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1、直营客户管理标准作业流程,直营客户管理标准作业流程,背景说明 作业目的 作业内容 执行进度,客户管理观念建立,直营客户管理标准作业流程,背景说明: 1. 现代通路的高速发展及作业专业化的要求, 2.”单兵作战” 对于掌握管理现代通路战术已经陈旧, 3.标准专业的客户管理观念及作业需急需建立,直营客户管理标准作业流程,作业目的:,*建立现代型通路标准作业 *整合现代型通路资源投入 *扩大现代型通路销售占有 *培育现代型通路管理者 *掌握现代型通路网络,了解客户系统内部： 客户发展史 客户目前发展策略 客户运营模式 客户未来发展目标 客户关心点,公司内部执行系统： 客户基本交易条款 客户交易基本作
2、业流程 客户内部系统运作模式 客户电脑系统作业 公司发展策略 公司发展目标 公司投资计划,未来持续追踪： 客户作业标准化 客户管理系统化 客户销售可持续 区域问题预警与解决,建立客户管理标准 作业系统,现场了解客户作业系统： 总部与门店的关系及角色 总部与门店运作系统组织 客户实际作业流程 总部与门店关心点,作业内容,直营客户管理标准作业流程,零售终端 *客户档案纲要,客户简介,客户门店 销售分析,客户交易 运作模式,客户目标 达成计划,客户A&P 分析,其他,作业内容说明,直营客户管理标准作业流程,客户未来： 展店计划 利润率 周转与配送 品类管理 内部管理模式 供应链,客户性质与经营服务范
3、围,客户现状： 营运策略 销售网络 销售状况 市占率 利润率 管理模式 组织,客户历史： 发展史 市占率 销售状况 运作模式,客户简介,作业内容说明,直营客户管理标准作业流程,客户门店 组织,客户区域 门店统计,客户门店 销售分析,客户区域 销售分析,作业内容说明,直营客户管理标准作业流程,订货 流程,收货 流程,库存 查询,开票 流程,送票 流程,结款 流程,冲帐 流程,特殊 陈列 申请 流程,促销 流程,新品 报议 流程,修改 单品 流程,价格 变更 流程,更户 流程,退换 货 流程,零售终端 *客户档案纲要,客户简介,客户门店 销售分析,客户交易 运作模式,客户目标 达成计划,客户A&P
4、 分析,其他,客户营运 状况,客户资信 评估,客户经营 品牌分析,客户拜访 计划,客户生意 回顾,客户问题 预警与解 决,客户交易 流程,零售终端客户拜访模式,直营客户管理标准作业流程,直营客户管理标准作业流程,客户A&P分析,直营客户管理标准作业流程,05年客户季度促销计划,直营客户管理标准作业流程,直营客户管理标准作业流程,零售商,供应商,目前沟通模式,企划,资讯,会计,物流,业务,采购,市场,资讯,会计,物流,物零售商与供应商彼此了解受限制,直营客户管理标准作业流程,零售商,供应商,目标沟通模式,通路行销经理,资讯,会计,供应经理,品类经理,资讯,会计,物流经理,未来将会有每个对应窗口服务客户的需求,直营客户管理标准作业流程,