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1、天音培训发展部,终 端 管 理,天音培训发展部,课 程 纲 要,一、终端的定义及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访管理 五、终端促销管理,天音培训发展部,终 端 定 义,狭义：,广义：,和消费者进行直接沟通并达成交易的场所,任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会,天音培训发展部,天音培训发展部,终端-渠道中最接近最终顾客的环节,决胜终端 有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的 终端为王 终端的资源(陈列位置)是稀缺的,天音培训发展部,目前手机终端的种类,1、专业连锁卖场 2、家电连锁卖场 3、百货商场、超市
2、的手机专柜 4、零售单店 5、运营商营业厅 6、通信市场,天音培训发展部,从终端工作的对象划分：硬终端/软终端,天音培训发展部,硬终端(可见的) 1POP(终端的陈列、广告) 2. 专区、专柜 3促销活动 4. 促销人员,天音培训发展部,软终端(可感知的) 与零售终端客情关系 促销员销售能力 与厂家人员客情关系 促销活动的执行情况,天音培训发展部,终端管理职责,天音培训发展部,1、提高上柜率 2、提高终端流速 3、提高产品份额 4、提高客户忠诚度,天音终端管理的目标 -四个提高,天音培训发展部,终端管理的主要工作内容,天音培训发展部,客户代表工作职责,信息,物,人,产品,POP,货款,客户,促
3、销员,其它人员,产品,价格,促销,渠道,天音培训发展部,客户代表的职能关系,上级主管,营销中心,财务,商务部,客户代表,促销员,终端门店,厂家,内部职能,外部职能,天音培训发展部,客户代表的角色,3个代表 代表公司 代表客户 代表自己 公司商业变革中对客代要求的转变 销售导向 服务导向 客户导向 终端导向,天音培训发展部,促销员工作职责,信息,物,人,产品,POP,货款,顾客,促销员,店内人员,价格,销量,竞品,产品,价格,促销,渠道,天音培训发展部,终端管理工作规划,天音培训发展部,市场普查,终端普查- 终端数量、终端容量、终端类型、业态状况 零售店普查汇总表-连续的、定期更新（每月）,竞争
4、者态势 竞争者/竞争者优劣势/竞争者资源投入状况,公司产品的销售现状 覆盖率/销量/市场份额/目前资源投入状况,天音培训发展部,终端分类/级,分类标准： 将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。,天音培训发展部,终端拜访规划,绘制作战地图 制定出终端拜访计划 每日填写客户代表工作日志,天音培训发展部,终端销售规划,各终端门店的月/周/日SELL-IN计划,各终端门店的月/周/日SELL-OUT计划,各产品在各个终端门店的覆盖计划,天音培训发展部,终端投入规划,终端关注度 促销员设置 市场资源规划,专
5、 区专 柜,礼品,POP,促销活动,天音培训发展部,终端拜访管理,天音培训发展部,终端拜访流程,拜访准备,终端检查维护,店内沟通,4.店内问题解决、记录,终端销售信息采集,产品卖入跟进,拜访总结，填写拜访记录表,天音培训发展部,终端检查维护,店外、店内、柜内,商品本身就是广告； 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商,执行公司的统一要求、最大化的面积、像重视订单一样重视生动化陈列,范围,观念,原则,几何学-中心点、黄金切割点； 人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学货卖堆山、整洁、明星产品,良好的客情、厂家关系，专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键,技巧,整合资源,天音培
6、训发展部,柜台的最佳陈列位,金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位,铜点,铜点,银点,金点,银点,MOTOROLA,天音培训发展部,终端陈列照片,天音培训发展部,产品上柜管理,1.对终端进行分析与分类:找出各品牌堡垒店,2.对于我司代理产品进行分析与分类,3.终端与产品进行合理化匹配,4.最优化提高产品上柜率,天音培训发展部,产品库存管理,合理的库存管理 建立在对于终端销售数据的掌握之上 清库机型的库存管理 有忧患意识,具有良好的客户服务意识,天音培训发展部,市场信息管理,产品的4P 产品 价格 促销 渠道,天音培训发展部,促销员管理,自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队,根据业务需要选择最“合
7、适”的人,促销员定岗位、职责的原则和技巧,将培训养成一种工作习惯,设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员,正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响,备,选,用,育,留,送,天音培训发展部,促销员管理,科学化表格管理 内部竞争管理,天音培训发展部,终端关系管理,道为主 术为辅,“相关利益人” 天音公司（我）;零售店(老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员);厂家(销售代表、促销人员）；其它人员（竞争对手、消费者、特殊具影响力的人）等,分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力） 学习均衡与控制,
8、天音培训发展部,终 端 促 销 管 理,天音培训发展部,促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。,促销的基本方式可以分为：,广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。,促销的定义,天音培训发展部,目前手机销售主要的促销形式,路演,消费者买赠,终端拦截活动,返利（券）促销活动,节日活动,店员、终端奖励,联合网络运营商,媒体广告和软文,现场展示,天音培训发展部,天音培训发展部,天音培训发展部,促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤
9、,进行形势分析，找出问题发现促销的机会。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算。 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。,天音培训发展部,促销活动评估模型,销量分解：,销量 基础销量 增加销量,基础销量（base volume）： 没有任何促销时的销量 增加销量（incremental volume）： 因促销而增加的销量 若促销包括了增加陈列、设促销员拦截、礼品赠送 则增加销量 陈列增量 拦截增量 赠品增量,天音培训发展部,促销计划的内容,1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销活动具体方案 3、促销机型、预计销量、具体任务
10、分配状况 4、参与的零售商、FD、厂家等 5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况 6、促销活动费用预算,天音培训发展部,促销活动的成功秘诀,执行、执行、再执行 流通领域的成功在于速度和执行能力 从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡 细节决定成败,天音培训发展部,案例分析,“狸猫换太子”-C266换壳 D828 TV-OUT输出展示 W550最佳音乐手机案例分析,天音培训发展部,促销活动现场,天音培训发展部,促销活动现场,天音培训发展部,把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单 把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易,THANK YOU！,