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1、1,工作心得,苏敏,2,说服拒绝者谈话技巧101例之-,一、“我有社会养老保险” :这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意再回头使用十几寸的黑白电视机吧？,3,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二、“我不想把钱放在保险单上” : 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥有日后的生活保障，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。,4,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三、“我要再考虑一下” : 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定
2、有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。,5,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四、“我现在无力负担，要等这一段收成以后再谈” : 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？,6,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” : 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。,7,说服拒
3、绝者谈话技巧101例之-,六、“我要和我太太商量” : 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解,今晚还是明天方便？,8,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七、“我有朋友在保险公司，我会找他买” : 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？,9,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” : 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最
4、少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么有一天保险到期，将没有保障作用。您是不是愿意这样呢？,10,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九、“我要问太太对这个计划是否同意” : 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。,11,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十、“现在我负担不起！” ： 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以
5、暂时降低？,12,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款” ： 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将可以从获得的保险金来偿还您的贷款？,13,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十二、“保费太贵了！” ： 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在家里，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，还能够提供您生活的保障。,14,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十三、“我的收入可让他们有好的生活” ： 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今
6、天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员来管理经营的您的事业。,15,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十四、“我妻子可以再找工作维生” ：当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？,16,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女” 以您的热情帮助您的亲属，真是太好了。但是，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候?任何情况下保持现有的生活水准？,17,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十六、“不急，等到满生日的时候再买” 您已
7、经决定参加保险是明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或许因某些情况保险公司拒保。而且涨一岁保费也随之增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。,18,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十七、“把钱投资在不动产上比保险好” 把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，你能买多少不动产？,19,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十八、“我现在还不需要保险” 是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。（晴天带雨伞，没事买保险）,20,说服拒绝者谈话技巧101例之-,十九、“我没有空” 先生，不是有没
8、有空的问题。您只要给我三分钟来介绍保险足以，如果您没有兴趣我就走。,21,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十、“她的保费，我负担不起” 我同意，您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险并由自己付费，以及您及您的儿女为受益人，这样的话你认为如何？,22,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十一、“我们不需要，也许她会离开我” 如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思考过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。,23,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十二、“我们负担不起” 您只是觉得付不起保费，并非不愿意
9、拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以省些钱来买保险。,24,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十三、“我太太不同意！” 先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！,25,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十四、“我没兴趣！” 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了(不然就是想骗保),26,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在不
10、一样了，每个月您的收入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？,27,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十六、“我们钱很紧，负担不起” 我知道，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养子女。,28,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经允许都无法进入。不论任何情
11、况，不论您在或不在，房子里的人都需要保险保障。,29,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十八、“我等下个月再买” 我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要早付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？,30,说服拒绝者谈话技巧101例之-,二十九、“我还年轻，无需要考虑退休问题” 话虽如此，您无需忧虑，毕竟尚未到老，只要您未雨绸缪，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如此吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保费，早日拥有保障呢？,
12、31,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十、“买保险划不来，钱被保险公司赚 去了” 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务,保险公司不赚钱，那么经营一定有问题,这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。,32,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十一、“保险免谈” 每天都会有人来谈保险是件好事，因保险行销人员掌握的专业知识比买保险的人多一些，你不一定要买，但可以了解很多知识，如果坚持闭口不谈，便失去了免费咨询的机会。,33,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十二、“买
13、保险不划算，只有出事才赔” 当保费缴满二年后，就开始有现金价值，拥有越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金,象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？,34,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也 一样过” 现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如保何是好?保险是个很好的保障，只要投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？,35,说服拒绝者谈话技巧101
14、例之-,三十四、“社会公债是较好的投资” 请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，卖的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。,36,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十五、“存那么多钱在保险上，是不值得的？” 假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退休计划开始，等收入增加时，我们以无后顾之忧。公司还要看身体是否达标的，您看何时安排体检？,37,说
15、服拒绝者谈话技巧101例之-,三十六、“我还要等一段时间” 我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。,38,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十七、“我不着急，当我退休时，会有足够的钱” 具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作,因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨, 我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。,39,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十八、“没兴趣，我已经有储蓄计划” 您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划
16、，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。,40,说服拒绝者谈话技巧101例之-,三十九、“我参加了社会保险” 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？,41,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十、“我无法进行定期储蓄” 似乎您和我一样，总遇到困扰,一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的辅导费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，家人只能将储蓄本利
17、取出应急，而保险却能使家人获得一大笔保险金。,42,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十一、“我将钱投资在股票市场” 保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收入及保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？,43,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十二、“我已有储蓄计划” 我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确保准时备足这笔钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意这个观点吗？,44,说服拒绝
18、者谈话技巧101例之-,四十三、“我要再考虑考虑” 对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您何时比较方便？是本周还是下周？,45,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十四、“我现在很忙，实在没有空？” 我很了解您的工作，正因您从早忙到晚，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花二十分钟时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。,46,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十五、“再等一段时间，现在我的资金很紧张” 根据您刚才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是
19、不会等您有时间的。万一有什么风险发生，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金, 您一不定期不希望如此吧！,47,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十六、“我没听过你们公司” 这不足为怪，因为资产保障计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对他们的有很大兴趣！,48,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十七、“我很忙，没时间” 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。,49,说服拒绝者谈话技巧101例之-
20、,四十八、“投保不吉利” 过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事该来才会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保障的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？,50,说服拒绝者谈话技巧101例之-,四十九、“买保险会倒霉的” 如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！,51,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十、“买保险几年了，还没看到钱，没有意思，再不买了” 当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设
21、计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！,52,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十一、“老了没有积蓄不方便，存还是银行好” 今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，到时候就不用向孩子们伸手要钱！,53,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十二、“保险年期太长” 原来我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？买短期的，时间到了又得买而保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天
22、存五元会不会太少？,54,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十三、“保险不好，理赔不干脆” 保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是证件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！ 您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？,55,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十四、“我对保险不感兴趣” 我跟您一样对保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有没有钱过好日子。 您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买
23、保险，是因这它可以带来很多利益。,56,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十五、“不久我将结婚，以后再说” 如果您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理财而更加爱你。,57,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十六、“看起来不错，但我希望比较一下” 正确的比较是应该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？,58,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十七、“我要同公司比较一下费率” 太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方
24、式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）,59,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十八、“不急，一、二个月后再说吧！” 您说过，我所提的计划不仅财力上能负担得起，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。,60,说服拒绝者谈话技巧101例之-,五十九、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来” 我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很忙，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。
25、若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？,61,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十、“我以后有儿子养老” 我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才察觉，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定性差，孩子们为了谋生已经焦头烂额，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？,62,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十一、“怕将来没钱交” 是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。 （2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚
26、至还可以增加您的保险。 （3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。 （4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。 （5）最后一种是和上帝见面了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？,63,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十二、“我没有听说（见过）过你” 这是无足惊讶的。您知道有很多从事相关业务的各种公司，我的知名度虽然不及许多在电视上作广告的，但是我们是专门办理保险业务及服务客户的收展员。您看！这是我的代理证书以及保户名册。,64,说服拒绝者谈话技巧
27、101例之-,六十三、“我希望比较你们公司与公司的保费” 是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，也包括公司在内。我们现在就可以比较一下。,65,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十四、“留下资料，我看过再与你联系” 推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填投保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！,66,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十五、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”（真
28、对团体） 老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？,67,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十六、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”（我不喜欢疾病险种） 根据实际情况，100个35岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！,68,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十七、“孩子日后可以自己买保险” 我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们
29、准备保险计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。,69,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十八、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额” 我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看,70,说服拒绝者谈话技巧101例之-,六十九、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金” 是 ，现在有许多各式各样的奖励、助学金提供给学生，但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。,71,说服拒绝者谈话技
30、巧101例之-,七十、“我的孩子不需要那多么保险” 您自己有很好的保险计划，我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。,72,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十一、“如果这些条件不保，我就不要这保险” 您的健康状况是属于较特别的一级，在年内，若您的情况不再出现恶化公司是会同意承保的。您是迫切需要保险的，这种情况有可能发生几万分之三的转移几率。这应该是公平 ，您同意吗！,73,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十二、“工作不稳定” 正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时
31、想工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？,74,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十三、“保险公司会倒闭” 我有许多客户当初也这么想，当了解后，才知道保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？,75,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十四、“我不信任保险公司” 过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择，这个您可以完全放心。您认为每天存5元会不会太少？,76,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十五、“这
32、不急，明年再说” 男人总是喜欢货真价实的物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。,77,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十六、“我不相信人寿保险” 我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一定迫切需要金钱;当您发生意外时，您的家人一定迫切需要金钱，您一定会想到他的。,78,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十七、“春节快到了，在这个节骨眼上 我们负担不起” 过春节，这正是我们所讨论的重
33、点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节和享受平日的美好生活。您认为缴保费会带走他们的快乐，还是拥有保障计划而给带来家人幸福呢？答案很明显呀！,79,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十八、“我不需要这种高额全体的保障” 假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？,80,说服拒绝者谈话技巧101例之-,七十九、“我没空谈，您寄资料来吧！” 资产计划不是一种可以“自已动手”可
34、做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？,81,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十、“我父亲不相信人寿保险，并且没有保险我们也过得很好” 是的，这种想法也与我父亲相似，但是他相信必需存一些钱供老年急需之用。这观念同我提供给您的计划一样。如果我们能让时光倒流，过去的保险能做到如此程度，我相信您的父亲和我的父亲都会有兴趣的。,82,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十一、“把钱存在银行比较好” 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。
35、而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。,83,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十二、“我需要对付通货膨胀的保障，不需要保险” 您刚才已经说了最重要的一点，您为您家人买保险是希望我们能保证您家人的生活，暂且不谈您不幸时所能获得的利益，最少有五项利益能为您的家人享受。 （一）可以获得税收方面的优惠。（二）保险过程的一切权益，只有您及您的家人可以支配。（三）缴费的方案有多种，各种方案都可以保证保险的有效进行。（四）保险的给付直接且立刻给予
36、受益人，无须顾虑贬值和支付其它费用。（五）保单永远是有价值的，而且，保单所保障的价值给付大于您所交的保费。,84,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十三、“定期保险的费率如何？通货膨胀会使长期保险变得一钱不值” 如果您能告诉我您什么时候和上帝进餐，我就能告诉您什么样的定期保险值得您去买。您的资产所面对的也是长期问题，而定期保险所提供的只是短期解决方案。税务局不会关心通货膨胀或货币贬值，他们只关心您的继承人是否有现款来缴税。,85,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十四、“我很忙，今天就谈到这里” 您是非常忙的一个企业家。我们需要您专心而且拿出完整的时间来同我们详细讨论这项计划。我们希望为您节省
37、时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。,86,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十五、“不需要分析其他保障内容，我只要保障我的房屋货款” 分析其他保障内容，这属于预防措施。同样的理由，当您去看医生时希望医生给您开安眠药，而医生仍然要检查您的心跳、血压、耳、鼻、喉等一切症状，虽然并不加费，但是确有此必要。,87,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十六、“您在施加压力让我购买保险” 我并没有给您压力，若有任何压力产生，那也是因为您承担着对妻子以及小孩所应尽的责任。您在财务上的问题已产生，我只是将这些潜在的问题表面化，并告诉您如何解决，难道您不想解决吗？,88,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十七
38、、“我不需要买那么多保险” 这个数额是您工作到退休时，您对您家庭所产生的价值。从另外一外角度来看，譬如您需要动个小手术，却因为医生的疏忽而发生不幸，您希望您的律师代替您太太向医院提出赔偿费是多少？,89,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十八、“我的私人财产资料，不会告诉任何人” 必须要有正确资料，才能制作一份您个人的资产保障建议书。本公司会严守这些资料的秘密，当您做计划时，会归还所有正本资料，并且绝对不影印任何资料使用，请您相信，这样公平吧？,90,说服拒绝者谈话技巧101例之-,八十九、“我可以给您一些拜访名单，但是不要说是我给的” 我会尊重您的意思。若是我说出是您提供了他们的名字，任何情
39、况下他们都会心存感激的。,91,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十、“我要移民，买保险没用。” 我们的保险契约上没有限制您到哪个国家去，您尽管放心，现在买保险到国外去仍然有效。而且国内保费比国外的便宜。,92,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十一、“不了解保险” 是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？,93,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十二、“我是外地人，没必要买” 我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非在这里
40、只住几天就走，否则在这里和在您家乡都是一样的。您要考虑的是收入中断和老年生活费，以及在外的安全问题，而不在于在这里待多久。况且经过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效。,94,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十三、“买保险，钱放的时间太长了” 是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次就要您拿出很多钱，而是只要年收入的15-20%，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。,95,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十四、“我等美商进来再买” 我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格
41、的管理和优秀的人才，完善的服务。美商何时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务，所以您没那个必要等。,96,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十五、“我有单位有团体保险足够了” 您是否想过，若是您停止了工作，拿着如此微薄的团体保险金，日后能靠这笔钱来维持生命吗？难道这是您所希望的吗？,97,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十六、“我要和能打折的业务员谈，您能提供折扣吗？” 既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？,98,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十七
42、、“我不知道人寿保险是什么东西” 人寿保险就是钱，但并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能来到你身边的钱。人寿保险的钱是雪中送炭的钱，有没有这种钱，可能影响或改变几代人的人生。,99,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十八、“我不存在对人寿保险的需要” 人人都需要人寿保险。您一定存在这种需要，问题是您愿不愿去承认它。当您说不需要时，被伤害的不是业务员，而是您家人。所以当您拒绝买保险时，业务员失去的是一笔生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考虑一下。,100,说服拒绝者谈话技巧101例之-,九十九、“我已经买了很多保险了！” 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？,101,说服拒绝者谈话技巧101例之-,一00、“我实在没钱买保险。” 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？,102,说服拒绝者谈话技巧101例之-,一0一、“保险是骗人的，不要！” 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？,103,做到话到钱到!,希望大家利用好以上话术,