康师傅最新通路精耕细作详细资料.ppt

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1、1,KSF通路精耕,2,1、宝洁目前在渠道市场拓展方面仍然有所束缚，核心竞争力主要集中在一二线城市，高喊渠道下沉口号已经多年，在三四线农村城市的巨大需求面前仍未取得理想的效果。 2、在2007年“万村千乡工程”和2009年“China Three”项目的最近两次基层市场拓展中，宝洁曾要求全国近百个经销商在一年时间内覆盖3万个乡镇，但这一计划遭遇了水土不服。 3、海飞丝、飘柔、碧浪这些产品的定价对于广大农村中低收入人群而言还是略微偏贵，很难在短时间内将这一市场比例提升起来。另外，宝洁在和国内地区经销商合作时，给经销商的利润份额并不大，不具有太大的吸引力。经销商不愿纯粹靠量赚一些微薄的收入而沦为宝

2、洁的“搬运工”。,合适的时间合适的市场结构下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。,CASE:,3,城市化进程和消费升级的时间点；,营业组织的操作模式（直接掌控市场&透过经销商）；,经销商的利润结构（利润总额导向&单品利润率导向&市场空间导向）；,通路层级及经销商的合理布建；,品类管理；,THINK:,4,2012方便面事业群年度策略概述,持续打击竞品,巩固金牛产品,不断创新产品,“夺市占（酸菜/卤香）、固核心（红牛/香辣）、围竞品（雪笋/梅干菜扣肉）”,产品策略：,通路策略：,PT/PLT/DLT,通路精耕深化,MT,1、核心商圈经营 2、JBP+推进 3、外埠借力使力 4、组织效能提升,K

3、SF决胜终端的秘籍在哪里？,第一章 通路精耕演变史 第二章 富路工程与JBP+ 第三章 商圈分级与通路分级 第四章 核心城市经营 第五章 营业组织效率提升,目 录,第一章 通路精耕演变史,8,通路:又叫渠道，是指产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的路线,车铺,批发商,经销商,零售商,什么是通路？,9,制造商,零售商,1、直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如NIKE、七匹狼男装； 2、直营通路适用季节性强或者保质期短的产品，如食品，零售商为现代型通路超市等； 3、半直营通路适合易腐烂或易毁的产品，如蔬菜、水果等,常见通路结构示意图,直销,直营,零售商,半直营,终端消费者,批发商,

4、零售商,经销制,批发商,经销商,通路的层次,厂商,零售商,1,批发商,1,2,批发商,1,2,经销商,3,批发商,1,2,代理商,4,经销商,3,1、层次越多，购买行为越复杂； 2、经销商叫三阶，批发商叫二阶，零售商叫一阶；,11,什么是通路精耕？,通路精耕 1、是指公司为了达到全面掌握零售终端，使产品的市场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，设置相应的通路模式，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道的通路操作方法。 2、通路精耕是对通路客户的过程管理。 3、通路精耕的关键点之一：合适的时间合适的市场结构下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。,12,通路精耕的背景

5、,产品特点：快消、量大面广、有保质期 经销商缺乏主动，铺货率难以增长 货流管控不力 通路层次多，价格难控制 新品推广不易 。,13,通路精耕的内容,商圈分级（城市分级） 区域划分 通路普查 设置经营模式 人力布建 拜访路线与频次 工作内容量化 转单与配送 通路客户管理 提升业绩的方法 组织运作与人员管理,通路精耕的核心内容是对通路的量化管理，强化服务，提高产品覆盖率和流通效率。,14,通路精耕的四个阶段,第一阶段：1998年7月以前的大经销制,第二阶段：1998年7月1999年9月 全面通路精耕,第三阶段：1999年10月2006年12月 有效率的通路精耕,第四阶段：2007年1月至今 通路精

6、耕细作 （深化）,15,代表直接服务 代表间接服务,经销商（三阶）,经销商（三阶）,公司,通路服务示例：,第一阶段：大经销制-1998以前,经销商（三阶）,二阶,二阶,二阶,二阶,二阶,二阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,业代,无人服务,说明：由业代直接管理区域经销商，不负责二阶和一阶管理；,优点：客户少，易管理；客户经营意愿高；坐销，节省费用；,缺点：通路掌控难；客户只卖畅销品；通路被三阶掌控，销量不稳定。,16,代表直接服务 代表间接服务,外埠三阶,城区借壳,公司,通路服务示例：,第二阶段：全面通路精耕-98年7月-99年9月,城区二阶半,二阶,二

7、阶,二阶,二阶,二阶,二阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,一阶,业代,城区一阶 助代服务,名词：借壳-公司掌控下手客户，利用其仓储配送，掌握末端； 二阶半-所谓的大二阶，批市摊床中委托一个经销商负责供货上的价格控制,优点：全面掌控二阶，全品项销售；减少通路库存；,缺点：客户多，管理难度加大；配送不及时；无法压货，损失销售机会。,城区二阶 业代服务,城区二阶,二阶,二阶,一阶,一阶,一阶,一阶,17,代表直接服务 代表间接服务,特封通,便利店,量贩,超市,CA,类KA,CA,CB CC,封特通,生管-顶通,批市摊床,小 信箱,物流经销商,通路服务示例：,公司,

8、邮差经销商,外埠经销商,大 信箱,CB,CC,第三阶段：有效率的通路精耕99年10月-06年12月,说明：物流和邮差经销商隐身经营，物流配送二阶，邮差配送一阶；,优点：管理趋向简易化，通路易掌控，新品铺货易，配送加快；,缺点：邮差和物流经销商稳定性差，缺规模；TP力度居高。,18,代表直接服务 代表间接服务,特封通,便利店,量贩,超市,MA,CA,CB,部份CB CC,特通B,特通 A,顶通/统仓,MA 批发,士多批发,单点批发,批市批发,特通批发,DC/城区经销商,不定期服务,通路服务示例：,公司,外埠经销商,第四阶段：通路精耕细作-07年1月至今,说明：批市没落，仓租增加，配送范围变小，大

9、车受限，小订单甩货；配送频率增加；,优点：进行通路精准细分，专业专精，送货及时，经销商规模化，有效掌控通路。,19,重点提示,一个目标 两个方向 三个重点,20,通路精耕 服务终端 决胜终端,“乐得买” Acceptability,“买得起” Affordability,“买得到” Availability,通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！,通路精耕细作“一个目标”,21,以服务终端，满足需求为中心。 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向.,以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。,提升人员产能使其提供更有

10、效的客戶管理/服务。,天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。,通路精耕细作-“两个方向”,22,以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌,产销分工 营业功能强化 训练查核,以商圈分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网,通路精耕细作-“三个重点”,专业专精,通路布建,通路服务,23,通路精耕细作的核心,精 准 行 销,精 品类管理,准 通路规划,行 车铺乡镇,销 通路服务,对的时机 对的产品 对的通路,合格的区域 合理的策略 合适的组织,主动服务 深挖细作 疏而不漏,重建价格体系 优化客户管理 改操盘为服务,24,通路精耕对原精耕城区的改变-区域变化,6个邮差,1:服务商圈扩

11、大到城郊-做得更广,城区,6个物流,公 司,前,后,2:借DC的物流效率和士多较邮差更近距离的配送改善服务时效,核心城区,核心城区,城郊经销商2,城郊经销商1,10-12个士多,DC-1,DC-2,25,注:黄色为服务区域,通路精耕对原外埠片区的改变-服务区域,村阶1.5阶,村阶1.5阶,村阶1.5阶,前,后,26,通路精耕细作-细作的含义,城区一阶服务效率的提升-24小时到货 -DC/士多批发商服务质量持续提升，城郊外埠区域参照城区执行,专属经销商及批发商的布建与合作 -DC、士多批发商、特通批发商、MA批发商,城市分级背景下的品类管理 -区域化品牌策略/福品的服务半径与品类结构差异化策略,

12、专业专精-分工合作的行销组织再造 -TM/训练/查核功能的建立，部门间分工协作趋向深入,第二章 富路工程与JBP+,28,富路工程的必要性及重要性,“裙楼”基础牢固,“主楼”提升高度,60楼,上游“原物料”,下游“通路”,101楼,29,经销商/JBP批理念是否跟上KSF?,经销商/JBP批态度是否积极向上?,经销商/JBP批资金是否十分充足?,经销商/JBP批在当地是否有规模?,经销商/JBP批仓库面积是否够大?,经销商/JBP批专业技能持续提升?,经销商/JBP批运力是否可以满足?,软件,硬件,经销商/JBP批库管理是否讯息化?,当康师傅以高速度成长,通路是否能够承受?,富路工程的必要性及

13、重要性,30,富路工程两个重点,客户需从“量变”到“质变”,城市分级 通路分级,选 育 用 留,量变,质变,31,客户“量变”城市分级与通路分级,客户的精准分级-“量变”,城市分级,城市分级与通路分级,通路分级,承接原则,1、规 模 2、利 润 3、市占率,人口数 X 人均包数=市场规模,级别：S-6级城市 城市: 2250个,市场规模 X 市占率 =本品规模,本品规模客户利润=通路级别,级别：DC-外埠丙,例：2级XX城市：300万人 X 20包=6000万包,2级YY城市： 400万人X15包 =6000万包,6000万包 X 70%市占率 =4200万包,6000万包 X 30%市占率

14、=1800万包,城区模式,城市模式,同样的规模、不同市占不同模式,客户：2543个,32,客户的选育用留-“质变”,客户“质变”选育用留,33,改善“伙伴”关系:,经销伙伴,JBP合作伙伴,JBP+战略伙伴,门当户对 长期投资,生命共同体,从JBP走向JBP+,强强结合 互蒙其利,专属,专卖,客户选育用留的重点,34,34,专属到专卖,（户数含DC, 销额不含直营）,依2011年成长25%计算，2012年预估：,涵盖： 准精耕城市 城郊甲A 外埠甲A,JBP+扩大化,35,1、城市以上100%JBP+； 2、其他客户规模达到4万箱/月，即做JBP+推进。,因应事业群最新要求，年销额在1400万

15、元以上的甲A客户及城市以上客户，需在11月底前完成专属专卖，JBP+架设。,时间表,营业所长针对相应准JBP+客户，需要明确推进时间表，并对限期内不能完成JBP+架设的客户提出后续措施及备选客户。,规范,JBP+最新事业群规范,36,购买货车 扩充仓库 购买叉车、栈板,JBP+事业发展基金,JBP+客户确认：专属专卖、月均销量5万箱以上、且经营理念与公司相符的 经销伙伴（含DC）；,第三章 商圈分级与通路分级,38,通路精耕内容之商圈分级,确定不同产品在不同区域上市推广； 有限资源区别投入，精准行销； 建立有针对性的通路架构，确保合理利润； 配置合理人力，实现最大效益。,商圈分级的目的：,20

16、12商圈分级精进,2011年商圈分级,2012年规划商圈分级：六级商圈,2012年大商圈分：核心城市 精耕城市 外埠片区,2012商圈分级精进,商圈分级说明,核心城市： 1. 如某些核心城市行政区域相对较散，会被一些特定 地理/地貌（如江/河）切割,这类核心城市之核心城区 可切割成几个精耕城区经营，如重庆市； 2. 如某核心城市下辖之县级市相对发达，距离很近，可 采用： 分成几个精耕城市 下辖几个核心城区连成 一个大的核心城区经营； 例如：泉州市（下辖泉州 晋江市、石狮市） 3、如地级市下辖为乡镇（如东莞），如几个镇够规模 连在一起，也可以变成核心城区模式经营； 4、核心城市下的准精耕城市（县

17、为最多），短期为过渡 如规模变大升级后，它就会被切割成精耕城区+城郊 模式经营；,外埠片区： 外埠甲A与准精耕城市的区别为城区规模的大小；,2012年规划商圈分级：六级商圈,2012商圈分级精进,精准商圈分级，明确新品上市步骤,2012年规划商圈分级：六级商圈,商圈分级原则,核心城区,1.市场量200千箱/月, 2.通路点数1500点，3.人口数60万，4.高价面人均包20包 or 人口500万(条件1、2、3、4条件需同时满足) 升级城市主要为省会城市，或营业规模超过标准,精耕城区,1.市场量100千箱/月，2.高价面人均包13包，(条件1、2条件需同时满足) 升级城市主要为地级市，或营业规

18、模超过标准,准精耕 城市,1.市场量60千箱/月，2.高价面人均包8包，3.人口数45万， (条件1、2条件需同时满足) 升级城市需为地级市或县级市,郊区县,市场容量30/60千箱/月，分别为郊区县B/郊区县A 市场容量30千箱/月，为郊区县C,分级的标准：市场容量(人均包x人口数)、通路点数、人均包、人口数,外埠,市场容量20/40/60千箱/月，分别为外埠C/外埠B/外埠A 市场容量=20千箱/月，为外埠D,说明：若本品中高价市占高于62%可考虑提升一级商圈级别,43,通路精耕内容之经营模式,依据商圈分级及客户规模，划分客户经营模式：,44,通路精耕内容之通路普查,通路普查:收集、汇总、评

19、估和分析一个区域在某一时间段内通路资料和数据的全部过程。目的是为实施营业架构发展规划与人力配置提供依据。,45,45,附件1 ：一阶通路划分标准,A级店：70箱/月以上 B级店：10-70箱/月 MA店： 1、我品月销量150箱以上。 2、MA点需有2个（含）以上常用收银台的开放性的店。 3、MA点需要有至少1个方便面品类（含竞品）特陈。 4、MA点的特陈必须是堆箱或者端架。,附件2 ：江苏2012通路结构,46,47,第四章 核心城市经营,48,核心城区二阶出货结构,1、核心城区单批/批批占比大于50%的客户有25个，占比33%,客户数,2、特通批、MA批架设不足是导致单批/批掌控强的原因之

20、一,49,核心城区25个客户单批/批批市占率50%：,核心城区二阶出货结构,50,2012年核心城区通路策略重点,51,内部竞争,外部服务,组织现状,推动通路型组织有利于:,不同岗位业绩贡献差异,相对效益低零店容易被忽略疏于服务, 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved., 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved.,通路架设,专业专精 + 通路缩短,全 面 掌 控 通 路 金 流/物 流/资 讯 流,E-CRC,EDMS,E

21、DMS,侧重重点商圈经营,核心城区组织架设与通路架设的对应关系, 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved.,2012年通路型组织的推动,核心城区通路型组织的架设,商圈精准划分 核心城区数量 扩大,1、江苏营业部门2012年度核心城市南京和徐州通路型组织架设需全面完成。 2、执行要点： （1）组别切分及组长管理到位（南京3个组、徐州2个组）； （2）管理业代岗位取消（建议原人员编入特攻队），管理层级精简； （3）结合区批发的区域切分，做业务人员对应客户的路线路顺调整。, 市场总量,A、年销量：1,440千箱 B

22、、年销额：45,000千元, 通路 点数, 区批发 架设, 通路服务,A、C-Store大于3500点以上 （特通点数占比20%以上）,A、架设2户以上区批发 区域配送 B、专卖,A、特通A店100%覆盖 B、士多店覆盖50%-75%,核心城区通路型组织执行标准,2012年通路型组织的推动,未能拜访服务的C-store客户，以车铺方式补强,2012年架设物流公司的目的,1、通路更缩短: 直营二阶，服务一阶,2、通路型组织：在不同通路有不同的销售模式,3、物流公司只做物流生意，降低客户税务风险,4、使客户利润更好，赚取更稳定利润,5、透过EDMS系统全面实现资讯流掌控,物流配送补助： （0.91

23、.2）元/自然箱,公司支付营运金利息； 计算依据： 依据银行三个月定期利率支付利息,利润 =,+,物流 配送费,营运金 利息,物流公司的利润结构,物流考核奖励：0.2元/自然箱 考核内容： 1.库存准确率 2.配送准确率 3.回款及时率 4.先进先出 5.库房标准化 6.EDMS操作,物流考核 奖励,+,物流公司的利润结构：由物流配送费+物流考核奖励+营运金利息组成,1、利润稳定，赚取稳定单箱物流费；,物流公司的好处,2、没有库存业绩压力；,3、投资回报率高；,4、物流生意，无税务风险。,1、物流考核奖励金的支持；,2、公司EDMS系统支持；,3、终端专业服务，专业专精；,4、专业的仓储、配送

24、服务指导。,直接的好处,公司的支持,物流公司权利义务变化,59,物流公司开户-地方公司,2012年区批发架设的目的,1、配合通路型组织运作，专业专精服务,2、以区域配送，扩大规模，提升效益,3、借力使力，利用客户商流，提升一阶覆盖,5、透过EDMS系统掌握一阶产品流向,4、专属走向专卖，有利于品类品项的管理,整合前（士多批/MA/特通批） 1、KSF业务引单不引价（士多批可操作价格/TP力度,且可 以自行销售） 2、承担业绩压力，除KSF业务订单外，还要自己销售 3、当产品缺货时，私下抬高售价，赚取超额利润 4、为完成业绩目标，一直处于高库存运作，利润不稳 定，当遇到竞争/业绩压力，低价抛货，

25、 5、库存为士多批的，要承担跌价风险,整合后（区批发） 1、从专属走向为专卖，提升规模效应； 2、依据业务接单价格/数量，区批发配送/收款/汇款/补货 3、二阶价进，一阶价出，赚取差价,批批,JBP特约批转型区批发模式,物流,$金流,调整后,客户需提供相关证照 1、客户负责人签字确认的客户基本资料表（客户由公章须加盖公章） 2、客户三证（营业执照、税务登记证、银行开户许可证）复印件 3、法人身份证复印件 4、一般纳税人资格证复印件（开立增税发票需提供） 5、需要发票的单批批批客户交易前签订销售合同，销售合同格式由总部规划后下发，此项 为考量税局检查发票增量时需要。不要发票的客户，如客户为单批批

26、批，可不签合同 6、具体操作作业分3种：,区批发及单批/批批开户,1）普通发票客户：以电汇方式或网银代扣方式向公司缴款； 2）增值税发票客户：以客户公司的对公账户缴款到公司账户；,1、核心城区区批发缴款方式说明,63,区批发的缴款/运作流程,士多组长负责区批发的进销存管理，并依据已设定目标及必售品项管理为客户排货； 排货单交给物流专员或内勤，入R3；,区批发缴款到公司账户,公司收到货款后，由物流公司或直接由工厂配送至客户仓库；,区批发客户配送一阶客户，分流库存,排货,缴款,发货,一阶分流,2、核心城区区批发运作流程：,1、硬件要求： A. 电脑： CPU主频1.5 GHz以上电脑一台。使用IE

27、6.0以上浏览器； B. 打印机：针式打印机一台； C. 上网条件：512K bps以上网络速度； 2、EDMS系统运作： A. 订单管理组负责EDMS系统安装调试，管理进/销/存，库存盘点； 3、EDMS系统上线： A.区批发架设EDMS系统，导入区批发下的一阶零售客户； B.区批发招募EDMS管理员： 人才规格：中专/高中以上学历、熟悉电脑,公司开发EDMS系统提升管理能力： 协助送货/库存管理，准确记录配送量，自动及时核算物流配送费用,面试,培训,招募,辅导,客户招募,订单管理组主管面试,公司培训,EDMS辅导员,区批发架设EDMS系统,二阶进价减一阶出价,利润 =,+,二阶与一阶 差价

28、,区批发利润结构,月达成奖励,月奖励达成 0.20.3元,区批发利润结构：二阶与一阶差价+月达成奖励金,区批发权利义务变化,67,第五章 营业组织效率提升, 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved.,营业组织扁平化,A、2012年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管 辖业代；依通路型组织推进，采用：取消管理业代，管代优先调任其他业代， 仍有多余管理业代则转为机动业代。 B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人力实际状况订定， 士多组长管理6-10名十多业代，其他组长管理5-8名业代；

29、C、架设机动组，设置机动组长/机动业代（1:5-8），利于人员请假/离职时快速补 位，持续对通路服务 D、城区组10名业代以下的组架设1名机动业代，10名业代以上的组，每10名业代 架设1名机动业代（如机动业代不足5人则不编列组长，由所属组长直接管理）,业务组织扁平化：取消管理业代,士多业代/机动士多业代奖金调整,奖金基数：450元/人/月,销售：30% 铺货：40% 专案：30%,助代奖金,现状,调整后,奖金基数：700元/人/月,销售：49 % 品类达成：51%（360元）,调整后：助代升级为业代后职等不变，增加奖金基数 为700元/人/月，同时改变奖金考核项目权责 分配原则,现状： 奖金

30、基数：450元 按照：销售：30% 铺货：40% 专案：30%进行分配,助理业代改成士多业代后，职等维持原助代不变，调整奖金基数，具体如下：,职等不变， 增加奖金基数,营业组织扁平化,1、 2012年强化功能调整订单管理组,1）架设物流专员： A、核心城区架设物流专员，每个SD/SM设1名（驻部作业，归属部订单管理组管理）； B、驻部订单员负责物流公司调拨订单/回款追踪，物流专员负责辅导与检核； C、物流专员工作以客户现场为主，对物流公司的库存管理与盘点/费用考核与结 算/EDMS系统进行辅导作业； 2）取消EDMS管理员，架设EDMS辅导员： A、非核心城区的JBP+客户架设EDMS辅导员，

31、每8户-10户JBP+客户设置EDMS辅导员1人， B、EDMS辅导员辅导对象：非核心城区JBP+客户及EDMS操作员； C、主要工作执掌：进销存管理/系统操作管理及辅导/仓储及物流配送辅导 3）EDMS操作员： 客户负责招募EDMS操作员，人员归属于客户，薪资及福利由客户发放，公司负责培训/作业 辅导；,功能单位强化,业 务 所,业 务 所,业 务 所,业 务 所,SD,业 务 所,直 营 所,库所订单员,物流专员,直营订单员,驻部订单员,EDMS辅导员,训 练 组,订 单 管 理 组,查 核 组,TM 组,直 营 所,直接管理,间接管理,物流公司,JBP+客户,GM,功能单位强化,1、 2

32、012年强化功能调整订单管理组,SD,SM,SD,4）订单管理组相关管理图示：,核心城区,精耕/准精耕/甲A-A,SOM,SD/SM,经销TM组,生 动 化 规 划 专 员,通 路 规 划 专 员,品 类 品 项 规 划 专 员,核 心 商 圈 促 销 规 划 员,其 他 商 圈 促 销 规 划 员,物流公司,区批发 x,网 吧,学 校,厂 矿,M A,士 多 A,单批/批批,士 多 B,士 多 C,外埠,20.5阶,核心城区,三阶,二阶,一阶,精耕/准精耕,JBP二阶,单批/批批,终 端 一 阶,SD/SM下：经销TM组原有促销规划专员1名增编为2名： 核心商圈促销规划专员1名 其他商圈促销

33、规划专员1名,2、功能单位强化TM功能,功能单位强化,人力调整目的及原则： 福满多下市后，优化外埠管理，扩大外埠业代管理幅度，精实外埠人力,提升外埠商圈经营效率,74,辅销业代的架设, 城区重效益，外埠重效率管理，取消驻区业代由外埠业代服务，扩 大管理幅度之后（1拖11拖56）； 外埠利用组合套餐强化产品渗透，但缺少人员 做订单分流工作；,如何与经销商合作，借力使力，做好订单分流？,架设辅销业代,2012年商圈策略重点：,75,1、名词解释： 为强化客户管理及通路服务，36级商圈下由经销商自设，由公司提供相应补 助，由客户承担其余费用，以协助经销商进行通路服务的业务代表叫“辅销业代” 公司负责对其进行技能训练及KPI设定、管理检核（归外埠组长管）。,2、架设目的：订单分流, 强化客户管理与通路服务 “借力使力”,1）策略要求：已取消驻区业代改为外埠业代的商圈，架设辅销业代进行通路服务 2）架设原则： 36级商圈下依经销商户数进行架设 注：外埠丙下不设辅销业代，如3/4级商圈是JBP+(有驻区业代），也不设辅销业代 3）架设数量：每个商圈下架设1人（视效益编列）,3、架设原则：,辅销业代的架设,76,以上 谢谢！,