第二章汽车消费信贷操作及赢利模式.ppt

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1、第二章,汽车消费信贷操作及 赢利模式,本章主要内容,消费信贷的中心环节 消费信贷程序 分期付款售车的操作 第三方全程担保售车的操作 赢利模式,第一节,汽车消费信贷的中心环节,一、贷款申请,1、消费者个人提供的材料,贷款申请书； 有效身份证； 职业和收入证明以及家庭基本情况； 购车合同协议； 担保所需的证明或文件； 贷款人规定的其他条件。,2、工商企业法人提供的材料,贷款申请书； 企业法人营业执照或事业法人执照； 法人代表、法人代表人证明文件； 人民银行颁发的贷款证； 上一年度的财务报告及上一个月的财务报； 抵押质押相关文件； 贷款人规定的其他条件。,二、贷前调查及信用分析,1对借款者品质的调查

2、,对借款者品质进行调查时，银行首先必须掌握借 款者的意愿。在这里，银行能获得的惟一量化资料， 是借款者的申请和信用记录。如借款者是银行的现有 客户，则银行可以根据借款者以往的表现作出判断； 若借款者是新客户，则银行就必须通过多种渠道，从 各方面了解借款者。这时，银行一般要取得借款者的 身份证，核实其情况，审查其贷款申请的准确性，甚 至必要的时候向与借款者有借贷关系的其他单位征询。,2对借款者资本金的信用分析,对借款者资本金的信用分析，是指银行 对申请贷款的借款者的富裕程度、收人水平 的估计。借贷者的富裕程度和收入水平直接 反映出借款者在满足一般生活支出和偿还其 他债务以后偿还贷款的能力，因为消

3、费贷款 几乎都是以借款者的收入作为其还款的第一 来源的。,3对借款者担保物的调查,依照国际惯例，消费信贷中的担保物 可以是用贷款融资购买的资产，如汽车、 房屋；也可以是借款者所拥有的其他资产； 还可以以第一者的人格为担保。在一般情 况下，担保物要求必须有与贷款额度相当 的价值，并且价值必须稳定，且具有一定 的流通性。,三、贷款的审批与发放,1、经验判断法,比较主观，主要有信贷员根据借款人申请及对借款的信用调查后所得结果作出贷款决定,2、信用评分和数量分析法,比较客观一些，通常的做法是，由银行先建 立一个统计等级评分模型，然后，信贷员通过此 模型对贷款者进行等级评分。在模型中，对未来 借款者的某

4、些特征确定了相应的分值，信贷员将 申请者的特征输入模型，将所得总分值与“接受和 拒绝分值”相比较，如果总分值超过了“拒绝分 值”，则信贷员批准放款，反之，拒绝放款。信用 评分方法的可靠性和科学性在于模型是根据众多 借款者的历史资料运用数据统计原理而建立起来 的，比经验评估法客观得多。,四、贷后检查及贷款的收回,在贷款发放以后，银行为了保证贷款的 及时偿还，通常要对贷款进行贷后跟踪检 查。在消费信贷中，这一环节也是非常重要 的。一般银行要定期进行贷款的跟踪调查， 检查贷款的执行情况，要求借款者定期反映 其收入变动状况等，以随时掌握、控制可能 发生的风险；汽车消费贷款的收回，银行应 加强管理，以确

5、保这些贷款本息如期全额收回。,第二节,汽车消费信贷的程序,一、对汽车消费贷款的规定 以建设银行为例,1、概念的界定,汽车消费贷款是建设银行向在建设银 行签订了汽车消费贷款合作协议书的 特约经销商处购买汽车的借款人发放的用 于购车的贷款。,2、贷款的对象,汽车消费贷款的对象是在中国境内 有固定住所的中国公民及企业、事业法 人单位。,3、贷款必备的条件,贷款的个人要具有稳定的职业和经济收入或易于变现的资产，足以按期偿还本息，贷款的法人和其他经济组织要具有偿还贷款的能力； 借款人申请贷款期间有不低于建设银行规定的购车首期款存入建行； 借款人必须提供建行认可的担保； 借款人愿意接受建设银行认为必要的其

6、他条件。,4、贷款期限及利率,为了满足用户的不同需要，法人贷 款期限最长不超过三年，个人最长不超 过五年。贷款利率按照人民银行规定的 同期利率执行。,5、贷款金额,借款人以国库券、金融债券、国家重 点建设债券、建设银行个人存单质押的或 银行、保险公司提供连带责任保证的，存 入建设银行的首期款不得少于车款的20 借款的最高限额为车款的80。,6、抵押与担保,借款人以所购车辆或其他资产作 为抵押的，存入建行的首期款不得少 于30，借款最高限额为车款的70。 借款人提供第三方保证方式（银行、 保险公司除外）的，存入建行的首期款 不得少于40，借款最高限额为车款的 60。,二、汽车消费信贷各参与单位

7、及操作程序,1、参与汽车消费信贷的各有关单位及职责,经销商的职责 ； 银行的职责； 保险公司的职责 ； 公证部门的职责 ； 汽车厂家的职责 ； 公安部门的职责 。,2、汽车消费信贷各有关单位操作程序,客户咨询 客户决定购车 复审 支付首付款 客户选定车型 签订购车合同书 公证、办理保险 终审 所有资料报银行 车辆上牌 给客户交车 建立客户档案,3、消费者申请汽车消费信贷的程序,到各经销点和 将所提供资料和 选定车型、与经销 将首付款存入指定 咨询网点咨询 文件经销商初审 商签订购车合同 账户、提交申请 按期向银行 经销商办理车辆 办理保险、抵押登 银行受理、批准并 归还本息 入户、交付车辆 记

8、、公证手续 签订贷款合同,第三节,分期付款售车的操作,一、申请分期付款购车的条件,1、分期付款售车的客户范围,出于对分期付款资金的安全考虑，便 于分期付款资金的管理，一般对办理分期 付款的购车者只限于当地的客户。,2、办理分期付款所得的资料,银行方面所需的资料 经销商所需客户档案所存资料,3、对借款人的担保要求,（1）必须在提供分期付款的经销商处购车； （2）办理保险； （3）交纳担保费； （4）以所购车辆作抵押的，在贷款人发生意外且 无力偿还时，按三年折旧比例作价给该汽车 经销商； （5）提供一个共同购车人。,二、分期付款售车的程序,1、贷款程序,（1）购车人应向经销商和银行了解有关贷款政

9、策、要求 （2）经销商向购车人要求提供所需资料、填写 相关申请文件 （3）购车人挑选汽车，并与经销商签订购车 合同及担保协议,（4）购车人按规定的比例存入首付款和相关的 费用 （5）经销商在审核文件的真实性后填列担保意 见并将全部资料上交贷款银行 （6）银行审查贷款人资格，审查合格后，对 符合条件的客户，银行与其签订借款 合同并开立还款账户，办理贷款手续,（7）贷款银行将用户存人的首付款及贷款直接 划入经销商账户； （8）经销商在接到银行通知后应协助借款人交 纳各种费用，与购车者就所签合同协议分 别到公证、保险、公安等单位办理有关手 续；,（9）办齐一切手续后，经销商将汽车发票、 购车附加费、

10、汽车合同证、行驶证复 印件留存，同时向购车人发出提车单； （10）银行接到通知后，将用户存入的首付 款及所贷款项直接划入经销商帐户中。,2、销售程序,（1）客户选定车辆并与经销商签订购车合 同； （2）待客户贷款划入经销商账户后，即予 办理车辆人户手续； （3）向客户交车并建立客户档案。,3、还款程序,（1）借款人按期履行还本付息义务； （2）客户在贷款行所开账户里存有存款，银 行按期直接划拨； （3）每次收完款或划拨完毕，银行须立即通 知经销商登记备案； （4）借款人在还清全部本息后，借款合同终 止。,4、违约处理,（1）首先按合同规定，经销商直接出面或由经销 商申请法院强制执行扣抵押车辆。

11、 （2）车辆拍卖不足偿还欠款部分，出经销商和保 险公司负责向银行承担全部赔付责任，其中 经销商负责赔付20，保险公司负责赔付80 。 （3）如贷款人和车辆均无踪迹，亦由经销商和保 险公司两家按所签协议负责向贷款银行进行 100的理赔。,第四节,第三方全程担保售车的操作,一、贷款的条件,1、具有完全民事行为能力的25周岁以上至60 周岁以下的自然人； 2、具有当地身份证； 3、具有稳定的职业和较高的经济收入来源， 具备按期偿付本息的能力 4、愿意接受销售方认为必要的其他条件。,二、贷款的金额、期限和利率,1、贷款金额,采取第三方保证方式(银行、保险公司除外)的，借款人需存入银行的首期款(不含其他

12、费用)不得少于40，借款最高限额为车款的60。 采取质押方式的，存入银行的首期款不得少于车款的20，借款的最高限额为车款的80。,2、贷款期限,采取第三方保证方式的，最长不超过 三年（含三年）； 采取质押方式的，最长不超过五年（含五年）。,3、贷款利率,按中国人民银行规定的同期贷款利率执 行，并随利率的变化调整，一年一定。如遇 国家在年度中调整利率，新签订的贷款合 同按中国人民银行公布的利率执行。,三、保险条款,所购汽车须在经销商指定的保险公司 投保，险种为车损险、第三者责任险、全 车盗抢险”，投保期限按贷款年限先投保 l2时间，但不得低于一年。车款末付清 还应在经销商指定的保险公司继续投保另

13、 外12时间。,四、办理汽车消费贷款的程序,1、购车人应向经销商与银行了解贷款政策、要 求； 2、经销商向购车人要求提供所需资料，填写相关 申请文件； 3、购车人挑选汽车，并与经销商签订购车合 同，交纳首付款和相关费用；,4、经销商在审核文件的真实性后填写担保意 见，将全部资料上交银行审查； 5、借款应按照要求到银行签订借款合同， 开立还款账户；,五、借款人承担的违约责任,银行按照人民银行规定对未按借款合 同约定偿还的贷款本息加收利息。对于恶 性拖欠还款或已无还款能力的，经销商将 承担第三方担保责任，同时依据与购车人 之间的协议收回车辆。,六、如何解决经济纠纷,如遇经济纠纷，首先由当事人各方协

14、 商解决，协商无效的，应通过法律手段解 借款合同当事人的任何一方要求变更合同 内容或解除合同，应当以书面形式提前一 个月通知其他当事人，未达成书面协议前， 原合同继续有效。,七、单位贷款购车的操作程序,1、购车单位提出贷款购车申请、法人签字、 加盖公章。 2、购车单位及担保单位提供所需文件资料 3、做资信调查并同意购车决议（公司或银行 双方共同）。 4、选车、交纳首付款、管理费。,5、签署购车合同等文件； 6、送交银行批准并放贷； 7、提车、上牌照、办保险等； 8、将购车发票、购置附加费发票合格证、行 驶证复印件等交信贷部存档；,第五节,汽车消费信贷公司服务赢利模式,一、汽车消费信贷公司盈利模

15、 式的条件与基础,1、集团利润转移,过去汽车集团母公司为了扶持汽车营销公司 和各地的汽车经销商开展购车信贷每年要拿出销 售额的3%5%，通过利润返还等方式给汽车销售 公司和经销商。汽车消费信贷机构在成立后12年 内，母公司汽车集团可以将这部分利润的 50%返 还给汽车消费信贷机构，以此推动汽车消费信贷 机构与公司汽车销售公司共同构成汽车销售 汽车消费信贷的机构业务协作关系 ，形成母公司 汽车集团在汽车销售上不可缺少的双翼。,2、集团政策扶持,除在一定时期内的利润转移外，母公司汽车 集团还将充分利用集团现有经济金融资源，为汽 车消费信贷机构尽快形成新的利润增长点创建条 件，对凡是同汽车消费信贷机

16、构程度不同竞争的 产业、项目和服务，集团和下属的公司都要做出 让步，还要将一部分属于汽车消费信贷机构业务 范畴，有利于汽车消费信贷机构形成利润的业 务，交给汽车消费信贷机构运营。,二、汽车消费信贷机构盈利 模式的选择,1、汽车消费信贷机构当前的基本赢利模式,信贷息差利润模式 汽车销售利润模式 维护修理利润模式 保险发行代理利润模式,信贷息差利润模式,这种模式以汽车信贷利息的借贷差作为 汽车消费信贷机构的利润。,汽车销售利润模式,汽车销售利润模式实际是一种简单的有形产品销售的赢利模式，主要通过汽车销售过程中，汽车产品的供应批发价格与销售价格的差异和达到汽车生产厂商规定的销售规模后利润返还来实现的

17、。,维护修理利润模式,维护修理利润模式是对单一的汽车销售 利润模式的突破与发展。这种赢利模式的基 本点是在利润链上更好地体现了基本特点与 功能，形成一个完整的汽车服务链，在金融 服务的传递、服务质量的感知、顾客忠诚度 的提高上基本形成一个完整的体系 。,保险发行代理利润模式,由于汽车消费信贷机构服务公司具有为顾客提供保险融资，同顾客有售车及售后后服务的频繁接触机会，容易同顾客建立起密切的联系等特点，保险公司能够与其合作；由其代理部分或者全部汽车保险产品销售工作。,2、汽车消费信贷机构服务增值性赢利模式,汽车消费信贷机构服务中采用增值性盈利模式的必要性； 汽车消费信贷机构服务增值型赢利模式运用资

18、金的组成； 汽车消费信贷机构服务资金运用的原则及其作用； 汽车消费信贷机构服务资金投资的形式； 一种典型的汽车消费信贷机构服务增值型赢利模式购车 理财利润模式的推介。,汽车消费信贷机构服务中采用增值性盈利模式的必要性：,资金的密集性要求进行资本运作管理； 市场的竞争性要求采用增值型盈利模式； 汽车消费信贷机构服务领域的发展与深化要 求采用增值型赢利模式。,汽车消费信贷机构服务增值型赢利模式运用资金的组成：,资本金； 保留盈余； 结算中形成的短期负债； 以汽车消费为目的的专业性投资理财资金。,汽车消费信贷机构服务资金运用的原则及其作用,原则： 比例原则 ；安全原则 ；收益性原则 ； 流动性原则

19、；多样性原则 ；配比性原则 ； 收益专项使用原则。 作用： 加速汽车消费信贷机构服务资金的积累 ； 增强汽车消费信贷机构服务公司的竞争能力； 保证汽车消费信贷机构服务公司经营的稳。,汽车消费信贷机构服务资金投资的形式,通过投资组合的方式，将汽车消费信贷机构 服务资金投向现有资本市场的金融产品上： 政府债券 ；企业固定利息债券 ；股票、外汇、 期货等高风险投资品种 ；抵押放款 。,通过建立专业性基金进行投资 ：如以一些品 牌汽车俱乐部的名义，通过吸收本俱乐部成 员的费用，或者为一些由汽车消费信贷机构 服务公司提供融资的客户，建立专门的投资 基金，为他们进行委托理财，用理财的收益 去偿还汽车消费信贷机构服务公司的购车本 息。,一种典型的汽车消费信贷机构服务增值型赢利模式购车理财利润模式的推介,有利于增强汽车消费者的消费能力。 有利于消除信用风险，保障汽车消费信贷机构服务公司的利益，提高公司竞争力。 有利于扩大汽车的消费，增加汽车消费信贷机构服务公司的销售收入。 使汽车消费信贷机构服务公司的资金运用趋向专业化、科学化。,