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1、第 1 页 珠宝首饰销售工作计划怎么写 特征码 fwMwBTlJxrNiSygriXIK 一、销售观念： 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业 员都应该做到如下几点： 1.面带微笑 2.仪表整洁 3.注意倾听对方的话 4.推荐商品 的附加值 5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者 二、了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立 顾客的购买信心，以促进销售 1.以商品的品质问题向顾客说明 珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性 2.就商品的 特别之处作为顾客有价值的有点进行说明 三、了解顾客 1.顾客购买的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信心，(2
2、)对珠 宝商缺乏信心 2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成 生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察; (2)交谈与聆听 3.顾客的购买动机 第 2 页 4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品 (4)购买决策(5)购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可 以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一 位营业员使用一下常用语： 1.顾客进店时的招呼用语：“您好!” “您早” “光临” “您 想要些什么?我能为你做什么?” “请随便看看” “请您稍后” “对 不起，让您久等了” “您下次光临，再
3、见” 2.展示货品时的专业用语 (1)介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才增值 (2)鼓励顾客试戴的销售用语 A.这块玉佩是天然的 A 货， 这个价位特别合适 ;B.这几个是本店新到的款式，您请看看;C 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;D 这种款式非 常的适合您;E 您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不 妨试试看;F 本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合 您 3.柜台礼貌用语 (1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的发票，您收好; (3)收您多少元，找您多少元，谢谢; 4.顾客走时的礼貌用语 第 3 页 (1)真遗憾，这次没有您满意的货品，下次再来
4、; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话; (3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您 五、售中服务 1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工 作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好， 晚上好)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下” 2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾 客所感兴趣的货品。表现为：A.走动时突然停住;B 眼睛盯紧某 一款;C 询问新款或某一款 3.展示推荐 (1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾 客试戴时小心注意 ; (2)观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于 向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业; (3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的 意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出 一些自己的意见和见解