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1、中国一汽威志夏利四川大兴达4S店 销售经理 谭浩,4S店二手车置换业务可行性分析报告,总结内容,二手置换背景 二手车置换业务开展模式 目前公司的操作方案及现状分析,二手车置换背景, 什么是汽车置换？ 顾名思义是不同于二手车市场经纪公司的中介业务，而是消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款，从品牌经销商处购买新车的业务。通俗讲就是“以旧换新”。经销商通过二手车收购，与其旧车或新车的对等销售获取利益，广义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车整修、跟踪服务、二手车再销售，乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务整合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。,目前国内汽车市场置换大致分
2、为： 1：用本厂二手车置换新车。如：用厂家为天津一汽，车主可将旧夏利轿车折卖给天津一汽4S店，在买一辆新夏利。 2：用本品牌二手车置换新车。如品牌为“一汽”，假如用奔腾二手车置换喜欢的威志。 3：置换不限品牌。 4：委托寄售。,4S店二手车置换的运作模式及特点： 1：置换不限品牌。 2：让利增值置换。汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车价格。,3：“全程一对一”置换。从旧车定价、过户手续，到新车贷款、购买、保险、牌照等过程全部由授权经销商完成，保证效率和服务
3、水准。 4：完善的售后服务。提供包括保险、救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。有的还提供更加个性化的车辆保值回购计划，解除顾客后顾之忧。,4S店二手车置换的主要优势： 1：有品牌车源支撑的优势。 2：具有品牌形象的优势。 3：售后服务的优势。,4S店二手车置换出路的思考： 一：与二手车交易市场联手。 二：搭建网络营销平台。 三：与有关金融机构联手。由于二手车置换即涉及按揭贷款，又涉及车辆保险业务，若在置换“一条龙”服务中一举多得，与有关银行和保险公司联手，可解决一揽子配套服务问题，为汽车消费者提供便捷服务，即方便了客户，又提高了置换效率，同时也增添了获利空间，对联手各方都十分有利
4、。,第二部分 二手车置换业务开展模式建议,1、成立二手车业务置换部门 2、二手车业务运作流程 3、二手车部客户管理 4、二手车发展过程的注意事项,1、成立二手车业务置换部门,二手车业务部在销售服务商整体架构中的位置,2、二手车业务运作流程,二手车的评估 二手车的收购 二手车的办证 仓储管理 车辆档案管理 二手车的销售 业务流程图,2、二手车业务运作流程,1、二手车的评估,目的 对车辆状况及修复情况进行评价。 确定二手车现有实际价值。 给予二手车收购、销售提供参考价格。 处理准则 对二手车进行收购评估，确定车辆真实情况及现有价值，并填写二手车评估表。 对修复车辆进行评估，重新确定车辆现有价值，提
5、供二手车销售定价参考。,2、二手车业务运作流程,2、二手车的收购,目的 促成置换交易顺利达成。 为以后相关工作提供资料。 处理准则 与客户预约对二手车的评估时间。 由专业评估师对二手车进行评估，并填写二手车评估表。 根据市场行情与客户商谈二手车置换价格和置换方式。 客户确定购买新车付款方式（一次性付款、向银行申请分期付款等）。,2、二手车业务运作流程,在正式与客户签订置换协议前，须再次确认置换的二手车手续是否齐全，相关税费是否按期缴纳等。 向客户收取置换所需的二手车相关资料，并办理车辆文件移交手续，由客户填写置换车辆办证材料移交确认书。 开具旧车收购发票/凭证。 与客户共同签署车辆入库确认文件
6、,3、二手车的收购,2、二手车业务运作流程,4、二手车的办证,目的 完善车辆手续，确认车辆合法性。 保证车辆置换程序正常进行。 处理准则 仔细核对档案资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。如有不符之处，尽快与相关人员联系，并督促更换。 资料完备后，及时办理相关手续（退牌、退养路费、旧车查验等）。 客户购买新车后，如要求一条龙服务的，在收集相关上牌所需资料后，及时提供上牌服务。,2、二手车业务运作流程,5、仓储管理,目的 保证库存车辆处于最佳的待售状态 处理准则 A、出入库处理准则 车辆出入库一律凭入库、出库单进行转移，并建 好出入车辆台帐。 对库存车辆实行标签化管理，车辆
7、入库时，要在规定的位置贴上醒目标签。 B、库存管理准则 库存旧车要在旧车专区存放。,2、二手车业务运作流程,6、车辆档案管理,目的 纠正档案资料问题。 为其它相关工作做好档案资料准备。 处理准则 仔细核对客户资料（包括旧车资料、新车上牌所需资料、转籍资料、过户资料）。 整理置换、销售（转籍、过户）所需的二手车相关资料，并为每位成交客户单独设立一个档案。 及时为办证人员提供齐全有效的档案材料。 收验办证结束后所移交的车辆档案材料。 将成交客户档案，按月分类保管。,2、二手车业务运作流程,7、二手车的销售,目的 促成二手车销售业务的顺利达成。 最大限度地降低二手车由于库存产生贬值的风险。 处理准则
8、 由于各地车管政策的不同差异，部分地区限制营运车或二手车辆转籍入户，因此销售时应予以注意。 收验客户所提供的过户、转籍材料，为档案管理提供所需的齐全有效的档案材料，同时开出旧车销售发票和交易费发票。,2、二手车业务运作流程,8、业务流程图（置换流程）,2、二手车业务运作流程,9、业务流程图 （过户流程图）,3、二手车部客户管理,客户管理概述 客户接待 潜在客户管理 成交客户管理 用户回访,3、二手车部客户管理,客户管理概述,目的 扩大置换业务量和二手车销售量。 建立稳定的客户群体和激发重复消费，培育忠诚客户。 处理准则 针对特殊的用户群体，通过各种信息渠道发布车辆置换、二手车销售的宣传资料和信
9、息。 对有以旧换新愿望的用户，将情况记入车辆置换需求意向登记表。 对有购买二手车意向的用户，将情况记入二手车需求意向登记表。 与潜在用户经常保持联系，及时掌握需求变化，巩固与客户的亲和关系。 销售人员要分析二手车客户需求特征，提供二手车置换和市场开发的依据。 要将客户在二手车置换和销售过程中出现的新情况及时反馈给二手车销售部。,3、二手车部客户管理,客户接待,目的 介绍置换业务及展示新车，激发客户更新在用车，购买新车。 处理准则 确保客户理解车辆置换的准确含义。 向客户详细介绍二手车的折价方法及办理相关手续所需的相关证件和费用等。 向客户介绍可置换的相关汽车产品等。,3、二手车部客户管理,潜在
10、客户管理,目的 维护潜在客户的群体规模 有效利用潜在客户信息资源。 处理准则 A级客户（每月跟进4次） 基本上是品牌、车型对路、一个月内将购车。 B级客户（每月跟进2次） 车型对路，咨询过车价，有购车意向，三个月内将购车。 C级客户（每月跟进1次） 是有需求，但品牌、车型不对路，或近期购车意向不强烈。 建立潜在客户信息档案。,3、二手车部客户管理,成交客户管理,目的 赢得客户忠诚度。 营造口碑效应，扩大置换业务。 维持现有客户的群体规模。 方便再次联系客户。 处理准则 及时将当日用户置换业务信息表交给客户管理员电脑归档。 及时通知客户按时保养、年检和保险。,3、二手车部客户管理,用户回访,目的
11、 发现产品与服务方面的薄弱环节，以便及时改进。 了解用户及亲朋的消费偏好和购买动向。 提高用户满意度，减少抱怨率。 处理准则 建立定期用户回访制度。 帮助客户解决车辆使用中的实际问题。 定期组织销售员对用户回访中的问题进行分析、总结。,第三部分 目前我们的操作方案及现状分析,目前公司准备着手在二手车业务上发展，综合以上情况分析，个人认为前期选择与一家较为有实力的二手车经营商合作比较适应目前情况，原因： 1：公司在二手车业务上不成熟。 需要对市场的进入深入了解，熟知二手车行情。 2：对二手车办理业务的熟悉。 包括：售前、售后及与二手车有关的增值服务。 3：尽快培养二手车置换业务的相关人员。 尽快
12、对销售顾问进行二手车置换业务的相关培训。 培养自己的二手车专业评估师。 对二手车过户，保险等业务的专人培训。 3C回访专员对于二手车售后跟踪回访话术等业务的培训。 对售后前台二手车业务的培训。,4、综合评估现在售后技术人员是否有能力维修除天津一汽车型以外的车辆，能否在后续维修服务中建立良好的口碑。 当然公司在运作二手车置换业务上也有自身的优势： ：比较完善的4S店经营运作模式（人员、场地、设备等），在销售、售后服务上能提供有效的业务支持，为业务的嫁接开展缩短时间。 公司的整体业务链比较广，可以链接小康的K,V系，汽车出租车公司，同时能有效利用摩托车公司的资源，在拓展二手车业务上能做到资源共享，共同开发搭建平台。 公司多年经营所积累的人际关系和稳定的经营模式。 公司内部具备开展二手车业务的人选比较多，适当加以培训和业务知识强化就能进行操作。,以上所有评述是个人对二手车置换业务的一些浅显看法，望在坐的各位集思广益，多多谈谈自己的看法和想法，为了能尽快运作二手车置换业务，为我们的销售带来给更多的销售手段，同时给客户带来更多的购买选择方案而努力，也希望我们公司能尽快搭建好二手置换平台，早日在二手车市场上占有一席之地，让我们共同努力！再塑辉煌！谢谢大家！,