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1、1,机动车辆保险专题,2012年9月,姓 名：卢致虹 工作职位：营销组训 工作感言： 8年的人保路一路走来，怀着一颗感恩的心，坚定着热爱人保、服务人保的信心和决心。,良好的互动关系,客户,万车顺,双赢,车险产品条款介绍交强险,1,车险产品条款介绍商业车险,2,车险销售实务,3,4,目录,车辆保险 即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。 机动车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。,车辆保险险种有哪些？,车险产品体系概述,机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）,机动车商业保险（简称商业险）（
2、主险+附加险）,公司车险产品 体系,车险产品条款介绍交强险,1,一、“交强险”实施的政策背景,中华人民共和国道路交通安全法,第十七条 国家实行机动车第三者责任强制保险制度，设立道路交通事故社会救助基金。具体办法由国务院规定。2006年7月1日执行。,机动车交通事故责任强制保险条例（以下简称条例,第二条 在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，应当依照中华人民共和国道路交通安全法的规定投保机动车交通事故责任强制保险。,二、“交强险”主要内容,交强险的定义以及适用范围,第三条 本条例所称机动车交通事故责任强制保险，是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成被保险人以外的受害
3、人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。,交强险的强制性,第四条 对未参加机动车交通事故责任强制保险的机动车，机动车管理部门不得予以登记，机动车安全技术检验机构不得予以检验。 第十条 投保人在投保时应当选择具备从事机动车交通事故责任强制保险业务资格的保险公司，被选择的保险公司不得拒绝或者拖延承保。 第三十九条 机动车所有人、管理人未按照规定投保机动车交通事故责任强制保险的，由公安机关交通管理部门扣留机动车，通知机动车所有人、管理人依照规定投保，处依照规定投保最低责任限额应缴纳的保险费的2倍罚款。,三、保险责任和责任免除,1、适用对象：所有上道路行驶的机动车辆，包含摩托车、
4、拖拉机和挂车。 2、保险责任与责任限额 被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿。,被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：110000元。 医疗费用赔偿限额：10000元。 财产损失赔偿限额：2000元。,被保险机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11000元。 医疗费用赔偿限额：1000元。 财产损失赔偿限额：100元。,交强险责任免除,以下四种情况不负责赔偿和垫付： （1）因受害人故意造成的交通事
5、故的损失； （2）被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失； （3）被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失； （4）因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用,交强险保险期间,交强险合同的保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。 例：2012年09月13日零时-2013年09月12日24时,车险产品条款介绍商业车险,2,机动车辆商业险主要产品种类,车辆损失险的保险责任,车辆损失保险,承保条件：新车按购置价承
6、保,旧车参考新车购置价 免赔率:次要责任为5%，同等责任为8%，主要责任为10%，全部责任或单方事故为15%。 无现场：不管是否投保不计免赔，无法找到第三方时为30%，单方事故无现场时为20%。,主险条款车辆损失保险,责任免除 下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车损失，保险人均不负责赔偿： （一） 地震； （二） 战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴没收、政府征用； （三） 竞赛、测试，在营业性维修、养护场所修理、养护期间； （四） 利用被保险机动车从事违法活动； （五） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车； （六） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法
7、采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；,主险条款车辆损失保险,（接上）（七） 驾驶人有下列情形之一者： 1、无驾驶证或驾驶证有效期已届满； 2、驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符； 3、持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车； 4、依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。 （八） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车； （九）被保险机动车转让他人，未向保险人办理批改手续； （十） 除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门
8、核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格。（详细见条款）,主要实行“有责赔付”； 被保险人或合法驾驶人使用被保险机动车发生意外事故，致使他人遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当承担损害赔偿责任； 保险公司对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分，按照合同约定负责赔偿。,机动车第三者责任险,可选保险金额： 5万，10万，15万，20万，30万， 50万,机动车第三者责任险,责任免除 被保险机动车造成下列人身伤亡或财产损失，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿： （一） 被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失； （二） 被保险机动车本车驾驶人及其家庭成
9、员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失； （三） 被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。,机动车第三者责任险,被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上乘客遭受人身伤亡，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险公司按照合同约定负责赔偿。 保险金额：万元的整数倍。驾驶员 万元；乘客每人每座 万元 责任免除：车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡。,车上人员责任险,机动车盗抢险,保险责任：保险期间内，被保险机动车的下列损失和费用，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿： 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明
10、下落的全车损失； 被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后, 受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用； 被保险机动车在抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。,机动车盗抢险,承保条件： 承保了车辆损失险,才能投保机动车盗抢保险。 新车承保按购置价承保, 旧车承保参考新车购置价,玻璃单独破碎险,保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。 投保方式：投保国产玻璃或进口玻璃 承保条件：承保了车辆损失险,才能投保玻璃单独破碎险,自燃损失险条款：投保了家庭自用汽车损失保险的机动车，可投保本附加险。 保险责任： 1、因被保险机动车电器、线路、供油系统、供气系统发生
11、故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失； 2、发生保险事故时，被保险人为防止或减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用。,不计免赔率特约条款： 经特别约定，保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔率计算的，应当由被保险人自行承担的免赔金额部分，保险人负责赔偿。,指定专修厂特约条款,承保条件：必须投保车损险 保险责任：投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约条款的保险费的，机动车损失保险事故发生后，被保险人可自主选择具有被保险机动车辆专修资格的修理厂进行修理。,1、投保人为“法人或其他组织”的，需提供投保机动车合格证（新车）或行驶证复印件、投保人的组织机构代码证复印件
12、。 2、投保人为“自然人”的需要提供投保机动车合格证（新车）或行驶证复印件、身份证复印件。,投保人应提供的相关资料,发生保险责任事故后，客户应保留现场并向95518和交警报案保险公司查勘现场客户向保险公司提供相关理赔手续保险公司确定损失并支付赔款,理赔流程,车险销售实务,3,销售实务,一、要做好续保工作，就要在平时做好以下工作： 1、熟悉车辆保险业务。了解保险责任和各险种的名称，起码知道该怎么和客户解释车险业务，也能够在与客户沟通中让客户放心代理其业务。 2、了解投保流程。客户有投保意向的时候要告知客户投保所需要资料以及要求。 二、做好客户信息档案的整理： 1、从系统中筛选客户信息。至少提前一
13、个月从系统中提取上年度客户信息，了解客户上年投保险种、保费数额、保险到期日，以便通知客户。 2、及时记录与客户联系情况。也就是说做好日常的工作日志，将与客户的联系情况及时记录，便于跟踪客户，促进达成率。 3、保持与客户的沟通联系。4S店平时的一些优惠活动要及时通知客户，加强与客户的联系。 三、掌握话术技巧： 我们4S店往往是通过电话联系客户的， 因此这是很重要的一个方面。很多人不重视话术，在和客户沟通中就无法与客户畅通的沟通下去。（什么时间打电话，是很关键的，总不能一开始就让客户感觉到你打来的是一个骚扰电话。）,强调在4S店续保的好处,我们4S店为您提供保险一站式服务，特别是有代索赔的服务。事
14、故发生后，您只需要交齐保单及相关资料，与保险公司交涉的事情皆可由我们4S店代办，这样能节约您宝贵的时间。 同时，4S店的高品质维修以及原厂零部件的使用，能够打消您的顾虑；出险之后的专人对应，会让您倍感放心。修车全程透明化操作，纯正零部件的价格也将得到保险公司100%的认可。,保险方案制订,一、从客户信息档案中了解投保人投保机动车的数量、种类、用途、行驶区域等有关情况以及投保人的经济承受能力、管理情况，全方位地掌握投保人、被保险人的交强险和商业保险需求。 二、根据投保人和被保险人的实际情况耐心、细致地帮助投保人制定最佳的交强险和商业保险方案。,方案1：基本型保障,组合：交强险+第三者责任险(10
15、万元)+车上人员责任险+不计免赔特约险。 保障范围：主要是避免涉及第三者人命伤亡的交通意外事故。 对象：适用于车辆使用较长时间、驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险减少保费支出的车主。,保险方案,方案2：经济型保障,组合：交强险+第三者责任险(20万元)+车损险+车上人员责任险+不计免赔特约。 保障范围：大多数保险责任事故。 对象：适用于车辆使用三四年、车辆的价值不高，有一定驾龄、驾驶技术很不错，平时也很注重车辆的保养和安全防护，经济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主。,保险方案,方案3：全面型保障,组合：交强险+第三者责任险(3050万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+玻璃单独破碎险+不
16、计免赔特约+自燃险。 保障范围：为所有保险责任事故，全面覆盖保险责任范围及最大限度降低损失。 对象：适用于新车新手及经济情况良好、需要全面保障的车主。,保险方案,车险话术,针对担保交强险的客户： 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，再加上误工费、护理费一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且1
17、0万比5万三者就算加上不计免赔才贵了几百块，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。,车险话术,针对车损险： 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车，才1000多，平均一天也就多掏几多钱。 针对三者险： 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保20万，对于一般的交通事故，20万基本够
18、用了，而且10万三者和20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。,车险话术,针对车损险： 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车，才1000多，平均一天也就多掏几多钱。 针对三者险： 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。 针对盗抢险： 如果您经常在外面
19、停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车保费也就几百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？,车险话术,针对车上人员责任险： 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。 针对车上人员责任险： 另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，也是挺实惠的。 针对不计免赔险： 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某
20、种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。,品牌营销,一、品牌营销 就是应用企业名号、产品品牌、经营理念、形象实力进行销售的一种方式。,品牌优势,机构网点最多 服务网络最健全 实力最雄厚 偿付能力最强 专业技术人才最多 承保大项目最多 处理重大赔案最多 分保机制最完善,中国人保财险在全国各地拥有4500多个分支机构和6.8万名员工.赣州市人保财险下设的农村营销服务部(农村网点) 辐射到乡镇一级,已建成145个.与交警共建双站达61个.我司的网点还将继续扩建.中国人保财险的机构、网络遍及全国各地，形成了省、市、县（镇）多级完整的、深入基层的销售网络和服务网络。无论您在何时何地，都能享受中国人保财险的优质服务。,谢谢大家！,