新两周学会做保险.ppt

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1、两周学会做保险,做保险解决四个问题,1、卖给谁？（P100） 2、卖什么？（险种及险种组合） 3、怎么卖？（销售流程） 4、卖多少？（钻石：2件 2000FYC）,第一周,缘故法列P100 接触收集资料 四句话讲保险 万能保障版 五步促成,单元一 如何用缘故法列P100,一、为什么要列P100 (老版的记帐本) 三欠帐本:1、 客户欠公司保费 2、 公司欠员工工资 3、 员工欠客户服务 写下一个名单就等于开了一个存折,做下一个单子就等于取出了存款,完清了三角债 二、怎么列P100: 在工作日志中列出家庭年存款1万以上人员姓名/电话/地址名单(P100), 作为 本月将拜访的客户 (一)五同法:

2、 1、同学: 小学/初中/高中/大学/电大/驾校同学 2、同事: 每换一种工作的同事/做生意的上家下家 3、同乡: 婆婆爷爷邻居/外公外婆邻居/夫妻邻居/租房邻居/买房邻居 4、同宗: 男方姊妹/女方姊妹/老表舅子/叔爷叔娘/堂兄堂弟 5、同好: 牌友/棋友/钓鱼/唱歌/旅游/吃饭 二)消费关系: 1、衣: 外衣内衣/皮鞋包包/床上用品/发夹服饰 2、食: 鸡鸭鱼肉/油盐酱醋/水果大米/餐厅酒楼/茶楼咖啡 3、住: 房东/开发商/修建商/装修建材/物管/宾馆 4、行: 出租车/客车/摩托车/货车/卖车/修车 5、医: 医生/护士/药房,单元二 新人接触收集13个资料,单元三 如何开口四句话讲保

3、险,一.你们那个养老保险怎么卖的?,我们现在有一种(养老)保险得安逸得很,马上就要停了:(是怎样的?) 1、可以灵活存,灵活取, 2、现在是4.5%左右利滚利, 3、存6000,就有12万身价 4、交多交少由自己定,交长交短也是由自己定,交得多领得多, 交得少,领得少. 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,二、 你们那个小孩的保险怎么卖的?,我们现在有一种小孩的保险安逸得很: (是怎样的?) 1,每年存1万,每两年固定结息300

4、0, 2,只存10年,可以领到75岁 3.每年有分红,还可利滚利 4.活到75岁,全额返还10万本金。没活到75岁，最高赔30万。 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓, 你小孩的名字是怎么写的呢? 出生年月日是好久呢?是男孩还是女孩? 那我什么时候联系你比较方便呢?你看是上午还是下午呢?,三、你们那个医疗保险怎么卖的?,我们现在有一种医疗保险安逸得很:(是怎样的?) 1、每个月存两三百元就可以买很好一套医疗保险 2、包括特大疾病可以赔几万,住院报80%,住院有几十块钱一天的补助,摔伤,烫伤可以报门诊,残疾、身故全部保完 3、有病治

5、病,无病分红 4、最后基本上还要还本 你觉得这个款式怎么样嘛? (可以噻) 那这样嘛,我可以帮你设计一个方案,你参考一下,买不买都无所谓,你的名字是怎么写的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么时候联系你比较方便呢?上午还是下午?,单元四 万能保障版说明话术,陈先生，你看,这是您存的钱，假设每年存6000元，10年共存了6万，又假设您在第11年取4.2万,实际上只存了6万-4.2万=1.8万,相当于只存了3年,这样按中档收益可以达到12万身价至终身(84岁),不但还了1.8万的本,还有10.2万的利息,你觉得这个方案怎么样嘛? （万一我要领怎么办呢？） 如果中途要领取,你看,你总共存了1.8万

6、,按中档收益帐上就有2万多3万多4万多5万多,随时都可以保值增值,你觉得怎么样嘛? (还可以呀,1.8万还是交得起) 你看还有没有什么问题? (其它就没有啥子了) 如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛,你记不记得身份证号码?(记不得)那麻烦你把身份证拿出来登个记嘛?(户口本/驾驶证/结婚证/房产证/营业执照等),单元五 五 步 促 成 法,1、提问: 陈先生,你觉得这个方案怎么样嘛？ (我觉得还可以) 你看还有没有什么问题？ (其他没有什么问题) 2、登记: 如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛？你记不记得自己的 身份证号码？ (记不到) 那就麻烦你把身份证拿出来我帮你登记 一下 嘛.

7、(如果没有没关系，户口本、驾驶证、结婚证、营业执 照都可以,只要有身份证号码就行)。 3、签字： 陈先生,你的记已经登好了，麻烦你在这里签个字确认一下。 （我考虑考虑/我过段时间再说/我商量一下等做相应拒绝处理） 4、收帐号： 你的其他手续都办好了,现在就只差一样银行帐号就可以了， 请问你有没有 工、农、中、建、邮这几家银行的账号?任何一家 可以,我们公司和这几家银行是联了网的。 5、预约开户:(我只有农村商业银行的) 如果没有的话；也没有关系，你可以拿 身份证重新开个户。把钱转过去就可以了!这样,干脆我陪你一起, 你看是上午还是下午。,第二周,万能养老版 伞形帐户讲吉星 三个动人的故事 全套

8、医疗 拒绝处理,单元六 万能养老版说明话术,陈先生，你看,这是您存的钱，假设每年存6000元，10年共存了6万，又假设您在第2年有2万存款到期又转存到这个帐户里，10年共存8万块，其实你也可以不用这种方式存钱，比如这2万有可以追加,没有可以不追加,甚至存上三五年，隔几年再存也可以，甚至你有终身存钱的权利，所以合同上面写着“不限”两个字,因此存钱的多少不是由保险公司决定而是由你自己决定的。这个钱存到保险公司立即分为两个帐户:一个是活期帐户,一个是定期帐户,活期帐户就是随时可以动用的钱,定期帐户就是如果有什么三长两短,保险公司要赔的钱.,存多少？,领多少？,你看,这是你随时可以动用的钱，但是取钱是

9、有个额度的，比如说，第一年你存了6000元，帐户上可动用的钱就有3020元，第二年又存了6000元，追加了2万，帐面上可以动用的钱就有27596元了，十年共存了8万元，帐户上可以动用的钱就有93436元，如果这笔钱一直不领取到60岁时，帐户上就有22.3万元，70岁帐户上有34.2万元,80岁有51.8万元,你看60岁到70岁之间增长了12万,相当于每年平均增长了1.2万,每个月增长了1000元,如果只领利息做养老金,活到80岁,共领了1.220=24万,还有22.3万本金在,如果没领完,这笔钱直接赔给后人,共46.3万,而你10年才共存了8万块钱，你觉得怎么样?这笔钱你想怎么领，领多少，都由

10、你决定，其实年老时能自己拿钱出来用总比跟别人商量要好！你觉得是不是呢?,赔多少？,这是如果有什么三长两短保险公司要赔的钱：开户6000元，最低拥有12万的保障,你先考虑存3年，只要存上3年后就有持续交费奖励,每年奖励期交保费的2%,即每年奖励120元,3年之后你有足够长的时间来考虑继续存,还是暂时不存,或者追加,反正交得多领得多,交得少领得少,你觉得怎么样?你看还有没有问题?如果没有什么问题的话,时间关系先登个记嘛,你记不记得身份证号码?,单元七 伞形帐户讲吉星,2、固定收益账户：每年固定结息3000元,1万10年=10万,3、浮动分红，每年若按3.5%分红,若不领4%复利，若按金领3%,1、

11、保本账户：10万（75岁） 4、保障账户：18岁后 意外身故：30万元 疾病身故：15万元 18岁前：全额返还所交保费+固定领取+累计分红,60岁：24万 75岁：40万,60岁：40万 75岁：70万,投资收益： 总存：10万 回报：10万+ 40万+ 70万=120万（至75岁） 回报率：10万 ：120万 = 1：12,2008年：8.25% 2009年：5.25% 2010年：5%,0岁 男孩,单元八 三个动人的故事,理赔案例,1、百万婴儿的故事（我没有兴趣）,1998年，在重庆万州有一个做电器生意的大老板，有一次夫妇俩出差，因车祸双双告别人世，事后保险公司接到报案，很快引起了轰动，死

12、者亲属将获得105万的赔款。一家银行的行长邀请公司的老总到大酒店商议能否将一部分赔款尝付老板生前的贷款。其他的三角债债主也找各种关系希望用赔款尝还债务，但保险公司只能为当事人负责，其他任何经济瓜葛与保险公司无关。 但继承人未满1岁，按法律暂不能继承这笔巨款，保险公司一方面将钱用银行最高利息存起来，另一方面招监护人来抚养孩子。于是有各种关系的人都蜂拥而至来竞争孩子的抚养权。当监护人确认后，保险公司为小孩请监护律师，若监护人有虐待行为，还会受到起诉。等到小孩18岁后将继承这笔免税遗产，此事曾登载过重庆日报。于是，99年万州平安半年便完成了全年保费任务。,2、医疗大赔案（保险不赔）,合川铜溪供销社一

13、名下岗职工叫喻召亚，担心自己生病没有医疗保障，便买了一份医疗保险，每年缴两千多元保险费，刚缴两年，发现胸部不适，经西南医院检查，发现心脏有问题，后来动手术，花了几万元，结果平安保险公司重大疾病赔偿2万，另报销补贴24360元。总共缴了四千多元保险费，赔偿四万多，然后余下18年的保险费不交了，身故还要赔2万，累计保险公司要赔64360元。客户万分感谢公司。,被保险人：刘丽君，女，48岁，合川大南街幼儿园教师。2001年5月31日为自己投保世纪理财险，保额：9.5万。保费：6060元。2003年2月22日因肺癌医治无效死亡。公司于2003年3月27日接到理赔申请后，迅速调查，被保险人投保程序规范，

14、无投保前疾病，属保险责任。于2003年4月22日将9.5万的保险金送到受益人手中。,保险不赔,合川香龙镇有一个建筑老板叫周德春,2002年42岁。 当年11月16日早上找狗，刚出门,被一辆不知是什么原因开上人行道的汽车撞上，头在柱头上当场撞扁，身亡。他的妻子哭得喊天叫地，一分钟之前还说了话的，一分钟以后便到另外一个世界去了.幸好周德春在2001年3月20日向平安投保平安鸿盛8万，附加重疾2万，附加意外伤害8万，意外医疗1万,年缴保费5249元。刚交一年多,结果妻子姜先淑于11月25日获得公司18万保险赔款。对于一个失去丈夫的妻子来说,是抱着枕头痛哭好,还是抱着十八万的现金哭好.,保险不赔,3、

15、补充大病医疗（我买了社保医疗的）,合川一中校长余基铭因肺癌在西南医院切掉一边肺，另一边肺还做化疗，第一次动手术花掉了6.9万，加上化疗两次共花8万多元，在医保局仅报销3.1万，幸好在5年前曾在中保、平安都买过重大疾病保险，中保赔了2万，平安赔了1万。在平安每年只交1千多元，五年共缴7千多元，这次赔了1万元，然后余下的保险费不交了身故还要赔1万。共计赔2万,单元九 鑫盛全套医疗,鑫 盛 30岁 男 20年交 3万 20年存: 873*20=17460元（3份起买） 一、保险利益： 1、意外身故： 3万元 2、疾病身故： 3万元 3、享受公司分红，若按中等收益累计到 60岁：0.36万元左右 80

16、岁：1.3万元左右 二、年交保费：873元 每月：72元 每天：2.39元,鑫盛重疾 30岁 保额3万 20年存：270元20=5400元 一、利益： 重大疾病赔3万 二、年交保费270元，每月22.5元 每天0.73元,住院费用A （基本+可选） 30岁 2份 一、保险利益： 1、住院分类按80%报销，每次最高可报6000元。 2、手术报销：非器官移植报80%，每次最高可报 3000元. 器官移植报80%，每次最高可报 20000元. 二、年交保费： 489元 每月40 元 每天1 .35 元,住院日额 30岁 3份 一、住院补助： 1、住院 每天补助30元，每年最高助： 30180天=54

17、00元 2、重大疾病每天补助60元，每年最高补助： 30180+3090=8100元 二、年交保费： 78 元 每月6.5元 每天 0.2 元,附加意外伤害 (保额1万,一类职业) 一、保险利益： 1、意外残疾： （1）10001万 （1-7级） （2） 20002万 (乘座客运公共交通工具致残) （3）0.5万1万 (三度烧烫伤) 2、意外身故：1万 2万 (乘座客运公共交通工具身故) 二、年交保费： 14元 每月1.2元 每天0.04元,附加意外伤害医疗 保额1万 一类职业 一、保险利益： 意外门诊：100元以上合理费用报100%， 每年最高报1万. 二、年交保费： 78元 每天0.2元,

18、险种组合 鑫盛 3万 鑫盛重疾 3万 住院费用 A 2份 住院日额 3份 附加意外伤害 5万 附加意外医疗 1万,一、 综 合 利 益: 1、重大疾病赔3万。 2、住院分类按80%报销，每次最高可报6000元 手术费用：非器官移植按80%报销，每次最高可报3000元。 器官移植按80%报销，每次最高可报20000元。 3、住院补助： 30180天=5400元 (普通住院) 30180天+3090天=8100元 (重大疾病) 4、意外门诊：100以上合理费用报100%，每年最高报1万。 5、终身分红以复利方式累计，若按中等收益累计到： 60岁： 10808元 左右 80岁： 38967元 左右

19、6、意外残疾： (1) 0.5万5万 (17级） (2) 1万10万 (乘座公共交通工具残疾） (3) 2.5万5万 (三度烧烫伤) 7、交费期内意外身故： 8万 +累计红利 乘座公共交通工具身故： 13万 +累计红利 8、疾病身故或交费期满身故： 3万+累计红利 二、年交保费： 1858 元 每月：154元 每天：5元 存20年,三、 综 合 利 益: 1、重大疾病赔 万。 2、住院分类按80%报销，每次最高可报 元 手术费用：非器官移植按80%报销，每次最高可报 元。 器官移植按80%报销，每次最高可报 元。 3、住院补助： 180天 = 元 (普通住院) 180天 + 90天 = 元 (

20、重大疾病) 4、意外门诊： 元以上合理费用报100%，每年最高报 万。 5、终身分红以复利方式累计，若按中等收益累计到： 60岁： 元 左右 80岁： 元 左右 6、意外残疾： (1) 万 万 (17级） (2) 万 万 (乘座公共交通工具残疾） (3) 万 万 (三度烧烫伤) 7、交费期内意外身故： 万 + 累计红利 乘座公共交通工具身故： 万 + 累计红利 8、疾病身故或交费期满身故： 万 + 累计红利 四、年交保费： 元 每月： 元 每天 元 存 年,健康分红保障计划 一、计划特 色 1、低保费, 高保障,每年享受保险公司红利分配 2、 融重大疾病、住院报销、住院补助、意外门诊、残疾身故

21、所有保障于一体 3、有病治病，无病分红 二、险种组合,单元十 四两拨千斤,-轻松拒绝处理,1、你们提成太高了：3040% 2 、买了保险从来没人管，收钱就来了。 3 、说的疾病报80%，我用了2000元，才报了1000多元，只有60%。 4 、我的朋友买了保险都退完了，没得意思，折惨了。 5 、我朋友买了保险，得不到赔付，正在和平安打官司。 6 、保险做得太烂了，什么人都在做，不敢相信了 7 、保险风都吹得进去,雷都打不出来! 8 、保险跟传销一样,都是亲戚骗亲戚,熟人整数人。 9 、我没有钱。 10、金融风暴,银行都要垮,哪还敢买保险啰!,致命的拒绝问题,1、双赢原则：前半对方赢，后半自己赢

22、 2、切忌争论：赢了道理，失了客户 3、六多原则：多认同、多赞美、多肯定、 多理解、多问、多听 4 、知识量大,处理原则,一个公式,认同+提问+追问+说明,甲：保险公司垮了怎么办？ 乙：你这个问题提得很好， （认同） 你怎么觉得保险公司会垮呢？ （提问） 甲：就象基金会一样，存款利息高，结果垮了 乙：你知道基金会为什么会被信用社兼并吗？ （追问） 甲：不知道！ 乙：基金会是政府设立的小金库，书记、镇长可以批条贷款，一方面书记、镇长三年一换，另一方面不会控制金融风险，到时影响尝付能力，所以金融专家朱容基上台“清理三金、治理三乱”， 保险公司成立需2个亿的原始资金，全国范围内经营需5个亿，而平安的

23、原始资金有850亿，总资产10000亿，全国3700多个分支机构，都是按保险法设立的，怎么会垮呢？这说明我们宣传不够 （说明）,举例,认同同意 1、可以、可以 2、没得关系 3、你说的很有道理 4、你这个问题提得很好,认同法,举例,（你这个问题提得很好）,（可以、可以）,（没得关系）,（你说得很有道理）,认同,客户拒绝,我现在只是了解一下，暂时不买,我现在没有钱买,你们提成太高了,达30%-40%，,保险象传销一样，都是亲 戚骗亲戚、朋友骗朋友,拒绝处理练习,1、你们提成太高了：3040% 2 、买了保险从来没人管，收钱就来了。 3 、说的疾病报80%，我用了2000元，才报了1000多元，只

24、有60%。 4 、我的朋友买了保险都退完了，没得意思，折惨了。 5 、我朋友买了保险，得不到赔付，正在和平安打官司。 6 、保险做得太烂了，什么人都在做，不敢相信了 7 、保险风都吹得进去,雷都打不出来! 8 、保险跟传销一样,都是亲戚骗亲戚,熟人整数人。 9 、我没有钱。 10、金融风暴,银行都要垮,哪还敢买保险啰!,经典拒绝处理,1.你们提成太高了: 30-40% 答: 你这个问题提得很好,你听谁说的30-40%嘛? (我同学说的,他还叫我去做.) 真的呀?他在哪家公司做嘛?他做得怎么样嘛?怎么那么高的提成你没去呢?为什么那么多人做了又走了呢? (那我就不晓得了) 其实,保险公司业务员的终

25、身服务费不超过总得保费的3%,一般只有2%左右,比如一个客户买了年交2000元保费,20年共4万,业务员的终身服务费不超过1200元,一般只有800元左右,占总保费的2%,你觉得会不会高,如果觉得高,你也可以来.业务员也不容易呀:交通费,电话费,差旅费,伙食费,客户生病探望费,年终送台历,福包等都全包了,业务差了,根本入不敷出,所以很多人做了一段时间后来没做了.当然,这不怪你,说明我们宣传不够. 2、买了保险从来没人管,收钱就来了. 答: 你这个问题提得很好,你是亲身经历过的还是听别人说的? (亲身经历过的) 哦,你是谁给你办的保险嘛?是哪家公司的业务员嘛?他还在做没有嘛?买保险有三个选择:

26、一是选经营好管理好的公司,分红才高;二是选适合自己的险种;三是选代理人.特别是选代理人,看他是否真正喜欢这个行业,是否有敬业精神,是否有很好的服务态度.很多人办保险热情,办了保险,人就不见了,别说你恨,就是我们,也恨这种人.没关系,我们认识是缘分,以后需要我帮助,请随时和我联系.这是我的名片,就是其他公司的客户,我都在免费服务,就别说你了.,3、说的生病报80%,我用了2000元,才报了1000多元,只有60%. 答: 真的呀?你是办的啥子险种嘛?理赔清单在不在?保单在不在嘛?我帮你看看,如果真的有问题,我帮你一起去找一找理赔人员,可以补赔的,好不好? 4、我的朋友买了都退完了,没的意思,折惨

27、了. 答:真的呀?他们怎么要去退呢?是险种不好还是其他原因?买保险要慎重,退保险更要慎重,要买就不要退,要退就不要买,就像修房子,今年一修起,明年就拆了卖砖头,你说能卖好多钱嘛?没关系,你可以多了解一下,买不买都没的啥子. 5、我朋友买了保险,得不到赔付,正在和平安打官司. 答:你这个问题提得很好,保险公司为啥子不赔款呢?31条有规定,如果投保人,被保险人,受益人与保险人发生争议,法院或仲裁机关应作出有利于投保人,被保险人和受益的解释,简单地说在客户和保险公司双方都说不清该赔和不该赔的情况下,保险公司官司一打就输.没关系,如果有该赔的不赔,我都可以给你帮忙,不管是哪家公司的,这是我的名片,今后

28、可以随时和我联系.,6、保险做得太烂了,什么人都在做,我不敢相信了. 答:你这个问题提得很好,你见到些什么人在做嘛? (坐台小姐都在做) 哦!她在哪家公司做嘛?做得好不好嘛?其实那只是个别的.任何一个行业都有的,教书育人的教师也有强奸学生的,救死扶伤的医生也有当吸血鬼的,那是不是所有教师都要不得呀?所有的医生都该开除呢?正因为如此,如果我们要买保险就要选代理人了,我相信你绝对不会选坐台小姐来做你的代理人,你觉得是不是呢? 7、保险风都吹的进去,雷都打不出来! 答:你说得很有道理,你的意思是说保险办起来容易,赔付太困难,是不是?你是亲身经历过的还是听别人说的?哦 ,也许过去的确有过这种现象,那是

29、因为竞争不大,服务不好造成的,现在只需2毛钱搞定. (怎么呢?)手机打两角接1角,你用1分钟给我打个电话,剩下的事交给我来做就可以了,你看嘛,这是我们帮客户办的理赔,都不需要客户跑路的. 8、保险跟传销一样,都是亲戚骗亲戚,整人整熟人. 答:你这个问题提得很好,你怎么觉得保险是传销呢?传销是非法的,如果保险是传销,我们怎么没被抓呢?平安全国3700多个分公司机构,怎么没被查封呢?(保险是合法传销个嘛!) 的确, 保险和传销看起来相似, 都是一对一宣传,其实本质不同,传销是没有法律作保障,所以叫非法传销,而国家在1995年6月30日颁布第一部,经2次修订,第三部是2002年10月28日颁布的.国

30、家用法律方式来保护客户利益,怎么是亲戚骗亲戚,熟人整熟人呢?这说明我们宣传不够.,9、我没有钱: 答: 1)真问题: 正因为没有多少钱,我们才要买保险,万一生病了,或者老了没钱花怎么办,保险是自己用小钱换保险公司的大钱.有钱的人可以不买保险,万一生病自己掏钱用就可以了,如果没有钱,在哪里掏钱呢?你觉得是不是嘛? 2)假问题: 没得关系,除了钱的问题,还有没有其他问题?如果没有其他问题的话,我们今天只做登记,我们又不收现金,只需要有存折复印件就可以了. 10、金融风暴,银行都要垮,哪还敢买保险哦? 答:你说得很有道理,说明你很了解国际形势,你知道美国对雷曼兄弟和AIG保险公司最后怎么处理吗?雷曼兄弟长达150年的投资银行宣布破产,政府并没有接管,而AIG保险公司美国注入850亿美元接管,不允许倒闭.进一步证实了中国85条规定,凡经营有人寿保险业务的保险公司除分立,合并外不得解散,而银行是可以倒闭的,所以把钱存到保险公司比存在银行还安全,你觉得是不是呢?,