《【工作计划】业务员工作计划示例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作计划】业务员工作计划示例.docx（10页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 业务员工作计划示例1 特征码 TaYUYHLtsqVsfvErwZvG 一、回首去岁，成绩少许亦可喜 200x 年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整 合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特 别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开 张营业;另一方面，随着 GSP 认证工作在零售行业中紧锣密鼓地 开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单 体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。 200x 年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和 悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹： 1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的 “坚
2、冰” ，理顺了部门的财务管理; 2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的 整体应收款; 3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想， 增强了员工的营销战斗力; 4、新药销售回款 1016 万，实现了部门盈利(毛利 152 万， 第 2 页 纯利 100 万)，扭转了 2002 年度部门亏损 30 万元的“负债局面” ; 5、新开发普药配送客户 45 家，为公司新增普药回款 860 万 二、业绩成功源于基础扎实 终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十 项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础： 首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月” 三级跳的管理模
3、式，每天晨会、每天小结;每周例会、每周讨论;每 月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了 部门日常工作紧张而有序地进行。 其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人 有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的 “计划-执行-监管”回路闭合。 第三，注重精简部门的操作品种。3 月初，部门原有大小 各类品种共 50 余个，通过筛选、转移，最后确定 16 个品规为 部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个” ，以适销 对路的品种赢得了客户的青睐。 第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户 头 330 个，其中连锁店 26 家，单店 304 家，门店累
4、计 700 多家， 终端网络拥有率达 70%以上。 第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种 第 3 页 的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。 第六，注重从“上品规”中寻找“上量”的突破口，把品 规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货” 。 第七，注重促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种 的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。 第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的 流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了 积压，和货款安全隐患。 第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、 公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性。
5、第十，注重营造“务实、扎实、老实;少说空话、多做实事” 的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做 不来的不端正的心态。 任重道远，知难前进：200x 年度工作思路 200x 年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉 医药零售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。因 为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。 一、指导思想 1、两手都要抓，两手都要硬。 两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送 两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 打 出拳头 第 4 页 普药配送：扩大区域 开发客户 提升比重 坚持原则 2、双重身份，双重考核 双重身份：既是新药推广人
6、员，又是普药配送人员 双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主 要考核指标) 3、担子更重，激励更大 担子更重：新药推广回款任务：1200 万元/年;普药配送回 款任务：2400 万元/月(含调拨)。同比增长 18% 激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全 年拿多少，只凭真本事。 二、奋斗目标 (一)、新药推广目标： 1、实现新药销售回款 1500 万，确保毛利 220 万，比 200x 年度增长 50%; 2、形成 23 个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来 打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山; 3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在 200x
7、 年 上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用 公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的 应收款。 (二)、普药配送目标： 抓大放小，与武汉医药市场上的 26 家医药零售连锁巨 第 5 页 巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在 我公司的普药采购的份额。 三、任务分解 (一)、新药推广回款任务量： 1、保底任务量：1016(200x 年度实际回款基数) *1.184(2002 年平均每月增长率)=1200 万元/年 2、目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=1740 万元/年 3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长;“保 底
8、”考核， “目标”激励。详见200x 年终端部业务人员新药 月度任务明细表(略) (二)、普药配送回款任务量： 1、目标任务量：2400 万元/月(含调拨)。 2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到 区域。详见200x 年终端部业务人员普药月度任务明细表 (略) 四、公司支持 将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他 第 6 页 部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种： 部中有部; 组织关系不明细，指令无所适从; 部门有很多领导，实际却很少有人管; 公司通知发放不到、精神传达不到，OTC 人员无归属感; 等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局 面
9、。 (一)、新药推广方面： 1、让终端部参与到产品的选择中来，并且将对应产品的销 售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作; 2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行 销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武 汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留 下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销 商的价”的印象。 (二)普药配送方面： 1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产 品;满足零售药店采购的品牌及品规需求。我们可以通过综合这 十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在 前 5001000 位的品种，并将其采购到
10、位。 2、价格：在销售政策允许的情况下，一步到位地将价格下 放到同行最低，形成绝对的价格优势。 第 7 页 3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送运输、货物 退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业 事”的规范流程，提高服务质量。 4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的 0.2%作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部 考核指标统一支配。 五、内部调整 整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整： 1、部门更加强调“计划执行监控考核”的回路闭合; 2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转; 3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。 (一)、新药推广方面： 1
11、、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制 和基本工作浮动制。 A.级别及基本工资： 警戒级：700 元 三级：900 元 二级：1200 元 一级： 1500 元 B：级别确定条件： 一级：实际回款在 15 万元/月以上，或任务完成率为 170%;(以基数任务量为参照数) 二级：实际回款在 8 万元/月以上，或任务完成率为 150%; 三级：实际回款超过 1.5 万元/月，或任务完成率超过 118%; 第 8 页 警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级;连续三 个月处此级别的业务人员，调离岗位。 2、细分任务到每一个具体的业务员， 3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区
12、域+姓 名+数字” 4、实行“客户区域制”和“开发个人制”： 客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由 哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定; 5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表200x 年终端部 新药考核指标及奖罚细则) B.回款金额：回款毛利 要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客 户供货 奖罚：以回款毛利的 8%作为月奖金;另 2%作年终奖 C.应收账款 要求：增加“账款周期不得超过 6 个月，有超过 6 个月者， 按金额的 5%罚款。 ” 6、调整费用开支明细及标准 手机费：警戒级：0 元 三级：100 元 二级：200 元 一 级：300 元 运
13、输费：提前申请，经同意，如实核销; 第 9 页 促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销; 招待费：不得超过当月回款金额的 1，事前申请; 其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票 及收据核销; 除此之外，无任何开支项目。 (二)普药配送方面： 1、扩大区域 向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊 区的客户。 武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片 乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片 2、锁定客户 A.客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做， 普药就由谁做 b、地理就近原则 B.客户开发原则： 千万百计巩固大客户，开发大客户潜力 (区级批发单
14、位、 大型连锁药店) 第 10 页 若即若离保留小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作) 3、明确任务 分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。(详见 200x 年终端部业务人员普药月度任务明细表) 4、细化考核 原则：下滑惩罚、增长奖励;任务核算、按区统计 指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入 业务员提成=(回款金额 - 任务基数)*0.2% 5、操作原则： 养笼中之鸟-巩固已有客户，开发潜力 捕漏网之鱼-开发空白客户，转移渠道 6、实施方法：推拉结合、批零统吃 推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到 公司，自行提货。 批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批 发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。