《庆宏厨卫促销员工作手册.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《庆宏厨卫促销员工作手册.ppt（35页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、庆宏厨卫促销员 工作手册,王砚峰 2009121,目 录,庆宏厨卫促销员工作手册 庆宏厨卫导购手册 零售终端分类定义,庆宏厨卫 导购手册,庆宏厨卫导购手册,工作职责,一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加庆宏厨卫所代理产品的销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。,工作职责,四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向直接主管汇报。
2、 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向店长汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况，及时向店长和采购反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。,优秀促销员特点,积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神,公司角度,外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益、意见和要求,顾客角度,工作
3、流程,班前准备,日常销售与服务,结束工作,让自己最精神 整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点,店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录,清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班,导购步骤,消费者购物心理第一阶段,销售第一阶段，重点阶段 消费者购物动态： 当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时， 他就会驻足观看、观察。,影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。,消费者购物心理第一阶段,消费者购物心理第二阶段,消费者购物心理第三阶段, 销售第三阶段，
4、消费者购物动态 当顾客对我们的商品产生了兴趣时，会从触摸和各个不同的角度端详， 或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？ 能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？ 销售代表相对应的工作步骤： 导购要了客户的真实需求，应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些？并为客户做试饮，让客户切身感受产品。,消费者购物心理第四阶段,销售第四阶段，消费者购物动态 顾客在经过第三阶段的联想之后， 接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 销售代表相对应
5、的工作步骤： 导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题， 促进顾客的购买欲望。,消费者购物心理第五阶段,销售第五阶段，消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。 销售代表相对应的工作步骤： 把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看， 同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。,消费者购物心理第六阶段,销售第六阶段，消费者购物动态 在脑海中进行了
6、各种比较和思想斗争之后，顾客会通过以下三方面对商品产生信任感 （1）相信导购代表：优秀服务以及专业素质让顾客产生愉悦的心情，产生信赖感 （2）相信经营场所：品牌购物场所或良好信誉的购物场所：如海达或国美 （3）相信商品制造商：品牌性商品，优良质量，购物同时，会添加信赖感。 销售代表相对应的工作步骤： 当顾客对商品产生信赖感时，即销售时机成熟时，建议顾客购买。,消费者购物心理第七阶段,销售第七阶段，消费者购物动态 即顾客决定购买商品并付诸行动时，比如说：小姐，麻烦帮装新的，别拿样品。 销售代表相对应的工作步骤： 成交出售商品： 尽快帮助顾客确定他喜欢的商品外观，规格，并检查商品有无污损。 建立客
7、户资讯卡： 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司做资料分析。,消费者购物心理第八阶段,消费者动态,销售代表,满 足,销售第八阶段，消费者购物动态 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 1、顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； 2、对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感； 销售代表相对应的工作步骤： 送客是最后的服务机会，对顾客都要表示真诚的感谢之意。 给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。,欢送顾客,推销法则,推销的内容包括自己、观念、产品。 先推销自己，再推销观念，最后推销产品。 不管你推销什么，你都必须做到与众不同。 如果你不能让顾客喜欢你，相信你，
8、那就意味着你已失败了一大半。,观 念,自 己,产品,推销内容,5S原则,5S原则,微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 迅速 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳 真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。 灵巧 灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 研究 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。,FAB法,老板免拆洗吸油烟机,最大品牌、免拆洗,自动清洗,一生不用清洗油烟机,省时省力,华帝节能灶具,第一灶具，节能省气,一年省两罐气,华帝自动洗吸油烟机,语言表达技巧,语言表达技巧 态度乐观
9、表达适当 语言通俗易懂 突出表达重点和要点 语言委婉、柔和 说话留有余地 有问必答,语言表达技巧,态度乐观 点头示意，笑脸相迎,表达适当 语言准确，贴切，亲和力强,突出表达重点和要点 点头示意，笑脸相迎,语言通俗易懂 使用普通话，避免专业术语,有问必答 无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答； 对不知道的，要表示歉意。,语言委婉、柔和 避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题,说话留有余地 不说“不知道”、“没有”等绝对性回答,目录,庆宏厨卫的零售终端分类定义 现代化销售渠道 传统通路销售渠道,现代化通路渠道,现代化 通路渠道, 大卖场 专卖店 大型超市 小区推广 其他, 大卖场标准,
10、现代化通路渠道,-全国或地区知名家电零售企业； -营业面积至少3000平方米（旗县适当放宽）； -至少有带100个促销员以上； -是连锁集团的成员店； -有空调设备； -有我们专门产品的陈列位置； -有正规化的卖场管理； -价格统一。,现代化通路渠道, 专卖店,-自选服务形式，专品展示； -营业面积至少100平方米； -正规化的专卖店管理； -产品价格标在产品或货架上； -商品陈列丰满。,现代化通路渠道, 大型超市,自选服务形式，有会员卡或积分卡的大型超市； -营业面积不少过3000平方米； -出口至少有5台有收银机以上； -有生活电器专区； -产品价格标在产品或货架上； -有较好的产品陈列。,现代化通路渠道, 小区推广,-大型的民用住宅区； -单户面积不低于80平方米； -至少10栋楼以上规模；, 其他,现代化通路渠道,-由于庆宏厨卫经营范围广，产品种类繁多，我们不排除其他销售渠道。,传统通路销售渠道,传统通路 销售渠道,综合商场 非专卖类门店, 综合商场,-综合类商场形式，,传统通路销售渠道,传统通路销售渠道, 非专卖类门店,-有固定营业场所； -在繁华地势； -营业面积不少于100平方米；,传统通路销售渠道,谢谢，完毕！,