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1、第 1 页 20XX 年销售工作计划怎么做1 特征码 WpWHogXTJJlEJpjKrfux 他是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来， 每年的销售工作计划便成为了他的“必修课” ，他的销售计划不 仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实 战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其 按照年度工作计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订 和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的 20XX 年销售工作计划怎么做的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 一、市场分析。年度销售工作计划制定的依据，便是过去 一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工
2、具便是目 前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争 威胁和存在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场 竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资 源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清 晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上 走，渠道向下移（通路精耕和深度分销） ，寡头竞争初露端倪， 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 第 2 页 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全 年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也 是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点， 李经理制定了
3、具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销 化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销 组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作 差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操 作特色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔 实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 第 3 页 因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标
4、。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚 点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最 重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分 到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类， 将产品结构比例定位在 A（高价、形象利润产品）：B（平价、 微利上量产品）：C（低价：战略
5、性炮灰产品）=2：3：1，从而 更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经 理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有 利于销售目标的顺利达成。 第 4 页 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利 实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作 形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市 场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强 大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同 时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一
6、套价格体 系，两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不 同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除 精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等 企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊 通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地 提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、 第 5 页 促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经 销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤 压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累 积奖和箱内
7、设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的 眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品 不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销” ，以及促销 激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提 出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的 服务观念，在售前、售 售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销 策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一 个良好的开端。 五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面 的内容： 第 6 页 1、人员
8、规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定 了人员招聘和培养计划，比如，20XX 年销售目标 5 个亿，公司 本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位， 落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据 这个目标，采取了如下几项措施： 1） 、健全和完善规章制度，从企业的“典章” 、条例这些 “母法” ，到营销管理制度这些“子法” ，都进行了修订和补充。 比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定 、 营销人 员“三个一”日监控制度 、 营销人员市场作业流程 、 营销 员管理手册等等。 2） 、强化培训，提升团队整体素质和
9、战斗力。比如，制定 了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分 为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营 销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 3） 、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、 破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人 第 7 页 员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是 强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发 力、威慑力较强的“铁血团队” 。 六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销 售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。 比如，李经理所在的方便面企业，销
10、售目标 5 个亿，其中，工 资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、 招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%， 通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企 业的资源“好钢用在刀刃上” ，以求企业的资金利用率达到最大 化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具， 比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等， 都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比 性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售工作计划的制定，李经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度
11、营销计划及其发展方向，通过营销工作 计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操 第 8 页 作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的 转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性 的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了 策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的 拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展 以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。