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1、,第5章 销售管理,5.1 销售管理的任务,由于企业所属行业不同，销售形式也多种多样，但企业销售管理的主要任务大致是相同的。销售管理主要包括以下任务。,（1）对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。 （2）根据市场需求信息，进行产品销售预测。 （3）按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售价格及销售量制定销售计划。,（4）按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度。 （5）按销售订单的交货日期组织货物，并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。,（6）给客户开
2、具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。 （7）从各种角度对各种销售信息进行分析统计。,5.2 销售管理业务类型,企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。,5.2.1 普通销售业务,普通销售业务适用于大多数企业的日常销售业务，是按照主流的销售业务流程处理的销售业务。 普通销售业务主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作。,5.2.2 直运销售业务,直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，根据客户的需求，经过比价采购，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需
3、实物的出入库即可完成购销业务。结算时，由购销双方分别与企业结算。,5.2.3 委托代销业务,委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。,5.2.4 零售业务,零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。,5.3 销售管理业务流程分析,不同的销售业务类型具有不同的业务流程，企业的销售业务管理主要由企业的销售部门完成，销售部门与生产部门、财务部门和库存部门有着紧密的联系。下面就常见的销售业务类型的业务流程进行阐述。,5.3.1 普通销售业务流程,1企业根据客户询价信息进行产品报价 2签订销售订单
4、 3组织货源，进行销售发货 4实现销售退货业务 5开出销售发票，向客户催收销售货款，进行销售货款结算,5.3.2 委托代销业务流程,图5-1 普通销售管理业务流程图,图5-2 委托代销业务流程图,5.3.3 直运销售业务流程,图5-3 直运销售业务流程图,5.4 销售管理子系统的功能,在ERP系统中，销售管理子系统扮演了极为重要的角色，因为它所涵盖的范围，包含了所有创造企业利润的相关工作，并且是驱动整个企业流程运作的根源所在。成功地实施ERP系统的销售管理子系统，可以为企业各部门带来各种不同的有形与无形的利益。,尽管不同的企业有不同的销售业务类型，但销售管理的内容基本相同。因此销售管理子系统基
5、本是对销售报价、销售订货、销售发货、销售退货、销售发票、客户、销售计划、市场统计及分析等功能综合运用的管理信息系统。 销售管理子系统可以有效控制和跟踪企业销售管理的整个流程，全方位、系统化管理企业销售流程。,销售管理子系统大致包括以下几个功能。,5.4.1 销售报价管理,在客户询价基础上，销售部门根据客户的产品需求及企业具体的产品价格对客户报价，经上级审核后提供给客户。销售报价单是企业销售报价管理产生的业务单据。,报价单为销售订单提供基本价格信息，是价格资料管理的组成部分。在ERP系统中，需要手工录入销售报价单，销售报价单是可选单据，企业可根据业务的实际需要选用。,销售报价单分为单据头及单据体
6、两部分。 单据头用来描述针对该业务处理过程共性的业务信息。 单据体用来描述不同物料的基本信息和单据信息。,5.4.2 销售订单管理,销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，销售订单的制定可以参照销售报价单。销售订单是企业外部文件，具有法律效力。,销售订单上包含的业务和管理信息非常多，它和报价单一样，都包括单据头和单据体两部分。,5.4.3 销售发货管理,销售发货管理是销售业务的执行阶段，企业按销售订单的交货时间组织货源，将货物发往客户。 发货单是销售部门在确定销售订货成立，向仓库部门发出的发货通知，发货单是参照销售订单制定的。具体格式如表5-3所示。,5.4.4 销售发票管理,销售发
7、票管理是指销售部门开出销售发票，向客户催收销售货款，并将支票转给财务部门记账的业务过程。财务部门根据销售发票收取销售货款，对于拖欠贷款的客户，销售人员要协助财务部门对客户催款。 销售发票包括增值税专用发票、普通发票及其所附清单。,5.4.5 销售退货管理,退货管理是处理由于产品质量不符合要求、产品品种不符合要求或销售订单的相关条款不相符等原因，客户将销售货物退回的业务。 对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。退货单是销售退货业务的产生的单据。,退货单也可以处理换货业务，货物发出后客户要求换货，则用户先按照客户要求退货的货物开退货单，然后再按照客户所换的货物开发货单。退货单具体格式如 表5-4
8、所示。,5.4.6 客户管理,客户是企业最重要的资源，企业的一切经营活动、营销策略都是围绕发现和留住客户展开的。因此，对客户资源进行统一的管理是非常重要的。,分散的客户信息形成了对客户进行有效管理的屏障，导致企业对客户的状况把握不准，而使企业的营销策略出现偏差；客户管理最重要的作用就是实现客户资源的企业化管理，使客户能够得到企业整体的支持和服务。,在ERP系统中，企业可以对客户进行分类管理，建立客户分类体系。可将客户按行业、地区等进行分类，设置客户分类后，根据不同的类别建立客户档案。 ERP系统还可以实现客户级别的设置和客户档案的设置。,下面介绍有关客户信用信息的内容。 （1）应收余额：反映客
9、户当前的应收账款的余额。 （2）价格级别：脂企业对客户销售产品时使用的价格级别。 （3）信用等级：按照企业设定的信用等级分级方法，依据客户在应收款项方面的表现，输入客户的信用等级。 （4）信用期限：允许客户超期应收款项的时间，以天为单位。 （5）信用额度：允许客户产生应收款的金额限度。,5.4.7 销售计划管理,销售计划是企业销售管理工作的首要环节，是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。,企业的销售计划通常按月制定，可以以某个地区、某类客户、某个销售部门、某个销售员为单元，制定企业年度计划、季度计划及月计划销售金额和销售
10、定额。,企业在ERP系统中还可以查询销售计划的执行情况。以部门为单元制定2005年第1季度的销售计划如表5-7所示。,下面介绍有关销售计划的主要内容。 （1）销售部门：部门计划的编制对象 （2）季度计划额：部门每个季度的销售计划金额 （3）季度销售定额：部门每个季度必须完成的销售金额 （4）月计划额：部门每月的销售计划金额 （5）月销售定额：部门各月至少完成的销售计划金额。,5.4.8 销售市场分析管理,销售市场分析管理应包括销售统计和销售分析。 销售统计主要是对各种市场己有的销售信息进行汇总统计分析，如可从各种产品的订单订货情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况，以及从地区、客户、销售员和销售方式等，多角度多方位进行统计与分析。,销售分析主要包括如下方面的分析。 （1）销售增长分析 （2）货物流向分析 （3）市场分析,5.5 销售管理子系统与其他管理子系统的关系,图5-4 销售管理子系统与ERP的相关子系统关系图,1销售管理子系统与物料信息管理子系统的关系 2销售管理子系统与财务管理子系统的关系 3销售管理子系统与成本管理子系统的关系,4销售管理子系统与库存管理子系统的关系 5销售管理子系统与主生产计划子系统的关系,