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1、促销和陈列,2013.12,连锁店铺,概述,门店促销 门店陈列,第一章节 门店促销标准化,第一章节 门店促销标准化,为什么要促销？,第一章节 门店促销标准化,1、新品上市，吸引顾客 2、抑制竞争对手，保护市场 3、争夺顾客，拓展市场,第一章节 门店促销标准化,促销三部曲,准备,执行,总结,第一章节 门店促销标准化,一、直营店做促销活动的流程,开始,策划本店 促销方案,上报促销 所需支持,批准支持并协助 直营店实施,根据促销方案知 会给相关部门,有需要的， 提供设计支持,有需要的，提供 赠品或促销品,实施促销方案,收集并反馈 促销数据， 提交活动总结,结束,第一章节 门店促销标准化,一、加盟店做
2、促销活动的流程,老板提出构思 及了解门店情况,根据构思拟定 促销内容,确认促销内容,知会客服 进行补货,有需要的， 提供设计支持,实施促销方案,收集并反馈 促销数据， 提交活动总结,结束,有需要的，提供 赠品或促销品,第一章节 门店促销标准化,一、促销方案要点 1、促销活动的背景和目的是什么？ 2、活动的主题 3、活动的销售及利润目标 4、主推品类、型号 5、活动内容（特价、赠品、抽奖、演出等） 6、促销信息发布方式 7、物料制作品类、数量以及布置地点，如何布置 8、费用预算 9、人员分工,第一章节 门店促销标准化,二、活动总结报告要点 1、第一原则：实事求是 2、销售分析：同比、同期增长率，
3、毛利率，客流增长情况 3、宣传方面的实际应用与原宣传计划进行对比 4、费用预算与实际的对比，并说明超支以及结余的原因 5、促销现场布置、活动现场照片 6、本次活动不足之处并做原因分析 7、成功之处及原因 8、活动建议及需要规避的方面,第一章节 门店促销标准化,三、赠品管控： 赠品来源：总部赞助、向总部购买、自购 赠品类型：采购的赠品须与目标顾客息息相关的日常用品 “价值小，赠送面宽”、“体积大，物超所值” 1、所有赠品均入库视同商品管理，入库凭由店长签字确认； 2、店长应经常核对库存量，做到赠品账物相符； 3、所有赠品的发放必须有顾客签字作为依据； 4、严格登记赠品发放表，总部将随机抽查赠品发
4、放情况,赠品发放登记表：,第一章节 门店促销标准化,第一章节 门店促销活动,四、执行控制： 执行中应注意的问题： 1、活动范围和场地面积 2、最大限度发布活动信息 3、保证活动物料要充分 4、突出活动主题，利于造势 5、突发情况应对（现场起哄、争执、冷场等）,第一章节 门店促销活动,四、执行控制： 监督与控制 1、要了解促销进度，及时发现问题、解决问题 2、计划是否与现实偏差 3、人员是否违纪、工作不负责等因素影响活动正常进行 4、商品、物料是否齐全；,第一章节 门店促销活动,四、执行控制： 促销物料使用 1、海报：POP 2、条幅：横幅、竖幅、不规则条幅 3、X展架、立牌、易拉宝等 4、宣传
5、单页 5、吊旗,第一章节 门店促销活动,五、门店促销常用表单： 1、促销活动人员安排表 2、促销活动时间安排表 3、促销计划执行表 4、促销活动费用预算表 5、促销活动广告宣传计划表,第一章节 门店促销活动,六、案例分析 1、促销方案分析 2、实战分析,课题讨论,满100元减30元 VS 满100元打7折 VS 满100元送30元代金券 VS 100元购130元商品 VS 满100元减10元，再打8折,思考： 1、以上促销方式的利润率分别是多少（结合珍妮芬）？ 2、请说出您认为哪种促销效果最好，分享下你的观点。,第二章节 门店陈列标准化,商品陈列 在商品同质化的时代，已成为无言的促销师。,二、
6、门店陈列标准化,陈列的四大原则： 色彩：组成陈列区域的色彩 要求：和谐 风格：组成陈列区域的整体风格 要求：统一 结构：商品与商品组合构成的形态、形状 要求：合理 道具：陈列装饰手法及制作工艺 要求：细腻,二、门店陈列标准化,一、陈列的定义： 将商品展示出来 依照一定的展示规则，以美的角度进行展示 达到提升商品价值，突出设计内涵并使顾客认同 透过商品和品牌的形象展示，实现与顾客的沟通 有效传达商品信息、服务理念和品牌文化 促进销售，树立品牌形象之目的,二、门店陈列标准化,陈列给销售带来什么好处?,二、门店陈列标准化,展示商品 引发顾客的购买欲望 推荐商品搭配 引导消费 展示风格 加强认知度 吸
7、引顾客逗留 提升成交率,店铺陈列工作流程,第一章节 门店促销活动,二、店铺功能分区： 1、主流区 2、次流区 3、功能区 4、绿化区,此为客流量最多的部分，货品销售的成功率会比其他区域高，因此一般主流区会用作“新货展示”或促销展示,此区位置相对较弱，但仍可利用不同的手法来吸引顾客，增加其货品销售成功率,此区包括：收银台、试衣间、休息区等，不起直接销售作用，但可与顾客沟通的用途，如收银台上的推广计划和宣传单，都可增加附加推销的机会,视店铺的具体情况摆放绿色植物，使顾客有清新、舒适的购物环境,有效的商品陈列可以刺激消费者的购买欲 180cm，60cm难以接触，陈列非重点商品 80120cm黄金位置
8、，陈列重点商品,可获利原则,陈列点原则,吸引力原则,易见易触原则,二、门店陈列标准化,三、商品陈列方式： 1、分类陈列：按款式、价格、尺寸的顺序陈列 （1）价格：以主通道为基点，由外往内、由上往下、由低价位到高价位陈列 （2）尺寸：由小到大，由外往内、由下往上陈列 （3）盒装内裤：先按尺码由小到大，由左往右陈列，最上层和最下层为库存区 2、造型陈列： 3、季节陈列 4、节日陈列,二、门店陈列标准化,季节陈列,二、门店陈列标准化,节日陈列,二、门店陈列标准化,主题陈列,二、门店陈列标准化,情景陈列,二、门店陈列标准化,造型陈列联想特价车陈列,护肤品：大宝,食品：旺旺雪饼,造型陈列联想文胸陈列,蒙
9、牛牛奶,日用品：某品牌毛巾,造型陈列联想礼品陈列,道具、装饰品的运用,四、室内陈列： 1、突出陈列：新产品、促销品 陈列效果：提高商品露出度，增加商品出现在顾客视野中的频率 2、阶梯式陈列： 将箱装商品、盒装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法。 陈列效果：易产生感染力；易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象； 在陈列上节省时间；,二、门店陈列标准化,四、室内陈列： 3、挂式陈列：颜色系列陈列（撞色陈列、渐变色陈列）、 功能陈列 4、排列式陈列： -垂直陈列 -水平陈列 -组合式陈列 -斜式陈列、三角陈列,二、门店陈列标准化,二、门店陈列标准化,P
10、CCS对顾客抽样调研数据：,二、门店陈列标准化,顾客关心的顺序：,色彩,款式,质地,远看色，近看款,二、门店陈列标准化,色 彩 色相颜色的不同面貌 明度颜色的明暗程度，色亮度 纯度颜色的单纯程度，鲜艳度,色相环 PCCS,二、门店陈列标准化,色彩的关系 同类色：深浅、明暗不同的两种统一颜色相配，显得亲和文雅 如：青+天蓝、墨绿+浅绿、咖啡+米色 近似色：两个比较近的颜色显得柔和 红+橙、红+紫红、黄+草绿、黄+橙黄 对比色（互补色）：色环中的180度的颜色为对比色 如：黄与紫、兰与橙、红与绿,色彩的联想,色彩的联想,二、门店陈列标准化,明 度 明度最高的是白色，最高的是黑色 明度高指色彩明亮，
11、明度低指色彩灰暗,同一明度高的色彩组合，具有文雅、调和感,同一明度低的色彩组合，具有鲜明、生动、华丽、强烈感,明度推移,二、门店陈列标准化,色 相 如红、黄、蓝、绿邻近色相搭配,邻近色相搭配,对比色相搭配,二、门店陈列标准化,纯 度,色彩纯度高的色彩搭配具有：活泼、华丽、积极感,色彩纯度低的色彩搭配具有灰暗、朴素、宁静感,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 渐变色搭配：（由上到下、由前至后、由浅至深） 同色系搭配：将同类颜色放在一起，制造和谐的效果 例如：暖色+暖色，冷色+冷色 对比色搭配：把撞色放在一起刺激视觉 配色原则：色感统一、色彩平衡、节奏和韵律要一致,二、门店陈列标准化,对比色搭配,二、门店陈列标准化,撞色搭配的应用,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 邻近色搭配 重点强调主题颜色,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 将同类颜色放在一起,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 将同类颜色放在一起,二、门店陈列标准化,错误陈列,二、门店陈列标准化,错误陈列,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 把相近颜色放在一起 制造和谐的效果,二、门店陈列标准化,六、排色技巧 把撞色（对比、互补色） 放在一起刺激视觉,现场陈列演示,1、准备内裤、睡衣中岛各一个（从展厅出样品） 2、讲解过程中进行现场演示指导 PS:课程结束后，现场让学员上台进行各种命题陈列,