中国船用曲轴市场发展研究报告通用版.doc

1、中国船用曲轴市场发展研究报告中国市场调查研究中心发布编号：CMRC20100125C3725中国船用曲轴市场发展研究报告（2009年通用版）目录第一章 中国船用曲轴行业概述1第一节 产品定义及分类1第二节 市场基本特点2第二章 船用曲轴市场发展概况3第一节 国际市场发展概况3一、本产品国际现状分析3二、本产品主要国家和地区概况4第二节 国内市场发展概况6一、国内总体市场分析6二、国内市场发展存在的问题7第三章 中国船用曲轴市场分析10第一节 我国整体市场规模10一、总量规模10二、增长速度10三、各季度市场情况11第二节 市场结构分析12一、产品市场结构12二、品牌市场结构13三、区域市场结构

2、15四、渠道市场结构16第三节 市场特性18一、所处生命周期18二、该产品生产技术变革与产品革新18三、差异化/同质化分析18第四节 上游原材料市场分析18第四章 2009年中国船用曲轴市场供需调查分析20第一节 需求分析20第二节 供给分析22第三节 重点客户调查分析23一、重点客户行为调查分析23二、重点客户需求调查分析23三、重点客户满意度调查分析24四、重点客户采购与渠道调查分析25五、重点客户品牌战略调查分析26第五章 2008年中国船用曲轴市场竞争格局与企业竞争力评价28第一节 同类产品竞争力分析理论基础28第二节 同类产品国内企业与品牌分析28第三节 同类产品竞争格局分析28第四

3、节 同类产品竞争群组分析28第五节 主力企业市场竞争力评价28一、产品竞争力28二、价格竞争力28三、渠道竞争力28四、销售竞争力28五、服务竞争力28六、品牌竞争力28第六章 国内市场产品价格分析28第一节 价格特征分析29第二节 主要品牌产品价位分析29第三节 价格与成本的关系29第四节 竞争对手的价格策略29第七章 国内船用曲轴市场渠道分析29第一节 销售渠道形式29第二节 销售渠道要素对比29第三节 对竞争对手渠道的策略研究29第四节 各区域市场主要代理商情况29第八章 影响2009-2012年中国船用曲轴市场发展因素29第一节 有利因素29第二节 不利因素29第三节 政策因素29第四

4、节 次贷金融危机影响分析29第九章 国内船用曲轴进出口现状与趋势分析30第一节 我国出口及增长情况30第二节 主要海外市场分布情况33第三节 经营海外市场的主要品牌33第四节 进口分析34第十章 国内主要生产企业盈利能力比较分析37第一节 2006-2009年船用曲轴行业利润总额分析37一、2006-2009年船用曲轴产业利润总额分析37二、不同规模企业利润总额分析38三、不同所有制企业利润总额比较分析38第二节 2006-2009年船用曲轴产业销售毛利率分析39第三节 2006-2009年船用曲轴产业销售利润率分析40第四节 2006-2009年船用曲轴产业总资产利润率分析41第五节 200

5、6-2009年船用曲轴产业净资产利润率分析42第六节 2006-2009年船用曲轴产业产值利税率分析43第十一章 国内10家船用曲轴生产企业分析44第一节 上海船用曲轴 44第二节 青岛海西重工有限责任公司44第三节 大连华锐船用曲轴 44第四节 中国南车集团资阳机车 44第五节 杭州江滨内燃机配件 44第六节 贵阳新阳汽车配件厂44第十一节 主要生产企业市场占有率44第十二章 2010-2012年中国船用曲轴市场发展趋势预测44第一节 产品发展趋势44第二节 价格变化趋势44第三节 渠道发展趋势44第四节 用户需求趋势44第五节 服务发展趋势45第十三章 2010-2012年船用曲轴市场发展

6、前景预测45第一节 国际市场发展前景预测45第二节 我国市场资源配置的前景45第三节 市场中长期预测45一、2010-2012年该产品需求预测45二、2010-2012年该产品总产量预测45第一章 中国船用曲轴行业概述第一节 产品定义及分类曲轴，是发动机上的一个重要的机件，其材料是由碳素结构钢或球墨铸铁制成的，有两个重要部位：轴径，拐径，（还有其他）。轴径被安装在缸体上，拐径与连杆大头孔连接，连杆小头孔与汽缸活塞连接，是一个典型的曲柄滑块机构。发动机工作过程就是，活塞经过混合压缩气的燃爆，推动活塞做直线运动，并通过连杆将力传给曲轴，由曲轴将直线运动转变为旋转运动。曲轴是活塞式发动机的主要零件之

7、一，用来将活塞的往复运动转变为旋转运动。根据发动机气缸的数目，曲轴一般分单缸、双缸、四缸和六缸、八缸曲轴。船用柴油机所用曲轴由于承受载荷极大，转速不是很高，所以在尺寸和重量上高出普通曲轴很多。船用曲轴是直接用于柴油发动机与螺旋桨联结而传递推进力的工具，是由将钢铁打制成型的锻造钢和在模具中熔铸的铸造钢制成的。船用柴油发动机曲轴的制造方法，大体上有二种，一是整体制造的曲轴，主要用于中小船舶和发电用中、高速冲程的柴油发动机；一种是组装式曲轴，主要用于万吨轮和发电用低速二冲程柴油发动机，是将曲拐和轴颈部件热压成为整体。组装式曲轴的曲拐有锻造和铸造二种制造方法，锻造方法需要用压力机等装备，所以气割及机械

8、加工费用高，制造成本高。但是由于用压力机加工，疲劳强度可提高。铸造方法与锻造方法比，在成本上有优越性，可批量生产，但疲劳强度比锻造的低。对于前者，中国已实现国产化，后者先前只有日本、韩国、西班牙、捷克四个国家可以生产，中国从2005年由上海船用曲轴 突破技术上的壁垒，也进入组装式曲轴生产领域。第二节 市场基本特点1、市场需求广阔我国造船产量预计在“十一五”末将占领世界份额的百分之二十五甚至更多。2007年，中国船舶工业造船规模已进入世界前三强，新船订单达到1亿吨，占世界市场份额的42.5%，这一年，中国造船产量占到世界总产量的17%，但国内船舶工业所需的船用大功率低速柴油机曲轴一直依赖进口。根

9、据中国船舶业行业协会数据，2008年我国造船用发动机产量已猛增至2014万吨，同比增加63%，预计到2010年最大理论需求为2000万吨。大型船用曲轴是船用柴油机关键部件，重量大、精度高、性能要求苛刻、制造工艺复杂。船用曲轴要求与船舶寿命相同，终身免维护。能否自主研制大型船用曲轴，是一个国家造船工业水平的重要标志。2、市场需求推动国内技术发展曲轴被誉为万吨轮心脏的心脏，在十五期间，由于曲轴技术被国外公司垄断，国内造船企业被迫放弃了几百万吨的造船订单。全球的曲轴制造垄断在日、韩、捷克和西班牙等少数几个国家手里，中国造船业甚至出现了使用更高的翻倍的价格也买不到曲轴的状况出现。这种现状促进了船用曲轴

10、国产化进程。2005年1月，上海中型机器厂宣布中国自主研发并拥有知识产权的第一根型号为6S60MC的曲轴顺利交付德国船东。2007年12月，大连华锐船用曲轴 自主研制的第一根大型船用曲轴正式下线。2008年7月，上海船用曲轴 成功制造出国内第一根8K90MC-C曲轴。第二章 船用曲轴市场发展概况第一节 国际市场发展概况一、本产品国际现状分析 随着国际造船业的快速发展，船舶制造零件曲轴的国际需求量也在同步快速增加，目前，世界上具备制造大型船用半组合式曲轴的能力的只有韩国、日本、捷克、西班牙等少数几个国家，其中日本神户钢厂、韩国斗山重工、西班牙西德诺尔公司是世界上几家最有名的船用曲轴生产企业，他们

11、高度垄断了国际上大型船用曲轴市场。近几年，随着世界造船业的迅速发展，大型船用曲轴出现了全球性供不应求的短缺局面，价格不断上涨，交货期越来越长，使得很多没有造船曲轴生产能力的（包括我国在内的）国家，其船舶制造业发展遇到阻碍，成为制约这些国家造机、造船能力提高和船舶工业发展的关键问题。迅速建立自己的曲轴生产基地，实现船用大功率低速柴油机曲轴国产化，己经成为这些有造船业的国家经济建设中的一项重大战略任务。2007年，中国船舶工业造船规模已进入世界前三强，但中国船舶工业所需的船用大功率低速柴油机曲轴一直依赖进口。世界上具备制造大型船用半组合式曲轴的能力的少数几个国家高度垄断着国际上大型船用曲轴市场。制

12、约中国造船业发展的正是这种重量在40吨-400吨的大型曲轴，直到2005年我国才实现零的突破。韩国和日本造船业的重要优势之一，就是它们对曲轴的高度占有。如韩国每年可以生产200根以上曲轴，但是其国内船厂尚有迫切需求，供应中国更成问题。在政府的支持和帮助下，2002年4月27日，上海船用曲轴 正式成立。2005年1月31日，中国第一根国产大型船用曲轴成功下线，实现了二冲程柴油机半组合曲轴制造从冶炼到精加工出厂全过程的100%国产化，一举打破了曲轴市场被国外垄断的局面。随后中国首根由国产设备加工出的大型船用曲轴于2008年4月份在青岛海西重工有限责任公司顺利下线。随着其他国家经济的快速发展，还会有

13、更多的造船业国家的船用曲轴企业出现，打破这种少数国家垄断的格局。二、本产品主要国家和地区概况 1、日本目前全球造船产量正不断增加，同时日本造船企业计划在2012年以前会一直增加造船产量，神户制钢作为占有全球装配式成品曲轴市场40%份额和组合曲轴市场50%份额的曲轴供应商，将设法满足更高的需求。2008年4月，日本神户制钢将耗资200亿日元(约合1.98亿美元)增添新的锻压机，60亿日元(约合5933万美元)增添机械加工设备，40亿日元(约合3956万美元)提高炼钢和铸造能力。改造后，新的锻压机将以更快的速度为大型船艏锻造出更精密的曲轴，现有的13000吨和4000吨锻压机也将组合成更灵活的生产

14、系统来提高生产效率。此外，新的机械加工设备也将使该厂的炼钢和铸造能力大大提高，到2010年，该厂的锻造能力将从目前的7000吨月增长到10000吨/月，铸件和锻件销售收入将增长50%，达到500亿日元(约合4.94亿美元)。神户制钢此举除了继续打造提升企业的国际著名的特殊高级钢材生产企业形象外，更重要的是为了抓住且占有全球造船量不断增加所带来的曲轴市场份额不断扩大的商机。2、韩国韩国是世界第二大船舶生产国家，生产的船舶主要用来出口，船舶的关键零件曲轴小部分是通过进口的，大部分来自韩国自己企业生产的，其中STX集团下的船用柴油机部件生产企业NPARKO是韩国最大的船用曲轴制造企业。目前STX集团

15、旗下的船用柴油机部件生产企业NPARKO的船机曲轴市场占有率，已经跃居世界第一。该公司主要生产船机核心部件，2008年底其船用曲轴的国际市场占有率已经达到了22.6%，超过了日本制造商，跃居世界第一。目前，该公司已在韩国庆尚南道昌原投建了第二座大型船机曲轴生产厂，不久前又决定投资1.2亿美元，在韩国大邱市建立一家船舶核心部件生产工厂。3、西班牙西班牙西德诺尔计划减产50%。西班牙特钢生产商西德诺尔一位发言人称，该公司将继续执行之前的减产和裁员计划，从2009年2月3日至6月30日，西德诺尔对旗下7座工厂进行减产和裁员，产量下降50%左右。第二节 国内市场发展概况一、国内总体市场分析“十五”技术

16、改造为船舶工业的快速发展提供了强有力的支持，围绕“十一五”发展目标、国家重大装备项目船舶专项规划，骨干船厂纷纷改扩建、新建造船基地，主要船舶配套企业也在抓紧改造和新增生产线，许多地区还投资新建船舶配套园区。我国船舶工业将进一步加快技术改造速度，加大技术改造力度。由于造船量的快速增长，船舶配套业发展严重滞后。关键船用配套设备仍然依赖进口，船用柴油机、中低速柴油机曲轴等关键零配件出现了全球性供应紧张，也成为当前我国造船发展的瓶颈问题。目前主要中低速柴油机生产厂正在加大技改速度，推进柴油机曲轴等关键件的国产化研制，这也给相关产业机床行业带来了新的机遇。在船舶行业强劲发展的推动及高度垄断的压力下，20

17、05年以来我国的大型船舶用曲轴取得了长足的发展。2005年1月我国第一根国产大型船用曲轴在上海船用曲轴厂问世，这根重71吨，长，被安装在威海船厂为德国建造的850箱集装箱船的柴油机主机上。2007年5月青岛海西重工有限责任公司其第一根重量为72.5吨的船用曲轴成功下线发往韩国STX公司。截至2008年3月，该公司已经生产了15根曲轴。2007年12月大连重工路起重集团 大连华锐曲轴公司首根大型船舶曲轴成功下线，这根曲轴长、重41吨，将用在广船国际出口意大利的50500吨油轮上。目前，国内仅3家企业可以生产大型船舶用曲轴，具体情况如下：上海船用曲轴公司：我国大型船用曲轴产量2007年前全部来自上

18、海船用曲轴公司，2006年生产了20根，上海船用曲轴 2007年生产了40根曲轴，不但打破日韩等少数几国对技术和市场的垄断，还有一半产品完成了出口。2008年产量是上年3倍，可达120根，目前公司已累计承接船用曲轴合同152根(其中出口96根)。另外，计划2010年达到200根，届时几乎能与韩国斗山重工旗下的船用主机曲轴制造厂不相上下。斗山重工在2004年和2005年所生产的这类曲轴分别为200根和220根。自2006年增加产量达到270根后，未见有报道称再有扩产计划。青岛海西重工：自2007年5月生产第一根曲轴至2008年上半年已经生产了15根曲轴，已形成年产50根半组合式曲轴的装配、机械加

19、工生产能力。二期项目建成投产以后将形成年产150支船用大型柴油机曲轴。大连华锐船用曲轴 ：2008年曲轴合同23根，规格从50到90不等，2009年意向合同53根，且以大中型曲轴为主，是国家发改委确定的大型船用曲轴生产制造基地。到2010年我国大概具备生产大型船舶用曲轴330根的生产能力，其中有相当部分出口，这个产量相对于目前资料预计的310根的需求，还是显得供不过求，这种局面从曲轴制造企业的订单情况也可见一斑。二、国内市场发展存在的问题1、造船配套业仍有不足船舶配套工业是现代造船工业的重要支撑和组成部分，与造船工业可谓唇齿相连，对其起着举足轻重的作用，船舶设备配套价值在整个船舶交易额中也占据

20、着相当高的比例。船舶配套工业是影响船舶成本、性能、效益、质量的重要因素，其技术水平的高低，产品质量的优劣，直接关系到一国船舶工业综合实力和出口竞争力的强弱。目前全球新船订造日益活跃，我国船市持续走好，国内造船能力和规模加速扩大，造船吨位也连续位居世界前列，但是在新船订单迅速增多、造船产量不断提高和造船业突飞猛进的背后，船舶配套产品整体技术水平严重落后，致使国产设备的平均装船率不升反降，难以适应和满足现代总装造船发展要求，造成巨大损失。中国船舶工业造船规模已进入世界前三强，但国内船舶工业的配套能力很弱，中国船用设备装船率平均为40%，相比日韩高达85%以上的装配率，差距十分明显。在高附加值船舶方

21、面，光机电设备价格就占全船的35%-45%；在常规船舶方面，也占到了30%-35%，所以中国在船舶配套业方面的损失相当明显。我国能造出船体，但却不能大量生产船用发动机；我国要批量生产船用发动机，却制造不出船用发动机的主要部件曲轴。人们戏称这种现象是“船等机（发动机）、机（发动机）等轴（船用大型曲轴）、轴等坯（船用大型曲轴的钢坯）”。由于我国一直没有船有大型曲轴制造能力，特别是锻造能力，尽管我国是造船大国，但船用大型曲轴一直是制约着中国造船业发展的瓶颈问题。我国造船业的发展缺少核心竞争力，整个造船业产值很大，但利润率不高，且发展受制于人。作为船用发动机的关键部件，曲轴对船舶的安全起着至关重要的作

22、用。船用曲轴重量大、加工精度要求高、制造技术难度高。尽快提高我国造船配件的技术水平，是我国造船业发展的重要前提。2、中国的船用曲轴研制仍然任重道远虽然目前我国船用曲轴制造的“上海青岛大连”布局己经形成，改变了过去进口曲轴价格一涨再涨且交付脱期的情况，但面对未来，中国的船用曲轴研制仍然任重道远。目前我国在船用曲轴制造方面仅可以说是迈出了第一步，未来业内还有大量工作要做，主要集中在：第一做好全国曲轴制造基地的发展规划；第一以国外产品为鉴，要把好产品的质量关，同时在降本增效方面下功夫。虽然目前我国己具备50-90型柴油机曲轴的制造能力，但大型船用曲轴的冲程长，扭矩大，容易产生质量问题，曾有国外生产曲

23、轴出现红套滑动的问题，最后导致船舶停驶。我国企业一定要对曲轴质量高度重视，把握好生产中的每个细节，避免出现质量问题。此外，我国企业还应在曲轴加工过程中严格掌握精度，控制好加工的公差带，从而确保柴油机的装配精度，保证柴油机的质量。在提高产品质量的基础上，我国曲轴制造企业还需在优化制造工艺上下功夫，与国外企业相比，我国企业制造的毛坯大目重，消耗的能源更多，给后续加工带来了负担，拖长了曲轴制造周期，增加了生产成本。对此，可以由国家有关部门牵头，联合业内专家的力量，对优化制造工艺等课题进行研究，在节能降耗上下功夫，使生产成本不断下降，周期进一步缩短。第三章 中国船用曲轴市场分析第一节 我国整体市场规模

24、一、总量规模 2009年我国船用曲轴行业主要经济指标单位：人/千元从业人数销售收入总资产工业总产值514531607459202581890数据来源:中国市场调查研究中心二、增长速度 2006-2009年中国船用曲轴行业生产企业销售增长情况单位：千元数据来源：中国市场调查研究中心三、各季度市场情况2009年船用曲轴市场分季度销售情况 单位:千元数据来源：中国市场调查研究中心第二节 市场结构分析一、产品市场结构 轮船的心脏是柴油机，而柴油机最核心最关键的部分就是曲轴。曲轴是内燃机中与活塞相连的动力传递的第一个部件，也是最主要的核心部件。柴油机发出的强大动力，就是通过曲轴传递出去，再驱动螺旋桨来推

25、动轮船前进。可以说，曲轴对船舶的安全起着至关重要的作用。船用曲轴的制造能力代表了一个国家的造船工业水平。我国现在能制造的曲轴品种较齐全，已经覆盖了低速柴油机所需曲轴种类的90%。我国整体制造的曲轴，即主要用于中小船舶和发电用中、高速冲程的柴油发动机的曲轴的生产已经实现国产化，还向国外出口。而直到2005年，我国才生产第一个大型船用曲轴，其产品还不能满足国内造船业的需求。数据来源：中国市场调查研究中心二、品牌市场结构 通过近几年的调整发展、引进消化再创新，我国涌现出一批品种比较齐全、竞争力强、企业实力雄厚的船用曲轴生产企业，这些企业总体实力比较强，管理经营水平较高，品牌知名度较好。但是目前国内大

26、多数船用曲轴企业由于对品牌认识程度不够，导致行业内知名品牌不多。目前，国内生产船用曲轴的企业主要有上海船用曲轴 、青岛海西重工有限责任公司、大连华锐船用 、杭州江滨内燃机配件 、中国南车集团资阳机车 、苏州恒鼎船舶重工 等企业。上海船用曲轴 2002年4月27日，由上海电气(集团)总公司、中船集团公司所属沪东中华造船(集团) 、中船重工集团公司、上海工业投资(集团) 共同投资组建的上海船用曲轴 正式成立。公司集中我国机电、造船行业在大型机械制造加工方面的优势，配备先进的曲轴加工专用设备，采用先进的曲轴制造工艺和生产经营管理模式，主要生产MAN B&W和瓦锡兰专利技术的船用半组合式系列大型曲轴。

27、大型曲轴的毛坯由上海重型机器厂等单位提供。青岛海西重工有限责任公司由武汉船用机械有限责任公司（461厂）投资兴办的一家大型国有企业，隶属于中国船舶重工集团公司（也称船用和港口机械项目）。公司位于青岛经济技术开发区，总投资约18亿元，占地面积49.6万平米，其中占陆地面积17.6万平米，占海域面积31万平米，代征路面积1万平米。主要从事港口装卸机械设备制造及销售，舰船配套产品的生产、销售及服务，民用船舶配套设备的生产、加工及销售，冶金机械、水工机械、桥梁设备、化工机械制造及销售等业务。大连华锐船用 由大连重工起重集团 、中国第一重型机械集团公司、中国船舶重工集团公司、沪东中华造船（集团） 四个公

28、司共同出资，2006年8月28日注册成立。是由大连重工起重集团 控股的合资公司。杭州江滨内燃机配件 公司成立于1998年，是专业的曲轴连杆生产企业，拥有各类大中型曲轴、连杆专用设备和检测设备80多台套，关键设备主要采用进口机床，主营大型天然气压缩机曲轴、大型船用柴油机曲轴、大型工艺压缩机曲轴、汽车发动机曲轴、柴油机曲轴、柴油机连杆总成、制氧机压缩机曲轴等。曲轴最大重量3吨、最大长度5米。产品为中石化集团江汉石油管理局第四机械厂、中石油集团成都天然气压缩机厂、一汽无锡柴油机厂安泰动力公司、杭州杭氧集团公司、无锡压缩机厂，上海新中动力机厂等配套，并部分出口欧美市场，汽车配件用户遍及全国20多个省区

29、市。中国南车集团资阳机车 中国南车集团资阳机车 始建于1966年，位于距成都市80余公里的资阳市，是中国年产量最大的机车制造企业，资阳市实施“中国西部车城”战略的龙头企业。拥有机车零部件和船舶、汽车配套产品的精细制造能力，拥有系列柴油机和个性化内燃、电力机车的强大研制能力。目前，已拥有美国通用公司径向转向架、美国卡特彼勒公司大功率柴油机、美国伍德沃特公司电喷发动机，以及交流传动、微机控制等世界一流水平的先进技术，产品的技术档次快速升级，这与精良的装备、优秀的人才、先进的管理一道，构筑了企业的核心竞争力。贵阳新阳汽车配件厂贵阳新阳汽车配件厂专业生产各型进口、国产、工程机械、车用、船用发动机曲轴，

30、融机械加工、铸造、热处理为一体的股份制私营企业，曲轴材质经贵州省材料检测中心检测达到国家标准，是贵州省机械工业协会理事单位。苏州恒鼎船舶重工 公司于2007年11月正式注册成立，落户于常熟沿江经济开发区，占地100亩，。公司专业生产船舶主机二冲程低速重型柴油机中的最主要部件半组合式曲轴，拥有目前世界上最先进的德国瓦德里希西根公司大型数控曲轴车床，捷克SKODA公司曲轴车床，日本HOMMA公司数控曲拐立车等高精密重型金属切削机床，是一个国家重点扶持的高科技企业。公司低速柴油机曲轴项目一期总投资5亿人民币，2010年开始试生产，2011年达产，达产后年销售达10亿元。公司二期工程计划投资7亿元，二

31、期工程竣工后预计销售超过25亿元。三、区域市场结构 从我国船用曲轴生产企业区域分布结构图中可以看出，华东地区所占比例最高为50%；西南和东北地区紧随其后，比例分别为%和%。数据来源：中国市场调查研究中心四、渠道市场结构我国的船用曲轴产品市场销售渠道有很多，现阶段主要以订单直销、区域代理商为主。而大型生产企业均以建立起长期合作的战略伙伴关系，使企业能够走持续发展的路。我国船用曲轴产品主要市场销售渠道主要渠道渠道用途与特点订单直销主要渠道，为大客户订单销售区域代理附属渠道，有助于企业走出区域性销售模式资料来源：中国市场调查研究中心1、订单直销我国的大型船用曲轴产品企业大都采取了订单直销的方式。这种

32、销售渠道能够使企业直接与顾客面对面，便于企业了解最新市场需求动态和提供售后服务。同时订单直销也能够最大程度的减少企业的生产、储存和运输成本，给企业带来更大的利润。但是订单直销需要企业拥有庞大的推广销售团队，或建立长期合作伙伴关系，新进入企业和中小企业在建立这种销售渠道时将会遇到很大阻力。例如：船用曲轴国产化为沪东重机的高速成长提供了助动力。据悉，沪东重机于2005年就从上海曲轴公司获得其2006年总产量90%的订单。2、区域代理我国的中小船用曲轴产品生产企业也使用代理销售的渠道，利用区域代理商拓展市场、开创品牌。区域代理商对于船用曲轴产品生产企业同样具有重要的意义。如果想要开拓国内、甚至是国际

33、市场，企业就必须寻求跨区域的大型代理商，并建立长期合作的战略伙伴关系。例如：杭州江滨内燃机配件 在各销售区域自己设立代理机构，销售其生产的船用曲轴产品。第三节 市场特性一、所处生命周期 二、该产品生产技术变革与产品革新 三、差异化/同质化分析第四节 上游原材料市场分析船用曲轴是由将钢铁打制成型的锻造钢和在模具中熔铸的铸造钢制成的。船用大马力低速柴油机曲轴形状复杂，传递动力大，承受交变载荷，在船舶寿命期内不允许更换，因此对曲轴钢的纯净化，强度、硬度等有很高的要求，对曲轴毛坯锻件的强度、耐疲劳、抗冲击等性能要求十分苛刻，而且曲轴毛坯一体化成型工艺复杂，锻件制造还必须获得国际制造许可证和船级社的工厂

34、许可。2003-2008年我国钢铁行业的产量规模数据来源：国家统计局进入2008年，我国钢铁行业本身发展受阻，钢铁产能释放受到严重制约：首先是铁矿石、煤焦炭、石油价格大幅上涨的制约；其次是电力、运输紧张的制约。由于1月下旬电煤短缺，全国多个省份拉闸限电，钢铁企业出现炼焦煤库存大幅下降和限电停产的情况，加上南方雪灾，严重影响了1季度的钢铁产量。第三，钢铁企业面临流动资金严重不足的制约，特别是中小企业采购原燃材料资金困难。最后，受国家淘汰落后产能制约，各地有一批落后产能停产，而兴建的大型设备不能及时投产，导致消失的产能无法被完全替换。次贷危机蔓延，造成全球钢材需求低迷。华尔街金融震荡加剧，全球经济

35、受到拖累，房地产、家电、汽车、造船等钢铁下游行业景气度减弱，用钢需求出现大幅下滑，中国生产商、贸易商着手应对，纷纷减产，以求能度过这段艰难时期。近两年，针对中国钢铁产品的反倾销反补贴案越来越多，中国政府也逐步减少甚至取消了对钢铁产品尤其是初级钢铁产品的出口退税。2008年中国钢铁产量出现近年来罕有的增幅下降情况，同期，中国钢铁出口量更是大幅锐减。第四章 2009年中国船用曲轴市场供需调查分析第一节 需求分析曲轴是船用柴油机的“心脏”，重量大、加工精度要求高、制造技术难度高，其制造能力代表了一个国家的造船工业水平。如果把柴油机比作大型轮船的动力“心脏”，曲轴就是“大动脉”，为大型船传送动力。目前

36、我国的船用曲轴年需求量大致在200-300根左右。资料来源：中国市场调查研究中心船用曲轴的需求客户主要来自于船用发动机生产企业及船舶生产企业。我国船用曲轴需求客户需求客户企业介绍大连船用柴油机厂中国船舶重工股份 大连船用柴油机 （DMD），主要生产DMD-WARTSILA系列和DMD-MAN系列重型船舶主机，同时进行重大工艺装备制造。镇江中船设备 公司先后与日本日立造船株式会社、芬兰瓦锡兰推进装置联合 、香港荣广发展 等投资兴建镇江正茂日立造船机械 、镇江中船瓦锡兰螺旋桨 、镇江中船现代发电设备 ，分别拥有50%、45%、和48%的股权；与南京绿洲机器厂合资组建了南京中船绿洲机器 ，持股比例

37、14%；同时，受中船集团公司委托，代行中船集团公司对正茂集团有限责任公司的股东权。天津新河船舶重工有限责任公司天津新河船舶重工有限责任公司是由天津贻成集团 、天津船舶工业公司和塘沽区国有资产投资经营公司共同出资组建，该公司主体依托有百年历史的天津新河船厂，是中国船舶重工集团公司所属的在国内外具有一定影响力的最大工程船舶制造厂之一。自建厂一百多年来，积累了丰富的造修船技术和企业管理经验，技术力量雄厚，生产设施齐全。现已发展成为集造船、修船、钢结构加工、焦化设备制作、机械制造及建筑基础工程、建筑高档门窗制作等几大支柱产业并举实力雄厚的享有进出口经营自主权的现代化企业。济南柴油机股份 河北分公司河北

38、分公司建成了密闭无尘的装配生产线，拥有德国曲轴磨床、高压油泵试验台；意大利凸轮轴磨床、金刚镗床和用微机监控的性能试验台；主要产品于1995年通过ISO9002质量体系认证，2005年3月通过ISO90012000质量体系认证；2000年被中国质量协会评价推荐为“全国用户满意企业”。被河北省用户委员会评为“河北省用户满意产品”。2004年公司投资近6000万元在河北分公司建成了生产能力为100套的直列柴油机生产线。沪东船用配件厂工厂主要承接制造船用大功率柴油机、机架的结构件，大型船舶的舱口围、舱口盖、救生装置等船用产品和各类大中型钢结构件以及各类非标机械产品、冶金设备等。产品除满足国内需求外，还

39、曾出口到美国、日本、韩国、智利、法国、泰国、英国、德国等国家。哈尔滨北方船舶工业 哈尔滨北方船舶工业 是黑龙江航运集团所属的国有法人控股企业，是由具有70多年修造船历史的哈尔滨船舶修造厂改制重组的有限责任公司，公司先后为黑龙江、长江、珠江、黄河四大水系及福建、山东、河北、天津等沿海地区14个省、市、自治区设计建造了各类船舶近1200艘，其中为部队建造了各类船艇近200艘。资料来源：中国市场调查研究中心第二节 供给分析据了解，我国现在能制造的曲轴品种较齐全，已经覆盖了低速柴油机所需曲轴种类的90%。我国生产的曲轴不仅完全实现了国产化，还出口到韩国。由于一条大型船10%的成本在于柴油机，而柴油机1

40、0%的成本又被曲轴所占据，因此，中国船用曲轴实现国产化生产，不仅打破了国外对曲轴技术的垄断，还具有重大经济意义。从20052009年中国船用曲轴产量统计图中可以看出，2009年产量为245根。资料来源：中国市场调查研究中心第三节 重点客户调查分析一、重点客户行为调查分析大客户可以有两方面的含义：其一是指客户范围大，客户不仅包括一般的消费者，还包括企业的经销商、批发商和代理商等；其二是指客户的价值大小，例如20%的大客户贡献了企业80%的利润。一般大客户的行为特征主要有：消费金额大、心理变化大、其做出决定的周期比较长等。研究大客户行为、实施大客户策略，有利于提高企业的产品销售份额，增加企业利润。

41、船用曲轴属于专业性很强的产品，由于其产品性质，决定了该行业所面临的大客户主要是下游行业的船用柴油机生产厂家、代理商等，目前是在国内具有相对垄断竞争地位的船用曲轴大客户，是生产企业必争的市场领域，这些客户在购买产品上多会选择优质、大品牌、技术含量高、价位合理的产品。二、重点客户需求调查分析重点客户具有采购量大、消费金额高的特点，这也就决定了重点客户成为船用曲轴生产企业重点关注的对象。1、从最终用户透视重点客户需求重点客户需求属于引伸需求，其需求归根结底是从最终消费用户对产品的需求引伸出来的。船用曲轴生产企业应关注国家政策的变化与最终用户的需求来培育市场。2、从采购战略透视重点客户需求随着市场竞争

42、的加剧，众多客户开始重新审视原有的采购战略。现在既看重性价比、又重视售后服务、还谋求与设备供应商建立长期战略联盟关系，共同解决发展中的深层次问题。因此，这种来自对重点客户意图把握下的技术创新，以及对重点客户需求的最大满足，才是船用曲轴营销创新与重点客户需求动态匹配的表现。3、从动态视角透视重点客户需求需求的动态变化以及新兴的竞争者创造的对于需求变化的适应方式，激发、并且推动着价值转移的发生。在保证产品的顺利销售，其品牌、质量和价格等也是其主要考虑因素。不同客户群在产品的需求量及产品规格等的要求上有所不同。船用曲轴重点客户的需求主要表现在对产品功能、质量、价格、设计、服务等因素的关注。重点客户对

43、船用曲轴产品的关注因素功能质量价格品牌设计服务代理商554334下游企业采购553444注：关注程度从高到低，依次分为5、4、3、2、1等5个层次，分别表示：5非常重要；4很重要；3一般；2不太重要；1不重要。三、重点客户满意度调查分析客户满意是一种心理活动，是客户的需求在被满足后的愉悦感。客户满意度是衡量客户满意程度的量化指标，由该指标可以直接了解企业、产品或服务在客户心目中的满意度级别。重点客户满意度对于企业来讲是至关重要的，我们深信，只有让重点客户满意，他们才有可能持续地使用企业的产品和服务，进而成为忠诚的客户。而如何有效地提高及改善客户满意度水平有赖于对客户满意度的不断反馈。通过对我国

44、10家柴油发动机生产企业客户对船用曲轴品牌产品的满意度进行 调研，结果如下图所示：数据来源：中国市场调查研究中心四、重点客户采购与渠道调查分析从对重点客户的采购渠道调查结果来看，目前，我国船用曲轴的下游企业对产品的采购渠道较为简单，主要通过一种途径购买：直接与船用曲轴生产厂家合作，并建立伙伴关系，渠道成员构成简单，可节约成本。由于重点客户的交易金额比较大，数量也比较多，所以重点客户在购买产品时一般都要求质量有保证，能够提供很好的服务等，所以船用曲轴的重点客户有购买需求时一般都会直接与生产厂商联系，而其免去了中间商的费用，可以降低成本，享受更直接的服务。船用曲轴重点客户的统一特征表现为对产品安全

45、性、质量稳定性、品牌知名度、技术先进性、生产规模化程度、供给稳定性等因素关注度较高。重点客户对船用曲轴供给企业特征关注因素表（以5分最高，0分最低）数据来源：中国市场调查研究中心五、重点客户品牌战略调查分析品牌战略是提升公司的核心竞争力的重要砝码，是企业获取差别利润与价值的经营战略。船用曲轴产品的重点客户通过品牌建设能够在产品采购过程中对产品生产企业起到较强的威慑力和震慑力，通过品牌向下传导其对产品质量和服务要求的严格性。船用曲轴的重点客户，较为重视自身的品牌建设，并通过制定品牌策略不断扩大品牌影响力。我国船用曲轴生产企业品牌战略实施结构图利用重点客户渠道实施品牌战略利用重点客户品牌实施自身品

46、牌战略重点客户船用曲轴生产企业实现船用曲轴企业品牌效应最大化资料来源：中国市场调查研究中心第五章 2008年中国船用曲轴市场竞争格局与企业竞争力评价第一节 同类产品竞争力分析理论基础第二节 同类产品国内企业与品牌分析第三节 同类产品竞争格局分析第四节 同类产品竞争群组分析第五节 主力企业市场竞争力评价一、产品竞争力 二、价格竞争力 三、渠道竞争力 四、销售竞争力 五、服务竞争力 六、品牌竞争力第六章 国内市场产品价格分析第一节 价格特征分析第二节 主要品牌产品价位分析第三节 价格与成本的关系第四节 竞争对手的价格策略第七章 国内船用曲轴市场渠道分析第一节 销售渠道形式第二节 销售渠道要素对比第三节 对竞争对手渠道的策略研究第四节 各区域市场主要代理商情况第八章 影响2009-2012年中国船用曲轴市场发展因素第一节 有利因素第二节 不利因素第三节 政策因素第四节 次贷金融危机影响分析第九章 国内船用曲轴进出口现状与趋势分析第一节 我国出口及增长情况船用曲轴在海关统计中没有单独做进出口统计，将其归于84831090（其他传动轴及曲柄）类别中。2009年1-11月份我国出口84831090（其他传动轴及曲柄）类产品78348万个，出口金额总计3.5亿美元，产品出口呈现负增长。2009年1-11月份编码为“84831090”类产品的出口及增长情况月