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1、2011年营销平台-院校事业部 业务规划,用友软件股份有限公司 宋 健 2011年1月25日,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,市场洞察,教育部门 国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量 创业教育教学指导委员会-大学生创业教育 王总被聘为国家教育咨询委员会委员 客户需求 从单项实验室建设-以人才培养为核心的实践课程体系建设 追求特色、创新 竞争形势 金蝶、方宇博业、华普亿方等均不同程度地根据需求开发相关产品，推出样板客户,
2、目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年市场节奏,业绩目标,时间,业绩,2010年,2011年,2011年业绩目标 业绩目标：5000万 市场占有率： 本科550所，占有率50%以上 高职600所，占有率50%以上 中职600所，占有率15%,3700万,5000万,35%增长,2011年业绩构成,不含认证,不含认证,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,院校业务总体策略,用友教育“人才成长路线图”综合解决方案,基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案,管理与信息化人才培养,院考 认
3、证,管理软 件应用 工程,管理软 件应用 工程,管理软 件开发 工程,信息化企业 全景体验中心,2011年业务策略,业务策略营销模式的转型与创新策略 渠道经营：由完全直销模式向分销加直销模式转变 产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核 心的解决方案销售转变 项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变 客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变 政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级 政府关系并重转变 活动经营：由总部直接负责活动的策划、组织、实施，以区域集中活动为主。,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 201
4、1年业务节奏,销售支持方面 根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划 通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划 做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作 做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略,关键任务,关键任务,售前支持方面 在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议 全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动 整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持 做好个性化解决方案支持,产品市场方面 营销
5、工具升级：宣传资料、产品包装设计、校企合作成果AV光盘 政府公关升级：面向教育部高层领导，从战略合作层面进行攻 关，成功申请一个国家级赛事，获得一个国家级课题，形成10 个省区教育厅深度合作 市场活动升级：结合人才培养路线图，从面向产品销售的活动逐步 升级到面向课程内容创新设计并举办本科、高职和中职三场沙盘 大赛；邀请50位校长参加公司成立大会；结合各区域分公司成 立，举办4场校企合作高峰论坛；参加2场以上教育部会议 建立软件园校企合作成果展览室，实现30场VIP院校高层汇谈 院校网络营销：网站营销、EDM等 建立3个样板用户，建立长效运营机制，每家样板用户参加2场 以上市场活动,关键任务,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,2011年业务节奏,8%,35%,60%,100%,业绩完成率,目 录,2011年市场洞察 2011年业务规划 业绩目标 业务策略 关键任务 2011年业务节奏,