精英店长学习课程——卖场销售—促销活动组织—炒.ppt

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1、精英店长学习课程 卖场销售促销活动组织炒店,2,什么是炒店？,好像我们都不知道,炒店,通过在店外吸引客流，在店内营造销售氛围，达到提高门店知晓率并拉动终端销售及业务发展的目的。炒店营销包括路演、微促销、体验式营销等形式,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,3,我们经常听说零售行业做促销 那促销和炒店有什么关系和差别？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,4,营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信

2、息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,什么是促销？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,5,促销和炒店的共同点,目的,对象,促销,炒店,提升销量、拉大销量,面对的都是消费者，客户,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,6,促销和炒店的不同点,关键点：促销 炒店,促销的实质：一种沟通活动，说服和吸引消费者购买,炒店的实质：吸引人流、吸引客户进店，提升门店知名度和销量,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,7,促销和炒店的不同点,关键点：促销 炒店,促销,炒店,经营者,零售门店,形式多样,通常店内外共同吸引,主体,手段,简介,总结复制,炒店

3、执行,资源准备,主题策划,8,促销的形式,促销,广告,网络,炒店,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,9,炒店是促销的一种形式而已！,常态化的促销管理更重要,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,10,今天，我们重点学习炒店,11,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划 妙,资源准备 精,炒店执行 细,总结复制 全,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,12,互动问题,相信你在炒店后做过总结吧？ 每次的总结项目还是非常全面的？ 每次的总结都不是店长一个人做的？ 其中关于产品的配置有提出改进建议的？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,13,请问：你的历史数

4、据和过往的资料都在哪里？,上次邀约客户的话术，修改了之后存在哪里了？这次用了么？ 上次现场拦截时候的话术，修改了么？修改之后存在哪里了？这次用了么？ 我们还有多少重复的工作要做？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,14,总结的项目有哪些？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,影响七个指标的可能因素,人,料,机,法,环,本,时,厅外氛围营造,厅内氛围营造,厅店微改,道具设计,销售流程,销售话术,业务知识,操作技能,销售管理,产品策划,资源支持,周边产品,售后产品,服务流程及理念,客户关怀,炒店策划,炒店执行,炒店管控,氛围营造,考核导向,营销创新,员工分配,客户分析,人际关

5、系,人员积极性,终端,促销品,礼品,人员投入,厅店布置投入,营销物料投入,营销时间投入,终端选择,地理位置,营销时机,营业时长,促销时间策划,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动概述,为抓住五一业务发展契机，江头营业厅心以“五一大放价”为主题开展多项优惠活动，刺激用户节日期间对天翼宽带、天翼3G智能手机的购买需求。五一营销活动主要包括厅内3G体验区互动体验，天翼卖场终端促销等，取得了良好的营销效果。,活动主题：“五一大放价”主题营销活动 活动时间：4月29日至5月5日 活动地点：江头营业厅一楼厅口，二楼卖场，三楼业务受理区,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动内容

6、一楼厅口摊点促销：与邮政储蓄合作，促销摊点在厅内优惠政策的基础上，还享有刷邮政信用卡，赠送移动充电宝的优惠。 厅内促销活动1： 特价大抢购：部分天翼智能机享受99元抢购特惠； 1元换购三星B309：购买指定机型再加1块钱，即可获得一部三星B309； 购机送流量卡：购天翼智能机送3G流量卡，根据购机档次赠送30、60、90元价值不等的3G流量卡； 幸福99礼包： 999元礼包=1890元超值话费+4寸大屏智能机一部+2年免费宽带、ITV+2张号码卡+艾美特落地扇一台； 1999元礼包=2835元话费+大屏智能机一部+3年免费宽带、ITV+2张号码卡+品牌电冰箱或洗衣机一台 2335元礼包=283

7、5元话费+4寸大屏智能机一部+3年免费宽带、ITV+2张号码卡+32寸长虹LED彩电一台 2999元礼包=2835元话费+4.5寸4核大屏智能机一部+3年免费宽带、ITV+2张号码卡+松吉电动车一部或长虹空调一部,活动概述,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,厅内促销活动2： 预存1000元送100元话费再享五折购买特惠产品：,全场购机免费贴膜，手机配件再享7折优惠； 抵抗H7N9 3G体验活动，下载指定3G应用软件，加入江头营业厅微信群，赠送精美礼品一份（下载软件包括：用药助手、食品安全黑名单、微信）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动数据,4月29日至5月2日，江

8、头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比上月同期增幅15.38%；销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参与人数达632人次，软件下载量达1379个，增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人，在达成销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动总结,江头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比上月同期增幅15.38%； 销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参 与人数达632人次，软件下载量达1379个，

9、增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人， 在达成销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果，其中活动亮点具体如下：,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,21,活动总结,利用微博、微信平台进行活动前的宣传造势，并在活动期间进行活动情况直播，扩大宣传层面； 与创维进行肄业合作，利用其礼品资源，对原有卖场礼包进行组合，将电视、空调等家电用品嵌入到天翼礼包中，更满足用户的购买需求，提升产品竞争力； 与邮政储蓄银行进行肄业合作，其提供厅口的促销场地，便于吸引用户入厅。,活动亮点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,22,活动总结,活动不足,1.活动现场管控有待细

10、化，比如需确保中奖用户信息登记的完整性等； 2.活动营销脚本还需进一步改善，以提升入店用户的购买率,活动收获,1.短期内提升天翼、手机终端等重点业务指标发展量； 2.线上线下积累有效用户信息，为下次营销互动的开展奠定基础； 3.进一步提升江头营业厅天翼手机卖场知名度，培养用户购机就到江头营业厅的消费习惯。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,23,活动总结,总结报告重要细节的缺失,销售天翼终端491部，那么多款，到底491部里谁能占去一半？为什么？ 赠品增比101%，哪款是大头？为什么？ 赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,24,活

11、动总结,如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,25,总结报告重要细节的缺失,终端那么多款，到底哪个卖的好？为什么？,赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？,如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,26,商人的天职：让好卖的更加好卖！,这个案例的总结报告的缺失，源于两个问题： 源于缺主题！周周就是手机，没别的！只好环比，没法同比！ 源于对客户喜好分析不到位，或者目标客户不明确！ 下次要怎么办？ 指向了主题策划和客户的分类分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划

12、,27,总结复制：全,总结推广,表彰先进,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,28,沃尔玛对于过往资料的重视程度,去年同期本店或本部门的TOP50商品,TOP100. 销量的TOP50，销售额的TOP50，毛利的TOP50 上次同节日前两周的TOP50，TOP100. 上次节日促销的COE（Correct of Error）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,29,沃尔玛在促销时每次必须收集的2个问题,1.您来这里购物的最主要的3个原因是什么？,2.如果让您提1个建议的话，您会提什么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,30,同理,您来这里的最主要的1个原因是

13、什么？ 您购买这款手机最主要看上的是什么？ 如果让您提1个建议的话，您会提什么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,31,总结环节的观点,观点1：总结本是金子贵，除非分析不到位！,观点2：别让金子躺着睡，有效资源太浪费！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,32,总结推广二次营销要点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,33,2 waves promotion on GO Month. The 1st wave promotionLucky draw: purchase up to RMB 68 can join lucky draw to win RMB 1,

14、000 SVC card The 2nd wave promotionBuy and get gift free: purchase up to RMB 100 can get free gift, 5,900 free gifts are provided!,Grand Opening Promotion Activity,34,超市购物卡和积分标签的使用,沃尔玛等超市都发放购物卡； 万宁等超市都喜欢用礼品打折兑换小标签； 目的是什么？ 这次你存了钱，里面有，下次可以继续用，不用带现金； 这次你购物了，标签积累了，以后可以打折；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,35,炒店执行：

15、全,表彰先进,个人业绩,现场表现,人员销量业绩最优 在自营厅内表扬 可适当给予额外奖励 ,现场体验、拦截做的较好的人员 适当给予额外激励 鼓励其他店员进行学习,只有物质奖励可以激励员工么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,36,沃尔玛怎样激励员工，让他们表现更好？,沃尔玛管理层的“赌注” 历史的由来 沃尔玛中国的 成功后的大肆庆祝！ 担当店面形象大使！ 做工精美的木底金属面奖状！ 发给客户小标贴，您认为谁不错？您贴了算！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,37,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划 妙,资源准备 精,炒店执行 细,总结复制 全,简介,总结复制,炒店

16、执行,资源准备,主题策划,38,炒店执行第二方面：现场执行,执行现场活动开展关键点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,39,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围,“1-10-100”法则 整洁氛围营造 陈列氛围营造,炒店人员现场拦截客户,服务氛围营造 颜色氛围营造 音乐氛围营造 节目氛围营造,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,40,物料及商品、赠品的陈列布置,“1-10-100”法则：以营业厅为核心，辐射方圆100米范围，进行视觉统一的现场布置、氛围营造。,第二重：现场周围5-10米营销细节布置营造,第三重：营业厅内与厅外氛围相同,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策

17、划,Various Ad. Methods各种广告宣传,On Lockers 在存包柜上,On Door of Service Desk 在服务台门上,On Doors of Store 在店门上,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,42,现场视觉陈列布置及技巧,堆头陈列够气势！,人员服装够有型！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,43,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）,礼品摆放案例：,看起来还行 其实只能算及格分 重要的几点还差一点点！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,44,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）,礼品摆放

18、案例：,不堪入目！ 乱七八糟1,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,45,几个关键陈列原则！,主题必须突出！ 价值必须展现！ 商品必须丰满！ 集中同时垂直！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,46,活动照片,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动照片,促销摊点COSPLAY吸引人气,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,48,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“动”之氛围营造）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,员工脸上和手臂上的宣传贴画,店内3个临时福彩柜台,财神为您带来好运！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,敲锣打鼓贺中奖

19、！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,51,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（客户现场拦截）,暖场时间要早,配合分流指引,喊话激情幽默,配合单张喊话,四大要点：,当有零星客户或行人时，就要开始宣传喊话，吸引早先出来的部分零散客户，形成“暖场”效应，对吸引即将出现的大批量客流有很大帮助。,当人流量渐大时，招徕喊话人员应选择站在人流密集地带，并配合分流指引，将客流引导到厅内或者其它销售区域，自然交接给现场销售人员。,宣传喊话时声音要大，充满激情，语言入乡随俗、琅琅上口，符合当地的审美习惯，消除与其在心理上的陌生感和距离感，条件允许下使用扩音器。,现场准备充足的宣传单张，边喊话边发放。,

20、简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,52,观点：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎,“一句话”拦截,充话费送手机，再送旺旺大礼一份，数量有限，先到先得 充话费送手机，还可以参加大抽奖，头等奖是五千块钱等离子电视 中国电信过年大优惠，充话费送手机，最低充199块钱，手机免费送 充话费送手机，再送旺旺大礼包的新年活动最后两小时，最后两小时，时间一到我们就走人了 中国电信年末大优惠活动，充话费送手机，还有大礼送！今天旺旺大礼包已经送出90包，只剩下最后10包，还没有办理的抓紧机会！ ,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,体验桌,鱼缸,体验桌,体验桌,礼品区,A组位置1,A组位置2,A

21、组位置3,B组位置1,B组位置3,B组位置2,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,如何做到客户拦截到位：,不同场景、不同类型客户能被吸引的“一句话”是不同的,因此，一句话拦截的细节，又指向了主题策划和客户分类,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,一位顾客赢得1000元奖金，小型颁奖仪式使其他顾客更加狂热！,56,活动中,首次出动 户外组：周边商场、站亭发放宣传单页，统一活动口号：A5发售，体验有礼。 助销组：在店内等候用户进店抓住营销机会。 交付组：对购买或未购买用户均进行手机消毒、加香及应用介绍。 由于天气较冷，用户进厅少，拦截用户较难。,简介,总结复制,炒店执行,资源准

22、备,主题策划,57,活动中,二次突击,对营销方式进行调整： 1、踢毽子：在营业厅门前开展踢毽子赠礼品活动，凡一次性踢够10个以上的用户均可参与营业厅免费体验iPhone 5的活动。 2、K歌达人：凡进店用户参与K歌达人比赛均可赠送洗漱杯一个 吸引了较多的用户进店,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,58,活动中,引过来,引进来,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,59,活动中,学以致用 微信营销,留下来,人流变客流，客流变销售流,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,60,动线留客法,以某一区域为核心的客户动线图,示例,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,

23、61,动线合理么？,促销前的全流程演习和模拟最重要！ 你多长时间进行一次火灾和消防撤退演练？ 厅里多长时间进行一次客户伤害演习？ 。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,62,现场促成成交的一句话销售！,从众效应法 一看二问法 套套近乎法 关怀营销法 体验营销法,关键按钮法 精打细算法 从众效应法 体验营销法 关怀营销法,一看二问法 假设成交法 权威效应法 短缺效应法 礼诱带新法,十五大快速销售的技巧,一句话销售反复讲，这个不行换那个！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,63,炒店执行现场的观点,观点1：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎！ 观点2：一句话销售反复讲，这个不行

24、换那个！ 观点3：商品陈列要大气！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,64,Apr.20th- May.20th,Apr.20th- May.20th,Apr.20th- May.20th,Apr.20th- May.20th,May.10th - June.10th,May.10th- May.17th,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,65,炒店执行第一方面：前期预热,预热方式,微博发布,拦截派单,摆摊宣传,流动人员举牌,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,66,强调：线下预热在平时，师出有名看客户！,高考完学生 上班白领 单宽带客户 异网手机客户,主题不

25、同，邀约的对象不同！客户不同邀约的理由不同！,在办公楼门口拦截他们的时候，要能吸引，可以有读书俱乐部！,这就又指向了主题策划和客户分类！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,67,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划 妙,资源准备 精,炒店执行 细,总结复制 全,68,资源准备：精,讨论：开展炒店前，要准备哪些？,人,物,计划安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,炒店团队,69,资源准备：精,人准备,宣传员,体验员,销售员,服务员,协调员,炒店团队 角色模型,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,工作细则,行为表现,70,资源准备：精,人准备,日常工作 收集

26、信息 张贴、悬挂宣传品,活动中 电话外呼 吸引人气 现场拦截宣传 发放宣传单,主动收集竞争对手及客户信息，并及时反馈 按要求（时间、位置）张贴悬挂好宣传品 主动拦截客户，派发单张并主动喊出宣传口号 遭到客户拒绝能很快调整心态，继续工作 熟悉地理环境，能够准确快速找准目标点,宣传员,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,71,资源准备：精,人准备员工培训方法,集中宣贯,情景演练,现场考核,集中总结,培训促销政策、角色分配、产品知识、营销技巧、过往经验；约定本次炒店的规则,分组进行情景仿真演练，互相点评，优化话术 强化销售工具使用技巧,通过笔试、口头提问、模拟演练等形式进行现场考核，确保人

27、员培训达标,炒店团队队长做好培训总结，再次梳理常见错误； 抽查常见错误，并最后鼓舞士气。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,72,物准备礼品,资源准备：精,关联原则,品牌、产品、业务关联 如：手机链、手机膜等,实用原则,日常生活工作用得着、看得见（高成本、低价位） 避免售后服务 如：杯子、棉被等,新颖原则,紧跟用户心理需求 如：乔布斯传、舌尖上的中国等,季节原则,夏季送遮阳伞、冬天送雨伞、保温杯 节假日礼品讲究风俗、应景,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,73,物准备礼品使用,资源准备：精,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,74,物准备销售工具包,资源准备：

28、精,套餐卖点 终端卖点 应用卖点,产品疑难答疑 套餐疑难答疑 服务答疑,不同产品切入话术 不同产品体验话术 比算时需注意的话术,产品卖点,常见疑难应对,销售话术,营销方法,一句话营销法 体验营销法 比算技巧,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,75,资源准备：精,要把人与物连接起来，行程炒店具体计划与安排！,人,物,计划安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,76,常见的方式：某地炒店计划与工作安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,77,只是那么一张表，就能全盘把控么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,78,有要离婚的么？,搬家周,离婚周,法律

29、周,协商周,提出周,破裂周,大吵周,曝光周,出轨周,对象周,晚归周,冷淡周,金库周,分割周,精算周,冷战周,小吵周,决意周,分析周,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,79,有要炒店的么？,炒店执行周,炒店准备周,炒店策划周,炒店分析周,时间倒退，让过程准备充分，而且全盘计划都在手中。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,80,别忘了，我是谁？,我是店长，事情千千万！一个计划接一个，不能让自己头大！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,81,炒店的具体计划与安排,横轴：时间线 炒店工作策划开始到总结结束 这段时间内每天日期都标示出来 纵轴：事物线 炒店的四个步骤

30、每个步骤内的分类小项 负责人：结合五子棋，确定负责人,计划的内容,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,82,倒数四周/三周炒店计划安排表,强调的是充分提前!,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,83,炒店计划A,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,84,炒店的精心准备环节的观点,观点1：每个促销都计划，注意时间有交叉；,观点2：五子角色先分配，计划不怕念念碎！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,85,回顾刚才讲的几个环节关键点,很多都指向了“主题策划”与“客户分类分析”！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,86,炒店四步曲,主题策划 妙,资

31、源准备 精,炒店执行 细,总结复制 全,87,主题策划的观点1：,其实主题可先定，然后再找目标群！:,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,88,主题策划的观点1：,确定炒店目的,确定炒店主题,主题策划,做好市场分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,89,促销目的不同，地点选择不同！,根据目的选择目标地点 完成指标：集中火力，重在时间 客户关系维系：点到即止，重在服务 形象推广：遍地开花，重在宣传 目标地点关系打理难易程度,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,炒店有效性分析,最佳炒店日期与时间 最佳炒店地点,最佳宣传方式 最佳宣传口号,客户购买习惯 销售组织方式

32、,主推业务、主推产品 销售服务能力,主题策划的第二步：做好市场分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,91,主题策划的第三步：确定炒店主题,炒店主题设计的三个注意事项,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,92,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,93,主题策划的第三步：确定炒店主题,炒店主题师出有名,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,94,师出有名,将“客户需求-节日概念-业务”结合起来 读报节 股神争霸 电邮节 建店xx周年或开业xx周年庆！ 通过活动做调研客户为什么用为什么不用,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,95,师出有名：沃尔玛

33、,各个节日，没有一个放过的！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,96,送“百财”,营业厅利用白菜与百财是谐音，在新年伊始为用户送去祝福，以免费送百财为噱头，招揽社区用户，在厅外排起了长龙队伍，使路过及周围人群对营业厅的活动产生好奇心 吸引进厅询问，营业厅在人群排队时，上前一一进行营销，达到了不错的宣传及营销效果。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,97,观点一：其实主题可先定，然后再找目标群！,把炒店看做促销活动之一，促销要常规化！ 每月一个主题，未必只讲手机！ 让客户感到此厅非彼厅！ 安全装备月！ 健康养生月！ 客户服务月！ 游戏玩家月！ 子女教育月！ 理财月！ 读书

34、月！ .,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,98,本月主题：安全装备月！,主题突出！ 家人安全我关心，全身装备保护您！ 每周有重点：人身安全周，意外处理周、食品安全周. 装备有三： 手机装备：本月来店，为您免费下载安全应用，下载有礼！ 知识装备：每周六下午知识讲座，听讲座有抽奖，买手机有优惠！ 家庭装备：来厅充值或购机，安全设备送给您！,活动创意： 与安全有关的应用与体验，帮助客户； 相关安全常识帮助客户成长；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,99,本月主题：安全装备月！,主题设计好了，从里到外，氛围起来！（线下宣传） 横幅悬挂：家人安全我关心，全身装备保护您！ 迎送

35、客话术： 迎宾：欢迎光临，安全装备送给您，本厅本月送安全！ 送客：感谢光临，欢迎参加周六下午的知识讲座！ 拦截话术： 针对领小孩的客户：本周六有小孩暑假安全知识讲座，完全免费听讲还可以抽奖，欢迎您的参加！ 针对老年人：本周六有个人安全知识讲座，还包括老人运动的注意事项，完全完全免费听讲还可以抽奖，欢迎您的参加！ 。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,100,本月主题：安全装备月！,主题设计好了，氛围起来！（线上宣传） 天天都有新闻，天天都有安全焦点！ 微信群，微博的有效利用： 用各种最近的安全事件转发，并呼吁客户注意安全，本月我厅做活动，有三项:。祝您一切顺利！平平安安！ 详情请在

36、群内咨询xxx，或.,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,101,宣传主题的设计举例,手机报，随身报，掌中知天下！,“报纸手机看，资讯都不断！” 强调随时随地的效益点,手机报拥有，解放您双手！ 强调比普通报纸的优势！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,102,宣传主题的设计 每组设计某个业务或套餐的宣传主题 至少设计2个宣传主题 手机报、手机钱包、手机邮箱、音乐卡套餐、 请在5分钟内完成 小组分享,小组活动,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,观点二：如果先定目标群，炒店最好走出去,确定本次炒店的主攻目标客户群 然后分析该客户群的各种特征 之后，将战场部署出去，

37、到客户出没的地方去！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,客户类型与结构分析,年轻族群,社会百姓,商务族群,城市白领,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,分析客户群特性和消费习惯,小组讨论 这类人群的工作时间在哪里，做什么？ 这类人群的业余时间会在哪里，做什么？ 这类人群可以与什么节日结合得更紧密？ 这类客户对什么类型的促销活动感兴趣？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,找到他们在哪里，我们就去哪里！ 分析他们喜欢什么，我们就做什么！,学校、游戏厅、美甲店、桌球城、球场. 竞争性的、个性化的、有趣的；,写字楼、咖啡厅、高档社区、汽车展. 沉稳的、高尚的、奢侈的、

38、精神层面的；,写字楼、百货商场、房交会、图书城. 快捷的、感性的、有品位的又不昂贵的；,小区、超市、菜市场、公园、广场、小学. 实惠的、热闹的、理性的、简单的；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,107,炒店的市场分析：商圈、客户、方式、产品,难道我们每次都是针对所有客户炒店么？ 我们目标地点的客户类型不同，一句话营销就不同！ 我们在店内炒，我们可以只通知某类型客户！ 确定了客户类型，才确定方式和产品 年轻人：竞赛！ 年长的：小便宜抓金币！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,108,109,商人的天职：让好卖的更加好卖！,同时，那些不好卖的不管不顾了么？,请问：我的滞销

39、商品是怎样销售的？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,110,主题策划的主要观点3,滞销产品占库存，平日就应主动清！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,111,分析产品：定主推产品和相关形式,沃尔玛的一些激发员工积极性的做法,VPI商品（Volume Producing Item单项促销商品） SWAS（Store Within a store店中店计划） 沃尔玛的技工大赛与促销结合 面包技工 肉类技工 .,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,112,沃尔玛的两份报告,无商品活动报告 五周无流动商品报告,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,113,无

40、商品活动报告,商品未陈列 商品无标识 商品陈列位不好 商品PI不准 价格无竞争性 待退货商品 包装破损或缺配件的商品,及时将商品按陈列图陈列。 打印货架标签张贴。 相应调整陈列位或做好交叉陈列。 检查楼面、仓库等区域盘点商品的实数，立即跟进PI差异。 对活动状态的商品应立即进行市场调查并进行价格调整，对删除状态且PI较大、金额较高商品应与采购联系退货或MTR至兄弟店。 及时跟进索赔。 及时做Damage处理。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,114,存货对销售业绩的影响,？存货与销售的关系 ？如何保持合理库存 ？公司预期库存指标,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,11

41、5,平均库存周转率,平均库存周转率=全年销售年平均库存 年平均库存= 年期始库存+全年月期末库 存总和13,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,116,我们的滞销机型卖给谁？什么时间卖？,平时的销售跟踪分析，挖掘潜力，确定话术； 进行店员竞赛奖励； 谁可以买？ 什么节日可以加大力度？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,117,我们为什么只讲炒店？别的事情不做了么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,118,我们是店长，我们要做管理！,炒店是促销的一种； 促销这项工作需要管理！ 核心观点： 厅店管理项目多，促销只是其一个！ 要想各项做得好，全年规划不可少！,简介

42、,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,120,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,C:UsershpDesktop2013_tab_calendar1119.xls,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,122,始终记得,系统思考问题，而不是只用步枪射击！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,123,确定炒店目的,确定炒店主题,主题策划,做好市场分析,人,计划安排,资源准备,物,前期预热,现场执行,炒店执行,总结推广,表彰先进,炒店执行,127,炒店四步曲,主题策划 妙,资源准备 精,炒店执行 细,总结复制 全,版权声明：未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。,致 谢！,