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1、,第二部分：项目分析,1、项目swot分析,优势（strength） 企业品牌号召力 项目成熟的居住环境以及优质的园林 建筑等 剩余单位多为项目景观最优产品，对 降价有一定抵御能力 周边生活配套齐全 便捷的交通,机会（opportunity） 属于收官项目，拥有大量的客户资源 可充分调动关系营销 成熟的居家氛围为后期的推广营销提 供宣传卖点 运河片区有大量新盘推出，湾畔可灵 活进行阻击,威胁（threat） 同片区的万科运河东一号率先降价， 对湾畔楼王价格负面影响较大 公司内部项目与湾畔一直有竞争情况 发生，对湾畔货量消化有影响 湾畔属于尾盘项目，其余竞争楼盘可 选择的货量更多，分流湾畔客户,
2、劣势（weakness） 率先降价以及业主要求赔偿对项目带 来的不良口碑 毗邻运河边所带来的环境负面影响 附近的五环路带来噪音及灰尘影响 工程质量欠佳所导致漏水等一系列 问题,so(扩展优势) 利用前期客户，发展关系营销 依靠成型园林和社区环境，举办 小众营销，唤醒社区认同感 剩余货量较少，可考虑灵活组合 进行消化，规避降价带来不利影 响,st(转化威胁) 放大企业品牌效应，与竞争对手形 成企业形象差距 利用剩余单位优质特点，与竞争对 手产品形成产品差异化 公司内部竞争项目春晓余货多为公 寓产品，与湾畔不形成竞争，可考 虑两个项目配合出货,wo(利用机会，克服劣势) 依靠老业主开展低成本小众营
3、销 修补业主关系 利用受五环路影响的单位带动高 价单位的消化 后期宣传以社区居家氛围为主调 尽量淡化项目前期负面影响,wt(减少劣势，规避威胁) 高低档次产品混合搭配营销，弱化万 科低价产品带来冲击 考虑将公司在售五个项目进行混合搭 配销售，联动效应加速项目消化 后期宣传主打成熟社区与优质产品的 复合卖点 以隐晦方式进行降价，避免再度刺激 前期客户,湾畔项目总体点评,1、经济指标 占地面积：一期8万m2，二期10万m2 建筑面积：一期10万m2，二期18万m2 住宅户数：一期900户，二期1100户 泊车位：一二期共1390个，室内1366个 室外24个 会所面积：3674.59m2 幼儿园面
4、积：3561.2m2 绿化率：53 整体容积率：1.5,点评：1、在售为湾畔二期，一期已有的900户以及早已成熟的社区是湾畔不可或缺的客户资源， 应设法维系客户关系，充分调动关系营销 2、湾畔应加快工程进度，将项目展示面做出，特别是阁楼与首层复式产品的展示 3、建议营销方面加强培训，提供销售团队士气，必要时建议将春晓与湾畔销售团队互换 4、剩余货量产品不存在户型方面的硬伤，而在低迷市道下建议尽快消化剩余货量 5、目前市场上基本不存在与湾畔档次相似的项目，因此湾畔后期竞争压力相对较少，可 将项目利润最大化的产品放在剩余货量的中后期推货产品中,2、剩余货量及价格分析,项目剩余货量集中在3+1户型、
5、3方2厅、首层复式和阁楼四种产品，各产品货量明细如下,3+1 户型明细表,1套,1套,82套,优势 1、产品布局方正，错层设计，空间层次感丰富 2、阳台偷面积设计，增加产品可利用性，性价比 更高 3、产品外部景观优越，正对小区中心园林。园内 八景尽收眼底 劣势 1、景观阳台出口过窄，且阳台面积较少，影响南 北对流 2、整个项目受外部噪音影响大 点评 3+1户型产品附加值高，外部景观优秀，且户型 设计方面没有硬伤，属于湾畔中最优质产品,一等,3房2厅户型明细及分析,36套,28套,4套,优势 1、产品布局方正，真正的南北对流 2、采光、通风极佳。景观阳台宽度高达3米 3、外部景观优越，正对小区中
6、心园林 4、无间距楼宽，真正的独家园林景观 劣势 1、部分单位有西晒现象，如23栋等 2、部分楼栋靠近沿河路和五环路，噪音影响大 点评 1、3房2厅产品附加值相对必3+1户型弱，且部分单 位西晒严重 2、产品面积适中，符合如今市场需求，不存在产品 上的缺陷,一等,首层复式户型明细及分析,优势 1、赠送面积大，产品附加值较高 2、首层亲地花园设计，与自然更加亲近 3、层高达7米，空间层次感好，气派装潢 劣势 1、位于低层，受潮湿影响较大 2、室内高度低于地面，产生下陷感，且蚊虫较多 3、现场欠缺展示板房，客户难以领略首层复式的 感觉 点评 1、加快花园规划和板房装修，加强展示面 2、户型设计上不存在硬伤，附加值高，产品优越 建议可争取最大利润,14套,12套,7套,二等,阁楼单位户型明细及分析,6套,5套,6套,优势 1、赠送面积大，产品附加值高 2、俯瞰园林，居高临下，湾畔景色一览无遗 3、3房变4房设计，面积可灵活分割使用 劣势 1、受五环路灰尘及噪音影响较大 2、位于顶楼，夏季天气炎热 3、现场欠缺展示板房，客户难以领略阁楼产品优 越性 4、阁楼层高不同，难以充分利用 点评 1、建议加装防噪音玻璃，有效隔绝噪音,三等,8、9月,10、11月,12月往后,价格原则,推货建议,七、八月蓄客期,九月蓄客期,11月蓄客期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,货量明细,阶段性营销建议,