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1、第 1 页 20XX 年营销部工作计划 特征码 wBPxPrYYAlZyZSZEjEPc 永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会 议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务” 的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实 际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下 半年工作做如下安排。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前， 市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工 作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平 相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的 形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍
2、。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合 能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一 步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞 赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、 法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识， 社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥 第 2 页 早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学 习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发 挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着 网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水 平的优劣、经营指导
3、的有效性直接影响着工作的顺利开展。营 销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业 务、v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重 点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实 需求。一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户 总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户 对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在 市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识 出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引 导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥 作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报
4、需求工作没有 很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的 问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个 正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将 该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的 第 3 页 知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测 准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨 干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重 点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预 测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上
5、面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下， 力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理 与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和 目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过 大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、 大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针 对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一 步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法 订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足， 零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场 的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对 零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得 规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌 (品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据 市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水 第 4 页 平的提高，体现以市场为导向的投放原则。