
9、一SY200比较（小松PC200为84万，SY200为69万元）,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格高； 2）配件价格比较贵；,三、挖掘机的比较,七、卡特320C与三一SY200比较（CAT320C为95万，SY200为69万元）,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三、挖掘机的比较,3、主要攻击要点： 1）主机价格高； 2）配件价格比较贵； 3)柴油消耗高； 4）服务响应速度慢，质量问题索赔比较困难。,三、挖掘机的比较,挖掘机的功能,四、挖掘机的正确操作,挖掘机的使用很简单,1小时,会开,1天,简单的作业,1个月,熟练作业,1年,掌握机
10、器的操作技巧和保养方法,时间,技能,四、挖掘机的正确操作,虽然挖掘机的操作和保养比较简单，但是如果您不按正确的操作和保养方法去使用和维护机器的话，将会影响您机器的作业性能，甚至会加剧机器的磨损，缩短机器的大修周期。,挖掘机的使用要点,操作保养良好,操作保养不良,70% FOWA管理不良,FOWA=柴油、机油、水和空气,工程机械故障统计分析,四、挖掘机的正确操作,挖掘机操作手只需根据施工的工况选择合适的工作模式，这样，不仅可以提高工作效率，而且可以节约能源。,工作模式的选择,通过模式选择按钮可以在四种模式中互相缺换,四、挖掘机的正确操作,周围况状确认，当旋转作业时，对周围障碍物、地形要做到心中有
11、数，安全操作 作业时要确认履带的前后方向，避免造成倾翻或撞击 尽量不要把终传动面对挖掘方向，否则容易损伤行走马达或软管 作业时保证左右履带与地面完全接触，提高整机的动态稳定性,四、挖掘机的正确操作,当铲斗油缸和连杆、小臂油缸和小臂之间互成90时，挖掘力最大。铲斗斗齿和地面保持30 角时，挖掘力最佳即切土阻力最小 当用小臂挖掘时，保证小臂角度范围在从前面45角到后面30角之间。同时使用大臂和铲斗，能提高挖掘效率,四、挖掘机的正确操作,使用铲斗挖掘岩石会对机器造成较大破坏，应尽量避免 根据岩石的裂纹方向来调整车体的位置使铲斗能够顺利铲入，进行挖掘；把斗齿插入岩石裂纹中，用小臂和铲斗的力量挖掘 (应
12、留心斗齿的滑脱) 对没有碎裂的大块岩石，应先破碎再使用铲斗挖掘是比较经济的方法,四、挖掘机的正确操作,进行平面修整时应将机器放置在平地上，防止车体的摇动 把握动臂与小臂的动作协调性，控制两者的速度对于平面修整至关重要,四、挖掘机的正确操作,车体应水平稳定位置，否则回转卸载难以准确控制从而延长作业循环时间 车体与卡车要保持适当距离，防止在做180作业回转时车体后部与卡车相碰 尽量进行左旋转装土，这样做视野开阔，作业效率高；正确掌握旋转角度以减少用于回转的时间 卡车位置比挖掘机低，则可缩短动臂提升时间，且视线良好 先装砂土、碎石，再放置大石块，这样可以减少对车箱的撞击,四、挖掘机的正确操作,在软土
13、地带作业时，应了解土壤松实程度，并注意限制铲斗的挖掘范围，防止滑坡、塌方等事故发生以及车体沉陷较深 在水中作业时应注意车体容许的水深范围（水面应在托链轮中心以下）；如果水平面较高，回转支承内部将因水的进入导致润滑不良，发动机风扇叶片受水击打导致折损，电器线路元件由于水的侵入发生短路或断路,四、挖掘机的正确操作,使用液压挖掘机进行吊装操作时，应确认吊装现场周围状况，使用高强度的吊勾和钢丝绳，吊装时要尽量使用专用的吊装装置 吊装作业时，动作要缓慢平稳；吊绳长短适当，过长会使吊物摆动较大而难以精确控制 正确调整铲斗位置以防止钢丝绳滑脱 人员尽量不要靠近吊装物以防止因操作不当发生危险,四、挖掘机的正确
14、操作,在作业时机器的稳定性不仅能提高工作效率，延长机器寿命，而且能确保操作安全（把机器放在较平坦的地面上） 链轮在后侧比在前侧的稳定性好，且能够防止终传动遭受外力撞击 履带在地面上的间距A总是大于间距B，所以朝前工作稳定性好，尽量避免侧向操作,四、挖掘机的正确操作,保持挖掘点靠近机器，以提高稳定性和挖掘力；假如挖掘点远离机器，造成因重心前移而不稳定 侧向挖掘比朝前挖掘稳定性差，如果挖掘点远离车体中心，机器会更加不稳定，因此挖掘点与车体中心保持合适的距离，以使操作平稳高效,四、挖掘机的正确操作,撞击作业容易造成铲斗和工作装置过早损坏甚至引起焊缝开裂，还会在油缸内部产生瞬时高压，对油缸或液压管路产
15、生较大的破坏,利用车体重量进行挖掘会造成回转支承不正常的受力状态，同时对底盘产生较强的震动和冲击，因此应利用液压油缸的力量进行挖掘作业,四、挖掘机的正确操作,利用回转动作进行推土作业将引起铲斗和工作装置的不正常受力，造成扭曲或焊缝开裂，甚至销轴折断，故尽量避免此种操作,油缸内部装有缓冲装置，能够在靠近行程末端逐渐地释放背压；如果在到达行程末端后受到冲击载荷，活塞将直接碰到缸头或缸底，容易造成油缸破损，因此尽量到行程末端留有余隙,四、挖掘机的正确操作,在装卸岩石等较重物料时，应靠近卡车车厢底部卸料，或先装载泥土，然后装载岩石，禁止高空卸载，以减小对卡车的撞击破坏,履带陷入泥中较深时，在铲斗下垫一
16、块木板，利用铲斗的底端支起履带，然后在履带下垫上木板，将机器驶出,四、挖掘机的正确操作,上坡行走时，应当驱动轮在后，以增加触地履带的附着力,下坡行走时，应当驱动轮在前，使上部履带绷紧，以防止停车时车体在重力作用下向前滑移而引起危险,在斜坡上行走时，工作装置的姿势应如图所示，以确保安全，停车后，把铲斗轻轻插入地面，并在履带下放上挡块,在陡坡行走转弯时，应将速度放慢，左转时向后转动左履带，右转时向后转动右履带，这样可以降低在斜坡上转弯时的危险,四、挖掘机的正确操作,应避免长时间停在陡坡上怠速运转发动机，否则会因油位角度的改变导致润滑不良,机器长距离行走，会使支重轮及终传动内部因长时间旋转产生高温，
17、机油粘度下降润滑不良，因此应经常停车冷却降温，延长下部车体的寿命 禁止靠行走的驱动力进行挖土作业，否则过大的负荷将会导致终传动、履带等下车部件的早期磨损或破坏,四、挖掘机的正确操作,首先要把破碎头垂直放在要破碎的物体上 开始破碎作业时，抬起前部车体大约5cm，破碎时破碎头要一直压在破碎物上，当破碎物被破碎后应立即停止破碎操作 破碎时由于振动会使破碎头逐渐改变方向，所以应随时调整铲斗油缸使破碎头方向垂直于破碎物体表面 当破碎头打不进破碎物时，改变破碎位置；在一个地方持续破碎不要超过一分钟，否则不仅破碎头会损坏，而且油温会异常升高；对于坚硬的物体，从边缘开始逐渐破碎,四、挖掘机的正确操作,不要边回
18、转车体边破碎,破碎头插入后不要扭转,不要在水平方向或向上的方向使用破碎头,不要把破碎头当凿子撞击很大的岩石,四、挖掘机的正确操作,已严重磨损,五、挖掘机使用不当案例,五、挖掘机使用不当案例,编号,报告人,标题,应普及的知识点,购机日期,调查日期,制作日期,服务代理店,经验示例,机型,机号,工作小时,用户名称,SY200,3856H,工作装置的补强,基本机械知识教育,05-07-27,04-03-10,采用不正当的补强方式容易产生开裂，人为地造成损坏,五、挖掘机使用不当案例,正确的选用油料和水,备注：详细情况请参考随机资料操作保养手册！,六、挖掘机的保养,劣质燃油的污染因素,1、含水量高 2、含
19、灰砂等杂质多 3、重油的含量高 4、硫的含量高 5、石蜡的含量高,燃油系统管理,每天工作结束后立即加满燃油 每天起动前从油箱与油水分离器中排出积水,六、挖掘机的保养,问题点,标题,用户保养指导,不及时清理空气滤清器,机型,SY220,机号,工作小时,1619h,用户名称,东营个体,现状：,有些用户对空气滤清器的使用不重视 ，长时间使用后 ，不能及时的更换和清理 。致使机器冒黑烟、无力，缩短了机器的使用寿命。,改善方法：,在交机服务时应让用户的操作手和设备维护人员都在场，并仔细的向他们说明正确的保养维护方法。,六、挖掘机的保养,六、挖掘机的保养,六、挖掘机的保养,问题点,标题,机油、水的正常消耗
20、,机型,SY200,机号,工作小时,486h,用户名称,东营,现状：,三一的部分新机器有机油消耗大稍大的现象,用户对此不能理解和接受。 由于夏天气温交高，冷却水容易挥发，致使冷却水面下降，导致用户的不理解。,改善方法：,在服务时应反复向用户解释： 1、所有的柴油机都有机油消耗的现象。 2、任何厂家都不可能生产出机油消耗量一致的机器。 3、每日都要点检机油 、水的量，不足应添加。,机械常识掌握不足,六、挖掘机的保养,问题点,标题,链轮、履带磨合现象,机型,机号,工作小时,1619h,用户名称,东营,现状：,部分用户对行走机构的正常磨损不能理解，认为是异常的损坏，导致误会发生。,改善方法：,在交机
21、服务时仔细向用户说明摩擦、磨损和机器磨合的知识，在用户提出该问题以前向用户灌输类似的机械基础知识。,机械知识掌握不足,七、一些典型问题的解释,六、挖掘机的保养,问题点,标题,履带涨紧装置响声,机型,SY200,机号,工作小时,1112h,用户名称,现状：,部分用户对行走机构的正常磨损不能理解，认为是异常的损坏，导致误会发生。,改善方法：,在交机服务时仔细向用户说明摩擦、磨损和机器磨合的知识，在用户提出该问题以前向用户灌输类似的机械基础知识。,机械知识掌握不足,七、一些典型问题的解释,机械常识 油缸变色,问题点,标题,机械常识掌握不足,油缸变色现象,机型,SY200,机号,工作小时,1139h,
22、用户名称,连云港个体,现状：,最近，在许多地区的部分用户反映：三一所生产的SY-系列液压挖掘机的液压油缸活塞杆变色。（见下图）,改善方法：,在交机服务时仔细向用户说明油缸变色的知识，在用户提出该问题以前向用户灌输类似的机械基础知识。,在规定的范围内反复伸缩活塞杆，会引起活塞杆油膜破坏、发热，活塞杆衬套（材料为聚四氟乙稀）聚四氟乙稀含浸在青铜表面的铅会附着在活塞杆的表面，所以电镀表面的变色是暂时的。经过一段时间变色就会消失。,七、一些典型问题的解释,1.为了降低发动机各运动部件的磨耗,减少机械的摩擦阻力,延长机器的寿命,具有相对运动的零件之间必须施加润滑； 2.发动机润滑的主要介质是发动机机油(
23、燃油系统的部分润滑依靠燃油)； 3.发动机机油在发动机运行过程中必然有一定量的消耗,具体消耗部位详见下图：,发动机机油消耗的机理,七、一些典型问题的解释,发动机机油消耗的机理,一、缸套、活塞是机油消耗的主要部位,缸体表面加工出的储存润滑油的花纹 随着机器的磨和,花纹的尖角在逐步磨平,因此机油的消耗也在逐渐减少,发动机的活塞环具有”泵油作用”(往复活塞式发动机所具有的共同特点),活塞下行时附着在缸壁上的机油被刮下,活塞上行时机油被泵入燃烧室燃烧后,被消耗,七、一些典型问题的解释,发动机机油消耗的机理,众所周知,气门和气门导管也是一对热负荷较大的运动副,其润滑的方式也是发动机机油飞溅润滑,润滑后的
24、机油也流到燃烧室内燃烧致使损耗,但是该机油的有效消耗能够有效的延长气门和气门导管的寿命.这是三一发动机比其他机器寿命长的原因之一.,二.气门和气门导管之间也有机油消耗,发动机气门以及气门导管是组成发动机配气机构的主要零件,其工作的好坏直接影响者发动机的性能,其使用寿命也直接决定者发动机的寿命,该部位如果没有润滑,气门以及气门导管将很快烧结致使损坏,气门油封是调节润滑油的量的零件,不能将所有的润滑油密封住.,七、一些典型问题的解释,三.涡轮增压器在启动和关闭机器时也消耗部分机油,由于废气涡轮增压器(日立,卡特,现代,大宇等机器都是同样的结构)是依靠进排气的平衡压力密封润滑油的,因此,在启动和关闭
25、机器时,总是要有少量的发动机机油漏出,这也是所有采用废气涡轮增压器所具有的特点.,涡轮增压器依靠进排气平衡压力密封润滑油,启动和关闭时,从涡轮增压器泄露出的少量机油进入进排气管,涡轮增压器是高速旋转的部件,没有润滑油的润滑将很快烧结,致使发动机功率降低,直至丧失功能,七、一些典型问题的解释,发动机机油消耗的机理,四.曲轴箱通气孔也排出部分机油,为了使发动机能够连续的输出功率,曲轴箱必须和大气相同,因此必须有一个管道来连接曲轴箱和大气,俗称”下排气管”,通过活塞环泄露的少量高温燃气通过”下排气管”导入大气当中,同时将由于曲轴高速旋转时激起的机油油雾排到大气当中,致使有少量的机油消耗.,曲轴高速旋
26、转将油底壳的机油激起,使机油雾化,雾状的机油随废气排出机器,导致机油少量消耗,下排气管的位置不同机油消耗量也不尽一致,但是差别非常小可以忽略,请不要担心,不同类型的机器从该处泄露的机油量也不同,但完全不需要担心.,七、一些典型问题的解释,谢谢,如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的。 希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还不足以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握着世间的一切。 但是，希
27、腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，基本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神”和“人”清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、*形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。 需要说明的是，希腊神话分为两部分，一部分是神的故事，一部分是英雄传说。这一部分主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。 下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况： 世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之类才慢慢形成。基本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地之前，也是“一片混沌”之说。“混沌”这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开，混成一团而又无边无际的状态。,