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1、左右照明市场运营计划,内销项目,提要,三、渠道业务拓展阶段营销计划,二、团队组织规划,四、左右品牌传播与推广,五、左右照明市场投放运营模式,一、行业内销市场分析,行业发展阶段,消费趋势,行业推进形式,三、消费群体随着生活水平提高，更加注重生活质量与生活品味。,一、照明企业正朝着综合化、个性化、品牌化、海外化方向发展。,渠道演变形态,二、渠道商凭借原始资本的积累、与行业资源的整合，渠道堡垒的逐步扩大。,四、从行业的角度来看，照明行业仍处于初级（价格、产品、服务）竞争阶段。,一、行业现状与趋势分析：,进入竞争状态品牌的成长过程,成熟市场，少数品牌 寡占 市场，局势趋于稳定,市场竞争状态差异,品牌众
2、多，成熟度低，主要比较在于知名度，劣质广告泛滥,左右现在所处的地位,行业背景,功能，价格 竞争,品牌形象 竞争,国内企业普遍规模较小型 普遍缺乏设计和创新能力 企业运营管理水平较低 盈利模式及渠道较为单一,二、三线市场正处于发展快速期 人均消费水平、消费能力在逐步提高 人们对LED的认识在逐步提升 行业发展前景、发展空间较大 市场、品牌均处于初级阶段，还处于（价格、服务、产品）层面。随着产业的不断发展升级必将是（品牌、企业综合实力、企业资源整合能力）的竞争格局。,市场进入门槛低 产品加工的人力成本优势 行业集中效应尚未形成 照明产品应用需求量非常巨大 行业整体竞争格局尚未形成,外资及国内实力品
3、牌将主导市场 行业高端市场被垄断，且逐步向下渗透的趋势 国内企业面临不掌握将来发展的核心技术 国内产品制造工艺还相对落后 金融危机还有后置的影响 企业综合管理技术水平面临调整和提高,行业当前市场机遇,当前行业的劣势,当前行业的优势,行业面临的产业威胁,一、行业SWOT分析,照明 企业SWOT分析,产品线组合,二、团队构成与运行管理,东北区办事处,黑龙江、吉林、辽宁,西北区办事处,陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏,西南区办事处,云南、贵州、四川、重庆,华东区办事处,江苏、上海、山东、安徽,华南区办事处,广东、广西、海南、福建,华北区办事处,河北、北京、天津,华中区办事处,江西、湖南、河南、湖北,黑龙
4、江,河北,河南,上海,浙江,江西,湖南,广东,四川,贵州,云南,青海,新疆,西藏,福建,云南,河北,辽宁,海南,台湾,山西,河南,江苏,浙江,安徽,福建,江西,山东,湖南,广西,贵州,陕西,宁夏,重庆,湖北,黑龙江,天津,内蒙古,吉林,广东,计划登陆的市场,务必建立的市场,甘肃,营销总监,本职工作 1、组织架构-人员配置； 2、销售人员薪酬制度和考核体系建立； 3、人员培训计划和进展管理； 4、市场渠道推广计划和进展推动； 5、产品渠道、市场销售、品牌推广； 6、市场渠道客户销售规管理； 7、销售数据分析和月报； 8、市场网点终端产品陈列管理。,责任权利 责任：1、对信息的采集、分析、反馈负责
5、 2、对镜前灯的年度任务负责 3、对市场客户开发业务拓展负责 4、对国内镜前灯客户的售后服务负责 权利：1、上级指令有投诉权和申辩权 2、享受公司员工的福利和权利 3、根据信息对本部门决策和其他部门工作有建议权 4、对本部门策略有建议权,市场营销部,办事处经理,本职工作 1、行业信息的收集、分析、反馈 2、市场客户开发、产品知识应用培训、销售3、协助、技术指导 4、辖区市场品牌推广传播、终端网点产品展 示，辖区业务管 5、厂商业务衔接产品售后服务协助。,责任权利 责任：1、对区域信息的采集、分析、反馈负责 2、对区域镜前灯的年度任务负责 3、对区域客户开发业务拓展负责 4、对区域镜前灯客户的售
6、后服务负责 权利：1、上级指令有投诉权和申辩权 2、享受公司员工的福利和权利 3、根据信息对所负责区域市场决策和其他部门工作 有建议权 4、对营销部策略有建议权,市场营销部,市场部经理,本职工作 1、镜前灯市场调研 2、产品促销、活动文案策划 3、产品物流设计、制作、管理 4、协助营销总监品牌推广传播 5、媒体洽谈、广告投放、形象设计,责任权利 责任：1、对客户意见采集、分析、反馈负责 2、对产品投放、产品推介活动负责 3、对东方名士品牌塑造、维护、传播负责 4、对市场物流设计、制作、应用控制负责 权利：1、上级指令有投诉权和申辩权 2、享受公司员工的福利和权利 3、根据产品特点、市场情况，对
7、市场部业务有主导权 4、对营销部策略有建议权,市场部,客服部经理,本职工作 1、日常销售订单处理 2、客户投诉协调 3、退换货对接处理 4、销售顶单跟进 5、订单物流配送安排,责任权利 责任：1、对客户意见采集、分析、反馈负责 2、对客户订单处理负责 3、对客户、反馈、投诉负责 4、对产品货物托运负责 权利：1、上级指令有投诉权和申辩权 2、享受公司员工的福利和权利 3、根据工作需要有调整、变动部门工作的权利 4、对营销部策略有建议权,客服部,三、渠道业务拓展阶段营销计划,第一阶段市场试行期 时间：2012.32012.12 松土期 工作内容： 市场资源整合、筹备挺进国内市场： 第一个步骤:梳
8、理当地优势商家，把综合水平较高的客户、做针对性合作 洽谈。 a、团队：计划市场各办事处人员全部招聘到位，经过系统培训后派 往驻地开拓市场建立平台； b、潜在客户：走访、收集、汇总分析当地客户信息、逐一展开合作洽谈； c、搭建平台：初步搭建各重点市场平台、并协助设客户延伸当地市场业 务渠道网络、逐步深入市场末梢终端。,第二阶段市场启动期 时间：20122013（播种期） 工作内容： 产品、团队稳定、后台初具规模，全面启动内销市场。 第二个步骤:扩大市场开发宽度、加强对拓展市场的纵深延伸网络下沉，凸显品 牌传播梯次和频率、并进行相应合作策略、政策调整。 a、广告投放力度：在各重点一、二级市场陆续投
9、放相应广告； b、合作信心提升：组织一次经销商会议，进行产品推介、客户信心提升； c、市场网点建设：主要市场渠道二次开发，二、三级市场销售网点建设。,第二阶段业务快速扩张 时间：2013前后（施肥期） 工作内容： 健全市场渠道核心客户、完善终端零售网点格局 第二步骤:完善客户服务、提升单个客户产品市场网络渗透能力。 a、重点客户培育：完善国内市场渠道客户、终端零售网点铺设； b、规范提速运营：提升公司内部市场营行、及客户培育能力； c、市场复制网络延伸：内销其余市场、全面启动快速复制扩张阶段。 业绩目标：通过上二个阶段渠道产品推广、经销客户培育，保证年目标40%增长。 销售网络：渠道网络规模化
10、，建立产品物流商40家、终端网点500家的目标。,培养库存科学管理意 识及方法,规范终端店面产品陈列,提升终端人员素质 规范日常导轨行为,提升顾客成效率 培养导购能力与技巧,完善客户团队销售平台 市场资源整合,产品性能应用,产品材质、性能培训 产品使用,经销商能力,导购员培训,产品管理,渠道拓展,店面气氛,管理输出、协助客户 进行公司化平台经营,网络开发、店面建设 区域品牌推广传播,装饰机构资源整合开发 团购业务拓展,引导客户区域竞争意识,提升终端软实力,培养客户内部管理,引导客户多方面进行产品销售,培养客户终端规范化经营的必要性,产品仓储管理,退换货,显形业务,隐形业务,产品陈列,气氛营造,
11、产品知识,日常礼仪,导购技巧,经营意识,产品应用,公司管理,终端盈利提升形式,第三阶段收获与市场巩固期 时间：20142015 工作内容： 培养合作伙伴忠诚度的同时、形成左右品牌市场影响力。 第二步骤:完善企业营销运营水平、产品、品牌市场竞争力巩固。 a、企业营销平台改善、提升内部营运管理水平； b、设计、研发创新，提升产品性价比与产品附加值； c、渠道资源软实力提升、市场销售渠道精心化管理。 目标： 1、培养忠诚度高的战略合作伙伴； 2、完成左右品牌塑造、实现渠道的可操作性、市场渠道细分运营。,团购,小区推广,小区推广,显形渠道,隐形渠道,大宗型采购,产品市场推广体系,产 品 市 场 推 广
12、 载 体,渠道终端,装饰机构,装饰协会,团购,小区推广,产品渠道细分推广,产 品 市 场 推 广 载 体,渠道终端,装饰机构,装饰协会,团购,小区推广,已建立基本终端网络覆盖基础的市场，进行品牌纵向传播。 推广形式一、由公司突击队为主导、当地商家给予前期洽谈活动衔接。 推广方式二、工厂提供活动物料，办事处协助商家为主导，工厂一定费用支持。,重点开拓二、三级市场覆盖率提升品牌见面率，从而间接进行品牌传播。 提升品牌在二、三级市场的活动力度，加强厂商合作精密度与客户盈利了能力。 提升渠道商、网络终端门店，终端软实“导购员培”、门店活动概率。,物流、代理客户为主，进行辖区市场细分产品与、品牌推广。
13、工厂对其进行活动开展培训、业务协助支持为主。 商家为业务实施的主体，工厂统一进行阶段性合作峰会或答谢会凝聚机构资源。,加盟部分地区、装饰协会内部活动，针对性推广品牌、奠定后续或者基础。 活动冠名、活动照明厂商赞助、协办等形式。,通过阶段性的小区活动推广，整合社区资源从而进行团购业务。 拓展机构型团购、多手段拉动产销售、品推广。,专卖店、店中店、展墙产品展示形式和产品配置： 建立左右照明VI识别系统、终端店面产品陈列布局整体设计。 产品陈列展示形式： a、公司统一政策重点一类市场需建立旗舰店、大中型市场终端涵盖 左右照明、LED商业照明、办公照明、酒店专业照明、家居照明 综合产品，上述专卖除外的
14、、可自行选择经销产品类别； b、根据产品陈列特性、公司统一规划设计； c、店面设计、产品规范陈列展示。,四、左右品牌传播与推广,终端产品形象展系统示,显形渠道 各类基础广告（门头、展墙、专卖店、户外广告） 行业报刊、杂志、宣传册 办事处、经销商的商务人员培训会 产品推广会（全年5场左右） 经销商恳谈会 设计师技术交流会 隐形渠道 对象：灯光设计师、建筑设计师、大学建筑系老师、环境设计师、 专业工程商、地产商、照明学会。 方式： 展览、过往案例、产品推广会、客户拜访。,“左右品牌”渠道传播推广形式,自制产品,OEMODM产品,零售客户,中小工程客户,左 右 内 销 事 业 部,流通类经销商,工程类经销商,品牌连锁,终端用户,工程渠道,渠批发渠道,替换渠道,专业工程客户,关注不同渠道发展,建立左右照明 统一营销系统,销售渠道 渠道网络 终端用户,五、左右照明市场投放运营模式,Emai：,