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1、,第六章 产品选择、成本与生产能力,干春晖 博士 教授 博导,产品选择、成本与生产能力,第一节 空间先占权与产品扩散策略,第二节 预告产品信息,第三节 提高转换成本,第四节 捆绑销售与搭配销售,第五节 提高对手成本,第六节 过度生产能力投资,第一节 空间先占权与产品扩散策略,Schmalensee (1978)及Eaton和Lipsey(1979)： 在位厂商为了遏制潜在进入者生产替代产品，可以通过在潜在 进入者进入之前抢先生产新产品，来填满产品特性空间而不给潜在 进入者留下任何销售空间。,Judd（1985）： 对一些退出成本不高的行业来说，空间先占策略并不是一个十 分有效的遏制潜在进入者进
2、入的进入壁垒。,第二节 预告产品信息,1、企业在产品的市场推广过程中慢于竞争对手，比如竞争对手可能首先推出产品，那么企业就必须想方设法推迟竞争对手的市场份额到达临界点的时间，此时，企业可以采取产品预告的方法。 2、预告产品信息策略在信息市场的应用 3、预告产品信息策略是否是反竞争的呢？ 这种通过预告产品信息以遏制现存消费者向其他供应商转移并鼓励他们耐心等待本公司产品出现的手段。常常会被反垄断法指责为是反竞争的，不过也有一些学者认为该行为并非反竞争。,一般来说，公司没有理由蓄意延长推出新产品的时间，消费者将是产品质量和公司声誉的最终裁决者预先宣布关于产品的一些真实信息并非反竞争的。确实，这些预告
3、是有利于竞争的；当预告的信息内容优良时，反而更会促进竞争。,当存在显著的网络外部性时，预告一个不具兼容性的新产品的时间则成为决定该产品能否超过现有产品或技术的关键因素。产品预告可能会降低福利，主导厂商也常常会由于使用了预告产品信息的策略而被指控为“反竞争”的。,第二节 预告产品信息,观点一：,观点二：,第三节 提高转换成本,1、转换成本的概念,2、转换成本的构成,3、存在转换成本时的均衡模型,4、提高转换成本策略的应用,转换成本的概念,观点一：将转换成本视为外生变量，来分析垄断与市场竞争。 观点二：将转换成本视为内生变量，来研究其对竞争的影响， 从而为厂商决策提供依据。 共同点：利用转换成本来
4、锁定顾客的需求结构。,指消费者或用户从在位厂商处购买产品转向从新厂商处购买产品时而面临的一次性成本。不论消费者或企业，当从一种产品转向另一种产品时往往会受到转换成本的限制。,转换成本的概念：,两种观点：,一般的消费品市场：,转换成本的构成,学习成本、交易成本、转换品牌的优惠折扣损失以及改变习惯或更换品牌时的心理成本等。,工业消费品市场：,已发生的投资，寻找新的供应商的费用、购买新的辅助设备的费用、熟悉新资源所需的时间及成本、重新进行技术培训的费用、产品重新设计与流程改造的费用、因更改设备造成产品供应延迟所导致的信誉损失的成本、寻找新的供应商所发生的新的交易成本以及终止与老供应商合作需付出的心理
5、成本。,存在转换成本时的均衡模型,假设一产品的成本为c，在完全竞争市场上，有很多同类厂商， 因此，在没有转换成本的情况下，该产品价格p=c 现在假设消费者转而使用其他产品时存在转换成本（假设转换 成本可以用货币来衡量）。为了弥补消费者的转换成本，接受由从 其他厂商那里转来的消费者的厂商可以在第一期为该消费者提供折 扣d来吸引消费者。（例如网络服务协议这一商品，消费者每月都要 向网络商付费）。,存在转换成本时的均衡模型,现在先分析一个消费者的选择问题。 在第一期开始时，如果消费者转换产品，他支付的价格为p-d，但是，他要承受因此而带来的转换成本s。如果他不改变厂商，则不需要承担转换成本，并继续以
6、价格p购买产品。 假定第一期后，两个供应商都索取相同的价格p。如果消费者转换产品后的收益的现值大于转换前的收益现值，则消费者就会选择 转换产品。令r为每期的利率，则可得转换条件：,存在转换成本时的均衡模型,供应厂商之间的竞争使得消费者对这两个选择是无差异的，即 由此可得d=s，即提供的折扣刚好抵消消费者的转换成本。,存在转换成本时的均衡模型,再来考虑厂商的问题。假设竞争使利润的现值为，则可得：,整理上式，可得：,（6.1）,（6.2）,或：,存在转换成本时的均衡模型,等式（6-1）表明厂商从新用户处所得收益的现值刚好等于该用户的转换成本。这也就是厂商愿意提供折扣来吸引新用户的原因。,等式（6-
7、2）表明产品价格等于边际成本加利润，其中利润与转换成本成一定比例。在模型中加入转换成本，使得每期价格高出成本，但是竞争使其初始价格下降。,存在转换成本时的均衡模型,在实际情况中，许多厂商除了有从其用户处获得的收入以外， 还有其他利润来源。例如，互联网公司相当大的一部分利润来自广 告。因此，为获得广告收入，他们有必要提供比较大的折扣，即使 这种折扣使得价格等于或低于互联网公司的成本。 我们可以把这一因素加入模型中。如果每位用户每期可为互联 网公司带来广告的收入为a，则由零利润条件可得：,存在转换成本时的均衡模型,因为d=s，则： 该等式表明，当企业的用户增加一个，且为企业带来附带利润 时，产品的
8、价格与提供该服务的净成本c-a有关，即与产品的成本和附带利润的大小之差有关。,提高转换成本策略的应用,案例61：艾美加的提高转换成本的策略 艾美加（Iomerga）在1995年推出了Zip驱动器，它与Zip磁盘相配合，是一种可移动的计算机存储设备，容量是传统软盘的70倍。艾美加投入巨资、压低价格来促进Zip驱动器的销售，可谓是不惜血本。到1998年，艾美加Zip驱动器的销售量达到了1200万个。 这一成功的关键在于艾美加对Zip驱动器进行了设计，使它只接受艾美加生产的Zip磁盘，使消费者被“锁定”了，即拥有Zip驱动器的用户只能购买利润很高的Zip磁盘，从而艾美加获得了高额利润。,第四节 捆绑
9、销售与搭配销售,搭配销售 搭配销售是指经营者利用其经济和技术的优势地位，违背顾客的意愿，在向顾客供应一种商品或服务（给卖品）的同时，又要求其购买另一种商品或服务（搭卖品）。,捆绑销售 捆绑销售就是将可分离的产品或服务捆在一起向买方出售。 在策略性行为中，捆绑销售的目的是实施价格歧视。 若能成功实施捆绑销售，则企业可比其竞争对手获得更多优势。 捆绑销售存在风险，程度因企业策略及产业结构不同而各异。,案例：微软公司被指控 微软公司曾受到美国司法部的起诉，网景公司向司法部控诉其利用在视窗产品上的优势，将Internet Explorer与Windows捆绑销售，这一手段削弱了网景公司的浏览器Nets
10、cape在市场中的竞争力。微软坚持认为Internet Explorer是Windows必不可少的部分，这一分歧成为本案的最大争议。然而，微软的观点不应受到支持，因为对于从不上网的消费者，Internet Explorer是否存在并不重要。况且，Windows的某些旧版本在没有Internet Explorer的情况下也能运行得很好，而 Netscape的存在本身就证明 Windows和 Internet Explorer 并不是密不可分的。,第四节 捆绑销售与搭配销售,案例 瑞典利乐公司的捆绑销售策略 瑞典利乐公司（TetraPak）掌控着全球75%软包装市场份额，是全球最大的软包装供应商，
11、该公司至今已在中国销售出千余台罐装机，取得中国罐装机市场95%的份额。 在中国市场，利乐公司先是从上世纪70年代末至90年代前期，以罐装机销售为其主要实现盈利模式。然后上世纪90年代中期起，在中国建立了包装材料工厂，逐渐将实现盈利模式从罐装机转化到包装材料领域。这使得客户在合同约定的期限内无权选择其他包装材料公司，并迫使罐装机客长期以来使用该公司的包装材料，从而达到了排斥其他竞争对手的目的。 同时，该公司还在其罐装机与包装材料上分别建立识别该公司包装材料的特殊装置与标识，以人为设置障碍的方式，排除其他竞争对手进市场；并以停止、限制供应罐装机零部件相威胁，迫使客户不敢与其他竞争对手订购物美价廉的
12、包装材料等。,第四节 捆绑销售与搭配销售,提高对手成本的策略,配件生产,提高工资和其他投入品的价格；,第五节 提高对手成本,利用政府管制等,提高转换成本,第六节 过度生产能力投资,1、理论发展概述 2、生产能力投资模型的基本结论 斯宾塞模型：过度生产能力投资是一种有效的进入遏制策略，之所以如此，主要是因为在位厂商的过度生产能力投资是一种不可逆的事先承诺。该结论是建立在严格的假定基础之上的，即潜在进入厂商预期在位厂商对于进入的反应是将产出维持在进入前的生产能力水平，而不管这种生产能力水平的高低。,第六节 过度生产能力投资,2、生产能力投资模型的基本结论 迪克西特：在纳什博弈规则下，在位厂商维持过度生产能力投资的假定是不可置信的，但是，在位厂商的不可改变的投资承诺在进入遏制中的作用，可以通过有利于在位厂商的方式改变进入后博弈的初始状态而实现。在位厂商作为斯塔克尔伯格领导者，它可以通过对生产能力投资的选择，把均衡维持在有利于自己的水平，在位厂商没有必要维持过度生产能力 。 3、生产能力投资理论的扩展,思考与练习题,1、通过案例解释预告产品信息的策略。 2、什么是转换成本？它包括哪些内容？ 3、捆绑销售与搭配销售的异同点是什么？ 4、提高对手成本的途径有哪些？ 5、试举例说明以上策略在现实中企业的使用情况。,谢谢！,