2012武汉百瑞景中央生活区营销策略总纲.ppt

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1、谨呈：中铁大桥局武汉地产有限公司,百瑞景中央生活区 2012年营销策略总纲,报告结构,2011年回顾,开发商目标解析,案例借鉴,操盘策略,1,百瑞景前期营销审视,我们走过了怎样的2011？,2011年实现销售业绩 从11月6日开盘，截止2011年12月28日为止，百瑞景二期西区已认购 566套，认购金额 7.2亿，合同金额 5 .98亿，备案均价为10348.96元/ 单价突破万元大关,11月6日二期2、3、6、9#开盘，推出90-164高层272套，小高层127-174110套；开盘销售高层220套，小高层51套，销售率达70%，高层表均价10500元/；小高层13000元/,10月5日二期

2、启动认筹，截止开盘前认筹842组客户,1-4月一期尾盘销售，均价8400元/,5月一期住宅商业销售,12月26日二期8#开盘，推出90-164高层136套，开盘去化108套，销售率达80%，高层表均价10920元/；,二期蓄客中,2011年上半年由于货量不足，无大型活动造势因此市场影响力不足 下半年二期开盘引爆市场，项目持续热销，市场热度迅速提升,6月武汉小学百瑞景小区奠基仪式举行,12月25日湖北剧院答谢业主话剧包场活动,9月5日百瑞景“未来计划”活动开启，大桥会入会活动,推广主打学校卖点，项目整体形象缺乏主线贯穿，形象提升不足，陷入卖什么打什么的境地，缺乏对后期推盘的承接,2,开发商目标解

3、析,开发商目标,该目标意味着什么？,次年的交房目标为当年的销售金额，意味着在2011年，百瑞景销售金额需达到15亿,2012年销售金额需达到20个亿,2011年西区可售房源盘点：,二期东区产品：主力面积为90小户型，面积达到73060平方米，占总建面的75%，且位置属于大盘中边角位置,2011年东区可售房源盘点：,三期产品：三期建面13万方，产品线丰富，拥有高层和低密度产品,2011年底-2012年可售房源盘点：,二期可售房源,2011年-2012年可售房源盘点：,三期可售房源,二期西区高层房源（2#、4#、6#、8#、10# ，共计106套，1.6万方； 二期西区剩余小高层房源（1#、3#、

4、5#、7#、9#，共计166套，2.4万方 二期东区未推高层房源（1#、2#、3#、4#、5#,共计1083套，9.7万方,三期高层房源，共1080套，10.7万方； 三期别墅房源，共87套，2.3万方,剩余产品总结：,1。二期西区剩余产品主要为大面积段产品及小高层产品 2。未来东区产品以小户型产品为主 3。三期产品线丰富，种类跨度大,经济测算,2011年10个亿交房、2012年15亿交房目标意味着什么？,2011年，为满足2012年15亿交房目标 西区剩余货量必须全部清盘，共计272套，约3.8万方 东区必须销售8亿，共1080套，东区总面积约9.5万方，以均价10500元/算，要到达8个亿

5、，销售率需要达到80%以上 三期在2011年底必须预售，销售约5万方左右，保证2012年交房5个亿,意味着 2011年需销售西区剩余3.8万方+东区8万方+三期部分5万方，共计16.8万方，共约1800套左右,西区剩余必须在1-4月消化完 东区900套消化时间从5月至10月，意味着月均180套 三期 600套消化时间从11月至次年1月，意味着月均200套,从2011年住宅排行来看，年消耗16万方，约1800套，以市场最快消化速度来看，需要挤入市场前三名,从百瑞景目前销售来看均价已经突破万元，如何在高价下保证高销售速度将是百瑞景的核心问题,百瑞景目标的实现关键 如何建立高端大盘价值的持续影响力，

6、全年市场保持高影响力？ 如何以较高的价格，迅速销售，保证消化速度？,世联观点:,Q1：我们可以类比是武汉怎样的项目？他们是如何做到10个多亿的销售目标？,3,借鉴案例,1。菱角湖万达 2。华润中央公园 3。万科高尔夫,武汉菱角湖万达广场地处武汉市重要的城市区域，是集商业、办公、公寓、住宅等功能为一体的建筑群体。,南侧临新华西路和新华下路的交汇处，建设万达商业综合体，地上总建筑面积约为40万平米，地下11万平米，主要由购物中心、写字楼、公寓、购物中心外铺组成。,项目用地北侧主要室外步行街、住宅和底商。住宅区域采用围合的设计手法，同时考虑与商业综合体建立关系，沿轴线两侧布置底商，既考虑到了住宅空间

7、的私密性、舒适性，又能与万达商业综合体相呼应，形成互动，提高地块的开发品质。,菱角湖万达广场定位于城市商业综合体,推广展示：全城覆盖式推广现场创新展示,1：集娱乐、展示功能于一体的售楼部（震撼的展示+趣味玩区+洗脑房）,现代风格十足的震撼售楼部，内部设置除沙盘、区域展板、洽谈区外另设置年轻人游乐区和洗脑房，多功能于一体，为武汉首个集趣味游戏、洗脑房、沙盘展示于一体的售楼部。,大幅连续落地展板、道旗长廊、阵列式空飘等推广方式短时间内快速聚焦，形成市场轰动。,2：密集的户外推广,营销活动：开盘前大规模活动集中爆破，全城轰动,1：赞助2011中国武汉东湖梅花节,2：“万达生活体验月”系列活动江汉路万

8、达广场大型外展,万达集团赞助2011中国武汉东湖梅花节2月6日开幕，万达集团将累计捐赠5600万元，连续五年对武汉梅花文化产业进行投入。本届梅花节将从2月6日持续至3月8日。万达集团注资千万办节、兴建古梅园，使本届梅花节在规模及影响力上都远胜往届。,3月13日，由武汉菱角湖万达广场倾力打造“万达生活体验月”盛大启幕。本次活动由时尚城市季、奇幻电影季、街头艺术季、原创艺术季、缤纷生活季等不同主题构成。从3月13日起一直持续到4月中旬，全面展现了万达集团的品牌实力，传达万达品牌精神的同时，将繁荣、便捷、时尚、优质的“一站式”万达生活方式集中演绎。,推售策略（一）：平价入市，小步快跑，四次开盘当天成

9、交1050套，创造销售奇迹,4月,5月15日万达二期住宅开盘,4月24日开盘,5月1日万达二期价格公开，二期续筹开始,4月5日启动认筹,5月,6月26日万达四期住宅开盘,6月14日万达三期住宅开盘,6月,5月31日万达三期价格公开，三期续筹开始,一期平价入市，二至四期价格小幅增长，保证快速回现；,四次开盘，当天共计销售1050套，创造淡市下奇迹。,2个月一次大型开盘，三次加推，小步快跑，次次火爆；,2009年11月,22日，琴台大剧院商铺开盘，售价3万元/平米，当天售磬,2011年4月,24日，武汉剧院开盘，推出7号楼、8号楼，共372套，当天售出242套，价格9500元,2011年5月,15

10、日，武汉剧院第二次开盘，推出2号楼、5号楼、6号楼，共620套，当天销售230套，价格9700元,2011年7月,2011年6月,2011年8月,14日，第三次开盘，公寓A1栋、A3栋，共922套，销售439套，售价10000元；29日，第四次开盘，1号楼、3号楼、4号楼，销售139套，售价10000元,推售策略（二）：注重推售节点同营销活动的搭配，活动为销售造势，聚集人气,剩余房源，持续销售，公寓+住宅共销售280套,剩余房源，持续销售，公寓+住宅已销售180套,2009年9月,2011年2月,2011年5月,2011年3月,2011年8月,东湖“梅花节”,招商大会,武汉、宜昌、襄樊三地万达

11、广场倒计时活动,万达生活体验月,积玉桥万达动工典礼，捐款5600万元，连续五年支持东湖梅花节,市场表现:始终主打综合体优势，商业销售带动住宅销售，约一年时间商住共完成销售金额约24亿,2009年11月,2011年9月,2011年9月,2011年4月,商业完成销售额10亿元,住宅销售14亿,商业带动住宅，一年完成24亿 销售任务，创造武汉楼市神话。,菱角湖万达案例对百瑞景的借鉴意义：,1。大活动节点爆破，制造全城影响力，销售配合营销活动聚集人气。 2。商业开发前置，综合体价值贯穿开发销售始终。 3。小步快跑销售策略，多频次加推，持续制造影响力。,27,建立了除东湖、长江之外的另一极生态豪宅居住区

12、,华润中央公园,2011年市场严厉调控下，实现10.25亿签约额,牢牢掌握汉阳区域房地产市场的定价权,Q：面对多次全国性的政策调控，华润中央公园实现连续2年10亿销售额的目标，它是如何在淡市中顺利完成目标的？,1月,C4#楼最后一周内卖,均价10800元，推60套，售37套，全月完成销售90套,2月,华润中央公园2月春节其间，销售90产品，月销42套；,3月,华润中央公园2011年二期全年持续销售策略，3月份楼王单位开盘均价13000元/，实现汉口中心区一线豪宅价格，并推动汉口中心区价格进一步攀升，引爆整体市场,5月,进入淡市，五一期间其他楼盘销售一般，由于前期的蓄客，抓住了刚需、刚改的自住客

13、，华润中央公园加推C3#楼65套劲销近八成，约50套,4月,6月,楼市疯狂，华润中央公园楼王销售火爆,楼市越来越淡，华润中央公园上门量、成交量均下降50%，市场供应格局发生变化，汉口中心区分流大量客户，过桥收费等问题，给客户提供了不购买华润中央公园的理由,7月,8月,9月,10月,11月,12月,929新政,淡市情况下遭遇梅雨天气，影响上门及成交，系列暖场活动挽救人气，成交42套,频繁开展线上线下的推广动作，针对汉正街客户进行深入挖掘，效果较为明显，成交56套,9月份，市场逐渐回暖，顺势加推64套二期C6的140产品，补给大户型产品的缺失，同时配合多渠道推广，成交118套,新政无法抵挡市场回暖

14、的趋势，积极做好线下推广及活动，成交79套,项目旁边拍出“地王”的利好消息加强了客户的信心，加推120产品，中小户型去化速度快，成交95套,415新政,利用系列利好信息加强业内传播，继续推进“老带新”更多优惠活动，“业主自购”及“业主介绍”成交率较高，成交54套,中央公园2011年政策调控时期的三个营销阶段,均价,建立品牌形象；楼王产品热销，赢得全城关注,借势品牌推广增强项目知名度以应对政策调控,做好业内口碑传播和维系业主活动提高“转介绍”成交率,新形象站位高端； 结合活动和展示，注重体验营销； 线上线下推广全面引爆； 抢占市场空白点，形成开盘热销； 楼王产品起势，建立价格标杆；,品牌活动提升

15、项目社会关注度； 线下渠道挖掘精准客户； 针对客户需求及时调整推售产品；,注重业内传播，形成“意见领袖”； 多种形式进行业主维系； 现场展示释放利好信息促进销售。,29,5月,进入淡市，五一期间其他楼盘销售一般，由于前期的蓄客，抓住了刚需、刚改的自住客，华润中央公园加推C3#楼65套劲销近八成，约50套,6月,楼市越来越淡，华润中央公园上门量、成交量均下降50%，市场供应格局发生变化，汉口中心区分流大量客户，过桥收费等问题，给客户提供了不购买华润中央公园的理由,法国艺术节 东南亚水果节 幸福交房活动 雪花碑酒时间 现场抽奖活动 伊顿幼儿园签约,端午节活动 激情世界怀,7月,红色华润主题展览 打

16、开艺术之门系列活动,9月,清凉读书会 汉正街夜间专场推介会,玩具总动员,淡市情况下遭遇梅雨天气，影响上门及成交，系列暖场活动挽救人气，成交42套,频繁开展线上线下的推广动作，针对汉正街客户进行深入挖掘，效果较为明显，成交56套,9月份，市场逐渐回暖，顺势加推64套二期C6的140产品，补给大户型产品的缺失，同时配合多渠道推广，成交118套,415新政,8月,销售,营销活动,营销实现,5月1日C3开盘,5月8日C3加推,6月14日C3加推,7月3日C3加推,9月4日C6加推,9月25日C5加推,借势品牌推广增强项目知名度以应对政策调控,入伙陪伴月系列活动,30,3月13日，在琴台大剧院成功举办“

17、二期产品说明会”，邀请新老客户参加，营造“中央公园的生活方式”，并通过一系列的媒体炒作，顺利开启华润中央公园品牌之路，受到市场的广泛关注；,产品说明会上的“生活情景秀”,开放示范展示区,活动策略：结合大量活动和高品质的样板示范区展示，注重体验营销,客户策略：研究客户内心需求，细分客户，针对成交客户区域，线下渠道精准客户营销，并做好老客户维系,利用产品推介、设立外展点派单、短信、CALL客等方式深入挖掘汉正街、海工大、武广等区域的精准客户,派单：在明确客户构成的基础上，深入挖掘客户 短信：高频次发放短信，多维度释放项目信息 CALL客：有效提高销售率,以多种形式做好业主维系，有效提升“转介绍”成

18、交率，同时建立业内口碑传播,通过举办圈层活动、暖场活动，进行“老带新”优惠、做好“入伙陪伴月”等形式维系老业主；大大提升了了“业主自购、业主介绍”的成交比例,华美达的十周年活动,入伙陪伴月系列活动,成交客户主要通过路过工地围板、转介绍(朋友、亲戚以及业主、员工)获知项目，其中，“业主自购、转介绍率”达到25%。,组织业内参观 房地产专业网站举行主题讨论 利用专业博客、微博、软文、帖子等形式释放信息,华润中央公园案例对百瑞景的借鉴意义：,1。形象占位鲜明，在把握产品的基础上，以项目的核心卖点发力 2。紧扣市场环境，抓住市场机会，顺势而为 3。各个阶段持续举办活动，吸引客户关注；以客户为本，深入研

19、究分析客户，线上线下精准渠道挖掘目标客户 4。紧凑推盘，稳健提价，推售方式灵活多变，多频加推与集中开盘相结合,万科高尔夫,截止到2011年12月31日，总成交778套（其中高层746套，别墅32套，车位47套），成交金额7.45亿，成交面积8.24万方，签约7.30亿（世联方面6.31亿，友晞0.97亿） 世联方面成交675套，成交金额6.34亿，成交面积7.13万方。其中，高层638套，别墅27套。,绝少人知道 可以有这样一种方式进入万科高尔夫,高层8806栋，6月14日开盘，推240套，21723方，均价8500；,别墅8605、8606 6.14样板房开放开盘，推18套，4480方；,高

20、层8805栋，4月17日开盘，推246套，21723方，均价8600；,高层8807栋，9月21日开盘，推202套，21377方，均价8800；,高层8808栋，12月18日开盘，推240套，17881方，均价9148；,别墅8607，8608 9月21日开盘，推18套，18116方；,让观湖瞰江沦为平常,湖光果岭上，建筑世界敬仰生活,十年臻萃 一岛封藏,梳理产品，以高层与别墅交替分批推售，为价格提升提供支撑,全方位进行推广，短信、夹报取得较好效果，并持续进行大客户单位宣传,营销活动以“每周末小活动，重要节点大型活动”持续进行，通过活动保证了周末现场的人气，同时促进老带新，活动无论对于上门、进

21、线、成交、市场影响力，业主间口碑传播，效果均非常明显。,推广实时监控效果，注重渠道拓展，周末小活动及节点大活动促进成交效果显著,低成本营销，关键节点集中爆破； 口碑维护、老带新成功运用； 多渠道行业资源利用；,大量的暖场活动有效带动成交,项目区域利好和产品自身优势深度挖掘； 强销卖场的氛围打造,营销推广,营销活动,现场环节,万科高尔夫案例对百瑞景的借鉴意义：,4,2011年-2012年营销策略,未来我们如何完成15亿的目标？,整体营销策略,形象上，树立项目绝对“城市中心地位”领导者，利用大节点爆破，周末持续暖场活动制造人气 推售节奏上，采取多次开盘，频繁加推，小步快跑策略 价格策略上，平开高走

22、，在保证速度的同时，提高溢价 服务策略上，提升销售服务质量，建立五星服务案场，提升客户价格感知,推广策略,武昌只有一个中心， 而百瑞景拥有她的全部,项目的”生活意象”,“武昌只有一个中心，百瑞景拥有她的全部”,武昌绝对的中心领导者,只有城市中心才会有两条地铁线路 只有城市中心才会有三个市级商圈 只有城市中心才会有知名教育机构 只有城市中心才会有多达50路公交 只有城市中心才会有便捷交通路网 只有城市中心才会有更大升值潜力,百 瑞 景,没有百瑞景 资本与生活难有此等相遇,中心生活手册告诉客户在真正的中心享有的生活 一本武珞路生活圈配套手册，深入挖掘项目宜居生活价值,生活环境手册 以武锅厂区保留的

23、百科原生大树及中央公园园林为环境卖点，讲述项目闹中取静的宜居生活价值。,武珞路生活圈配套手册 围绕周边配套为客户提供娱乐、休闲、购物指南，充分体现项目已经成熟的地段价值,中心,百瑞景 生活白皮书,线上建立中心领导者地位树立项目形象，以成熟中心生活统领小户型和城市中心别墅，线下分渠道精准把握客户，差异化营销突破,网络广告投放：以各阶段主题促销活动为时间为节点，分步释放活动信息和房源信息，吸引客户上门 论坛话题炒作：对论坛发帖进行维护，通对各阶段活动信息的释放和炒作，制造信息关注点，提高客户对项目的关注及口啤。 新闻专栏消息更新：以各阶段艺点对搜房设立各房源相关信息通过新闻消息发布增加爆光率。,小

24、户型客户：以网络为主要渠道，如搜房等网络及业主论坛持续制造影响力,到咸宁、黄冈、黄石、汉川、仙桃等周边三线城市进行大巡游，以花车巡游方式迅速吸引客户眼球，制造话题，在当地设临时展点，组织看房车集体看房。 利用世联在仙桃、汉川、恩施的站点，大量积累外地客户,外地多渠道拓展,豪宅大盘营销宗旨：大盘，就得干大事！,“百瑞景杯”青少年艺术钢琴邀请赛 活动时间：自2011年4月2日起始，至2011年8月25日结束 活动目的：建立领导地位的大盘，借助大营销事件， 强化品牌影响力，形成市场影响力 活动形式：利用李云迪以专场演奏会的形式开启“百瑞景杯”邀请赛活动，从4月2日起进行全市招募，各个阶段采用钢琴比赛

25、海选、复赛进行少儿艺术钢琴演奏会评比，获奖者可进行维也纳音乐之旅。 活动配合：报纸、车身、户外、网络、电台等所有媒体进行配合宣传。,“百瑞景杯”青年艺术钢琴邀请赛招募中,2011年,项目持续进行周末暖场小活动，吸引上门量，为多频次推盘蓄客做保障,围绕教育主题的业主子女书画比赛,少儿艺术表演,浓情蜜意百瑞景 巧克力制作活动,利用项目工程节点，利用事件营销，聚焦热点，扩大影响力,事件一：中央公园盛大开放,事件二：403会所试运营，免费体验周,大户型及别墅客户：线上保持大盘调性，给予高端客户身份感，主打市中心品质生活，出则繁华，入则清幽的生活方式 线下利用积玉桥、大东湖片区高端住宅大量入市机会，截留

26、积玉桥、东湖高端客户,精致高档DM渗透政府事业单位,推售策略,结合工程基础，推售节奏上，采取多次开盘，频繁加推，小步快跑策略 价格策略上，平开高走，在保证速度的同时，提高溢价,产品策略,东区2#、3#市场主流刚性需求二房产品，共计408套,三期别墅 城市稀缺别墅高端产品，共计87套,东区5# ，市场刚需主要产品，共计404套，位置较偏,东区1#、4#市场主流改善性产品，共计271套,三期3#、4#、5#、6#市场刚需产品，共816套,三期 1#、2 #市场改善型大户型，共计264套,2011年主要以现金牛产品推售为主，迅速回现，后续明星产品与现金牛交叉加推，三期利用别墅明星产品起势，提升项目形

27、象,推售节奏安排 2011年 1-4月 集中推售西区剩余小高层及大户型 2011年 5月推 售东区2、3号楼 2011年 6月份 推售 东区1、4号楼 2011年 8月份 推售东区精装5号楼 2011年 11月份 少量三期别墅起势，同时推售4、5、6 高层 2012年 3月 推售高层1、2、3和少量别墅 2012年 5月 推售三期剩余别墅,西区大户型和小高层,全年推售节奏,通过高端别墅产品 拉升项目形象,1月-4月,5月1日,小户型推出,6月18日,公寓加推,9月1日,大户型推出,11月1日,三期高层推出,11月1日,三期别墅面市,2012年3月1月,三期高层推出,小户型作为大量蓄客后首批爆破

28、产品,顺势加推,中央公园完工，1、4号 园林展示区出来，提升客 户价格预期实现溢价,保持热度 持续加推,2012年5月1月,别墅加推,西区清盘，回款5亿,销售70%，回款2.23亿,销售80%，回款3.29亿,销售80%， 回款2.73亿,销售80%， 回款5亿,2011年销售18个亿：,2011营销铺排： 2011年5月1日推售2、3号楼 92、91、144平方米户型，共计408套 原因如下： 1.前期西区剩余均为大户型产品，推售2、3号楼小户型能够弥补产品线的不足 2.市场上半年政策的不确定性，推售小户型产品能够迅速搅动市场，抵御风险，能达到迅速出货的目标,工程配合: 在现在西区样板间户外

29、展示区增加1套92平方米临时展示样板间，现场不对外开放,二期东区推售建议：,60,2011年6月18日推售1、4号楼 121、91、90、168、138平方米户型，共计271套 原因如下： 1号楼、4号楼能够看到中央公园景观 1号楼户型面积段较好卖，此时推4号楼大户型也能够弥补西区大户型消化后的大面积产品缺货的不足,工程配合: 1、中央公园7月份完工80% 4号楼之间小区园林景观必须在6月份建成，形成园林展示区,61,2011年8月20日推售5号楼 59、60、77、78平方米户型，共计404套 原因如下： 5号楼全部带装修，工期会稍慢,工程配合: 1、做一整层精装样板层展示 2、入户大堂、电

30、梯间装修展示到位,2011年12月1日推售三期4号楼、5号楼、 6号楼72、91、92平方米户型及叠拼别墅7、8号楼，联排12、13,双拼21 原因如下： 1.4、5、6属于三期位置较差地段 2.4、5、6楼高层客户与前期推出二期东区5号楼客户均为小户型客户，能够节约推广费用，且前期5号楼客户蓄客能为三期高层客户所用 3、此时推售少量别墅产品能够拔升三期调性，别墅主要作为价格标杆,需工程部极力配合,服务策略,提升案场服务标准，建立五星服务案场，强化销售管理，加强销售员对市场的了解，并定期进行培训沙龙,1、从接听客户电话开始至成交客户维护，在客户购买全过程中通过专业细微的服务来传递项目非凡品质。

31、,红线外岗亭服务,区域模型讲解区,园林讲解服务区,样板房情景演绎,工法房标准讲解,物业服务讲解区,小区模型讲解区,大门岗服务区,大堂经理服务区,电话接听岗服务,深度沟通洽谈区,客户感知价值,1,9,8,7,6,5,4,3,2,10,11,客户触点,超出期望,符合期望,可以接受,12,销售厅门岗迎宾,2、销售现场制定客户接待规范流程，完善客户接待服务体系,3、通过强有力的销售组织和销售制度打造销售的老A团队,客户导向的销售模式：晨会、晚会，始终都是分析客户,团队协作：每一个客户，团队一起分析，寻找解决方案,第一轮：邀请客户体验作为天气好的时候邀请客户再次看楼 第二轮：价格打分出来之后进行初步的价

32、格沟通 第三轮：发展商定价之后进行价格沟通 第四轮：通知开盘时间及需要带的资料，再次进行诚意度排查,造场：最美的开盘现场 领导大变身：项目经理、公司领导变客户，逼定客户 做秀：吉利的顺序号、房号给客户吉利的感觉 市场播报：告知客户项目的销售情况，坚定客户信心,诚意度排查,客户逼定,团结、创新、不畏困难、充满自信的销售队伍,4、为别墅产品打造豪宅销售团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升”课程的培训，建立与高端客户对话的谈资，定时举行跑盘销售沙龙分享，传递经验,5、物业服务提升，让客户从停车开始体验尊贵感,入口迎宾/送客敬礼； 撑伞迎车服务； 定点定岗指示服务； 电梯服务； 送水、送

33、餐服务； 保洁服务； ,5,关键突破点,1。小高层及大户型销售 2。 商业销售,突破点一：小高层及大户型销售,购买120-164户型客户年龄段主要集中在30-40岁之间，其次为20-30岁，客户偏年轻化,客户情况：,通过对销售代表的访谈，我们发现小高层客户有以下几个特点：,1。看中区域和小区环境，注重生活品质 2。认同小高层的稀缺性，公摊小.1梯2户，居住舒适 3。对比过复地及积玉桥万达公馆，在高端住宅中选择,大户型销售借鉴,在10-12月，市场面临政策调控的压力下， 航天双城项目3个月时间，完成大户型销售1.4 万方，实现月均销售30套！,大户型三大突破口,突破一：提升项目推广形象高度，以“

34、国际平层豪宅”为大户型产品主诉求点 突破二：挖掘“老业主”，将住宅与公寓产品进行有效嫁接，通过“财智人生专访”活动，拉动公寓客户资源； 突破三：线下多渠道行业圈层及拓展活动，针对双城的客户群体，针对长委、二航局等大客户进行针对拓展； 突破四：加大对沿江商务区区域价值的持续炒作，赠强客户的购买信心。,手段一： 充分了解客户敏感点，线上线下渠道推广集中释放大户型信息，以品质生活为核心，强调城心稀缺，截留积玉桥、东湖区客户,线下渠道：短信、CALL客、客户拓展线下持续开展,形式： 根据上门及成交客户，对于大型企事业单位、政府部门等资源由销售员进行上门拜访，对有意向的单位由销售经理亲自接洽。,客户上门

35、拓展,线上渠道：连续2个月户外、网路、报广等线上渠道集中释放大户型信息,手段二： 针对小高层拥有特定说辞，组织销售员定期跑盘了解大户型市场，小高层销售业绩优秀员工进行经验分享,3.通过激励机制促进销售人员，大户型成交奖励，并开展专题销售沙龙培训,1.与市场户型比较，深入了解产品优势，认可项目产品,2.销售动线的调整，先看标杆产品，再看销售产品，进行价格逼定,突破点二：商业销售,商业建议； 1。403会所工作尽可能前置，争取三期别墅销售前能够运营。 2。三角地商业尽早完工，争取2012年1月超市和电影院能够运营，为后期商铺销售创造商业氛围 3。利用三角地商业带动一期、二期住宅底商的销售 4。商业

36、街招商敲定，借助合作商家签订制造市场热度，体现综合体价值,需工程部与招商部极力配合,附件一：市场竞争,保利华都，目前在售311平米产品，预计2011年推量剩余10栋楼，91-150产品，约10万方,城投瀚城二期，2011年5.1预计推售80起的高层、小高层，一期剩余8栋小高层预计2011年推量10万方,融科珞瑜路59号，建面7万方，小户型,2011年,2012年,南湖北片区,武珞路沿线,金地中心城，目前在售89-130， 剩余80套左右,中南国际城，2011年底开盘，主力户型 40-50，推300多套,南湖半岛，目前在售159-250，预计2011年推量8万方,2011年,保利拉菲，2011年

37、1月底开盘，主推60-120高层，约12万方,岭地金居，2011年上半年入市30、75-130，约4万方,总共约100万方,总共约14万方,水域天际 目前在售38-150平米产品300多套，预计2011年推量8万方， 66-82 、 100-130 ,武昌府 ，前期产品售罄，预计2011年推量10万方， 63 、 88 、 107 ,大华南湖公园 ，世家目前在售高层产品，预计2011年推量10万方， 85-95 、 120-135 ,金地圣爱米伦 ，预计2011年年初开盘，推量10万方， 90-140 、洋房130-200 ,保利中央公馆 ， 预计明年下半年开盘，推量12万方88-120 ，

38、120-135 ,瑞湖天地二期 ，预计2011年5月初开盘，推量约8万方， 87-93 ，100-128 ,2011年项目周边供应较少，但南湖片区预计供应100万方，会造成客户分流,2011年,2012年,2011年,2011年积玉桥、中南中北片区高端楼盘将集中入市，供应量加大，会对本项目造成干扰,78,在售项目,待售项目,万达公馆，2011年1月入市推约360套，230-320户型,2011年住宅3栋45层超高层,复地东湖国际，139-357超高层，剩余180套,积玉桥片区,中南中北,徐东,绿地车辆厂项目，2011年5.1入市，80-160，明年推售20万方,金地国际花园，在售 精装小户型5

39、3-77，剩余50套 预计今年年底明年初售罄,融侨华府，在售精装小户型51-61，剩余220套,三江航天首府，预计2011年5月份推出，产品为83130，明年推10万方左右,水岸国际，预计2011年初份推出soho公寓40-70Loft,海山金谷，99-140两至四房，10月30日开盘3号楼，还有1，2，4号楼将陆续推出,东湖一号二期，13万方，80-200，预计2月份加推,汉宫一号，预计2011年底推出230-300复式楼，约4万方,华润MO+，约4万方 ，412套，40-160，预计2011年初推出；推出公寓93套,华润橡树湾，2011预计推出13 万方，面积段为85-170,爱家皇家公馆

40、，在售为140-160户型，2011预计推出10万方，面积段为47-200,万科金域华府，在售为80-130户型,总共约50万方,总共约30万方,总共约30万方,约40户型,约76.8户型,项目卖点： 地段优势，未来商业配套 户型面积小，适合投资,中南国际城D座，以40-60小户型为主，主打投资地产,岭地金居，4万方小型社区，以70-80小户型为主,项目卖点： 地段优势 户型面积合适,未来竞争市场,结论一： 项目周边供应较少，本项目处于该片区的领导者地位,结论二： 2011年南湖片区供应增大，且户型面积重叠，未来会因低价分流部分客户,结论三： 2011年积玉桥、中南中北片区高端楼盘将集中入市，

41、供应量放大，会对本项目造成一些干扰,附件二：本项目优势,项目位于武昌发展主轴武珞路南侧，商业、人文氛围浓厚，配套齐全,教育机构：中南财大、武汉理工、武汉大学、华中师范；洪山中学、街道口小学 3大商圈：中南商圈、街道口商圈、亚贸商圈； 2大医疗：广州军区总医院、湖北妇幼保健医院 2大公园：洪山公园和宝通禅寺庙,城心双地铁，连接两条城市主干道，通达三条过江通道，交通便捷,地铁价值2号线、4号线交汇于武珞路，汇聚商业人流 中心价值连接汉口、汉阳，迅速到达城市各个方位,过江隧道,长江一桥,长江二桥,武珞路,雄楚大道,往徐东,往光谷,百瑞景,地铁2号线（2012）,往汉口、汉阳,地铁4号线（2013）,

42、武珞路价值武珞路是武昌城市发展贯穿汉口和鲁巷的城市主要干道，沿线城市资源荟萃，商圈云集，交通便捷,城市发展主轴武珞路上百万城市综合体价值,百瑞景总占地面积约52.7万平方米，总建筑面积约106万平方米，包括住宅、商业等多种物形态，属于武昌中心超级大盘，建成后总户数达到1万多户，人气聚集,教育机构,服务中心,中央公园,商业,会所,住宅,百瑞景 占地：52.7万方 建面：106万方 类型：住宅、商业,未来城 占地：2.23万方 建面：15万方 类型：住宅、商业,中南国际城 占地：1万方 建面：5.67万方 类型：住宅,武珞路沿线住宅均为小体量开发，百瑞景大盘优势突出,大桥局品牌信心保证及武锅历史及名校人文底蕴价值,高端人群 聚集： 地块位于人脉文化之地 项目拥有众多知名教育机构,武锅价值：地块承载武锅历史，延续场地文脉,大桥局领先的桥梁技术，为住房质量提供了坚实的保障， 而质量则是一切品牌价值的源头,,谢谢聆听！世联地产,