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1、区,营销策略总纲,上,东,前,言,本报告是基于有限信息条件下的策略建议，我们将在全面获悉项目资料后提供更加深入更加详细的执行方案！,区,域,沙井是否具有较好的购买力,？,立体交通网络 广深高速、 107国道、 沿江高速、 海滨大道,深圳市宝安区沙井街道位于深圳经济特区西侧25公里处。毗邻香港，倚傍珠江口。 沙井是珠江三角洲著名的富庶之乡，近年更是发展成为广深莞产业链上的重要节点,深莞经济圈的西北节点,沙井、松岗、福永北形成西部工业组团，并以沙井为主中心，列为深圳“十一五”规划的重点； 沙井经济实力多年为宝安三甲，2005年即实现生产总值96.53亿元、规模以上工业产值282.63亿元，2006
2、年人均GDP 4000美元； 沙井总人口100万是全区人口最多的街道，其中户籍人口2.7万 城市化：沙井前期定位为广东省卫星镇，后发展成为深圳西部重镇，城市化进程加快。,西北工业重镇，人口重镇,以西部先进工业产业园区（沙井、松岗、福永北）为重点示范园区，促使传统制造业进入健康发展的新阶段,摘自宝安政府网站,沙井提升招商引资质量，劳动密集型的传统加工制造业逐渐向以资金技术密集型为特征的高新技术产业转移。电子通讯器材与计算机元件生产、机械设备制造已跃居辖区工业第一二位，占据工业总量大半壁江山，其中电脑线路板产量占华南地区60%。,2004年，落户沙井街道的工业企业有1364家，厂房宿舍面积达上千万
3、平方米，从业员工约50万人。其中规模以上工业企业（年销售额500万元以上）350家。,备注：出口超千万的企业名单,电机/电子类为主,以电子高科技产业为核心,壆岗足球,休闲,文体,旅游,蚝乡,驰名中外的“沙井蚝“的故乡； 深圳市最大的“三高“水产基地； 旅游资源丰富，占地240万平方米的深圳西部海上田园风光旅游区座落在沙井街道的西部； 1998年，全国第一个居委会级足球俱乐部 壆岗足球； 万丰粤剧团应国家文化部之邀，晋京演出大型现代粤剧大潮,万丰粤剧,蚝乡 闻名 深圳,区,域,一个人口众多，产业化程度高的经济重镇，有足够的购买力。,市,场,统建楼是否有充分的市场需求,？,从交易公开的商住/住宅土
4、地的成交宗数和建筑面积来看， 沙井远远落后于其他镇区仅3个商住项目。,沙井规范化的房地产起步晚,鸿荣源. 禧园,桑达. 棕榈堡,富通. 丽沙花都,2002-11，楼面地价约为830元/ 占地9.26万，R=1.8，建面16.7万 其中住宅14.59万、商业1.55万,地块拍卖情况,项目销售情况,2003-2004年销售，均价约3000-4000元,2004-12，楼面地价约1700元/ 占地4.8万，R=2.2，建面10.54万 其中住宅9.78万、商业0.54万,2007.7，公开发售，当日销售近90%,2005-8，沙井A3190870由熙园置业（深圳）有限公司以3.9亿竞得。楼面地价约为
5、2320.2元/。 占地7.0万，R=2.4，建面16.8万 住宅11.3 13.3万（910套，四房140-170、复式约150-250、三房95-130为主力，少量两房80） 商业3 5万,近期实现均价8000-8500元/平米，销售率达90%,商品房市场发展慢，供应少,沙井为全区总人口最多的街道。据统计，除了2.6万户籍人口外，还有沙井的侨民30万左右，约15万左右常住人口，将近50万的消费人群，构成沙井房地产市场的购买群体。,购买潜力巨大，选择面少,13,沙井产业升级： 制造业科技含量提高；职业经理人和高级技术人员增多,哑铃型结构,客户呈两元化发展，由产业升级引发：外来人口形成的沙井中
6、高端客群逐步扩大,集资房、 统建楼,商品房,无产权 无按揭,X,有产权 可按揭,V,更多依靠长期信赖关系，进行大额资金的一次性付款,橄榄型结构,企业型客户对商品房的需求也随经济发展而扩大,客户成长，商品房发展，统建楼市场缩小,分布集中地段： 沙井西部工业区 沙井市民广场附近 建筑形式： 一般为高层住宅 也有别墅 产品设计： 户型设计粗糙 不注重社区配套 产品量： 供应量大 客户群： 多为本地原住民和部分企业员工,沙井市民广场,蚝二学府花园,濠景城,裕富苑,蚝三丰泽园,博岗村统建楼,蚝三村原住民别墅,西 部 工 业 园,西部海上田园风光旅游区,宝安大道,怡安居,万丰村委统建楼,受商品房威胁同时，
7、统建楼市场遍地开花，竞争大。,市,场,商品房无法满足本地市场全部需求，统建楼有一定的需求市场。,项,目,项目的难点在哪里,？,项目受多栋楼房包围，处于区域内最深处，客户上门前后将被严重截流客户难以发现、到达本项目。,位置之难,竞争之难,现有唯一路径需经过名仕国际客户将被严重截流，价格竞争、产品竞争将使项目处处被动。,资源之难,区域周边唯一资源湖景资源项目无法享有，无任何景观资源。,客户之难,产业新城自成体系 需求进入稳定期 新城镇置业客户向外扩散,土地成本逐渐增加，住宅需求加大 商业、学校、医院等配套逐渐完善,企业增多，员工增加带动家庭和住宅需求，刺激第三产业的发展,建设宿舍、酒店、商务娱乐
8、工厂建设,启动阶段,起步阶段,快速发展阶段,稳定发展阶段,发展阶段,需求,高档居住需求,居住需求,居住需求 商业需求,商务需求 居住需求 商业需求,政府官员 原有企业主,入住企业高层创业人员,主要消费群体,职业经理人和高级白领,特征,沙井所处阶段,越来越多的本地客户将接受及选择高价商品房。,客户之难,高端客户到深圳市内、宝安中心区买房,中高端客户在本地及周边城镇购买商品房,中低端客户购买统建楼只是其中一个选择，部分客户选择长期租房。,客户之难,中端客户为什么不购买统建楼： 居住形象差 居住安全性差 一次性付款高 产权无法保证,项,目,项目的出路在哪里,？,一个响亮的名字，让项目形象高起来。,出
9、,路,康城国际 语境 白金汉宫 上品筑鉴 上筑名墅 艺质工房,我们是： 上东区城府,东区、富人区、上流区美国纽约上东区 在纽约的五大区中，曼哈顿（Manhattan）最为出名，它的建筑密度很高，高楼林立，是美国金融和贸易的中心，有人说这里是把人类智慧变为财富的地方。 而曼哈顿也是富人钟情的居住区域。沿着世界上富有盛名的中央公园（Central Park）向北向东，就是纽约有名的上东区（Upper East Side），这里聚集了金融、投资银行的富豪们。,上东区城府 城市的 财富的 品味的,上东区城府,一城一府一家族,一条直径，让客户快速到达。,出,路,项目正前方临时建筑及铁皮房的拆除将使项目突
10、破名仕国际的包围与截流。 建议协商拆除正前方临时建筑，使项目通过社区路与南环路连接,项目的宏伟大气需要一个足够宽阔的外广场,上东区城府,上尚生活,连接南环路，导示系统，让客户更直接的进入。,项目入口小区路与南环路交汇处设置楼顶导示牌，增强项目的昭示性，使客户直接知晓并快速进入项目销售区范围。,一种生活，让客户难以拒绝。,出,路,给客户星五星级生活的 销售中心,重装饰轻装修降低成本却足够大气,星级的卫生间 让客户感受细节,每个客户进入销售中心仅仅是为了看楼， 但销售中心却能让他们看到未来的生活。,卫生间的设计是体现一个项目档次的重要指标， 在基本装修方面，地面和墙面选用高档砖材，配备厕纸、衣物钩
11、、干手机，选用感应式水龙头，选用名牌洁具如科马、科勒、美特、TOTO等； 蹲位数量保证在3个，兼顾坐式、蹲式大便器，满足不同需求;,利用角落空间设置邮箱,吊灯及造型墙壁的结合,会客休息区,书报架,伞架,参照国际五星级酒店标准，选用高档材料，运用吊顶装饰营造空间层次感，整体风格大气豪华； 选用酒店式接待中心，体现项目品质物管服务，彰显客户身份，符合高端客户需求特点； 利用大堂有限空间合理设计休息区,雨具寄放及邮箱等功能区。提供最新报纸杂志、伞架及雨天伞具出借服务，方便来访及自住者日常使用，体现尊贵。,永久性的入户大堂彰显生活品质,越小的细节，投入越大，收益越大,大堂、电梯间、样板层导示牌，单件成
12、本投入高，总投入少，客户感受档次高，收益高,给客户星五星级生活的 销售中心,建议售楼处设置于项目正前方，可经打通后的社区路直接进入。 面积要求为500平米以上1000平米以下，外广场可停车20辆以上。,一种体验，让客户难以忘记。,出,路,色,彩,样板房 让客户感受视觉盛宴,每一个样板间，都是一种色彩 每一个样板间，都是一种生活 每一个样板间，都是一种态度 让客户感受，从未感受,让生活更简洁，但绝不简单 让生活更随性，但绝不随便 装饰，品味生活,灯光、装饰、家具是样板间的核心要素，具有高品质，却又能够在后期收回成本，避免大量硬装修在后期大幅打折出售的损失。,精致细节打造，不平凡的生活品质,GAG
13、GENAU、PoggenPohl等世界顶级室内品牌引进构筑项目品质化细节,样板房 让客户感受视觉盛宴,建议样板房设置于销售中心上方塔楼，楼层为4-5层其中一层，6个精装样板间，1个产品展示间，3-4个清水样板间。,一个环境，让客户感受安全。,出,路,物管：招收6-8名身高177CM以上的退伍军人，2名身高160CM以上大堂主管（女性）作为项目品质的形象体现,以高标准的品质服务让客户感受安全,以高标准的品质服务让客户感受安全,仪容、仪表 注意个人卫生，保持衣服平整干净； 头发保持整洁清爽，最好统一发型； 着装 工作时间须着统一工作制服，非工作时间 禁止进入工作区域； 配带统一工作牌； 配带统一白
14、手套和帽子，体现酒店式服务,服务礼仪要求,纪 律 工作期间一律保持站姿服务，站岗时腰板必须挺直，不得歪歪斜斜，有气无力； 工作期间一律不可在客户面前打私人电话及与同事聊天； 严禁在岗位上睡觉、看书、看报、玩游戏等；,以高标准的品质服务让客户感受安全,岗位职责说明,门口安全员岗 迎：注意观察过往车辆，如果是参观本项目的客户，用标准姿式敬礼后，指示行车方向. 送：客户离去，用标准敬礼姿式欢送客户离开。 熟记几家出租车公司的召车电话，方便给需要打的的客户提供服务。 清楚知道周边著名建筑物的行车路线，方便指引客户正确行车路线。,主要形象岗,以高标准的品质服务让客户感受安全,停车场安全员岗 迎：第一时间
15、指挥客户到停车位处，并协助客户停好车辆后，主动为客户拉开车门，单手挡住车门上方位置，以免客户撞到头部。同时并致问候语：“您好，欢迎光临，售楼处由此进”。指向售楼处方向。 送：首先致意问候：“谢谢光临，请慢走”。指挥客户将车辆安全开出停车场，目送客户离开米以外。,雨天或阳光强烈的晴天，主动为客户提供撑伞服务，体现细微关怀。 如遇有带有老人或小孩子的客户，应主动搀扶老人或扶小孩子下车，并提醒注意随行老人和小孩子的安全。,以高标准的品质服务让客户感受安全,售楼处门口保安岗 迎：目测看房客户距离玻璃门三米处，及时开启玻璃门。待客户进入时，安全员应立正敬礼，行请进手势，并致意问候“欢迎光临”。客户进入后
16、及时将玻璃门关闭，同时恢复站立姿式。 迎: 客服人员同时致意问候“欢迎光临”,并第一时间为客户递上饮料. 送：目测客户拟离开并距离门三外及时开启玻璃门，待客户出门时，安全员和客服同时致意“请慢走”。,主要形象岗,在销售代表忙不过来的情况下，协助销售代表将客户安排坐好，并拿取销售资料给客户，并致意“请您稍等到，销售代表马上过来为您服务”。 于每日正式上班前半小时打开灯及空调等设施。,以高标准的品质服务让客户感受安全,售楼处客服岗 于固定位置站立等候，双手交叉放于前面，目光扫视全场，关注每一个客户需求 客户即将坐下，马上过去协助客户拉开椅子。待客户坐好后，微微弯腰询问：“请问您喝点什么，有水、茶、
17、果汁等”。一桌有多个客户要逐个询问,客户离座后，第一时间将桌面东西清理干净，并留意有无客户遗漏物品 如果客户不小心将东西打翻或打碎，绝不能埋怨客户而是以关心的口吻说：“没关系，有没有伤到你？”。马上要求客户换到另一张桌子上去 在客户较多时，一定要注意先来后到，防止对先来客户造成不尊重，以防招呼不到,以高标准的品质服务让客户感受安全,售楼处保洁岗 在条件许可的情况下，给客户致意：“您好”二字 随时注意售楼处垃圾筒的垃圾不能太多，上方沙子随时保持干净，不可有烟头 洗手间地面、洗手盘台面保持干净整洁，垃圾筒不能太多垃圾。纸巾、洗手液一定保持充足 售楼处卫生间经常出现停水现象，随时检查抽水马桶是否已经
18、冲洗干净，抽水马桶是否出水 不可在洗手间私下议论客户，也不可两个人大声聊天 定期打理售楼处的植物，保证植物的叶子干净整洁,以高标准的品质服务让客户感受安全,一个仪式，让名字响遍沙井。,出,路,开盘，即享誉沙井。,开盘仪式： 32面战鼓、5面战天鼓 敲响沙井市场 让客户终身难忘,开盘，即享誉沙井。,开盘仪式： 黄飞鸿狮队喜庆踩桩 让客户终身难忘,开盘，即开出上东区城府的 影响力。,一个活动，让客户相互传诵。,出,路,月月大盘菜，让客户亲朋好友都上门。,每月安排客户于销售中心外广场举办家宴，每个房号的成交客户均可享有一桌，邀亲朋友好友共享,家宴，老带新的利器。,每个成交客户可为项目带来至少一批客户，提升项目知名度，提升成交速度。,一种服装，让项目充满文化。,出,路,售楼处 形象展示区,置业顾问专业形象展示 置业顾问形象佳、气质好； 定制统一服装； 全程“一对一”引导模式 现场服务人员管家式服装 吧台服务人员服装体现项目档次，管家式的服装为客户带来的不仅仅是视觉的感受，更将使客户对项目的价格承受进一步提升。,一次次推售，一年内售磬。,出,路,销售节奏预判,一次合作，铸就一个传奇。,