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1、婴童行业发展战略与破冰思维,杨帆,作者简介,现任陕西宏兴乳业销售总监。陕西宏兴乳业是一家已接受知名风险投资的羊奶粉企业，预计三年内在中国上市，成为第一家上市的羊奶粉企业 陕西贝优特婴童连锁品牌两大创始人之一,杨帆,作者简介,个人愚见以飨四海婴童朋友， 以文会友愿识天下婴童豪杰 杨帆 QQ：66308777,分享指南,婴童行业营销全局和经营之道,不同行业的经营思路与全新理念,多行业成功案例,研讨,学习,分享,目录,一 行业现状-国内,母婴行业是21世纪的朝阳行业，是目前乃至以后发展潜力巨大、收益最为丰厚的行业之一 2008-2009年开始迎来黄金时代，中国新生婴儿高峰大概出现在2016年，人口峰
2、值为2028年 未来20年持续增长的消费群、新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国母婴行业未来20年的持续发展,行业现状-国内,目前国内奶粉容量为350-400亿人民币 目前婴童食品行业市场容量为1000亿人民币，到2020年将达到4000亿人民币 2012年0-12岁婴童市场容量达到1万亿人民币，2015年将达到2万亿人民币,行业现状-国外,法国prental是该国最大的母婴专卖店，在欧洲拥有500多家连锁店，最大面积达3000平米 意大利chicco品牌行销全球140余国家，年营业额160亿人民币 英国最大的母婴专卖店mothercare在全球有400多家,行业现状-国外,日本西
3、松屋拥有门店也近600余家，2006年营业额达66亿人民币 日本Akachanhonpo有60多家大中型卖场，年收入也达60多亿人民币 全球最大的母婴用品零售企业toys rus（玩具反斗城），旗下有toysrus kidsrus babiesrus maginariom四个连锁店品牌，年销售额达到200多亿美元,行业机会,我国是全球人口最多、潜力最大的母婴用品市场，全国性的母婴连锁店尚未有一家，且没有一家营业额达到20亿人民币 母婴市场备受风险投资者的青睐。（第一个是上海福斯企业有限公司，投了四千万美元。它旗下有德国著名的婴童超市品牌BABYONE ） 在风投的推波助澜下，正在跨市、省的展开
4、连锁经营，零售网点急剧的增加，冲刺20亿的零售业绩,营业面积,盈利模式竞争,连锁冲击,二 行业发展趋势,三 生存之道与发展新思维-战略,战略分解构架图,生存之道与发展新思维-战略,给普通百姓提供机会，使他们与富人一样买到同样的东西沃尔玛,使命 （格局）,追求全体员工物质与精神两方面的幸福的同时，为人类和社会的进步与发展做出贡献。京瓷,使人们过的快乐迪士尼,生存之道与发展新思维-战略,战略的三个方向 1 总成本领先 2 差异化 机会在竞争对手的缺陷上 eg 顺丰快递 swatch-secondwatch（年轻活泼幻想多变） 3 集中原则 细分市场做第一，区域市场做老大 不是第一就是唯一,生存之道
5、与发展新思维-核心竞争力,君子藏器于身，待时而动 易经,一 你的产品暂时没有被复制 你的能力暂时无法被模仿 二 为客户提供认可的独特价值的团队执行力,何为“核心竞争力”,生存之道与发展新思维-核心竞争力,我们在婴童行业中获得巨 大的利益，是由于行业形势 （借势）好？还是自己的能力 (造势)强？或者是哪个占主 要因素？,生存之道与发展新思维-客户价值,客户价值=解决问题的功能/顾客购买代价,生存之道与发展新思维-客户价值,在婴童行业中我们不要从价格上过分的与对手竞争，而是通过产业链与价值链进行分析，通过获得某些关键点去获得相对竞争优势，或创新出独特的盈利模式从而塑造一个健康的行业结构防止对手反击
6、,生存之道与发展新思维-客户价值,思考： 1 在婴童行业中顾客购买代价的顺序是什么？ 2 在你的店里顾客非卖不可的理由是什么？ 购买代价首位的是价格时：就将价格进行到底,生存之道与发展新思维-客户价值,营销不是以经营的方法去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术 菲利普科特勒 营销与诈骗区别在于是否提供有价值的东西,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,因为婴童店生存和发展的第一要点在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，所以请思考,婴童行业内的顾客在什么 情况下最忠诚？,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,顾客在没有选择的情况下最忠诚,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,怎么样才能做到让顾客
7、没有选择余地？ 抓住客户对于事物的核心需求，替代客户的某种功能，（最好的服务就是让客户丧失功能，让客户的需求不得不落在你的身上）客户因为没有功能所欲依赖，因为依赖所欲忠诚,生存之道与发展新思维销售思维的转变,卖产品,解决方案,过渡,客户不是需要产品而是 需要用产品来解决某种问题,生存之道与发展新思维赚钱生意的要素,赚钱生意必须包括三个要素拉姆查兰 1 是否能够产生现金流 （什么都能让唯有付款方式不能让） 稳健生意：现金流第一 利润第二 份额第三 中兴 侯为贵 2 能否获得一个好的资产收益率 资产收益率=利润率*周转率 （高额利润不一定带来高额的回报）（婴童行业5%商品销售额占52%） 3能否持
8、续成长 （有成长空间的需要专业化，没有成长空间大的需要多元化，但多元化不能牺牲主业）婴童店的发展提示,生存之道与发展新思维暴利等于暴毙,我的许多看法都是用教训换来的，八十年代搞贸易利润在80%以上，但利润高大家都去搞，结果从80%掉到8%，最后无利可图，后来我做计算机把万科1984-1994年的贸易盈亏相加，结果是负数。于是我得出结论：市场是很公平的，你怎么暴利赚的钱，你再怎么赔进去，所以我们进入房地产时，尽管有些头脑发热有些盲目投资，但我还是捏住了一点，就是房地产不是一个暴利的行业，所以在1992年万科就明确提出，超过25%的利润的房地产项目我们不做，那时候社会上的说法低于40%不做，当时房
9、地产业正火得一塌糊涂，一片哗然地嘲笑我们无能，但这个无能让万科躲过了1993年的危机，在房地产泡沫破裂时得以幸存一味的追求暴利反而会丧失许多机会。 王石公平报酬逻辑,生存之道与发展新思维黄金漏斗,做这件事我们想得到什么样的结果？ 不要这个结果我们会损失什么？ 能不能换用其他方式是否也能得到这个结果？ 这样做了绝对能保证结果吗？,1忘记产品,2定义客户,4发育新功能,3发现需求,四 破冰式思考模型,思考模式,破冰式思考模型,忘掉你是卖婴童产品的 重新定义我们的客户是谁 如何定义客户？ 1 根据自己经验界定 2参考对手界定 3现有客户分类界定 发现客户在店内消费或育儿过程中遇到哪些问题（成本、效益、效率）（每天都应反思） 把解决客户的这些问题方案发育成我们的常态服务,婴童店,破冰式思考模型-专业化,全国婴童连锁,区域婴童连锁,破冰式思考模型-多元化,只有两种方式可以让多元化经营协调一致:要么企业的所有业务、产品都是面向一个共同的市场；要么企业业务、产品都是由一种共同的技术贯穿。 彼得德鲁克,婴儿洗澡游泳,婴童用品,月嫂培训及服务,破冰式思考模型-多元化,婴童摄影理发,婴童保健食品,月子餐,婴童店,结束,感谢聆听,