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1、1. 开发阶段如果没有现成的客户资源，那就需要去开发。开发新客户有多种途径，但这里提倡先搜索需求客户信息，主要是EMAIL地址，然后写开发信，逐个去推销。如果有现成的客户资源，则应加强服务意识，揣摩客户个性，做好客户维护工作。创业难，守业更难，同样地，维护老客户丝毫不比开发新客户轻松，而从事外贸工作，客户资源就是一切，其重要性也就不言而喻。 1.1 写开发信明白了客户资源的重要性，那么就要不惜辛劳地去争取客户资源，对于素未谋面的客户，如何让对方对自己的产品产生兴趣呢？这是个难题，需特别注意以下几点： 1、开发信的效果见效不会很明显，因此要有足够的耐性和韧性； 2、开发信的内容务必要简短精悍，不
2、宜过长，中心词要明确，同时，要开动脑筋增加文章的诱惑力。 3、开发信的文本要规范、美观，以利于体现自己的专业性和条理性。开发信的内容包括以下几点： 1、恰当热情的自我介绍； 2、产品和工厂的优势，以及对品质和货期的保证。 3、规范的签名，含祝福语、联系方式 1.2 推出新款了解和把握客户的需求，从而针对客户的需求不断推出新款，主要以款式图或者照片发给客户，需注意以下的特点： 1、新款的款式务必要新颖，并告知客户新款的亮点和卖点； 2、新款最好是打过实样，加强工艺的可行性和款式的直观性； 3、新款的物料细节要标示清楚，尤其是面料信息； 4、结合客户要求，提供配色组合和细节修改等服务供客户选择；
3、5、一旦客户对新款有意，需加强服务意识尽力配合客户要求，务必让客户满意； 6、取得客户的回应后，应注意跟踪，并做好相关记录和总结； 1.3 安排报价在客户对款式产生兴趣后，就应安排报价，以供客户参考。报价是外贸的重点，也是难点。而报价的难点主要体现在以下几点： 1、物料价格需根据当地市场的行情，因此报价前需与采购部和供应商沟通，尤其是主要物料如面料、拉链等的价格； 2、工价因地区、季节而变化，波动性极大，而且对于相对复杂的款式，波动的幅度相差更大，因此，报价前要熟悉当地当时的工价，最好能与加工工厂进一步沟通； 3、面料用量的计算是整个报价环节的重点和难点，一方面，因为面料的单价相对较高，如果用
4、量计算不够准确，那么报价的误差会较大；另一方面，只有将打版排版的理论知识和计算用量的实际经验相结合，才能作出较为精确的报价，在计算用量时也应根据面料种类、实际款式等作出灵活变动，而不能硬套公式。 4、报价时应重点把握面料、拉链等主要物料的价格，同时，在报价表上应该注明和体现这些信息。 5、报价表格式要规范，内容要详细，至少应包括款号、款名、主要物料信息、尺码、最小订单数量、价格术语、报价有效期等，同时结合需要制造一些虚盘信息以加强价格的灵活性。 6、报价时应结合客户所在区域、汇率走势等因素。 7、一定要先让相关部门审核过报价表才能发给客户。 1.4 确认价格客户询盘，我方发盘，接下来就是还盘了
5、，在我们报价后，如果客户能确认，那是最好的。但多数客户往往会还盘，这个时候，我们应把握好以下几点： 1、把握产品的价格底线，根据价格底线相应作出让步； 2、根据客户目标价格作出相应的物料更改方案，通过降低面料、拉链等物料的价格从而降低报价，当然，不是所有的客户都同意更改物料； 3、对于一次询价多款且都有意向下单，可以考虑作出价格搭配方案，但务必要把握准客户下单的可能性及各款订单数量； 4、客户一旦还盘，那就代表客户有下单的意向，应该抓住机会多与客户沟通，加强对客户的服务，借此也可以把握住客户个性和相关信息。 5、在双方相持不下的情况下，可针对客户的价值，跟老板协商，根据实际情况灵活变动。 2.
6、 打样阶段在客户确认款式后，一般会要求打样，没有样品就没有订单，所以，我们必须满足客户的这个要求。但是，打样并不代表下单，而且打样和寄样的费用较大，再加上相关的管理费用，因此，再没有确认下单前，务必要考虑先收费再打样。同时，只有先按时按质做好样品，只有先让客户满意样品，客户才会考虑下单。 2.1 收取样品费、运费等费用在客户确认下样后，应根据实际情况向客户收取适当的费用。当然，在收取客户的样品费时应考虑客户的价值，结合样品的实际价值，经过老板的许可，制定灵活的收费政策。每个公司都会有相关的样品收费政策，一般样品费可以按3倍收取，特殊情况可先请示老板。运费方面可以要求到付，如客户没有到付账户，应
7、咨询快递公司相关费用，然后要求客户将预估运费连同样品费用一起预付。客户同意付款后，一方面安排相关部门准备打样，另一方面催客户回传付款水单并跟踪到帐情况。如果碰到样品交期紧急或其他特殊情况，可以与老板协商考虑先安排打样，或者在客户信誉可靠，有把握让客户付清货款的前提下先安排打样。如果是长期合作或是已经下过订单的客户，客户如果拒付相关费用，也是可以考虑接受的。 2.2 客户、样品的记录存档在安排打样前，应做好相关登记存档工作，以备查档和总结。首先，先对客户进行编号，对客户的相关联系信息进行存档，填写客户信息表，做好与客户合作的相关记录。其次，对选中的款式进行编号登记，以便于部门间的沟通。很多时候，
8、客户会寄原样给我们参考，这个时候需要对客户样品进行妥善的管理，做好相关客户财产的登记，需特别注意有的客户会要求退还原样，所以务必要保管好客户的原样。至于客户编号与产品编号，不同的公司有不同的标准，可根据公司实际进行编号，但编号尽量要规范简洁，易于传达。 2.3 安排打样在确认客户付款后，应立刻安排打样，安排打样时需注意以下细节： 1、务必传达清楚客户的所有要求，不能误传也不能漏传； 2、明确物料、颜色是否可以代用，是否先经确认后方可生产； 3、如客户要求不很严格，尽量要求客户接受代用的物料及代用的印绣花以节省交样时间； 4、如需正确的印绣花，下单时应同时安排印绣花开版工作； 5、如果有现成的纸
9、版，也可以建议尺码代用。一份详细的样品制单应该包含以下信息： 1、款式图 2、尺码表 3、物料信息、颜色和规格 4、样品交期 5、注明客户编号、产品编号、下单人、下单日期等相关信息 2.4 跟踪样品进度由于样品的品质、交期都非常重要，因此我们必须做好样品的跟踪工作。主要工作如下： 1、落实出版时间和印绣花打版情况； 2、跟踪样衣的制作进度，确保品质和货期都没问题； 3、如交期可能延误，应与相关部门协商处理；2.5 收样品、查样品、寄样品样品完成后，需收齐相关样品，包括制单要求的样品（含留底样）、客户原样、面料小样、印绣花开版留底样等。接着，按照制单要求进行查样，确保样品符合客户要求，当然，样品
10、毕竟不同于大货，可适当降低要求。同时，应该记录待寄样品与留底样的区别，如有物料不一致的，应该有实样留底。在留底样的吊牌上，应注明款号、客户编号、客户款号、交样日期、样品尺码、样品类别等相关信息。寄样品前，应根据客户提供的到付帐号选择快递公司，如寄预付，则应结合航线、价格、运送周期等选择快递公司。寄样前要做好相关登记工作，尤其是运单号码，同时需准备相关的寄样发票，填好寄样追踪表，同时将包裹的相关信息寄给告知客户，以便客户查询和收取。 2.6 追踪客户意见样品寄出后，应预估包裹到达时间，并通过快递公司的网站查询包裹到达情况，一旦包裹到达，需追踪客户意见，并做好相关存档工作。主要有以下几种情况： 1
11、、如果客户满意样品，有下单意向，那么应落实详细意见和配比； 2、如果客户不满意样品，无下单意向，也应落实客户意见，做好相关登记存档，仍需加强服务意识； 3、如果客户较满意样品，但需要较长的样品评估期，也应登记好客户的相关意见，在适当的时候提醒客户什么时候下单； 4、如果客户要求做修正样，那么应结合客户价值并与老板协商，根据下单的可能性安排是否做样。不管客户是否下单，应做好相关样品和客户意见的存档，因为即便客户暂时不下单，也难免以后不下单。 3. 接单阶段在探知客户有下单意向后，就立刻安排相关工作以缩短交货期，在接单过程中，多项工作要同时进行且都要及时，不能耽搁。 3.1 安排打色及相关开版工作
12、对于不需要费用的打色和开版，应在客户表示下单后就着手安排，主要包括以下几点： 1、安排打色，打色单应包括颜色名称、色样或色号、打色面料品质样以及客户对面料要求等，收到的色卡一般要做成一式两份，如客户有特殊要求的需另外准备。 2、安排辅料开版，多数辅料开版一般不需要费用，所以也应及时安排，收到的辅料开版至少应一式两份，一份寄给客户，一份留底。 3、安排印绣花开版，如果初样的印绣花代用，就必须提供正确的印绣花版给客户确认，如有可能，尽量安排齐色的印绣花版，因为在生产大货前必须先让客户确认齐色的印绣花版。但需要特别注意，寄给客户的印绣花版也需留底，从事外贸的应注意做好留底工作。 3.2 订单评审，确
13、认订单进度在客户确认下单并确认数量配比后，应对订单做出评审，主要需落实以下事项： 1、确认是否接单； 2、确认生产单位； 3、评估下单时间、上线时间、下线时间及生产周期；进度评审表是对整个订单价值及整个生产周期的评估，是一种计划，一旦确定计划，就务必要按照整个计划表去执行，否则将影响货期。 3.3 核对成本，确认价格在回应客户是否接单之前，务必要在审核一下报价表，因为，价格是决定订单利润的因素，一旦价格偏低，那么盈利空间也势必会降低。主要包括以下几个方面：第一、再次审核之前的报价是否准确无误，接单后，我们就对客户的要求有了更深的了解，这时再去审核报价思绪就更加清晰，报价也就更加准确。第二、确认
14、报价的有效期是否有效，尤其是主要物料的价格是否有效；第三、如果客户需要测试或增加物料，那么应酌情考虑另外收取相关费用或增加价格；第四、如果价格术语变动，则应及时咨询相关部门，确认改变价格术语后的价格增减；第五、对于需要配额的产品，务必要弄清产品价格是否包含配额，因此，务必要在合同上体现。同时，配额政策也是相对不稳定的，所以我们需要及时咨询相关部门，如果产品价格要包含配额，那么我们需进一步调整价格。 3.4 做外销合同，确认付款方式订单评审主要为了确认货期，重核成本为了确认价格，这时我们还需跟客户确认付款方式，这可是最重要的，因为这直接影响着我们是否能顺利收到货款，而外贸的最大陷阱也常常存在付款
15、方式上。因此在付款方式方面，无论如何，我们都不能做出太大的让步。通常，对于多数客户，尤其是初次合作的客户，我们应该采用30%DEPOSIT，70% BEFORE SHIPMENT。这是最稳当的，在收到30%订金后，即便客户取消订单，那么30%订金再加上现货货款也不吃亏。但可以针对客户的价值、信用等作出适当的让步，如70% AFTER RECEIVING COPY OF B/L，这时，一旦客户不要货物，我们最多增加了承担往返运费的风险。多数大客户会采用信用证，一般来说，如果货款较大，我们可以接受。但采用L/C付款的，在审核信用证时务必用十分仔细，这也是外贸中容易设置陷阱的一个地方。在确认了货期、
16、价格（含贸易术语和港口）、付款方式后，我们就应做外销合同，并要求客户回签。如果有可能，应寄合同正本一式两份并要求客户回签一份，当然如果客户有特殊要求将另行处理。但至少也应让客户回签合同扫描稿或传真稿。 3.5 确认订单细节，做生产制单订单细节的确认，是十分重要的一个环节，确认资料也应做好存档，如果产生纠纷，那么确认资料就是证据。如何确认订单细节，也是业务员经验的一个体现，在确认订单细节时，务必预计生产中可能碰到的各种问题，有条理地去理清各种订单细节。确认订单细节可以按以下的顺序来处理： 1、颜色组合及数量配比； 2、面里料的品质、颜色、部位； 3、辅料的品质、颜色、部位、用法和数量等； 4、包装材料的品质、颜色、内容、规格、数量等，主要有吊牌、胶袋、不干胶、干燥剂等 5、包装方式的确认，主要有：吊牌的挂法、不干胶的贴法； 6、纸箱材质、箱唛内容及封箱方式； 7、装箱方法、配比以及箱规。 8、尺码表及度量示意图