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1、重庆晟城房地产顾问有限公司2012.5.26,南方苹果派2期5月工作总结,汇 报 目 录,第一部分 5月份营销工作总结,第二部分 6月份营销工作计划,5月份计划完成情况总结 5月份推广工作总结 5月份客户分析总结,6月份销售任务及目标 6月份营销难点及应对策略 6月份策略分解及工作计划,第一部分 5月份营销工作总结,5月份计划完成情况总结 5月份推广工作总结 5月份客户分析总结,套内82.33平方米三房：40套 套内86.85平方米三房：9套 套内91.71平方米三房：6套 套内125平方米四房：4套,5月份可售房源共计59套,5月份营销工作总结,首次开盘房源明细,5月份营销工作总结,5月份营
2、销节点回顾,2012年5月26日，南方苹果派2期一批次首次开盘，销售房源为4、5、10号楼小高层，共59套， 体量6481.82平方米， 套内面积82.3125 ， 套内销售均价8200元/， 当天认购4套；,5月份营销工作总结,开盘总结,1、推出房源单一 本次推出房源均为大户型，大户型并非现在市场主流户型。 2、竞品项目分流客户严重 以半山公馆为例，花园洋房准现房销售，今年6月即将接房，目前套内120160 户型在售，4+18+1洋房，套内均价7800，按揭9.4折、分期9.3折、全款9.2折，前期剩余洋房约30套，后期尚有16栋洋房未售。 3、客户反应产权时间过短 4、5、10号楼从客户接
3、房算起，产权剩余时间仅38年，产权问题引起客户较大疑虑，成为产生购买抗性的重要原因之一。 4、项目多为首改、多改客户高首付成影响客户置业因素。 本次项目开盘主力客群为周边南方老业主，其主要特点是以二套房居多。,报版,广告投放明细,5月份推广工作总结,首次入市形象报版,5月份推广工作总结,18日，开盘预告,5月份推广工作总结,短信,广告投放明细,5月份推广工作总结,苹果派,沙坪坝区,九龙坡区,大坪区,5月份推广工作总结,网络,5月份推广工作总结,5月份推广工作总结,5月份推广工作总结,交广,5月份推广工作总结,渝报,5月份推广工作总结,石桥铺商圈巡展,19、20号两天石桥铺商圈巡展，共计巡展2天
4、登记客户40组。,5月份推广工作总结,成果统计 项目推广共计25天，5月1日5月25日。 项目销售中心5月19日临时开放，开始接待客户并办理VIP卡。 项目推广25天，销售中心临时接待客户6天。 25天项目共计来电322组，来访268组，办卡172张,5月份推广工作总结,5月份客户分析,5月份客户分析来电分析,5月客户来电区域主要以高新区为主，共计112组，其次为南方新城片区、沙坪坝区、九龙坡区来电量几乎相同；,来电区域分析,5月份客户分析来电分析,5月来电客户共322组，短信为主要客户来电途径131组，其次是桁架79组； 报媒与网络客户来电相对好于派单和商圈巡展，但由于商圈巡展目前仅在石桥铺
5、做过一次，尚不能断定巡展效果，建议更换地点坚持巡展。,来电获知途径分析,5月份客户分析来电分析,来电产品需求分析,两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月322组来电中，咨询两房的客户比例占总量的42.2%，咨询三房的客户比例占总量的45.3% ；,5月份客户分析来访分析,5月客户来访区域主要以南方新城片区为主，共计122组，其次为高新区，来访量大大超过其他六区；,来访区域分析,5月份客户分析来访分析,由于时间紧迫，5月份广告宣传面并未完全打开，但石桥铺及南方大社区宣传工作还是比较到位，所以来访客户中，南方新城老业主占主导，因桁架来访的客户中，也有部分老业主，两项共占总量的65.2%，可见
6、南方新城及石桥铺片区购房需求依然旺盛；,来访获知途径分析,5月份客户分析来访分析,来访产品需求分析,因本次开盘户型几乎全部是三房，所以三房必然是咨询的重点户型，但由于本次开盘的多数房源折后总价在67万左右，客户承受能力有限，所以小两房户型因总价相对较低的关系，依然成为客户关心的重点户型。,5月份来电来访客户分析小结,本月来电客户322组，以短信认知的客户最多，其次以桁架为主； 本月来访客户268组，以南方新城老业主为主，其次桁架到访78组，其他推广方式本月来访均在10组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点； 成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要； 来电与
7、来访客户主要的媒体认知渠道基本相同； 本次开盘的户型几乎全部为三房，所以客户咨询的重点也在三房户型； 本月客户来电、来访区域主要以南方新城和高新区为主，其次为九龙坡区和沙坪坝区，其他区域相对较少；,第二部分 6月份营销工作方向,6月份销售任务及目标 6月份营销难点及应对策略 6月份策略分解及执行计划,目前库存房源详细统计，即6月份可售房源梳理,6月份营销工作计划及目标,6月销售目标背景,开盘前预计开盘销售率在70%，由于本次开盘实际销售率为6.8%，因此，在6月份的时间内，不仅需完成4、5、10号楼其余53.2%的销售任务，即37套。同时，需要在6月第二开盘中赢得佳绩。 预计二批次1、2号楼将
8、于6.17开盘，按开盘销售70%计算，即83套。那么，6月份最终销售套数将会是120套。 相对5月份，我们6月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再5月份的营销中总结经验，全力争取6月开盘的全面胜利。 通过前面我们对5月份的营销总结后认为，6月份因此6月的工作重点应放在以下两方面： 1、延续推广，提高客户对项目认知。 2、进一步深挖意向客户，提高成交率。,6月份营销工作计划及目标,6月份营销难点及应对策略,6月份营销目标 120套,销售难点梳理,难点一：客户对项目及产品认知不足 客户对时尚洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，自身可
9、以进行对比的二批次产品又尚未面市，所以普通住宅产品与洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩； 难点二：客户量不足 在目前看来，5月来访268组，来电322组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但成交率并不高，说明我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是石桥铺及南方新城两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。,6月份营销难点及应对策略,6月份营销难点及应对策略,解决难点的关键点,关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？ 关键点二：如何提高客户积累量？,营销策略,拓展客源 强化品质,6月份营销
10、难点及应对策略,拓展客源 项目6月份，在继续延续5月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。,6月份策略分解及执行计划,三位一体,新客户：渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。,老业主：加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,6月份策略分解及执行计划,销售刺激政策：为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,策略一：吸引新客户 渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段一：巡展 在石桥铺以外区域，如沙坪坝、杨家坪等进行巡展并派发资料，通过置业顾问的详细讲解以捕获更多的外区域意向客户。,6月份策略
11、分解及执行计划,策略一：吸引新客户 渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段二：电梯轿厢广告 各区域电梯轿厢广告覆盖。,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户 渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：交通覆盖车内吊旗 利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户 渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：交通覆盖公交站台,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户 渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：楼体字,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主 加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源
12、的同时传播良好的口碑。,手段一：泛销售制度 将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门，只要老业主提前填写确认单，成交以后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主 加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段二：老业主购房优惠制定 对再次购买公司旗下项目的老业主予以额外优惠，让老业主享受实实在在的实惠。,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主 加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段三：业主活动 开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投
13、来羡慕的眼神。,6月份策略分解及执行计划,6月份策略分解及执行计划,策略三：销售刺激 为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,手段一：分期付款政策 首套房客户交二缓一： 签约时支付两成首付款，同时付清相关税费，一年内再付清剩余首付款。 二套房客户交三缓三： 签约时支付首付款的30%，同时付清相关税费，接房是再付清剩余首付款。,强化品质 在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。,6月份策略分解及执行计划,三剑齐发,延续推广：延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,提升服务：从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感
14、，展现项目品质。,加强展示：通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,6月份策略分解及执行计划,策略一：延续推广 延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,手段一：网络,6月份策略分解及执行计划,策略一：延续推广 延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,手段二：报媒,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示 通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段一：样板间,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示 通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段二：景观示范区,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示
15、 通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段三：现场包装,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务 从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段一：高品质吧台服务,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务 从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：物业管理示范,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务 从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：置业顾问专业讲解,6月份策略分解及执行计划,5.28 5.29 5.30 5.31 6.1 6.2 6.3,6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 6.9 6.10,6.11 6.12 6.13 6.14 6.15 6.16 6.17,执行计划,第一次报版,商圈巡展,楼体字安装到位,轿厢广告安装到位,第一次报版,商圈巡展,业主活动,车内吊旗及汽车站台广告安装到位,第三次报版,商圈巡展,开盘,*搜房网信息及时更新，通栏广告一直持续。,6月份策略分解及执行计划,THANKS,谢 谢 聆 听,