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1、北京新七天科技有限公司 日期：2013.06.27,华帝新七天店铺总结暨下半年规划,目 录,一：任务目标达成率,活动前流量预估,预估流量：139725 预估转化率（整体）：1.4% 预估客单价：2499 销售预估：5，000,000,三：实际流量达成状况,1.实际达成流量：96929 2.实际达成转化率（总体）：0.75% 3.实际客单价： 2479.22,四.6.9-6.12 ，6.18当日数据预览,暑促相关图链整理：,五.存在的差距及原因分析：,流量预估116913-139725,流量实际达成99596,转化率预估1.4%（整体）,转化率实际达成0.74（整体）,客单价预估2499,客单价
2、实际达成2464.37,1.主观方面，对厨电流量入口和活动流量没有预判准确，缺乏落地依据 2.对站外流量的转化，报以过高期望，最终反而拉低整店转化 3.直通车点击PPC过高，前期养词阶段费用没有细化考虑，有限推广费用没有发挥最大价值 4.客单价基本达标，但是间接转化没有达到预期目标,各个入口流量差距主要原因分析,1.自主流量（自然流量）差距36%，客观上讲对活动预判过高，主观上自然排名较差，核心关键词缺乏引流能力 2.品牌团预期流量仅达预估5%，对暑促活动节奏把握不到位，流量预判失误 3.付费流量相差72%，没有充分考虑到有限资金发挥最大化效益，直通车养词花费过多，钻展图片优化还有更大空间 4
3、.站外流量是预估5倍之多，但是转化率预判过高，没有达到预期效果 5.首焦是预估2倍多，转化率达到预估0.1%,暑促转化率分析,暑促6月整体转化率0.74%，不含站外流量转化率1.6%，咨询转化24%， 静默转化0.19%，6月9日当天咨询转化36%，6月18日咨询转化41%,A.影响转化率两个因素-页面设计，客服熟练度 B.5个主要流量来源入口，自主访问和站外转化率未达到预期标准 C.分析原因：自主来源转化可分为两个取决因素： 1.产品主图的传递内容，虽然比之前的有进步，但仍有提升空间 2.产品功能与价格的比对，在此影响较大的因素还是销量问题，顾客对店铺的信任感缺失 D.站外转化是大家电的软肋
4、，合理的布局站外流量有助于活动预热，分析原因在于：站外流量的不精准性与不确定性，跳失异常明显,客单价分析,产品策略,03的烟机套餐为北京华帝包销机型，价格做到全网最低，适合追求性价比家庭，低客单价容易走量,15的自动洗烟机为华帝核心技术，市场接受程度高，配以最高端的莲花灶，做到3K以内的价格，提升转化率,TOP5销售型号,付款率分析：,付款率作为销量较为重要的一环，在活动开始前已有计划安排店铺客服催付，在活动 中除了正常接单外，基本可以做到刷新后台，高频度旺旺催单，在此动作后，发现还 是存在部分已拍下顾客最终跳失的现象,原因分析,1.因支付问题重复下单 2.拍下收藏，充分比较后选择 3.未咨询
5、到位，有待解答疑问 4.客服服务问题，不信任感 5.拍下待支付，模凝两可,相关解决方案,1.旺旺催付是目前能解决80%未付款的手段，直面消费者解决疑问 2.产品对比选择，需要强化客服的产品知识与服务意识 3.店铺有余地的优惠活动是解决消费者信心不足的有效手段 4.电话催付与信息催付是终极利器，注意话术的提炼与技巧,UED 的修炼与提升,1.UED涉及到顾客行为分析，借助量子恒的“装修热力图”可以判断出首页和Detail页的访问情况和顾客动作分析 2.从6月9日，页面总PV 5028，首页总点击量2965，首页点击率58.97% 3.从点击热力图分析，暑促品牌团页面存在以下几个问题 A.顾客的购
6、买意向非常明确，首页的顶部导航栏的流量引导作用体现较为明显 B.首屏的设计点击呈现杂乱无序现象，说明首屏相对聚焦程度不明显,主题感匮乏 C.顾客对利益点的点击较多，期待看到利益点背后呈现的产品信息 D.主推产品同样显示出杂乱无章的点击情况，聚焦问题显得尤为重要，价格和产品凸显程度不够 后期优化方向： 1.大活动前，可以做两版测试页面，投入小金额钻展引流后获取点击情况，根据点击优化页面视觉 2.大流量承接页面的核心问题在于流量的引导和路径分配，迅速让消费者找到想要的产品是王道，速度越快，转化可能性会越大，因此，导航可根据消费者属性继续优化 3.产品和页面结合应当聚焦，将注意力转移到产品和价格上，
7、活动力度和优惠力度都应当是点击的热点,同行业比较（与同层商家均值比较）,主要是自然搜索流量的缺失,低端特价机份额较大，另外， 间接转化需加强,转化率是同行一倍，产品培训 和客服的重要性,DSR稳中有升，继续保持,折射问题： 1.到达页UV和购买UV低于行业标准，总体UV高于行业标准，反应流量 不精准现象（站外流量过多） 2.成交额前10UV低于行业标准，反应流量引导路径问题，流量分散 总结：流量少，不精准，缺乏引导,折射问题： 1.流量结构较为失衡，流量入口相比较同级商家几乎全面溃败 2. 着力点应在淘宝搜索流量，商城搜索流量，直接访问流量上 总结：以自然搜索排名为主要发力方向，兼带付费引流能
8、力,折射问题： 1.流量前10单品转化率在同级是亮点，高于行业200%，关联能力也相对突出 2.成交额过低折射单品流量相比缺失较为严重 3.动销率低于行业标准，SKU有待优化裁剪 4.客单价低折射我们的低端机份额较大 总结：提升TOP单品流量是重点，优化店铺SKU是方向,折射问题： 1.视觉相关因素，访问深度增加，二次页面流转过渡相对较好 2.首页是目前视觉问题的关键，跳失率和点击情况不理想 总结：视觉设计有待加强，店铺活动形式和顾客粘性有待优化， 从而提升转化率,折射问题： 1.卖家发货时长落后的主要原因是 厂带发货，单号延迟一天给出 2.售后在目前销量没有达到一定量级前，处理情况较好 总结
9、：DSR在目前是店铺的强项，继续保持跟进， 销量增加的前提下，DSR不打折,11.活动的亮点不足之处,活动亮点： 1.转化率上，虽然受到站外流量的影响与干扰，但是个人觉得做得还是比以前更有进步，6-18当天转化率为3.34%，相信通过暑促的销量增加，之后的店铺转化率会进一步得到明显提高 2.此次暑促活动，客服的催付意识得到明显提高，华帝店6月支付率为73.31（去重复订单） 3.产品客单价与预期基本达标，销售比例有助于为后期爆款打好基础 不足之处： 1.流量数量及质量是目前店铺面临的问题，活动未达到预期目标，流量是硬伤 2.前期对付费流量的分解缺乏深入思考，活动前没有预估新品推车的养词阶段，导
10、致 费用没有得到很好的利用 3.视觉设计方面，优化空间有待提升，活动后的数据反映出页面和视觉的不足,再来一次，怎么做？,4-6月经营指标预览,相关活动回顾：,三.4-6月问题分析,1.4月店铺开始接手运营，前期整合产品线，到4月中下旬陆续进入运营状态，店铺流量急需增加 2.5月店铺着手主推第一款03+4C，用半个月时间积累了一定热度，但是整店产品缺乏销量，转化受到极大影响 3.6月暑促品牌团期间，单品销量得到增长，一些问题逐渐出现，运营能力仍需继续提高,改善的方向,1.店铺的SKU整合+优化：目前滞销率较高，闲置SKU需筛选后优化，目标由96款裁剪至60款内，款款精品，款款能引流 2.利用现有
11、已达成销量，动用一切可利用因素，迅速打造爆款，获取更多自然流量入口 3.活动和视觉页面需要打造华帝体系中有特色的一面，形成新七天的核心竞争力，可以是服务的DSR，可以是华帝高客单的代表 4.积极与天猫，聚划算相关人员沟通，争取更多活动参与的机会，提升整店销量 5.后端环节是华帝面临问题的关键，因发货，物流，售后，在大活动爆量情况下容易出现问题，需要尽快整理相关流程，完善代运营模式,7月客服绩效说明,2019/6/22,1、目标如何完成-内功+外功同修,待双方讨论部分,一、9月装修预团需要申请三款套餐： 除15烟机主推聚家装申请外，新七天预计组织电视+冰洗+烟灶+小电器品牌团，主题：“新七天电器
12、装修集中采” 涉及型号预计如上页所有套餐选至3款； 二、9月规划申请聚定制，想法如下： 1、炫彩新品DIY，建议带自动洗功能，2899-3199型号请推荐； 2、 活动背景及目标（规划中）； 意义：通过此次活动爆量，在淘宝乃至整个互联网销售创造一个神话般的销售记录；改善华帝1999聚家装轮翻战。 3、时间推进表及活动推广预测（规划中） 4、活动流程与细则（规划中） 5、活动利益点及物量规划（待讨论）,2019/6/22,7月份两档页与产品结构（与新七天官方旗舰店7.1-15双项推广）,2019/6/22,2、店铺内功修炼升级-日常销售目标：,2019/6/22,3、店铺内功修炼升级-理想日销目
13、标,2019/6/22,3、4月与6月DSR评分对比：,宝贝描述离4.9分差61单5分好评：,产品经理： *1、华帝2013件合同，特价机做系统维护； 2、4-6月推广费用报销；12.5万 3、7.5日新七天官方旗舰店品牌团售前培训与售后解决预案； *4、售后人员定岗，拿平均工资标准（非客服底薪）：负责华帝+箭鱼售后+与华帝导传订单工作； *5、与华帝旗舰店沟通8月厨电节合作，资源务必索定新七天；（请吴总帮助） 6、箭鱼前欠我司推广费（协议）追讨+3520费用报销，及返残确认，开票付款； *7、新项目招商于7.15前完成合作洽谈与准备，7.20日开始申请，预计7月底上线；,2019/6/22,
14、二、7月待完成日常工作安排概要说明,运营经理：本月重于以下几项自然流量维度升级; 1、店铺SKU缩减（90款降至50-60款），关键词优化，关注天猫与淘宝搜索排名； 2、华帝资源最大化分享与规划，体现新七天综合运营能力； 销售额/DSR/页面更新/转化率/支付率/静默下单率/客单价指标等； 3、华帝与箭鱼聚划算活动申请； 4、店铺帮派晒单板块招集与操作； 5、DSR评分水平关注与保持； （返现仅做辅助） 客服主管： 1、整理客服接单问题与处理办法，完成两次客服沟通与培训工作，同时锻炼多人沟通与问题汇总与处理能力； 2、建立华帝售后对接流程图与说明（初版），待售后到位给予指导；,2019/6/22,三、需要与华帝沟通事项说明,4-6店内运营推广费用等待统一核算报销： 诉求：请总部尽快审批北京华帝的推广费用申请,44,感谢大家给予我团队的同事爱 华帝新七天专卖店 加油! ! ! !,