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1、黄金三问 保险核心逻辑,保险市场假设,对于市场的假设：不专业的市场。 老百姓相信3-5年内的预期收益，对于未来的预期采用保守态度。 大多数老百姓存在传统的对保险的看法。 老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。 购买保险从众心理严重。,营销员的困惑,不敢和客户开口，开口不知道说什么。 见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。 自己没搞清楚保险的本质，说给别人听的时候会露怯，导致不自信。 担心自己技巧存在问题，总是没有信心。 努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能听明白。,老百姓的困惑,保险是传销，骗了亲戚骗朋友。 保险投入的资金收益不高。 光说保
2、险好，关键时刻不理赔。 保险从业人员素质低下，自己都不懂。,新人的困惑,学的东西太多太难，记不住。 见到准客户不知道说什么。 不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。 没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。 没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的寿险生涯。,怎么办？,保险核心逻辑 -回答客户三个问题,什么是老百姓？,相信眼前的事情 相信自己说出的话 相信看到的东西 所以采用顾问式销售，营销员问，客户答 将核心逻辑销售给客户 边讲边在纸上画,1,保险是什么？,最简单的方法最有效 放大老百姓相信的理财功能,不可预见代不代表不存在？,金钱是开支的准备 一生的开支有两种,可以预见（计划内）开支 如：吃喝
3、拉撒睡 买车、买房、结婚、生子,不可预见（计划外）开支 如：生老病死残 健康、意外、养老,以100,000存款为例,用在两种开支上，这10万能当多少钱用？,100,0005,00095,000,100,000,195,000,拿出一小部分，换个地方存,保险很简单，只不过是换个地方存钱，95000在不影响生活品质的前提下应对各项可预见开支；同时，用5000元建立的10万的账户可以应对不可预见的开支，这样10万元的支付能力就变成了19.5万，其实保险就是理财的最佳手段。,独特优势：复利滚动，会增值的保险,累积生存金,分红平时不取，保单不断滚动，越来越大，收益也越来越多。 就像刚才的例子。,分红保险
4、管理暂行办法 中国保监会2000年12月颁布,第12条 保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的70。,简单讲分红,除了有保障，还能分红利； 每年分一次，盈利三七开； 大头给客户，小头给股东； 身价年年涨，收益利滚利。,保险受到法律约束和保护,【第9条】 中国保险监督管理委员会依照保险法负责对保险业实施监督管理。,【第89条】 经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。,3,人为什么要买保险？,面临21世纪的银色浪潮,寿命越活越长 花费越来越高 老人越来越多 家庭越来越小 孩子越来越少 社保养老赤字越来越大 我们晚年活命的资本在哪里？,以前时代
5、的家庭,现在的家庭,我们是给父母养老的最后一代 也是没人给我们养老的第一代,人一生的财务难题,人生有三段，两段纯消费，只有一段能赚钱,第二段是不是只赚钱不花钱？不是 那么除了要花钱，还得为养老存钱。,先看第二段,这是专家给出的一个计算一个城镇居民，比方他现在30岁，到60岁退休前，他们家的基本花费（技巧：与客户互动，感觉每项消费并不过分）：,【住房支出】买房+装修+物业，30年31万 3000元/平米80平米 + 200元/月30年12月 31万 【家庭用车】10万 + 100012月30年56万 【培养子女】出生、教育、婚嫁30万 【家庭开支】100012月30年36万 【孝敬父母】5002
6、家12月30年36万 这种生活不算奢侈吧？合计要多少钱？ 189万！（还未考虑通货膨胀因素） 没想到吧？这么一算你什么感觉？,再看第三段,长寿，导致养老成本剧增,一个简单的计算，60岁退休，活到80岁，每顿饭10块钱，20年下来，需要生活费多少？ 103236520,438000元,这还不考虑通货膨胀的因素，20年前一顿饭是1元钱，到今天增大5倍，那么20年后的一顿饭价格按照20年钱的进行推算价格为50元。,除了吃饭 老年人需要有药费，医疗费，护理费，营养费 老年享受生活需要钱，如：旅游 问：您看到这些怎么想？ 您对大病、养老、子女教育等问题更加关注哪个呢？ 你准备用多少钱解决这些问题？,关注细节,讲解后，得出保费预算，且以沟通理财观念的方式要求转介绍，最后计划书促成产品，当然计划书递送是第二次拜访或邀约产说会。 将产品放在最后讲解，因为产品是底牌，要是先亮底牌，结果只有失败。 要以宣传的心态去销售，不要以销售的心态去做销售。,谢谢各位!,