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1、第 1 页 医药领域营销工作计划1 特征码 fOGNQBuXBqhHdpgiqtNU 200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安 全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。 200*年医药销售工作计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对 市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要 的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格 过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 3 3.60 元,相当于 1923 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/盒,因 为为新品牌,需要进行大量的
2、开发工作,而折合到单位盒的利润 空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要 的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因 是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适 的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市 场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不 第 2 页 愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没
3、有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无 忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不 能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、 营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任 自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素 的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产 品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村 市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的 组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性 来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展
4、，失去主动性。 三、 公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品 进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因 为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售 代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例， 第 3 页 如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也 过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要 的支持与投入。 四、 管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎 所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三
5、大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的 绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的 健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智 能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 20XX 年工作做出如下药品销售工作计划和安排： 一、 市场 拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨 合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝 对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行 必要的诱导和支持，进行市场
6、的拓展和网络建设工作，具体要 求如下： 1、 北京、天津 第 4 页 下半年销售任务：52800 盒、 实际回款 45600 盒 公司铺底 7200 盒 2、 上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式， 实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。 3、 重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经 济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表 的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必 要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200 盒 实际回款
7、：30000 盒 公司铺底： 7200 盒 4、 黑龙江 5、 辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱， 尤其是 otc 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需 要提醒向农村市场转移。 年度销售工作计划的下半年销售任 第 5 页 任务：36000 盒 实际回款 28800 盒 公司铺底 7200 盒 6、 河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等 9 个地区 7、 河南 要求开发 17 个地区中的 10 个地区 8、 湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、 湖南 进行协助招商。 10、 广东 要求开发广东 21 个地区
8、中的 15 个地区，市场大、扣率低、进 店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办 法 11、 广西 要求开发 otc 市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让 利，可以送其他药品的办法 13、 江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利， 第 6 页 可以送其他药品的办法 14、 安徽 15、 福建 报纸招聘 16、 江西 报纸招聘 17、 山东 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。 18、 四川 19、 贵州 20、 云南 协助招聘 21、 陕西 报纸招聘 22、 新疆 二、 销售工作计划： 根据目前市场情况，
9、应该确立以目前地区经理为主要负责人、 网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在 otc 及农村市 场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。 三、 市场支持 1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作， 第 7 页 年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110 万 盒 2、 在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作， 要求在当地招聘，费用控制在 XX 内，公司用货物支持，对不能 配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开 发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的奖励。 四、 管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避
10、免给业务员造成管理混乱、 动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立 管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取 多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以 otc、会议推 广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、 目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活 动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用 此资源，进行整体营销售及管理。 二、 分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都， 所有合同的管理、合同的
11、审查、货款的催收、商业档案收集及 管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后 第 8 页 勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、 回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利， 营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失 去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、 成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到 成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进 行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对 企业的信任度。 2、 乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重 大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、 具体的要与安排： 1、 召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式， 加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取 用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、 继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场 的支持力度。 4、 加强对合同和商业的管理。 第 9 页