深度分销实战手册.docx

1、深度分销实战手册3渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 1.1京海公司的人力配置和市，.1.1H-段采取不同的铺货覆芾施珞，实现地大化的市场用IK率3.1.1.2 1.1.21李铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精粉细作,采用车箱方式展开扫街式铺货，力求全面穆瑞绝大部分目标终端网点,呈现根无处不在的市场效果.力求实现目标终端网点铺货率80%以上3.1.1.3 在产品开季铺货阶段，我们在领办采取巡回铺货葭略,即通过区域人员对各个镇办终埔府也巡访.采用年销方式展开扫荡式铺货，即集中日期,集中人员、集中资源按照先后地序对留办进行强

2、力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60%以上3.1.1.4 在铺货完成产品巴手阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向IT单，15漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的厦盍，要建立在良好客情关系的基础之上,井求取步步进逼策略,力求以最快速度实现粮益3.1.2.2 对中小整店的援支场精i1的屈础之I.并取强势迸攻策略,力求实现量大化攫溢3.1.2.3 1.2.3（：中小而超的植.笈件的加础之上.Ji，：串比我M自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件,在条件成熟后迅

3、速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 Si效实现目标眼大化蝴货率仍须注意以下几个方面，铺货时n：JS球好选抖在作。过后上门快开始端铺次频次：0年2JJ-5JJUJ通过先用5次铺货； 选抨比平时更大的力度，比如对郭售离可卖施大雷豪特爽进；1注1、J-W：多进5送I、沙家浜色风情进10送3、沙家浜红色羟典进10送4： M；.：.：，爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮,在慎办大富豪特交要餐饮与零店并里,而大富登王牌喜多只走餐饮,沙家浜绿色风情卜:要定位在校办零店沙家浜红色经典主要定位?市区等店1适铺底：如有很难现款谕范的优侦终施,点，可采取适量铺底来M少铺货眼力，达到较高的铺货率

4、3.1.3.2 M货之前还需要制订严密的铀货整体il划，具体包拈以卜内容：钠仿.策略：WWI货政策,懒犬、物货效果.：分析.竞争变化策略：铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中类终嫡数量、B类终螭数量、C类终墙数量t目标粮族率；铺况时间：第,次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次:时间：铺货进发：第一次铺货完成覆虢率、第二次二货完成覆彘率、第三次铺货完成程栽率、第四次铺货完成没盅率、第五次蚀货完成置盅率：A法人G:力业务，3孔，力推经宿商检务m，、”精Y.送决住”N：要方明确的锚货规划（圮娈发格）：另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求：例如市区餐饮店铺市

5、率要求90%以上，零售大店要求78,以上，零代小店要求60%以上；钺办饭店要求8碗以上，零店要求70%以上。3.1.4 铺货成效的评估3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段Vr-ill.并将号核络果直接与业务人员的薪削收入和经销商的返利拄恂,以确保铺货成效3.1.4.2 ;务人员的阶段.标包播货率I处：J化、铺；.；3.1.4.3 对经情商的阶段性绩效考核指标包括镯货率.上架率、终端1。J化等3.2 市区密集铺货操作办法3.2.1 第一步网点普查3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，珞终端网点类型、数量、姑否合作、羟营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，

6、对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理.不间阍更新相关信息.以确保终端N点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由梢售部门统一收集保管3.2.1.4终然网点资料卡：终端网点名称终痂网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史镣华数据精作主要竞品品项主要竞品月平均销量备注3.2.2第二步区域划分1.1.1.1 2.2.1办出处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将游热城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等1.1.1.2 每个片区包容的终端网点数*应该恐殊不毡很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相

7、仿1.1.1.3 然后进行Jg要性先后排序,主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排3.2.3第三步人员组织3.2.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与势销商业务人员成立铺货执行小加3.2.3.2铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务为、司机4人3.2.3.3辅优执行小殂架构如下：3.2.3.4在些情况下，司机可由其他人员兼任3.2.4铺货计划1.1.1.1 2.4.1办3处主任根据片区Hi要性排序祖银公司区域人员与经销而人员共同协商拟制可行性铺货计划1.1.1.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终湍网点、铺货数歧、POP需求数，明细等1.1.1.

8、3 06堤2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3.2.44阶段性铺货实施计划：铺货时间段月日月日月日月日月日铺货路规招商城：路路今路路招商城：路今路路今路南区：跖路今路今路南区：路）路9路路北区：路）谿今跖今路铺货执行人铺货网点计划数依餐饮：家等店：家能伏：家零店：家餐饮：家零店：尊杳饮：家零店：家我饮：家零店：尊铺货产品计划件数大富豪：件大富豪：件大畲豪:件大富:件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海报：为海报：张海报:张海报:张海报：张助助物料需吊旗：个吊旗：个吊旗:个吊旗：个吊旗：个求数量明细瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个口

9、杯：口杯：个口柏个口杯：个口相个3.2.4.5铺货实施计划拟定完成,公司区域人员和经箱商各执份3.2.5铺货准备3.2. 5.1铺货实施前.公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜,以确保铀货顺利实脩3.2.5.2需要筹备以下事项：项目具体内容裁至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退腌费.退换货政策等年初销田总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规苞、PoP布祝规苞等铺货前一周销售部助第物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铀货前三天市场部资料准备终端网点资料长、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销再部经销商产M进货向厂家打款进货、备足库存量等年初运输准备乍辆检验、诃机安排、配送路

10、线等铀货前三天人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布以现苞等铺货前一间3.2.6铺货实施3.2.6.1在铺货具体实施过程中，铺费执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施隋提铺货策略中小零店基干宣导产品畅销前景的铺巾采取步步进逼策略,力求以最快速度实现想盅中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市枭取强势进攻策略，力求实现眼火化泓盖中小商超后于进场谈利技巧的铺市采取逐个击破策略,综合考虑我司自身资源条件、比M状况以及商超贸易条件,在条件成熟

11、后迅速进入3.2.6.1中小零店铺货方法步骤:肉位时机具体方法步骤公司业务员运输车停箱目标终端网点冏近向终端网点的零售商自我介绍-产Al,介绍今产品销的前景宣讲军代商表示有兴趣铺货政策宣讲今集道便销政策宣讲今谈判图1商认同和接受商篌具体品项和数如下货等官商料时拒绝接受感谢零售商了解公司和产M6描愍今分析原因公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配司经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:闲位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍今产品介绍今促的礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲个案

12、道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主行时拒绝接受感谢店主了解公司和产品少撇肉今分析原因运输车停箱目标终端网点冏近下货公司推广员下货后产品规范陈列今MP布置今助销礼品配置经铺商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.6中小商超锚货方法步修:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向两曲门我介绍）产品介绍铺优政策宣讲分集道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品JS和数谶商超暂时拒绝接受诚谢商置了解公司和产品f撤曲）分析原因运输车停停目标终端网点冏近卜学公司推广员下货后产品规范陈列6POP布置钱销商业务员

13、整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等要有对铺货过程中可能出现问网的分析和解决办法，这样会更实效,3.2.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表；铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数UtPOP使用数业计划内5Xrtl入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.2.7.3铺货记录表均写完毕，交销售制统保管3.3镇办巡回铺货操作办法3.3.1 网点普查3.3.I.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细

14、致的普查.对目标终端网点建立资料卡.网点普查在淡季时就必须开始3.3. 1.2终我用点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终然回点资料卡的信息即时性3.3.1.3终战网点资料卡由销华部门统一收集保管3.3.1.1终湘网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终然网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销伶数据销但主要竞品品项主要竞品月平均箱鼠翁注3.3.2镇办排序3.3.2.1办少处主任根据各个镇办市场状况综合分析，界定钠办Hi要性地序，以便于铺次工作有计划性3.3.2.2镣办市场状况综合分析表：目标终端网点情况中小餐饮数fit中小零店数量中小商超门店数肽其他终端

15、数麻（注明类型）经销商情况经销商名珠合作时间05年总进货件数05年月均销售件数竞品情况主要竞品名林畅销品项进入市场时间05年精埴表现市场秩序余货情况乱价情况3.3.3人员组织3.3.3.1办犷处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人仍成立铺货执行小组3.3.3.2铺优执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机1人3.3.3,3铺货执行小组架构如下：3.3.3.4在一她情况下,司机可由其他人员所任3.3.4铺货计划3.3.1.1办事处主任根据片区重要性持序如织公司区域人员与经销商人员共同极商拟制可行性铺货计划3.3.4.2铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺

16、货终端网点、铺货数盘、POP需求数量明细等3.3J.306年2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实能计划3.3.4.1阶段性铺货实施计划：铺货时间段月日月日月日铺货区域*m铺货路战村村分村今路村村村今路村今村村路铺货执行人员铺货网点计划数量餐饮：零店：家家餐饮：零店：家家气馍:事店:家家铺货产品计划件数大富豪;件大富豪:件大富豪;件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海报：张海报：张海报：张助销物料需求吊旗：个吊旗：个吊旗:个数玳明细版起:个板起：个瓶起：个门杯：个【1杯：个口杯：个3.3.5 铺货准备3.3.5.1辅货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货犷宜，以确保铺货顺利

17、实施3.3.5.2需要筹备以下事项：项目具体内容能至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退雁黄、退换货政策等年初销l总经埋人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周钠伸部助销物料准J海根、粗起、口杯、烟灰缸、广告杉等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、蝴货记录表等悔货前一天销售部经销商产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铀货前一周3.3.6 铺货实施3.3.6.1在铺货具体实施过程中,铺货执行人M明确各自分工，协谢致攻克终端网点3.3.6.2

18、如存在一些终端网点无法实现即时铺入事后分析原因下次攻克3.3.6.3在铺货实施过程中,不同类型终端的情货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提锚货策略中小零店法于宣导产品畅销前景的铺市采取步步进遢策略，力求以最快速度实现用靛中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市采取强势进攻策略.力求实现最大化覆羡中小商超基于进场谈判技巧的铺巾采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及南超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3.3.6.4中小零店铺货方法步骤,岗位时机具体方法步骡公司业务员运情车停靠目标终端网点附近向终端网点的零竹商自我介绍）产品介绍）产品销售前景宣讲写辔商表示有兴跑铺货政策宣讲个集道促销

19、政策宣讲今谈判等辔商认同和接受商谈具体品项和数里卜货零售商哲时拒绝接受遮谢零件商了解公司和产品报成分析原因公E推广员下货后产品规范琮列MP布巴今助销礼品配比经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.6.5中小卷伙店铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍今产M介绍今促销礼M购送店主表示有意向铺货政策宣洲）集道促销政策宣讲今谈判店主认同和接受商谈具体品项和数t店主行时拒绝接受感谢店主了解公司和产品描恩今分析像囚运情车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列+POP布汽）助销礼品配置经销商业务员悠

20、个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.6.6中小商超铺货方法步骡:商位时机具体方法步暇公司业务员捕货前期与商超进行淘通向商超自我介绍今产品介绍今他货政策宣讲今案道促销政策宜讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超哲时拒葩接受感谢商超了解公司和产品少撤离今分析原因运输车停箱目标终端网点附近下货公F推广员下货后产品规范陈列今POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,l助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时,公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表：惆入

21、终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铀货数量POP使用数砒计划内iNill入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.2.7.3铺货记录表填弓完毕，交销售部统-保管3.4补充式铺货操作办法3.4.1信息收集3.4.1.1业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡：终端网点名称终端惮点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码毡否与大常架海缸合作销作品项名称历史销售数据主要经营其他磔酒品牌销何主要竞品品项主要竞品月平均精量意向Tr通所需品项所需件数3.4.2意向

22、订单收集3.4.2.1业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单3.4.2.2业务员意向订单收集步骤:发现目标终巡网点向终湘网点的零华商自我介绍今产丛介绍零售商表示行兴做今铺货政策宣讲今柔道优的政策宜分谈判零售商认同和接受今商谈具体品项和数今记录意向订单零售商初时拒绝接受感谢冬官商了解公司和产今援高今分析原因3.4.3铺货计划3.4.3.1业务员根据目标终端网点分布.与经tfi商协商拟制铺货计划，尽可能结合H常补货路线3.4.3.2铺货实施计划：铺货时间月日月日月日铺货路线铺货执行人员铺货网点计划数届铀货产品计划件数POP需求数量明细3.4.4铺货准备3.-1.-I.1铺货实施前,公司

23、与经销商需要分别筹备前期铺货步宜,以确保铺货顺利实施3.4.4.2辐要筹备以下事项：项目具体内容裁至时间执行部门公司助箱物料准备海报、越起、口杯、烟灰缸、广告杉等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、蝴货实施计划、铀货记录表等铀货前一天Ifi-部姓销商运谕准备车辆检验、H机安排、配送路线等铀货前三天3.4.5铺货实施3.4.5.1铺货执行人员分工明确.具体进行铺货和终宿生动化工作3.4.5,2铺货执行步骤：运输车停靠目标终端网点附近向终端M点的零售丽说明来意）铺货Ii策宣讲，槃道促销政境宣讲TE货下货后产品规范陈列POP布置分促销礼品配置3.4.6铺货记录3.-1.6.1在铺次实施过程结束当

24、时，公司推广员对铺货具体情况以去格形式进行即时记录34.6.2铺货记录表；植入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品M牌铺货产品品种铺货数量PoP使用数显计划内7;铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.-1.6.3铺优记录表填写完毕，交销的部统一保管4渠道网络推广加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路4.1 渠道促销实施办法4.1.1 预收货款促销方案1.1.1.1活动日的不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内4.1经销商4.1.1.3活动品项大富豪特

25、爽、大富豪王牌再多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4活动时间06年3月上旬4.1.1.5活动区域常熟地区【包括市区HI镇办】4.1.1.6政策内容大富豪王牌喜多大富杂特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典凡首批进货预付金达到3万元,享受返现金500元奖励政策，其他促销政策不变（在6月1口前把货提先有效）凡首批进货预付金达到5万元,享受返现金500元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元，享有】5送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到3万元,享有10送1奖励政策，其他促销政策不变凡首批进货预付金达到5万元,享受1000元现金奖励，其他政策不变提先预付货款货物后即返现金凡

26、苴批迸货预付金达到8万元,享受近现金1000元奖励政策，其他致第不变凡苜批进货预付金达到8万元,享有12送I奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到5万元,享有9送1,其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享受返现金2000元，其他政策不支凡首批进货颈付金达到10万元，享受返现金2000元奖励政策，其他畋策不变凡首批进货预付金达到10万元,享有K）送1奖励政般，其他政策不变凡首批进货预付金达到8万元，享有8送1,其他政策不变4.1.1.7活动注意事项本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达 苒批进货预付金必须在本活动开始一册内到公司帐户 到账后，公司呻可统一核算相应奖励,并在

27、3天内给予兑现4.1.2常规买赠促销方案1 .1.2.1活动目的有效实现对典网点压货占仓的目的，便产品利进入弊端零售网点4 .1.2.2活动对象终一网点的零传商4,2不够细致，要讲清实施过程政策如何放，如何收，会出现什么问题,如何预防4.1.2.4活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段4.1.2.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.2.6活动内容实施时间段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典铺货期进5送1进5送1进10送3进10送4旺季进6送1进6送I进4送I进K）送3淡季进5送1进5送1进10送3进K）送41.1.2.7活动注T事项具体促箱力度Si要建立在既定的

28、产AM介格体系之上促销力度大小还需要结合市场上竟从促销状况进行有针对性的谓整2. 1.3空瓶回收促销方案4. 1.3.1活动目的通过啤酒腌回收可降低J,家的生产成本，同时根据淡旺季调整杭回收政策，保证厂家正常生产:此外，也使得终始网点的零仰商从中获得一定的利益5. 1.3.2活动对象羟销商、零您商6. 1.3.3活动时间包括旺季.淡季的所行销售时期（相当于没说）4. 13.1tjx要明确空瓶回收促销实施的时机,可能出现的问题及预防措旅4.1厂家0.3元/瓶0.35元/瓶-经销商0.3元/瓶0.35元/瓶零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶4.1.3.6活动注意事项，具体回收

29、价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整空料由运销商统一回收，并集中运输至厂家仓库4.1.4坎级返利促销方案4.1.4.1活动目的通过返利政策提升经消商经销产品的枳极性和主动性,此外,通过返利的兑现来规范经销商市场行为4.1.4.2活动对象经销商4.1.4.3活动品项所有实际进货产M4.1.4.4活动时间在和经销商签订年度经销例议时,将按品项将返利政策体现出来4.1.4.5活动区域常熟地区【包括市区和钺办】4.1.-1.6活动内容形式概述大官豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜嫩色风情沙家浜红色经典月返定期兑现，根据实际销房给予相应的兑现0.5元/件1.5元/件1元/件季返坎级奖励，根据季度目标达成

30、情况给予递增100%完成0.5元/件120%完成0.7元加一个案例具体说明问题U!返利150%完成1.5元/件150%完成1元/件150%完成1.5元/件150%完成1元/件4.1.4.7活动注意事项返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、办议目标完成、价格体系维护、无用次行为等方面工作去现踪合评估A搭舶产Itt不纳入返利范用4.1.5销售竞赛促销方案4.1.5.1活动目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出优求的提升，变相提高经销商的盈利空间4.1.5.2活动对象羟精商4.1.5.3活动品项所有经销商品项4.1销售竞赛最好是实物或旅游奖励Ull重新设计方案，要起来刺激经销商的1

31、目的.ftU24JI11*4744.1.5.6活动内容迸货最排名名额奖励内容第一1名按崟计进货总金额的3%给予现金奖励笫二2名按累计进货总金额的2%给予现金奖励第二3名按累计进货总金额的1%给予现金奖励4.1.5.7活动注意事项进货单位是件数，只有达到一定的数届才有资格参加评选奖励在活动结束一周内由公司统一对经销商给予兑现4.1.6实物奖励促销方案4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的来道激励贴补相应实物的一经费用或配送一定数出的礼品实物4.1.6.2 活动对象经铺商4.1.6.3 1.6.3活动品项大富豪王牌就多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色用情4.1.6.4 活动时间产品犍

32、货全面完成：行业市场开始进入旺季：各个渠道终端开始动悄4.1.6.5 1.6.5活动区域常熟地区【包括市区HI钺办】4.1.6.6 1.6.6活动内容要更具体，说明冰箱或杯子等如何在经销商和零售商之间的分配及控制的！要参照竞争状况，突出大富豪的差异性和针对性,所有的方案要有新意，不然他们也不会采用的.凡进大百豪王牌再多400件贴补攀式空调台费用；-300件贴补移动冰柜台费用:凡凡4.1.6.7 活活激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整在邮月底，按经销商达到进货总收，公司统一在一周内给予兑现2. 1.7组合式促销推广方案4. 1.7.1活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展.而

33、不是自然销售比不同品项之间销存表现差距不阍加大5. 1.7.2活动对象经销商6. 1.7.3活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情：大浆特爽帝大富豪王牌喜多7. 1.7.4活动时间沙家浜新产品上市时期和大富就带动利润产品销售时时间G长不超过1个月8. 1.7.5活动区域常熟地区【包括市区和钝办】4.1.7.6活动内容加合品项祖令类鞭实施办法沙家浜低档产品带沙家浜色风情以低档带中档组合推广苜先：控制低档产品经销商数以，把低档酒销售大户确定为沙家浜绿色风情的经狷商第二：这些梢件低档酒的大户成为区域内低档沙家浜销件的主力,不得不销售沙家浜方案内容还可以更细，更有操作性.特别是沙家浜要动脑子想目前在低

34、档酒客户比较分散，要跨区域事货情况下，如何组合？什么样的步,可能会出现什么问题，怎么解决？等，要从实际可能性出发，考虑完善后再细化方案大富拿特爽带大富东王牌喜多以畅镣引滞销盥推广年，/小U11火TJTynJ第三：厂家帮扶羟销商销售王牌喜多9. 1.7.7活动注意事项 强制经韬商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优惠 活动前提是对各个晶项i三行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品顶、走此品项、利润品项等A在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现4.1.8分品类促销推广方案1 .1.8.1活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的集道促销压力，提升某品项的市场份额：或特柄牲某

35、个品项以实现区域市场的植定2 .1.8.2活动对象经蔺商4 .1.8.3活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项5 .1.8.4活动时间在精包旺季阶段：JMha进入市场时期6 .1.8.5活动区域常熟地区【包括市区和慎办】4.1.8.6活动内容活动出发点实施办法阻击竟品先掌旌市场上的竞品促销力度和措艇然后分析利弊.有针对性采取大于或等同于竞品的渠道促梢力度，进行有效阻击牺牲品项拓展市场先掌握市场上的竞品销件状况，对一些竞品利润品顶，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项的比从，从而压缩竞品市场份额,为公nJ其他品项发展创造良好市场环境7 .1.8.7活动

36、注意步项活动的提是对市场上主要品项进行销售分析，提炼出针对的真品M项.此外开发我M某个品项与之进行有效竞争活动开展还要把樨好时机.恰当时机是成功的一半4.2终端媒体化操作办法4.2.1 产品生动化陈列办法4.2.1.1位置：啤泅产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱4.2.1.2规范要求：陈列位置基本要求货架尽量放置觇城平行高度：同品牌产品集中在一起陈列.并且呈现出垂直陈列效果；一般酒货架陈列,并且尽可能最大陈列面立式冰带我可提供冰柜：我们产品位于中上层：同品牌产从集中在一起陈列：产品标示朝外：定是最大陈列面品标想办法配图说明IU卧式冰柜一定位于1手可取的边区位置：同品牌产M集中在一起陈列：一

37、定是城大陈列面其他厂家提供冰柜，如果是卧式堆列.我的产品尽可能在上层:如果是立式排列,我们产品位于随手可取的边区或中间位St：同品牌产品集中在一起陈列：争取最大喙列向4.2.1.3注意事项产茄陈列是就是让我们产品在线端映光，按照规范要求陈列.让潜在消费者能够见到.然后开始接受我们产品产品陈列是最基础的工作,也是长期性、持续性工作,不旎一朦而就、他心所欲.大而化之产品陈列一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面a导经销商、零件商日常进行梳理和维护4.2.2POP布置办法4.2.2 .I分类：MPi股包括：海报、吊旗、横帼等4.2.2.2班能要求：POP物料聪木要求海报张贴在门口或消费者进

38、门直视可见位IS墙壁以及卧式冰箱下方：如果位置而枳较大.可横式并排张贴三张：吊旗悬挂在门口屋椎处或店内屋顶中部；,般悬挂申吊旗，如果条件允许可呈十字交叉状悬挂两串吊旗横幅悬挂在门口屋檐处面向街面1.2.2.3注意事项: POP是最经济的终端广告宣传,也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之 PoP布置要求推广员一方面在蝴货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、寄件商日常进行维护 在终端网点布置PoP时，推广员必须力求达到铺天盖地的持续性效果，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风4.2.3 堆头/堆箱摆放办法4.2.3.1位置:啤酒的堆头或堆箱一般摆放在店门口、店内过道

39、处4.2.3.2班能要求：放置位置地本要求店门口放箔在门1出入处附近：产IW标示朝外：如果是瓶箱,至少摆放4层，每层3件纸箱：如果是相至少三层,呈塔里接放最低层4件,其次2件,顶层1件店内过道处放置在店内过道兼堵处.前面没行遮掩物品：如果是瓶箱,至少排放4层.每层3件纸箱：如果是瓶捆，至少搜放三层,早.塔型投放，最低层4件，其次2件，原层1件(2.3.3意4项:堆箱要考虑实际情况，要考虑和竞品一起摆放时应该怎么办？见头或堆箱其实是一种产品终端展示杉式，是很基础的工作，也是长期性.持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之堆头或堆用耍求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行现莅，丹外，方面宣导

40、经销商、零售商日常进行桩理和维护堆头/堆箱前面不得放置能监遮掩的其他物品.力求直效地引起消费者注意4.2.4 冰柜/冰箱陈列办法4.2.4.1类鞭：岬酒行业-般提供给终端门店冰柜和冰箱，沐柜一般足卧式,冰箱一殷是立式4.2.4.2观莅要求：放置位置基本要求冰柜放置在门口出入处附近：冰箱朝外边张贴我司产品形象海报：我司产品推大化陈列面冰箱放置在店内过道席墙处，前面没有遮掩物品；我司产品最大化陈列面4.2.4.3注意事项： 冰柜/冰箱是厂家直.接或间接通过槃遒促销方式赠送的成本较大的终端物料.倒也是最吸引终培零售商的销件道具，我们一定要求显眼、C1.观 冰柜/冰箱里面的产品陈列要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣善经希商、冬1商日常进行梳理和维护4.2.5 导购促销/店主推荐办法4.2.5.1 类型：产品在终端做伟要靠通过零伟店主推荐以及我们安排的专业导烟员两种形式4.2.5.2班莅要求：类别基本要求店主推荐我司区域人员与店主建立非常良好客情关系，店主能终主动枳极向消费者推荐我司产品V购人员