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1、第 1 页 新产品个人销售工作规划 特征码 cxSgKELOszRlvFytemrX 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带 动了整体市场容量的扩张。2004 年度内销总量达到 1950 万套， 较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万-3000 万 套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。 中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市场份额容量的划分， 深圳空调市场的容量约为 40 万套左
2、右，5 万套的销售目标约占 市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右，但根据 行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率 将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20XX 年度的产品线， 公司 20XX 年度销售目标完全有可能实现。20XX 年中国空调品 牌约有 400 个，到 2003 年下降到 140 个左右，年均淘汰率 32%.到 2004 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空 调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。20XX 年度 lg 受 第 2 页 到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新 科、长虹、奥
3、克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场 份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20XX 年度受 到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格 兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基 础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 20XX 年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销 售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手
4、段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及 激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工 作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家 电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有 效管理及关系维护，对各个 k/a 客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公 第 3 页 司 20XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结 束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负 责
5、人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20XX 年至 20XX 年度配合及执行公司的定期 品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共 关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、 爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品 推广和正常营业推广。 4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 11 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增 加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极 配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， （根据公司的展台布 置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产 品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 （特殊情况再适时调整） 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 12 年 04 月8 月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动， 第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策 第 4 页 划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据 公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。