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1、1,K/A业务操作手册,2,K/A的职责,工作时间表,思考逻辑 能力提升,成功经营因素,应先了解什么?,K/A 业务操作手册,3,K/A 业务的职责,基本工作,市场讯息,客户关系,职责,4,K/A 业务的职责,布建整体资源,规划促销档期,帐款,开发新客户,完成销售目标,执行公司策略,基本工作,5,K/A 业务的职责,年度计划,客户回顾,定期拜访,维护 客户关系,6,K/A 业务的职责,市 场 讯 息,及 时 反 馈,提出改善建议,7,K/A 业务职责,基本工作,8,K/A 业务职责,业务操作,每月行动大会,企划13规划,所长工作重点,公司发文政策执行,规划行销活动,基本工作,业务行动大会,13
2、计划排档期,每日宣导,发文公布,规划客户13计划,执行公司策略,公司流程,9,K/A 业务职责,业务操作,确定方式,确定目标,客户提案,公司报签呈,客户签协议,基本工作,企划或组长讨论定案,提前提报签呈、特价表,客户确定费用、价格、时间,客户协议总部盖章,提前入货按协议执行,规划促销档期,公司流程,执行追踪改善,特殊包装提前报量制造 单品量大提前调拨出货,10,K/A 业务职责,业务操作,有效合理的订单量和库存,及时准时送到货,减少退货,卖场生动化,新品、新包装议入,基本工作,( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 + 安全库存量,3点截单隔天送货,原订单之品项、时间送货,良品不退促销或特价
3、处理； 不良品退换货写单核准换货,条码、照片、样品、卫检、报价货源入货上架,完成销售目标,公司流程,陈列位优于竞品广宣物明显正确价格标识,11,K/A 业务职责,有效率的订单建议量 订单数量 = ( 在途时间+ 上架时间 ) x 回转量 + 安全库存量 名词解释 在途时间 : 库存水准 ( 天 ) 从产生订单 到 客户收到货 上架时间 : 库存水准 ( 天 )从客户仓库到销售货架上 回转量 ： 客户每天的平均销售量,基本工作,12,促 销 活 动,时效 3045天 3045天 10 14天 7 10天,提案,赠品、包材备货,促销商品备货,通路进货,活动开始,基本工作,13,新 品 议 入,时间
4、之掌握 7 15天 7 15天,新品提报,定案、建档,上市,基本工作,14,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,陈列位提报组长或企划评估报签呈执行,投放冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同冰箱领料单、出库单物流打单业务投放签收条存档,太阳伞、休闲桌椅投放提前1各月报量投放,布建整体资源,公司流程,店内广告、包柱量尺寸附效果图签呈,落地堆箱,专架或端架,陈列架,冰箱、开放式冻柜,太阳伞、休闲桌椅,店内广告、包柱,异动冰箱：冰箱申请表、固定资产单、冰箱合同固定资产异动单（所内）财产异动单（所外）签收条存档,15,K/A职责量贩布建图,基本工作,16,K/A职责超市布建图,基本工作,17,K/A
5、职责便利布建图,基本工作,18,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,月初领发票与账款相符,对账单对账核对费用,申请费用预支款申请单公司715天拨款营会通知 申请费用以货代款领料单,货款扣费用及时取发票冲帐,帐 款,公司流程,交款单并冲帐冲预支款冲抵货款,月初领发票,客户对帐,通知回款,交费用、或扣费用,收货款取费用发票,缴款单冲帐单,19,K/A 业务职责,业务操作,基本工作,有价值的通路如：自售机等,新开户填写客户基本资料调查表附客户三证,新增分店客户资料变更单盖公章张证明,注意：账龄、信限,开发新客户,公司流程,R3建档新编号出货,开发新的有价值的通路,开发新客户,20,K/A 业务职责
6、,客户关系,21,K/A 业务职责,业务操作,业务频率拜访,依重点适当调整,重点客户主管协访,客户关系,每日拜访对象：采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员日报表,调整频率：铺新品做活动换新人财务问题处理,疑难问题主管协同拜访 维护客情与主管定期拜访,定 期 拜 访,公司流程,22,K/A 业务职责,业务操作,市场规模/品类/品牌市场现况/趋势,公司目标,产品品项发展计划,合约,活动计划表,AC尼尔森资料销售资料客户参考,成长率新品数量展店数预估销售目标,整年产品策略制定计划,初步洽谈对比表核准签约,档期表行动时间,年 度 计 划,公司流程,按客户档期排促销,广告/促销,客户关系,23,K
7、/A 业务职责,业务操作,主要讯息:今年业绩表现,公司提供服务项目与改变 今年，明年计划,公司明年目标,公司明年行销计划,讨论执行,客户销售数据分析,活动、服务人员、广宣资源投入今年现状明年计划,成长率新品数量展店数预估销售目标,与客户讨论定出行动计划,客 户 回 顾,公司流程,按公司策略计划依客户主题明年行销计划,客户关系,24,K/A 业务职责,果粒橙： 鲜橙多： 茶里王： 冰爽茶：,市场讯息,25,K/A 业务职责,业务操作,市场讯息,反馈竞品讯息低价新品促销陈列变动人员投入等,提出改善建议,市 场 讯 息,公司流程,及时反馈竞品讯息,提出改善建议,26,业务每日工作时间表,每天8：15
8、8：30进入公司； 整理仪容：要求男士衬衫领带，女士西裙或西裤。 每天8：30-9：00开早会； 全所早会，宣导公司策略及本日工作重点 小组早会，回顾前日工作，问题讨论 小组早会，当日工作安排，问题解决 填写昨晚客户传真订单 每天9：009：30准备出门前工作； 根据周拜访计划拜访客户，客户拜访资料准备 携带业务包，业务包应携带之物品准备 每天9：30-12：00拜访客户。按计划拜访客户； 每天12：00-13：00午餐 ； 每天13：00-17：00拜访客户。按计划进行客户拜访； 每天17：00-17：30从客户处回公司； 填写日报表 填写本日订单 公司内部文书处理 附注：销售包应携带物品的
9、清单：产品资料； 报价表； 订单； 地图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶;抹布等等。,27,成功经营K/A之关键因素,良好的客户管理 正确的产品分布 优势的店内陈列 良好的促销管理 完善的供货系统 完善的财务管理 满意的客户服务 及时回馈讯息 K/A业务的职责 基本工作 客户关系 市场讯息,基本工作,客户关系,市场讯息,K/A 业代的职责,28,K/A 业务操作手册,做为业务，你必须先了解 谁产生订单 ? 何时产生订单 ? 如何数量 ? 频率 ? 谁可改变? 程序 ? 谁负责资讯 ?,了解什么,29,K/A 业务操作手册,谁决定. 评估新品 ? 位置 ? 价格/ 利润 ? 促销 ? 库存 ? 广告? 营业额/毛利 ?,了解什么,30,K/A 业务操作手册, 促销可否执行? 难易? 广宣物何时配送? 地点 ? 促销费用？与竞品比？ 货量？赠品? 包装? 执行落差? 提出修正 额外费用产生?,了解什么,31,K/A 业务操作手册,计划,修正,执行,检讨,追踪,思考逻辑,思考逻辑,32,业 务 能 力,时 间,拿订单 抄货,折扣提供者,卖产品的特性,销售产品的利益,观念性的销售,系统性的销售,销售的影响力,K/A 业务操作手册,能力提升,33,今天起各位就是K/A的销售精英！,