【工作计划】商业计划书是什么.docx

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1、第 1 页 商业计划书是什么1 特征码 jTycSxiXGgpkQkFkhegY 商业计划书不只是用来申请风险投资的，它同时是为了预测企 业的成长率，并指导你作好未来的行动规划，是企业的战略计 划书。 一 认识商业计划书 商业计划书是企业或项目开展融资、寻求合作、指导运营的必 备工具，是全面展示企业和项目状况、未来发展潜力、执行策 略的书面材料，要求体现项目的竞争能力、市场机会、成长性、 发展前景、盈利水平、抗风险能力、回报等。商业计划书是企 业融资成功的重要因素之一，也是企业的行动纲领和执行方案， 可以使企业有计划地开展商业活动，增加成功的机率。 商业计划书通过介绍公司业务、财务状况、市场分

2、析、管理团 队、发展规划等方面的内容，让阅读者了解公司的现实与未来， 以及公司如何实现梦想。 # 商业计划书的战略意义： 1) 正式制定出明确的公司战略方向，商业计划书本身不会给公 司创建战略方向，它只是把战略方向记录和描述出来，并展现 给阅读商业计划书的人。先有战略方向，然后再有商业计划书。 第 2 页 把想法写出来，才可以让它正式化、树立权威性和重要性，当 然也更容易跟其他人分享。 2) 公司融资时与潜在的投资人或投资机构沟通。满足投资人的 知情权，任何潜在的投资人在给钱之前，都想要了解公司的状 况，想要从商业计划书里面知道他们的投资能获得很好的回报， 赔钱的概率很低，而一个完美的商业计划

3、书就是一个好广告， 让他们确信想你的投资是正确的、值得的。 # 为什么需要商业计划书： 创业计划书应该包括潜在债权人或投资人作决定所需要的所有 信息。 3) 商业计划书中囊括了公司的全部财务信息，包括历史的、当 前的和未来预期，这些人最爱看的就是这些数字。 4) 商业计划书中会阐述公司的业务和介绍市场情况，没有这些 信息，别指望潜在的债权人或投资人会作出投资决定。 5) 商业计划书中还包括了公司的发展规划、公司战略、债券人 和投资人需要据此评估公司成功的可能性。 6) 商业计划书中也会介绍创业者自己和公司的管理团队，你们 的背景情况，创业的原因等。 # 好的商业计划书要有哪些内容。 1) 执行

4、摘要，通常两页纸，6-8 个段落 2) 愿景、使命及公司简介 3) 管理团队 包括各自的背景、经验、优势，以及为什么这个 第 3 页 团队能够带领公司走向成功 4) 产品及服务：解决了什么问题？有多少，哪些重要的客户， 如何进行市场开发？ 5) 商业模式：如何赚钱？明确公司在产业链、产业链上的位置； 合作伙伴是谁？他们为什么要跟公司合作？什么时候会有收入 等。 二 换位思考，以投资人的思路看计划书 投资人在分析：“为什么写，为谁去写”过程中，能够迅速判 断出值得阅读的商业计划书。 # 为什么看你的商业计划书？ (1) 如何赚钱？投资人最想知道的是你如何把别人兜里的钱掏 出来，变成你的。 (2)

5、 了解你的过去 (3) 推断你的未来，写商业计划书的时候，必须优先考虑增值， 要充分描述你的每个环节是如何配合整体目标来增值的。 # 投资人看什么？ 1) 看你的真实意图 2) 看你说的是不是真实的谎言 3) 看你能解决什么问题 4) 看你的方向是不是非常清晰 5) 看你的团队是不是有脑子 6) 看你会不会花钱 第 4 页 7) 看你的利益思维 8) 看你怎么把别人的钱变成你的 三 自我评估: 你需要怎样的商业计划书 首先要知道自己到底要干什么，能干成什么样，你拥有什么， 并且弄明白自己的实际需要是什么。 # 为什么需要商业计划书 (1) 整理你的思路 (2) 看清你的方向 (3) 建立融资目

6、标 # 应该让投资人看到什么 (1) 正确的方向和目标 (2) 可靠的团队和管理 (3) 有效的策略和手段 (4) 清晰的财务实践和规划 四 谁来写商业计划书 由最了解项目的人来推动，一定是最了解项目的人，一定是核 心创始人之一。 五 商业计划书的写作步骤 1) 热身准备;确定参与人、资料汇集、试写确定风格 2) 写作进行时：找到读者、确定项目宗旨、研讨商业模式、找 出项目死结、整理战略方向、分析实际资源需求、确定利益分 配原则、列出商业计划书的写作大纲、分工进行商业计划书各 第 5 页 环节内容的写作 3) 监督各环节进展 4) 汇集各部分内容 好的商业计划书会讲故事 好的商业计划书其实是一

7、部好的作品。透过简洁有力的文字， 投资人能看到令人热血沸腾的故事，让他又相见恨晚的畅快。 一 对不同的投资者进行 行针对性编写 大部分公司在编写商业计划书的时候容易犯的最大错误，就是 始终没有想清楚给谁看，写的商业计划书是按照书本所讲的要 求和步骤来写的，但是却毫无目标。五类不同的投资机构： 1) 银行或其他借贷机构。 2) 天使投资人：通常是个人性质的，经常投资数额不大。 针对天使投资人的商业计划书的主要内容 - - 历史损益表 3-5 年预测损益表 第 6 页 详细的市场分析 类似公司在类似市场中成功的案例 公司产品和服务的详细介绍 公司 3-5 年详细的发展规划，重点是收入增长策略 详细

8、的收入、利润预测模型，重点是如何达到收支平衡，并有 盈利 管理团队的介绍，重点是以前的创业经验 对公司股权结构及其他股东的介绍 - - 3) 战略投资人：通常是大公司，投入资金比较大，要求对公司 有所控制，期望能够通过投资获得协同效应。 针对战略投资人商业计划书的主要内容 - - 历史损益表 3-5 年预测损益表 详细的市场分析 公司产品和服务的详细介绍,重点是跟其他公司的合作 介绍你的产品、服务、公司对投资人的战略意义 公司 3-5 年详细的发展规划，重点是收入增长策略 管理团队的介绍，重点是行业经验 第 7 页 主要股东介绍,尤其是如果有其他机构投资人或战略投资人股东 的情况 - - 4)

9、 风险投资人:一般要求获得公司股份比例不高，不谋求控制 公司，投资后，期望公司在未来个上市，被并购等方式实现投 资退出，以获得高额投资回报。 针对 VC 商业计划书的主要内容 - - 3-5 年预测损益表 详细的市场分析 你对市场前景的看法和公司的愿景 公司产品和服务的详细介绍,重点是其独特性 公司 3-5 年详细的发展规划，重点是收入快速增长策略 管理团队的介绍，重点是以前的创业经验 其他主要股东介绍,尤其是知名的股东或战略投资人股东 - - # 对于国内的 VC 来说，处于发展期的项目更吃香。具体来说, VC 想从商业计划书中寻找到三个问题的答案。 1) 你的公司是做什么的？ 第 8 页

10、VC 要知道你是怎样赚钱的，市场上这种商业模式是不是已经得 到验证了。VC 还想知道你做的这个项目能做多大，项目潜力的 大小是由市场容量决定的。 2) 为什么要投资你？ VC 通常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市 场第一合作，至少是细分市场第一，因为市场第一的公司，其 团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有 率，另一方面是收入、利润等财务指标，以及未来的成长性。 管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历，决定了项目未 来成功的可能。 3) 为什么我要投资？ 是否是其目前最好的项目？ 投资之后能给公司带来什么价值？能够提供什么增值服务。 二 分析市场： 市场真的存

11、在么？机会可靠么？这个市场到底有多大？你的那 一块在那里？你真实的市场目标又是什么呢？ 1) 市场容量有多大，市场的需求决定了市场容量的大小，需求 总是在不断变化的，但是具有一定的趋势性。所有的投资人都 会对过去、现在的需求认真了解，因为这是了解发展趋势的唯 一途径。但是大部分的投资人，其实对未来的需求更感兴趣， 所以必须把未来的需求放在最重要的位置。 分析需求需要注意的四点:a 需求产生的根源 b 需求的发展情 第 9 页 况 c 需求现在的状态 d 需求在未来的趋势 2) 细分出你的那一块，细分出市场有个前提：必须非常清楚消 费需求的多样化和差异化。不论是如何细分自己的那一块市场， 他都必

12、须符合可衡量性、可接近性 、可执行性。 3) 演绎你的目标，首先要非常明确地表示出你的目标：你想要 什么，你想在这个市场中谋求什么样的地位。 市场占有率，争取把每一个时间的市场占有率都列出来，目标 越明确越好。 营业额，过去现在的营业额有多少？如果没有营业额，如何实 现营业额的突破？如何列出终极营业额的增长率目标。 利润率 总资产额 市值 行业排序 人才结构 产品技术档次，产品达到什么样的标准？高质量的代名词，还 是高性价比的代名词？ 这些目标分散在市场的各个方面，却又是密不可分的。没有其 中任何一个目标，发展规划都是空谈，有时候目标过高，看起 来似乎难以实现，但是远胜于没有目标。如果真的感觉

13、目标太 高了，就稍微降低点。事实上，所有的目标设定都必须依据自 第 10 页 己的实际情况，不能仅凭理想。 三 分析优势 1) 什么是优势？ 优势就是你能够掌控可以用在项目中的一切事物，就是存在于 你周围的一切可以利用的各种各样的资源。有三类优势，应当 写进商业计划书中： 团队优势 客户优势 资本优势 2) 你的优势在那里？ 投资人看商业计划书的一个很重要的原因就是找到你项目的优 势，所以，你必须找到你的优势，并毫无保留地写进商业计划 书。 简单的来说，优势可以分为三类： a) 核心优势，对项目非常有利，但对其他人或公司却是劣势的 地方。 核心优势的主要内容 - - 客户优势 产业优势 功能优

14、势 第 11 页 成本优势 技术优势 管理团队优势 知识产权优势;专利，商标等 销售渠道优势 有利润产生 - - b) 形式优势 比较出来的优势就是形式优势，就是那些拥有不 对等资源。如海归创业 N 年不交税、大学生创业可获得无息贷 款等。 形式优势的主要内容 - - 与项目有关的各项国家优惠政策、特殊政策 产品包装优势或形象设计优势 研究与开发优势 生产优势（不仅指实物产品，还包括服务类非实物产品） 传播与媒体优势 有收入，增长明显 资本优势 市场占有率优势 第 12 页 人才结构优势 - - c) 附加优势，在某些地方、某些时间才有的优势，一般指地方 政策、阶段性政策。比如不定期的税收优惠

15、、手续精简等。 附加优势的主要内容 - - 核心创始团队成员人脉广 薪酬优势 培训优势 税收优势、免所得税 熟悉各类手续办理程序 地缘优势 公关优势 价格优势 - - n 比较劣势：商业计划书中的比较劣势大多数必须已经解决 （或正在解决） ，在商业计划书中，比较劣势只能有一个存在。 比较劣势的主要内容 - 第 13 页 - 缺乏市场基础 没有渠道或者渠道太窄 资金匮乏 没有收入 团队不稳定 价格偏高或偏低 战略混乱 - - 化劣势为优势：转劣势为优势首先要感想敢干，在实际中，敢 想敢干、转换思路对于处理项目中遇到的问题能够起到巨大的 作用。在写商业计划书的时候，采取勇敢的态度不但有助于解 决面

16、临的问题，而且劣势转为优势所带来的效应常常能最大限 度刺激投资人的注意力，得到投资人在平常状态下做不到的高 关注度，从而增强投资人的信心。 四. 分析战略 战略的价值在于：无论你的项目起步早 第 14 页 晚，无论你有优势还是劣势，无论你是否获得投资，你都能在 未来的变数中获得最优结果，累计持续的成功。 l 战略是什么？ 战略是项目的总体性筹划，是战略思想的集中体现，是项目经 营行为的规定，同时又是制定一切规划或计划的基础。 正确的战略具有四个特征 必须符合愿景 保证实现使命 可以充分利用各种机会 能够创造新的机会 战略是一个动态的系统，为了适应未知的变化而存在。也就是 说，战略的本质是满足生

17、存发展要求下的不间断变革，以期更 好的面对未来环境。 如何表达战略呢？从战略的本质入手，注意以下几个细节： a) 具体策略必须体现全局性。战略所规定的总体行动，追求全 局效应，具体策略应作为全局行动的有机组成部分在商业计划 书中出现。这样才能使经营战略具有综合性和系统性。 b) 以长远性为出发点制定具体策略。战略的制定虽然以当前的 外部环境和内部条件的即时情况为出发点，也对当前的具体策 略更有指导、限制作用，但所有的具体策略都必须是为了企业 更长远的发展。 c) 把竞争优势考虑在具体策略内。市场就是市场，现实中存在 第 15 页 着各式各样的冲击、压力、威胁和困难，尤其是来自竞争对手 的突发性

18、冲击。 d) 明确表述战略纲领的作用。在制定具体策略时，把相应的战 略依据作为引言。一般来说，投资人认为的较长时期以五年为 最低限。 l 虚伪的战略 只有同时可以满足适应变化、长期不变、目标明确三个条件的 长期规划才是战略，比如发展规划就不是战略，只是在战略指 导之下的具体策略。 容易被看成战略的几种具体策略：市场前景、发展规划、营销 策略、产业目标。 l 真实并可实现的战略 真实并可实现的战略，既能够准确构建项目的核心价值，又能 赢得投资人的好评和信任，并很快获得有效的市场认同，有更 多的收获。这些都是战略所带来的真正价值。下面是真实并可 实现的战略的基本条件： 1) 适应变化，由于市场是无

19、时不刻不在变化的，战略也需要根 据实际进行调整，坚持适应性调整的原则不能让步。 2) 长期不变 3) 目标明确 五 分析方案 商业计划书是你的产品，任务就是让投资人买下，如果商业计 第 16 页 划书不是为了融资而融资，项目就已经超越了同类，也就迈出 了成功的第一步。 l 确定商业计划书的宗旨及控制策略 融资成功是项目价值的结果与表现，每个投资人的偏好、需求、 投资方向都各有不同，无论在什么情况下，都要尽最大的力量 使融资成功，这是商业计划书的使命。 从商业计划书的核心入手： # 宗旨：只能是为投资人谋福利。 # 背景：想办法让自己的产品突出。 # 客户利益点：理直气壮地告诉投资人“你的钱投到

20、我这个项 目上肯定赚钱！”投资人真正需要的是投入低，收益高、回报 快、低风险的项目。 # 品牌描述，就像百度那样“更懂中文”的表述。 # 风险管理，要预见存在的风险，预见造成风险的因素及厉害 关系，做到有备无患，处变不惊。 # 组织机构，有个商业计划书维护小组，专门负责商业计划书 的撰写、制作、维护工作。 # 营运条件，如营业执照，许可证之类的行政许可；制定的营 运规则；软件、硬件设施以保障营销的顺利进行。 # 合规规则，包含法律规则和道德规则，以及处于被认可状态 的潜规则。在商业计划书目录之前,加上如：我们承诺所述均为 真实情况。 第 17 页 l 商业计划书的整体定位 是产品就要尽快进入市

21、场，变得成商品，才有价值。而市场的 唯一要求是：你的产品真有价值。 以经济利益为唯一衡量标准的市场中，你的产品必须胜过其他 产品，否则就要被淘汰。为了保证胜出，产品需要拼命为客户 创造出尽可能多的经济利益。 在营销商业计划书之前，不妨先给自己一点时间，相信你到底 希望把项目做成什么样子，商业计划书又想被怎样的投资人认 可 1) 商业计划书的市场与产品定位：寻找对本领域感兴趣的投资 人。 2) 商业计划书的价格定位，用的是远期利益换取近期利益，在 某种程度上，其实只是用一个承诺来换取真金白银。只要能够 达到项目的最低需求， “够用就行” 。 3) 商业计划书的渠道定位，比如让猎头寻找一位融资经理。 4) 商业计划书的促销定位 5) 商业计划书的品牌定位，投资人希望投了你，说出去长脸。 l 商业计划书的传播策略 1) 形象 给自己树立一个很有前途的形象，让投资人相信：你 是来帮他们赚钱的。 2) 广告 3) 公关 第 18 页