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1、第 1 页 营销总监年度营销工作计划样本1 特征码 qFnMYlNZfnuDhbYjYDcH 经济问题通过推广 it 资源管理的平台，因而建立某某公司的市 场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的 拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉 交朋友” ，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算 机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生 命 质量服务理念：199 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精 神，不满足于已经在政府机关、金融
2、系统、邮电通信、保险、 电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再 造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为 线索，扩展市场占有率。 第 2 页 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动， 房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。 高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司 业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推 销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长， 帮助渠道代理商发展业
3、务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道 环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期 树立，持续为渠道创造最大价值。 1.1.3、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理 业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服 第 3 页 务支持。 1.2、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人 员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣
4、传资 料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒， 会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会 后联络工作。 1.3、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤 场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程， 产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。 1.4、知识交流环境 1.4.1、产品知识讲座 1.4.2、产品推广技巧研讨会 1.4.3、产品问题及解决方案知识库 1.5、客户体验环境 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表 人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 向客户或代理商提供
5、技术咨询，根据产品技术知识库查询相关 信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术 问题。 第 4 页 1.7、渠道市场管理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的 环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争 中产生冲突，影 影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。 1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1)优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2)增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成 功率 3)对不同类型渠
6、道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖 励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 第 5 页 1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设 质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分 销奖”进行考核 2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活 动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核 3)代理商(二级)：考核销售额 1.7.3、加强渠道的管理、支持
7、及培训，提高代理的积极性及销 售能力。 1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代 理商利润空间。 2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)， 提供不同的支持方式。 3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨 询和营销能力。 2、直接销售 2.1、销售人员 技巧培训 2.1.1、目标设定的原则 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表 人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 第 6 页 向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关 信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术 问题。 1
8、.7、渠道市场管理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的 环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争 中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管 理体系。 1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1)优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2)增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成 功率 3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖 励 对增值代理商设产品推广奖，加大项
9、目支持政策倾斜 4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 1)增值服务商考核销售额、二级渠 第 7 页 道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及 时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分 销奖”进行考核 2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活 动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核 3)代理商(二级)：考核销售额 1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销 售能力。 1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代 理商利润空间。 2)
10、区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)， 提供不同的支持方式。 3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨 询和营销能力。 2、直接销售 2.1、销售人员技巧培训 2.1.1、目标设定的原则 2.1.2、时间管理的原则 2.1.3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.5、销售人员的客户服务 第 8 页 2.1.5.1、不同视角看服务 2.1.5.2、积极服务的步骤 2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 2.1.6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、建立个人客户关系 2.
11、1.8、电话直销/P2.1.9、踩点 2.1.10、培养日常习惯 2.2、人员职责分工 魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副; 欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术 培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品 体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评， 招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈 判; 马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管 理。 2.3、知识共享 建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a 知 识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行 企业文化氛围的培养。 第 9 页 2.4、厂家培训 2.5、业务流程 2.7、客户资源管理 2.8、业务跟踪 2.9、文档