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1、营销原理与技巧,天津市武清区农广校,本章共4节内容,本章的重点主要集中在策略与技巧方面： 1、寻找目标顾 客的方法 2、推销介绍的策略与技巧 3、处理异议的策略与技巧 4、达成交易的策略与技巧 本章的难点是： 1、在实际工作中如何对目标顾客进行资格审查以选 准目标顾客 2、对基本推销策略的真正掌握,第七章 推销策略与技巧,第一节 推销概述 一、推销的概念：推销是指推销人员说服推销对象购买其推销商品的活动过程。 二、推销的含义： 1、推销是一个信息沟通过程 2、推销是一个说服过程 3、推销的直接目的是促成购买行为,第一节 推销概述,三、推销的四要素： 1、推销人员 是推销活动的主动行为人。 2、
2、推销对象 指接受活动的人员，也就是 潜在顾客。 3、推销品 包括有形的和无形的。 4、推销手段 包括推销策略与推销技巧。,第一节 推销概述,四、推销的一般程序： 1、寻找潜在顾客（需要做大量而细微的信息和审查工作） 2、接近潜在顾客（引起顾客的注意，激起顾客的兴趣） 3、介绍产品（用各种方式、方法、策略、技巧来刺激顾客的购 买欲望。 4、异议处理（异议是顾客感兴趣的表示） 5、达成交易（特别注意识别顾客的购买信号） 6、顾客回访（满意的顾客是最好的广告）,第一节 推销概述,五、推销的作用： 1、可以加速商品流通，促进社会再生产的顺利进行。 2、可以诱发消费者的最终需求，推动国民经济的稳定发展。
3、 3、可以促进企业经营管理水平的提高，增强企业活力。 4、可以促进企业经济效益的全面提高。,第二节 推销中的人际沟通,一、产品推销与人际沟通 （有效沟通对于推销成功具有 举足轻重的作用。） 二、推销过程中的人际沟通方式 1、口头沟通方式 （可以把自己的想法直接告诉顾客） 2、书面沟通方式 （利用信件、产品说明书、价目表等等 书面材料） 3、非语言沟通方式 （包括眼神、表情、姿态等等）,第二节 推销中的人际沟通,三、推销沟通的基本技巧 1、听的技巧（注意倾听顾客的谈话，博得顾客的好感） 2、说的技巧（避免使用口头禅、用词要文明、礼貌、得体） 3、读的技巧（深入理解、及时阅读） 4、写的技巧（写作
4、内容要完整、表达要准确） 5、善用幽默（有助于化解矛盾、活跃气氛 ),第二节 推销中的人际沟通,四、排除沟通障碍的技巧 1、做好充分的准备（对顾客的兴趣爱好、特殊习惯等要了解清楚） 2、选择合适的沟通时间（对顾客的日常活动规律进行调查） 3 、尽量采用面对面的沟通方式（直接拜访顾客） 4、传递信息务必真实可靠（注意信息的真实性） 5、沟通要力求简洁（可以采取直截了当的沟通方式） 6、与顾客交往要讲信用（严格遵守约定时间、承诺的事情一定要 做到） 7、注意观察顾客的反应（捕捉顾客的各种细微反应） 8、坚持不断学习（从书本、从他人身上获取新知识）,第三节 基本推销策略与技巧,一、寻找目标顾客的基本
5、方法 1、直接观察法（直觉） 2、熟人介绍法（亲戚、朋友、同事） 3、会议寻找法（订货会、宴会、舞会等） 4、资料寻找法（通讯录、电话号码、书报杂志等） 5、公众调查法（民意测验法） 6、广告开拓法（印刷广告、邮寄广告等） 7、扫荡式寻找法（逐户寻找法、普遍寻找法等）,第三节 基本推销策略与技巧,二、接近目标顾客的策略与技巧 1、接近顾客的目的（给顾客良好的第一印象，引起顾客的注 意，激发顾客的兴趣，为后续工作做准备） 2、约见顾客的方法（当面约见，电话约见，信函约见，委托约 见，广告约见） 3、正式接触的方法（介绍接触法，产品接触法，利益接触法，好奇接触法，问题接触法，赞美接触法，馈赠接触法
6、）,第三节 基本推销策略与技巧,三、推销介绍的策略和技巧 1、推销介绍的基本方法（综合说明法、产品演示法、证明演示 法、影视演示法、效果对比法） 2、推销介绍的辅助手段（有六种，推销品的样品或模型；图片或照片、图形、图表；推销手册和产品说明书；推销证明材料；推销使用的道具；录音、录像等视听资料。 3、推销介绍的基本原则（介绍要清楚、全面；注意排除竞争；努力争取顾客信任；设法刺激顾客需求。）,第三节 基本推销策略与技巧,四、处理异议的策略与技巧 1、顾客异议的类别（需求异议；时间异议；产品异议； 价格异议；服务异议；推销员异议。） 2、处理顾客异议的技巧（直接否定；“但是”处理；重复化解；拖延处
7、理；引申归谬；反问处理；比较处理；合并异议；异议肢解；利用处理；抵消处理；旁证处理）,第三节 基本推销策略与技巧,五、达成交易的基本策略 1、促成交易的基本策略（直接请求策略；假定成交策略；提供选择范围策略；最后机会策略；避重就轻策略；试用成交策略；优惠成交策略） 2、把握好成交时机（口头信号；行为信号；表情信号） 3、成交禁忌（乞求购买；强迫购买；推销顾客不需要的产品；轻率许诺；喜形于色）,第四节 推销人员的资格和礼仪规范,一、推销人员的资格条件 1、知识条件（具有较全面的知识结构） 2、品德条件（具有较强的事业心与敬业精神） 3、能力条件（具有较强的灵活应变能力、语言表达能力) 4、心理条件（具有良好的心理素质） 5、仪表条件（身体健康、仪容端庄）,第四节 推销人员的资格和礼仪规范,二、推销人员的礼仪规范 1、见面礼仪(包括称呼、握手、介绍、交换名片） 2、交谈礼仪（要使用礼貌用语、避开禁忌性话题、语气要亲切） 3、打电话的礼仪（分为打入电话和打出电话） 4、拜访礼仪（提前预约、门前礼仪、室内谈话礼仪、辞行礼仪） 5、馈赠礼仪（适宜的礼品价值、主人喜欢的、送礼的时间和地点、 送礼的方式） 6、服饰与卫生礼仪（服装要整洁、协调、得体，头发、面部要清 洁、等等）,谢 谢！,