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1、第 1 页 优秀销售工作计划 特征码 nUROxqDWpwTUuXdVINxe 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年 市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企 业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁 和存在的机会，通过 swot 分析，李经理可以从中了解市场竞争 的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配 置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地 知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠 道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组 合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思
2、路是根据市场分析而做出的指导全 年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也 是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点， 李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、 第 2 页 促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、 在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异化， 高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等 等。营销思路的确定，李经理充
3、分结合了企业的实际，不仅翔 实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚 点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最 重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体 的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市 场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分
4、到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 abc 分类， 将产品结构比例定位在 a(高价、形象利润产品)：b(平价、微 利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好 地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有 了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于 销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利 第 3 页 实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作 形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场， 要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形
5、成一个强大的 产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价， 产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式” ，即价格相同， 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路 策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作， 做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源， 大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施 全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销” 的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有 如下几个特征：一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目 的是大
6、力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以 利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分 销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、 求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场 “动销” ，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务 策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新， 人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s” 第 4 页 温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的服务观念， 在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。 通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实 现做了一个良好的开端。