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1、破茧成蝶 中高端客户金融营销实务,一、金融营销服务定位,金融实操六大流程,3,1,5,4,3,2,6,客户需要什么？ 我们又能为客户提供什么服务？,如何实现金融服务与客户需求的对接？,排除压力因为压力，造成拒绝 寻求信任缺乏信任，形成隔膜,对人的敏感度,高效识别他人 能不能运用 能不能管理,二、客户投资性格识别,如何识别与分析客户？ 行为特征 思维偏好 价值取向,主动.快速.外向.直接,被动.慢速.内向.间接,四种理财心理行为风格划分,支配型/冲动型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于掌控与行动行为风格,影响型/从众型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,
2、善于表达与影响的行为风格,稳健型/犹豫型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于支持与亲和行为风格,谨慎型/敏感型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于分析与谨慎的行为风格,19,知人口面， 亦知心！,三、理财心理行为识别之应用,慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系,客户识别与需求分析,需求激发,产品介绍,营销促成,售后服务,了解人性 驾驭人性,了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法，但要找到最合适的那一种。,对人性的激励,管理就是 顺应和激励
3、人性中高贵的一面。 王石,营销心理之 了解客户兴趣与爱好,营销沟通之同理心表达法则,同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。,同理心表达核心,网 网 网 网 网 网 网,对人性的激励,每天必做的事就是： 观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地说一些符合他的性格与兴趣的话。,三、客户投资需求激发,3.1客户信息分析,财富三把“金钥匙”,36,投资的首善之法,了解自我 人生阶段,生命周期阶段,38,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好,投资风险承受力与投资风险偏好,A、风险承受力判别 B、风险偏好评判,40,君
4、子当自省其身、 自辨其风险,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标,工具与目标需求的关系,43,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标 了解工具 各有所长,投资工具选择依据,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标 了解工具 民间金融产品 了解时势 最新投资形势,3.2三把“金钥匙”与下标准营销,3.2.1定下标准,3.2.1定下标准三把“金钥匙”,49,3.3 需求激发,综合 规划,现金规划,教育金规划,保险规划,养老金规划,消费支出,投资规划,税务筹划,资
5、产传承,生开放单独生的二孩政策,养育责任甚于生育 刚性稳健原则,关注养老研究制定渐进式延迟退休年龄政策,52,预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则,四、结合理财的P2P构建,互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展,4.1互联网思维,网 网 网 网,4.2 看评级机构 自找要诀,网贷之家 网贷天眼,4.3 宣传制造商,高调负责人 善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸） 互联网思维的推广,4.4 新业务发展,股票配资 P2L 细分市场（行业、专业类）,4.5与理财结合,案例一：,融资额：7.42亿（2014年6月前是
6、0.2亿） 理财团队：18人 理财策略： 提供专属投资理财建议（专属投资方案）； 美国金融旅游团、新加坡金融旅游团； 推荐客户子女海外世界五百强企业就职,案例二：,融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略： 采用线上与线下结合（60个社区终端，理财讲座推广） 以理财目标为切入，为客户制定投资方案 利用公众平台启动微课程（短语音）系列讲座 财商产品（成人与儿童）,线下活动形式,线下活动运作流程,准备名单 梳理名单 客户邀约（根据性格邀约） 送邀请函（宣传单张） 会前确认,会议前一天 提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 会
7、议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会,线下活动运作流程,会前准备,会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个）,会场选定,根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；,会场选定,电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服
8、务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置,人员分工,总指挥组 职责： 会议场地选择，流程确定和预算编制 会场布置方案与参会人员标准的确定 各小组协调工作 主讲人、主持人的聘请 会务组会议组织和会后总结 重点在于关键时间点和活动进度的把控 人员安排各功能组的协调 以及会后总结备档,人员分工,物品准备组 职责： 会议所需物品清单、采购和预定 物品使用监控 场地布置协调 后勤保障工作 重点在于物品到位时间地点以及费用,人员分工,礼仪接待组 职责 会场布置 嘉宾迎接、引领和签到 礼品发放 重点：微笑、耐心、随
9、机应变、机动救场,人员分工,设备器材组 职责 器材熟悉 现场电脑、灯光和音乐的控制 灯片制作和播放 会议背景音乐选择 会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择,人员选定,摄影摄像组 职责 照相机、摄像机符合监管拍摄 抓拍会议重点 重点：设备正常工作,人员分工,签单受理组 职责 合同单证提前准备 现场签单时单证提供 现场签单情况登记、整理 重点：单证手续齐全、登记资料齐全,人员分工,场控组 职责 场内外秩序控制 协作各功能组 重点：提前与各小组做好必须的沟通、协作工作,会议音乐,暖场音乐：轻松亲切 开场音乐：热烈激情 上下场音乐：节奏强烈、气势磅礴 中场音乐：舒缓轻柔 颁奖音乐：喜庆
10、欢快 收场音乐：行动力、励志 常用： 喜洋洋、财神到、恭喜你 今天是个好日子、拉德斯基进行曲,主持人的选择及注意事项,形象语音要好 要有激情自信 要有控场能力 善于炒作氛围 注意节奏掌握,对主讲人的要求,语言简练,幽默,把握节奏,繁简结和,掌控好时间 有比喻,有故事,有数字,有理有据 控制气氛:最好三分钟一笑声,五分钟一掌声,晓之以情、动之以理,引起他人共鸣 真诚,自信,迅速建立信任度,发挥人格魅力 互动:穿插提问,可设一些小奖品.,礼品、纪念品的设置和分发方式,纪念品：人人都有，价廉物美， 礼 品：签单者人人都有， 奖品一：抽奖者有， 奖品二：高额购买单。 特别奖：现场最高投资者（视情况而定
11、）,线下活动常用流程,线下活动运作流程,1、人员就位,1、人员就位,1、人员就位,保证全程参加会议 促成现场认购产品 预约下次拜访时间,目的,2、客户管理,接待热情 行为规范 音乐温馨 气氛热烈 简单感性新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好 多面照顾,3、营造气氛,3、营造气氛,庄重-发言人要有一定的层次 客观-推销色彩不要过于浓烈 感性-宣讲的内容要板散结合 理念-强调理财理念强化意识 简洁-会议时间要严格的控制 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 秩序-流程有条不紊井然有序 活跃-会议气氛不能过于沉重,4、时间掌控,可控时间要掌控好 （全过程掌握在90-120分钟左右） 不可控时间要灵
12、活掌握 （是否准时开场，何时结束）,5、签单促成,现场发合同单并专人引导填写 宣布奖品颁发方式 及时公布签单进程 可以预设“媒子”,6、非常状况的处理,手机响起 客人来迟 中途退场 讲师缺席 来宾不足 喇叭不响 突然停电 火警袭击,线下活动运作流程,六、常见异议处理 营销思维与语言转化,营销常见异议问题,我不想冒风险，民间融资（P2P）风险太大了 你能保证我赚钱吗？ 我还是再考虑一下 我中途用钱怎么办？ 我太太（先生）不同意 我现在很忙，没时间 我的投资损失了，如何是好？,思维转化与语言处理技巧,导向： 在与客户沟通的过程中，如何不让自己陷入客户问题中，而是将客户导入到以我们为主导的思维逻辑中。,引导成交语言转化三招致胜术,承,转,合,理解认同承接附和,顺势导入巧妙转换,同频合意达成双赢,语言转化常用方法,网 网 网 网 网 网 网,我不想冒风险，民间融资（P2P）风险太大了,常见问题与处理技巧,客户拒绝：你能保证我赚钱吗？,常见问题与处理技巧,客户拒绝：我再考虑一下,常见问题与处理技巧,客户：*收益不确定，回报低,常见问题与处理技巧,客户拒绝：我太太（先生）不同意,常见问题与处理技巧,客户拒绝：我现在很忙，没时间,常见问题与处理技巧,我的投资损失了，如何是好？,