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1、低焦低害卷烟销售技巧,培训主要内容,一、认识低焦油卷烟,1.何为低焦油卷烟,国家烟草专卖局将焦油量低于8毫克（含）/支的卷烟称为 低焦油卷烟,据专业机构的研究表明，卷烟 对消费者身体健康的危害性主要来 自焦油，降低卷烟中的焦油含量能 够有效降低卷烟的危害性！ 低焦油，低危害！,2.低焦油卷烟认识误区,二、为何发展低焦低害卷烟,1.看政策：“低焦”变“聚焦”,中国烟草科技发展纲要提出：卷烟产品开发工作要坚持“高香气、低焦油、低危害”的原则，这是我国卷烟产品的发展方向。,烟草行业“卷烟上水平”总体规划及五个实施意见提出：全行业要坚持中式卷烟发展方向，积极实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危
2、害、高香气、高品质”卷烟产品。,2011年成为政策焦点！,2011年1月17日，在全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在报告中指出： 1、“焦油量8毫克/支及以下卷烟产销量超过100万箱”作为今年行业主要任务之一； 2、强调全行业要“全面推进减害降焦，力求在减害降焦技术方面取得重大突破”； 3、要“高度重视低焦低害产品和雪茄烟培育，引导消费，引领潮流，共同做好知名品牌培育工作”。,2.看市场：“低焦”变“亮点”,自2007年起，低焦油卷烟的销售收入以平均每年30%以上的增幅快速增长。 2007年销售收入仅61.59亿元； 2009年已达到120.34亿元，增幅近100%； 2010年，低焦油卷
3、烟销售收入突破150亿元。,3.看消费：“低焦”变“热点”,1、在消费者座谈中发现： 消费者比以往更加重视健康； 会主动选择焦油含量较小的卷烟。 2、据一项网上调查的结果显示： 近70%的购烟者倾向选择低焦油卷烟； 近60%的人认为低焦油卷烟对健康危害较小； 41.7%的人认为低焦油卷烟能减少吸烟者患癌症的风险； 25.2%的人认为吸食低焦油卷烟有助于戒烟。,4.看品牌：“低焦品牌”推出四大金刚,2011年1月5日国家局在关于公布行业2010年度重点品牌名单的通知中首次增加“低焦油卷烟品牌名单”，年销量25亿支（5万箱）以上的品牌有四个，分别是： 七匹狼/长白山/中南海/红双喜,发展低焦油卷烟,三、如何开展低焦低害卷烟营销,以红塔山（硬国际100）为例,1.SWOT分析卷烟,2、市场分析,3.客户分析,选点上市,（二）投放,1.精确选点,2.目标消费群体,公务员 企业管理者 个体经营户 时尚的年轻人,（三）经营指导,7,1.产品信息指导,2.终端陈列指导,3.卖点指导,4.经验推广指导,5.信息收集提炼指导,收集市场变化信息,传递市场变化信息,讨论“娇子（X）”的营销技巧,培训结束,谢谢大家！,