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1、保险礼品网（）,百钞金砖创富座谈会,会中注意事项及促成,2019/7/3,保险礼品网（）,2,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,新员们的问题所在,？,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,分析和建议,大家好，我是贺老师，大家很熟悉我了吧！ 新员的担心很有道理，这也是很多营销员存在的问题。,产说会中与客户的交流、促成至关重要！,很多人以为把客户带来产说会就万事大吉，其他的事情都交给公司，自己在会中与客户缺乏有效的沟通互动，不能及时把握促成时机，反而浪费了成交的机会，导致前面的功夫都白费了。 因此，会中与客户的沟通，进行有效的说明、促成是很关键的！,贺老师,保险礼品
2、网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,创富座谈会注意事项,在一楼签到拿好桌牌带客户到二楼往前坐。（切记） 引导客户把手机调整静音；如果客户是迟到来的，你在进场的时候，就告诉客户轻点，把手机调整为静音。 不要总是帮客户加水，一般情况就是进场倒次水，就OK了；切记对客户过于的尊重；不利接下来的促成。 切记在会场不与客户说话；想方设法引导他听产说会内容。 自己不能在会场走来走去，并且引 导客户不能走来走去。 对创富座谈会流程熟悉，并知道什 么流程自己做什么？,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,会中与客户沟通的,引导客户认真聆听专家的讲解，客户有问题的地方记下来
3、以便后续解决，避免在专家讲解时下面开小会。 关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点。（如客户瞌睡了也要推醒他，鼓励他多听） 鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围。 记录专家讲解的关键点，主动学习， 给客户以积极正面的影响。 精彩的地方带动鼓掌 利益的地方惊呀声“哇！”互动 配合（演练）,关键点,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,动作至关重要！,好多伙伴在说明会结束后，不会促成，束手无策，无奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。,促成,问题出在那里呢？,就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。 很少有
4、客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,会中促成的,时机,1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听营销员说明 明显地对业务员的意见表示赞同,2、客户提出问题时 问保险金缴费方式时 问体检方法时 问投保优惠或其他事项,会中促成使用工具：计划书,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,会中的 提问,创富座谈的专家讲得好吧？ 财富万能这个保险计划不错吧？ 今天没白来吧？ 你看是存6000还是10000呢？ 你是要百钞金砖还是第五套人民币呢？ 你是想你做投
5、保人还是你老公做投保人呢？ 你是想帮小孩还是为自己买呢？,黄金,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,促成动作,有效的,1、适时取出投保书 2、请客户拿出身份证 3、请客户确定受益人 4、引导客户签字,2019/7/3,保险礼品网（）,10,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,百钞金砖创富座谈会之,促成法,利用奖品促成,营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会， 把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有精美奖品赠送。 客 户：我考虑考虑 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把奖品拿回家，明天 再存钱。如果实在感
6、觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,激将法促成,好胜是人的本性， 掌握人性的弱点， 激发准客户的购买意愿！ 营销员：您看，这么多客户已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲,百钞金砖创富座谈会之,促成法,2019/7/3,保险礼品网（）,12,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,激将法促成,营销员：王先生，您觉得专家讲得怎样，还有什么问题需要我进一步 解释吗？ 客 户：挺清楚的，我考虑考虑。 营销员：好的。您看今天有这么多的
7、客户已经投保了，以您的理念和 实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的 犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心 什么？您先在这里签个名，咱们先把奖品领了，大过年的赢 个好彩头，多好？ 营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是,百钞金砖创富座谈会之,促成法,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,推定承诺法,假定准客户已决定购买， 而不去征询客户的意见。 营销员： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？,百钞金砖创富座谈会之,促成法,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,利益驱动法,利益容易驱
8、使人们行动， 促成是要强调保单利益。 营销员： “您看年龄越大，利益就越少，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “ 先生，您的这份保险计划，既能解决你的养老，又能让孩子一生无忧，还有可以三代受益多好啊！”,百钞金砖创富座谈会之,促成法,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,立即行动法,通过采取具体推动客户购买的行为， 引导准客户购买的过程。 营销员： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！,百钞金砖创富座谈会之,促成法,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,
9、*,一、坐的位置； 二、事先准备好投保单、授权委托书 ； 三、让客户有参与感 ； 四、注意仪表谈吐举止大方， 五、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； 六、使用辅助工具，引导需求； 七、签单过程中，不要自制问题,创富座谈会促成之,注意事项,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,客户 话术,送别,王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,促成话术的背诵、演练,要求： 1.背诵促成话术 2. 把旁边的组员当作客户进行促成演练,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈
10、会,*,客户问题,处理,拒绝处理万能话术,你的心情我理解； 你的意思我明白； 很多人都这么想； 以前我也这样认为； 除了这个问题，还有别的问题吗？,先处理心情 再处理事情,拒绝处理原则,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,客户问题,处理,等一段时间再说吧,我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天专家的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？ 没有，都还挺清楚的。 您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？ 是啊，等一段时间再说吧。 好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，
11、还是每天只工作8小时呢？ 当然是24小时好了。 对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？ 如果拖过了您的生日，要领的利益减少了，保镖工作的时间还更短了。 您是精明的人，您觉得那一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,客户问题,处理,我得和家人商量商量,王哥，我很赞同您的想法，说明您很尊重嫂子的意见。凡事有商量，这对于一个家庭来说是非常重要的。 王哥，关于这个计划，您认为还有什么不完
12、善的地方吗，我们一起来调整一下？（如有，根据需求进行修正，直至得到肯定的答复） 您真是学习能力超强，听了专家的一堂课，您都快成理财专家了，这份计划是您自己设计的哦。王哥，方便的话，请嫂子一起来，我们让嫂子也感受一下现场，不是还有奖品吗，嫂子一定会喜欢的。 来不了啊，那我们先把奖品领回去，我帮你一起给嫂子做工作。实在不行，反正还有10天的犹豫期可以全额退，多一个选择也不损失什么，这是投保书您的身份证号是,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,客户拒绝处理的话术背诵、演练,要求： 1.背诵客户拒绝的几种处理话术 2.把旁边的组员当作客户进行拒绝处理演练,保险礼品网（）,金蛇狂
13、舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,保险礼品网（）,金蛇狂舞 年胜一年,百钞金砖创富座谈会,*,谢 谢！,保险礼品网（）,保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺http:/ 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博http:/ 保险礼品网腾讯微博http:/ QQ邮件订阅：http:/ 办公电话：0539-2800302 小赵18660902611 小张18678803591 QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角,