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1、1,商品流通企业之商品管理,商品管理部分,2,彼德.圣吉的一句话,未来唯一持久的优势，就是有能力比你的竞争对手学习的更快。,3,商品流通企业之商品管理培训承诺书,学员承诺： 1、我想提高自身的能力和管理水平； 2、欢迎大家指出我管理中存在的缺点，我会虚心接受，从善良的一面理解你们的建议； 3、我坚信，批评、委屈、误解承受不了的人，无法担任更重要的职务； 4、我会将学习中感悟的东西运用到工作和生活中，我会正视我的优点和缺点，我鄙视口是心非，我坚守言行一致！ 签名：,4,开场前的两个重要观念,1、系统论 2、方法论,5,袋鼠与笼子,一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是
2、笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！” 管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。
3、,6,企业的属性决定企业管理的重心,7,商品流转流程图,8,采购订单：商品流动的起点,1、商品本身基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/单价/金额； 2、商品本身辅助信息：商品搭增/赠品配赠/宣传资料/手提袋； 3、商品资质资料索取：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）； 4、票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）； 5、收货信息：收货方式、收货地址及联系人，联系电话等；,9,采购货款的审核与支付,1、核对采购订单数量、单价、金额“单价”的正确性，单价*金额计算的正确性，金额累计的正确性，金额大小写的一致性；,10,采购货
4、款的审核与支付,2、对照“购销（合同）协议”条款落实附带政策的落实； 主要包括：首批打款支持、搭赠政策、进店、促销支持等。,11,到货验收：商品管理责任转移第一点,1、验收商品基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/,12,到货验收：商品管理责任转移第一点,2、验收商品辅助信息：商品搭增数量/赠品配赠数量/宣传资料/手提袋；,13,到货验收：商品管理责任转移第一点,3、验收商品资质资料：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）；,14,到货验收：商品管理责任转移第一点,4、验收票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）； 5、确认随
5、货通行单（涉及运费事项的处理运费事宜）,15,在库储存：库房管理员承担责任,1、商品管理的第一个原则：先进先出（效期） 2、商品堆放的总体原则：同品集中堆放/快销货靠近出口/大包装、易碎品低层堆放； 3、商品储存三防：防水（水管、暖气管）、防潮（房漏）、防火（电线、电暖器） 4、把进关（厂家来货/库间调拨/销售退回）/把出关（销售出库/库间调拨/退厂处理）,16,销售出库：销售配送,1、装车顺序（与送货路线相反） 2、送货路线安排：主要路口的特点分析、限行和调量路线及时间段，学校下上学时间段、工厂工人上下班，重大活动等； 3、随货通行单与配送货物的一致性； 4、渠道收货与验收回单（责任转移的第
6、二节点）,17,渠道验收入库,1、新品信息的录入（品名/条码/规格/供价/售价/生产厂家）； 2、驻店导购提请（跑店理货申请）-主管批准-下发渠道定单； 3、渠道定单（渠道愿意接收）随货通行单（厂家能够配送）； 4、来货验收（主要与随货通行单核对/单独记录采购定单和随货通行单的异处）（管理责任的第三个节点）,18,渠道验收是责任转移节点（走出去）,厂家来货验收是”走进公司系统”，渠道验收是“走出公司系统“ 明确责任：谁接收的？接收了什么？接收的凭据？ 到底谁对验收凭据负责？（扯皮的背后说明了什么？）,19,抉 择,一个农民从洪水中救起了他的妻子，他的孩子却被淹死了。 事后，人们议论纷纷。有的说
7、他做得对，因为孩子可以再生一个，妻子却不能死而复活。有的说他做错了，因为妻子可以另娶一个，孩子却不能死而复活。 我听了人们的议论，也感到疑惑难决：如果只能救活一人，究竟应该救妻子呢，还是救孩子？ 于是我去拜访那个农民，问他当时是怎么想的。 他答道：“我什么也没想。洪水袭来，妻子在我身过，我抓住她就往附近的山坡游。当我返回时，孩子已经被洪水冲走了。” 归途上，我琢磨着农民的话，对自己说：所谓人生的抉择不少便是如此。,20,重视新品录入工作,任何产品都有生命周期 导入期成长期成熟期衰退期 1、新品录入产品体系的建立 2、新品引进进与退的关系（产品衔接） 3、竞争的需要（保护主销品种） 4、感知市场
8、的需要,21,商品的生命周期：,22,上架与陈列,1、上架总体原则：相同品牌集中陈列，重点销售品种黄金位置陈列，新品突出（加大）陈列； 2、陈列指导方针：同品上下方向对齐陈列效果明显；公司品种相同材质相近颜色尽量分割开陈列；公司品种与竞相临陈列：价格明显优势品种/包装材质和色调可明显压倒竞品；,23,销售与促销,1、堆头是“集中陈列” 2、产品知识-导购技巧 3、促销堆头-信息传播的阵营（产品、价格、促销力度的转播） 4、赠品及促销品管理 5、顾客档案的建立,24,渠道存货管理,同类产品中最大的存货量 达到安全存货标准 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5
9、倍-库存量 多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期,25,长抓不懈的基础工作,库存保障率（以录入新品的库存保障程度） 陈列效果的持续保持 产品知识、导购技巧的持续强化 促销信息的传播（海报、吊栏、价签、特别提示等） 团队工作热情的保持,26,如何增加销售？,增加产品总数量（理想化） 新老产品的合理更替（生命周期） 排面产品的正常动销 堆头产品的上量销售（连带销售） 破损、丢失的防范（卖品/赠品）,27,销售回款（完成一个循环）,对帐与抽单 全年合同解读-销售策略选择 帐扣费用确认 税票提供 销售回款跟踪,28,渠道审查及完善,核对应收款 确认实际销售量 确认留存数量及差异 确认赠品数量,处理滞销品 核实新品录入率 检查库存保障率 检查一线信息反馈 抽查导购培训达标,29,工作技能PK工作态度,工作技能（可培训，可提高） 工作态度（可引导，可调节）,30,商品管理,预算及规划,过程把控,评估反馈,修正预算及规划,31,管理提升靠什么？,岗位说明书（明确80%的日常工作） 领导协调与指挥（20%突发性的、临时性的、配合性的例外工作） 工作流程指明方向、告诉方法 管理制度惩戒不按流程操作者 考核鼓励先进、鞭策后进,32,谢谢大家！,