2009年宁波中建集仕港4号地块营销推广服务竞选书.ppt

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1、中建集仕港4号地块 营销推广服务竞选书(上册),市场分析与销售策略建议,城问,大势存疑，解其惑,壹,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,政策层面 (Policies),在经历了2008年下半年以来市场相对低迷的影响，以及国家稳定房地产市场所出台的各项政策，宁波“26条”也随之出台，促进房地产市场消费，提振房企信心。,1)、缓解开发商现金流压力,下调开发企业企业所得税；调整土地出让金支付期限3-6个月；新出让的房地产开发用地，允许受让人在12个月内付清土地出让金；允许首付款调整至土地出让金总额的30%；缓缴人防工程易地建设费 ,2)、税收减免

2、和全额补贴,首次购置普通住房，90平米以下契税全额补贴，90平米以上契税50%补贴 、减免住房交易营业税、暂免征收住房交易印花税、土地增值税 、实行住房交易个人所得税补贴及暂停收取房产登记费等相关收费,3)、购房入户,凡在市区购买100平方米以上住房且购买人在45周岁以下的，经公安等部门审核批准后可办理市区城镇居民落户手续。,市场信心逐步恢复，需求得到有效释放，成交量快速回归！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,政策层面 (Policies),国务院5月出台政策，调低了部分产业固定资产投资项目资本金比例，其中保障性住房和普通商品住房项目的

3、最低资本金比例从此前的35降低为20%，其他房地产开发项目降为30%。,1)、促进商品住宅市场的有效供应,促进行业投资增长的大背景下，加强行业调整，同时，由于住宅需求将随经济周期调整结束后回升，资本金比例下降的举措有助于防止未来供应瓶颈的出现，保持行业的稳定发展。但是对于商业和办公市场的影响较为有限。,2)、降低中小企业开工门槛，缓解企业资金风险,推动企业加快资金周转和新增土地储备，尤其有利于土地储备资金相对较少的中小地产公司提高其项目融资能力，引导土地市场稳健发展，加快囤积土地的开发，为2010年下半年市场提供有效供给。,3)、刺激企业拿地意愿,当前房地产企业的利润有所提高，开发商自然会抓住

4、这一机遇，而市场的回暖和资本金的下调，将更大地刺激开发商的投资和入市信心。,市场有效供应得以保证，缓解企业风险，刺激企业拿地热情！,通胀情况下，房价将获得比正常情况更激烈的反应！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,政策层面 (Policies),自2008年8月起，我国曾先后6次调整出口退税政策，目前70%的机电产品出口退税已实现“全征全退”，纺织品服装的出口退税率也已提高到16%。,由于外部需求没有明显改善,2009年1-5月份中国外贸进出口数值仍在底部徘徊；针对宁波而言，1-4月份宁波进出口总额与去年同期相比下滑28.81%，但无论是

5、进口，还是出口，形势均稍好于1-3月份。,为促进出口行业的尽快好转，维持出口增长，促使整体外贸出口尽快呈现“前低后高”的“V型”走势，国家将继续出台相关政策，包括通过产业振兴的出口补贴政策，部分行业的出口退税政策等 。,政策稳定出口行业，外向经济将可能出现“V型”反弹 ！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,政策层面 (Policies),关于进一步放宽市场准入条件支持创业发展的若干意见出台，自2009年5月1日起，放宽住宅房商用的限制；允许注册资本“零首付”；允许商务楼宇内的服务性企业、业务关联性企业等集中办公。,若干意见共十七条，分为三

6、大部分，一是降低市场准入门槛，构建宽松和谐的创业环境；二是降低创业就业成本，缓解经营场所瓶颈制约；三是疏通改制、转制、重组渠道，支持企业转型升级。,住宅商用，不仅给就业带来机会，也给住宅市场带来机遇！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,市政规划 (Planning),宁波轨道交通1号线6月开工 预计2014年通车。,轨道交通，拉近城市距离，扩大城市圈范围郊区城市化！,本案,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,土地层面 (Land),宁波2009年度城市建设用地方案获批，该份方案共涉及1

7、04个项目、531.57公顷土地，其中居住用地223.82公顷，占42.1，近八成将用作廉租房、安置房、经济适用房等建设。,点评：2009年宁波商品住宅开发用地仅为48.25万平方米，按照容积率2.0计算，也仅为96.5万平方米，仅相当于2008年四区商品住宅用地的成交水平。居住用地的稀缺，同时资本金比例的下调，将对 未来土地市场带来较大的压力，土地的竞争将变得更为激烈。,土地稀缺，资金链得以松绑，地王或将再现！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,典型事件 (Events),1）2009年5月，北仑君临商业广场破产清算，北仑“天一广场”陷

8、入烂尾困境，开发商资金链问题再次成为业界讨论焦点。,点评：短短不到一个月时间里，宁波房地产企业信心出现了“冰火两重天”的变化，同时对于市场消费信心也造成了不同程度的影响。,2）2009年6月1日，雅戈尔置业通过48轮的竞拍，最终以8707元/平方米的楼面地价竞得鄞州中心区联心村3-c地块，总价9.9亿元。该地块的出让，使得鄞州中心区多个项目提价1000-1500元/平米。,典型事件影响市场，心态迥异，信心要比黄金更金贵！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,供应结构 (Supply),2)历年的成交数据显示，宁波尽管有着最佳商务城市的光环，

9、但对于写字楼的需求却一直维系在20-30万方的体量上，当2009年预计上市量达到空前的160万方之后，情势将不容乐观。,1)2008年，宁波市四区办公市场整体滞销率由2007年的49%上升至79%。而价格体系却一度下滑，尤其南部商务区和科技园区写字楼，在5500-7000元/平米之间摇摆。,办公市场价格！撬动市场的杠杆渐渐失灵！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,供应结构 (Supply),宁波区域商业核心的确立标志着宁波商业发展已经进入了多点开花的迅速扩张时代； 随着宁波城市的扩张，城市生活对商业地产的需求进入了一个新的时代，为商业地产

10、的遍地开花创造了条件； 外来人口涌入仍不明显，“大宁波”-“小城市”的状况在一定时间内仍然存在，势必造成城市发展和商业配套相对人口的大而空，形成商业配比人口“地广人稀”的不利局面； 广场复广场，广场何其多；当每个区都有了自己的商业核心和节点后，宁波真的可以容纳这么多的商业体量？200万人口的可以支撑这么多商业中心的存在么？,商业市场饱和！无法回避的问题！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,供应结构 (Supply),从楼市本身来看，成交量上涨而成交价格保持平稳态势，这说明市场对于目前正在恢复的消费信心依然小心谨慎，支撑市场成交量屡创新高的

11、恰恰是市场中博弈的各方各方做多，市场做强。,政府、银行、开发商、购房者合力做多，市场做强！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,供应结构 (Supply),未来一年内住宅市场依然乐观！,宏 观 市 场 格 局,Competitions in the Macro-market,宏观小结 (Summary),2006年 别墅用地全面叫停止,2008年，一系列稳定房地产市场政策出台,2009年 商品住宅用地稀缺，4万亿投资，住宅商用,2009年-2010年宁波别墅产品未来放量呈减少趋势。 商品住宅用地依然稀缺，开发商资金链却因政策得以保障。 市场

12、信心受到多方刺激，缓步回升,商品住宅市场虽有暗涌呈现，却依然保持乐观！,2009年 资本金比例下调，新地王出炉,城位,谙全盘，审全势,贰,竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,中提升战略将使宁波城市格局实现二次革命，将老城和新城融为一体，大宁波概念形成。二次革命后，将使得宁波的获得新动力，加上绕城高速及轨道交通的建设，加速形成市四区都市核，辐射整个宁波市六区，从而使宁波成为国际性大都市。,轨道交通连接城市核 绕城高速、轻轨、机场路等多样化交通路网，能够拉近板块与城市核之间的距离，并吸引更多的产业链进驻，带动区域发展和人气的快速聚集。,绕城高速,轨道交通,

13、市四区都市核,鄞州新城区外围,镇海区,北仑区,城西,郊区城市化！ 城西渐宜居！,区位价值(Evaluation),竞品格局分析,板块价值(Evaluation),海曙,集仕港,联丰社区,盛世华城,西城十二庭院,水岸枫情,瑞园,联丰路景观带,联丰路景观带,半岛华府,利时购物广场,缘园,格兰春晨,本案,长江置业地块,奥特莱斯地块,望春工业园区12j地块,西城春天,西堤阳光,薛家片区-23-2地块,高峰村1号地块,新联村2号地块,金都国际,半岛华府酒店,联丰路沿线板块，从各自为政到连”城“一片，新生活商贸中心正在崛起！,银亿宋家漕特种钢地块,规划城市公园,行政中心,规划医院,竞品格局分析,The A

14、nalysis of the Competitors,项目价值(Evaluation),项目概况,价值解剖(Evaluation),竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,项目构成联排、类独栋、小高层和高层,区位看项目近郊，以别墅为载体的新社区,发展看项目面向市区的中高端社区,别墅的产品价值点在哪里？,高层的产品价值点在哪里？,需解决的问题,价值解剖(Evaluation),竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,别墅的产品价值点在哪里？,高层的产品价值点在哪里？,需解决的问题,竞品格局分析,The Analysis

15、of the Competitors,别墅价值(Evaluation),主城区城市别墅是市场稀缺产品，量少而价高，受到市场追捧,近郊别墅所处区域逐渐向主城区过度，近郊别墅产品价值随时间推移而逐步提升,远郊别墅竞争优势与卖点明显不足，别墅生活、公寓价格是远郊别墅最大优势,在经济危机的影响下，资源度假型别墅营销遭遇窘境，从长远看，该类型别墅档次区间较大，基本作为第三居所或投资性产品受众较广泛,本案,近郊别墅，长期看好,竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,别墅价值(Evaluation),存量/推量 未来一年内，宁波别墅的总供应量将不超过1000套，主要集中

16、在城市别墅和资源型别墅，如盛世天城、塘家湾以及九龙湖畔等。,近郊别墅存量不足，供应有限，依然稀缺。,签约/去化 虽然在金融危机的影响下，市场存在观望，但别墅的高保值性仍受到高端客户的亲睐，成交十分稳健。,区域/板块 项目所处板块未来一年内仅有本案别墅产品上市，其他地块均处于定位及前期阶段。,在海曙，在城西，本案将在一定时间内一枝独秀领风骚。,价值解剖(Evaluation),竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,高层的产品价值点在哪里？,别墅的产品价值点在哪里？,需解决的问题,竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,

17、住宅价值(Evaluation),产品规划 别墅加高层的配置，提升社区形象，赋予高层新价值,阶梯户型配置 从首次置业到改善型置业，线条流畅，梯队分明,产品辐射力 能够吸引包括市区在内的置业人群,竞品格局分析,The Analysis of the Competitors,住宅价值(Evaluation),选择具有类似客户类型的城西板块及江北新区板块的项目，做产品力分析 60-70平米： 供求关系稳定，去化较好 80-110平米： 竞争激烈，但需求强劲 110-130平米： 供应量较少，需求受此前政策压制，但在09年政策部分解放后得到小爆发。,竞品格局分析,The Analysis of the

18、 Competitors,住宅价值(Evaluation),时间竞争 本案预计2010年上半年入市，届时城西板块主要在售项目均已到达尾盘，相对区域竞争项目如观澜也已经过了强销期。 未来竞争 长江置业地块，容积率1.6，同样为别墅+高层配置，对于本案有较大的竞争压力 特种钢地块，相对本案更近联丰板块，地段优势更强 杉杉人才公寓地块，主要集中在小户型竞争,加强竞争疏导，抢时间，争取早于各主要竞争项目上市,地段,区域血统,新城规划,自然环境,区域,产品,半小时主城交 通环境的实现,数公里生态走廊带,数公里生态景观带,逐渐高端的市场形象,便利的购物环境,通达的交通条件,完善的教育及医疗配套,长期的投资

19、价值,城市属性的增强,高端产品的园林配置,高价值感的建筑外形,合理舒适的户型设计,高居住舒适度的产品,地段,高居住舒适度的产品,地段,核心价值点,核心价值点,城策,盯目标，看客户,肆,目标客户分析,Customer. Sketching,别墅客户(Customer),A类客户,B类客户,顶层富豪级均速 不受影响,实力派提速 加快购买,刚进入状态的 中产阶层高速 全力以赴购买,有点积蓄的 中下阶层极速 筹钱购买,D类客户,C类客户,市场现状对客户的影响激活C/D类客户,目标客户分析,聚焦C/D类客户需求产品,小独栋联排 300万,D类客户,C类客户,？,别墅客户(Customer),Custom

20、er. Sketching,目标客户分析,聚焦C/D类客户需求产品,我们发现并判断,在目前市场形势下，别墅客户最关注的要素包括： 1、价格以及价格趋势 2、周边的配套与环境 3、质量问题 4、开发商后期的资金链 5、套型（开间，单个功能空间是否够气派） 6、建筑材料 7、车位（地下层的利用） 购买抗性主要集中在以下方面： 1、环境空气质量状况 2、交通配套 3、单层面积过小 4、周边生活配套不成熟 6、后市的信心不足 7、楼栋间距 8、楼层层数太多（多数希望地上2层+地下1层） 9、朝向,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,目标客户分析,聚焦C/D类客户需求产

21、品,我们发现并判断,在别墅市场供给趋紧、价格上升的现状下 300-400万总价是目前市场上稀缺品种、存在总价优势的竞争机会,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,目标客户分析,聚焦C/D类客户,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,重点客户,宁波大市区（奉化、余姚、慈溪）为次主力。,海曙区和鄞州区（联丰板块、集仕港板块、市中心）为主，,充分挖掘整个宁波大市区客户,小型私营企业主和个体户 周边政府单位高级公务员 部分高级技术骨干 部分高收入自由职业者,购买的用途：第一居所、资产保值。,核心客户,目标客户分析,客户特征,别墅客户(Cu

22、stomer),Customer. Sketching,物理特征,1、社 会 阶 层：城市精英-中产阶级-新进阶层 2、年 龄 特 征：F40(32-45岁) 3、分 布 区 域：以海曙和鄞州区域(联丰-集仕港板块)客户为主，部分辐射大市客户 4、职 业 特 征：企业的中高层管理人员、技术骨干；小私营企业主；个体户；高收入自由职业者； 5、家庭结构特征：家庭成员相对简单（基本上为一个小孩，父母有可能会一起住，最多一个佣人）,目标客户分析,客户特征,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,物理特征,5、现 居 住 特 征：以普通高层住宅客群为主-拥有1到2套面积舒适

23、的住房（100平米以上），或有价值50万以上自建房，暂无别墅物业 6、置 业 阶 段：第二次以上置业，但别墅首次置业 7、购 买 目 的：自住为主，定位为第一居所与第二居所之间，在合适的时机拥有一套自己的别墅，避免今后用更高的代价去购买。 8、交通工具及收入：现拥有1部以上的私家车（10万左右+25万左右），家庭综合年收入50-70万,目标客户分析,客户特征,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,生活方式,1、生活工作状态：事业刚刚进入状态，处于事业上升期，工作压力较大，较多地时间用于工作，生活相对比较规律。 2、日 常 休 闲：工作时间长，没有太多的时间用于个

24、人兴趣空间，阅读钻研是主要的日常休闲，除了必要的商务应酬，一般不外出。 3、度 假 习 惯：以前经常出去玩，随着事业逐渐进入状态，度假的时间及次数在减少。 4、家 庭 成 员：工作外主要的时间与家庭成员在一起，关注小孩的成长，希望与父母一起居住。,目标客户分析,客户特征,别墅客户(Customer),Customer. Sketching,消费模式,1、消费习惯：品牌消费、定时定点消费（业余生活时间相对固定） 2、消费倾向：消费比较保守（处于事业上升期：事业、家庭、父母，正在承受着来自各方面的压力） 3、消费导向：标志性消费（阶段性成果展示）、经济性消费（性价比）,目标客户分析,客户特征,别墅

25、客户(Customer),Customer. Sketching,产品需求,1、建筑风格倾向：建筑立面需体现别墅的厚重感、价值感，地中海、英伦、法式均可。 2、建筑类型：联排、双拼、类独栋； 3、别墅使用倾向：期望能成为第一居所，具有较好保值性。 4、花园：关注院子的面积和功能。 5、户型结构：每个家庭成员都需要有自己的个人空间，希望主卧设在二楼、希望有较大的附加值、希望拥有双车库。 6、配套：超市、学校； 7、物业：对别墅物业管理的要求较高,希望能够体现高贵和特殊的待遇。 8、房屋配置： 要求较高的舒适度、相对经济的生活成本。 9、其他：真个社区要经过精心思考设计，做工要细致完美，注重细节。

26、,目标客户分析,聚焦住宅客户特征,住宅客户(Customer),Customer. Sketching,缘园、格兰春晨等已购客户特征摸底海曙客户为主,来源:主要是以海曙联丰板块和鄞州集仕港板块客户为主,基本都是为了解决居住问题而选择该楼盘。 职业:市区各公司企业职员为购房主力 . 产品选择:市区客户多选择90平米以下房源，用做婚房和过渡性住房，总价要求较低；100-130平米的产品主要为联丰-集仕港板块客户购房，用以改善居住条件.,目标客户分析,聚焦住宅客户特征,住宅客户(Customer),Customer. Sketching,市场需求情况： 海曙区联丰板块作为老城西主要的生活集散中心，聚

27、集着大量的可挖掘客户，同时又因板块新项目稀缺，二手房数量难以满足市场需求，客户逐渐向集仕港板块及市区板块靠拢。 鄞州区集仕港板块作为作为未来城西行政及商业中心，同样聚集着一批因产业链逐渐成熟所带来的中高端人群，但受限于板块产品的稀缺，不少客户选择等待或者外流。 市场供应情况：城西新开楼盘并不多, 市场刚性需求真实存在，居住、工作在市区范围内的消费者都希望购买到这里。 综合结论：项目周边拥有相当大的市场容量，本项目住宅主力产品面积100以下,符合市场主流需求,客源面广.,目标客户分析,聚焦住宅目标客户,住宅客户(Customer),Customer. Sketching,核心客户,重点客户,宁波

28、大市区内客户,宁波海曙鄞州区(市区-联丰-集仕港)客户,立足本项目周边区域,区域内首次置业的年轻人 市区范围内的首置婚房客户 周边企事业单位职员，二次以上置业者 拆迁户,购买的用途：首次置业自住为主，尤其以婚房为主、改善型为辅,目标客户分析,聚焦住宅目标客户,住宅客户(Customer),Customer. Sketching,周边的配套，如医院、学校、菜场、购物等配套; 户型的结构：得房率、户型方正性; 完善的社区物业管理; 对价格的敏感性较高，尤其关注首付比例。,城略,谋其策，撰其略,伍,价格策略分析,别墅价格(Villa),Customer. Sketching,重点参考项目青林湾二期观

29、庭,产品：联排：184套，双拼： 16套 面积：联排地上： 200-250平， 双拼： 300平 地下车库： 55-60平方 价格：联排：18500元/平方 双拼：22000元/平方 总价：双拼拼：700-900万，联排：400-500万 开盘两天劲销105套，目前已经售罄。 客户以海曙老城区客户为主，同时扩大到联丰集仕港板块的企业主。,对本项目的借鉴意义：以可突破价格，拓展客户，乘势入市,企业主、城市精英 500万-600万,私营业主、中产阶级 350万-450万,新进中产阶级 250万-350万,价格策略分析,别墅价格(Villa),Customer. Sketching,根据目前板块别墅

30、市场行情以及可对比产品的价格体系，同时参考本项目所面对的主流客户群体，划分成金字塔的价格体系。,建议联排的开盘期单价1.3万/平米-1.5万/平米(地上面积)，类独栋的开盘期单价1.5万/平米-1.7万/平米(地上面积)。,价格策略分析,住宅价格(Flats),Customer. Sketching,首次置业产品对比,结合一级首置客户集中在市区，面积需求较小，且总价承受能力有限，首付一般在8-10万，总价控制在40-50万/套,结合二级首置客户集中在市区和集仕港，面积需求适中，但总价承受能力同样有限，可参考奥林80等的项目，控制在55-70万/套,价格策略分析,住宅价格(Flats),Cust

31、omer. Sketching,改善型产品对比,初级改善型客户主要来自于集仕港和联丰板块客户，性价比考虑较多，考虑初步的舒适性，这部分客户总价承受高，可控制70-80万/套,相对舒适性改善型客户集中在集仕港，面积需求较大，考虑舒适空间，总价承受能力较高，可参考瑞园等的项目，控制在85-105万/套,价格策略分析,住宅价格(Flats),Customer. Sketching,再次改善型客户 总价较高 85万-100万,首次改善型客户，总价一般 70万-85万,首次置业，总价低 40万-65万,根据目前板块高层住宅市场行情以及可对比产品的价格体系，同时参考本项目所面对的主流客户群体，划分成金字塔

32、的价格体系。,建议高层按照总价的梯次进行拉升，同时配合一定的优惠政策，因此均价建议在7200-7500元/之间。,价格策略分析,住宅价格(Flats),Customer. Sketching,平稳入市/稳健价格策略 一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。,在稳固价格的基础上，小幅稳步提升 随着工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长。,产品分级，合理定价 适度拉开综合价值较低的单位与较高价值单位的价格差异，同时获得快速销售和获得更高的利润点的双重目标。,价格调控，步步为营,推盘策略分析,推盘策略(Plot ),Customer. Sketch

33、ing,根据工程进度，本项目联排在2009年年底即可领出预售许可证，普通住宅在2009年4-5月份领出预售许可证，为树立产品中高端形象，提升产品价值，建议先推别墅产品，以产品的稀缺性和较高的接受度来确保资金回收。 先推别墅营造高档社区的整体形象 与长江置业地块、水岸枫情多层以及城西主要尾盘项目形成时间差。,推盘策略分析,推盘策略(Plot),Customer. Sketching,1期先推出项目内沿马路的联排,通过低成交价,回馈早期客户,创造人气;产品类型及户型较为齐全,客户选择面大；产品位置并不优越,保留优越位置产品制造溢价；探知不同产品可接受价位基础。,2期推出项目内位置相对较好的联排中间

34、套,利用第一次推盘人气实现产品溢价;产品类型及户型齐全,客户选择面较大;产品位置并不优越,保留优越位置产品制造溢价,在市场环境创造品质和价格步步提升的势头。,3期推出环境和位置较好的联排端头套及沿河类独栋产品，项目中位置最为优越的区域,产品类型最为丰富;花园及景观优势明显,借此提价,空间最为巨大;蓄能最终爆发,实现最大化溢价;为高层产品入市打下坚实基础。,4期推出项目内的普通住宅，首批主打小户型，按总价段步步加推，营造价值升空感.,推盘策略分析,策略执行(Strategy),Customer. Sketching,策 略 解 析,第一层：实现项目的成功销售，最大化降低风险,第二层：实现产品的最

35、大溢价，获得最高收益,第三层：赢得市场口碑，奠定高品质的项目形象,分阶段、高频率、小规模推盘循环挤压市场制造追高抢购。 控制每阶段销售量，通过短时间快速消化的策略制造市场饥饿感；快速多频的提高产品价格，实现项目的最大溢价。 执行分阶段营销前置计划，在同一时间、同一张价格表下实现价格的阶梯提升。,推盘节奏(The sales tempo),推盘策略分析,销售目标(Sales Goal),Customer. Sketching,项目总销 8个亿 左右,推盘策略分析,促销策略(Sales Goal),Customer. Sketching,根据本案的产品特征与竞争优势，在充分把握市场走向和产品价值的

36、基础之上，拉开价差，制造营销效果。 深入挖掘客户的需求，做好前期客户的储备工作。 扩大客户的层面，利用团购的策略主动营销。 根据项目销售节点及工程节点，将营销策略与产品尊贵、高档的性格项符合，组织线下活动，增加销售气氛。 开盘当天前10名客户优惠； 相关节假日活动优惠； 老客户带新客户优惠；,推盘策略分析,销售执行(Sales Goal),Customer. Sketching,项目服务费率按照总销0.3%,服务周期按照开盘前50天到销售率95%(或销售率已到95%, 交房后50天)。,严格按统一说辞接待客户，因销售员误导产生的客户纠纷，确系我公司责任，则由我公司承担全部责任。确系开发商责任，我公司不承担损失。责任无法认定时，我公司愿承担一半责任。,推盘策略分析,销售执行(Sales Goal),Customer. Sketching, 客户通知 电话约定签约时间 核对买受人身份 携带身份证等、咨询购房相关事项（签约接待台） 客户缴款指定银行付款 签定预定协议书 凭缴款单（签约接待台） 协议复核、开具收款收据（销控台、财务台） 协议盖章、编车位顺号 （销控台） 领取协议、收据 （销控台） 按揭咨询 仅限按揭付款客户（按揭咨询区） 签定购房合同 凭预定协议书、缴交首期余款（签约接待台） 提交按揭资料、领取合同 （销控台） 合同履行,购房签约流程,