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1、第 1 页 20XX 年汽车销售总监工作计划 特征码 nvjDhQhwaXJXdFAxYvcI 一、工作目标 xx 年我个人计划回款 100 万元以上，保持增长 345.9%，预 计第一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元回款，第三季 度回款 30 万元，第四季度 30 万元，南京市内终端用户预计扩 增至 150 家，分销商增到 70 家。 二、工作措施： 1.对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物 流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及 断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象 的，避免引起产品价格战。 2.解决产品冲货、窜
2、货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动 造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销 商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有 凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3.销售渠道下沉 第 2 页 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市 场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大 的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆， 我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 三、目标市场： 我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、 马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进 行开发，搜罗
3、并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销 政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售 人员。 (一)重点促销产品： 鸡汁和果汁在 20XX 年将被重点推广，两个产品的消化周期 短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的 寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产 品的促销，能起到重点产品的增量效果。 (二)销售队伍人力资源管理： 1.人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人，准备从终端 调派 1 人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市， 开拓空白市场。 2.人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区
4、域业务 第 3 页 工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员， 终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交 换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3.关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对 直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上 有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为 产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要 具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待 问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环 节，确保产品顺利分销。 4.培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判 过程上进行实战的演习。