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1、读输赢后 的,心得与体会,用友软件股份有限公司 苏玉波 2011年8 月2 日,简介,输不是一个开始，赢又何尝是结束.,简介： 小说以两大跨国企业决战中国市场为景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈，深刻，真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。,主角周锐,队员的朋友、伙伴,队员教练,周 锐,优秀的团队,内部相互 团结支持,摧龙六式,周锐的团队,周锐是个优秀的领导者，具有市场洞察力、人才鉴别力、决策判断力、团队凝聚力、很强的人格魅力； 周锐是个演说家，他
2、让每位成员充满战斗的激情；将原本没有动力的队员变成销售精英； 拥有共同的目标，为了接下订单团队一起努力奋斗； 成员之间相互合作相互信任；（优秀团队的必要条件）,摧龙六式,客户分析,建立信任,呈现价值,挖掘需求,赢取承诺,跟进服务,发展内线,对个人资料的收集和分析,组织结构分析,判断销售机会,第一式-客户关系,第一步：认识。客户关系的 第一个阶段，标志是客户能 够叫出销售人员的名字,第二步：约会。 通常是可以将 客户邀请到第 三方场所聚餐 、运动或者娱乐 活动。,第三步：信赖。获得客户个 人的明确和坚定的支持。在 国家法律的范围内，向客户 提供足以影响客户采购决定 的礼品,第四步：同盟。客户愿意
3、采取行 动帮助销售人员进行销售。线搭 桥安排会晤等等，并在客户决策 的时候旗帜鲜明地表示支持。,二 建 立 信 任,发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算,决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争,客户根据供应商的介绍或建议书，比较各厂家 的方案和产品，选择较佳的厂家进入商务谈判。,按照合同，接受产品，协助供应商验收和安 装之后开始使用。,客户意识到需要解决某个问题时，就已经进入这个阶段 当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段,1,2,3,4,5,三、挖掘需求,四、呈现价值和竞争分析,对自己的产品或方
4、案进行SWOT 分析,第五式-谈判时赢取承诺,谈判最终价格的是客户的需求决定的,第六式-跟进服务,1、监控到货和实施的过程，确保客户满意度。 2、建立机制确保账款回收。 3、获得客户反馈。 4、再维护客户关系。 合同签了，但是款还没有全部收回来，在这个步骤里，就是要监控实施和服务的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。,发掘客户需求有4个步骤,使用背景问题 使用难点问题 使用暗示问题 使用示益问题,本讲总结,1、客户需求的定义 什么是潜在需求
5、什么是明确需求 什么是了解需求 什么是发掘需求,2、客户价值等式,成功的营销在于平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功的营销=问题严重性对策成本 失败的营销=问题严重性对策成本,3、客户需求产生的过程,变成立即解决问题的企图,4、发掘客户需求的技巧,背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题,立即解 决问题,第六式-跟进服务,1、监控到货和实施的过程，确保客户满意度。 2、建立机制确保账款回收。 3、获得客户反馈。 4、再维护客户关系。 合同签了，但是款还没有全部收回来，在这个步骤里，就是要监控实施和服务的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。,