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1、新疆普济堂医药零售连锁有限公司,门店销售管理,一、如何销售高毛利产品 二、如何提高顾客购买率 三、关联用药,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,主要内容,（一）、知己知彼 （二）、避重就轻 （三）、以退为进 （四）、提升自身素质 （五）、树立专业形象,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,一、如何销售高毛利产品,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,1、针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满 足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品推 荐工作，不要马上要求顾客放弃他们所选择 的药品，要在顾客所选择的产品和你想推荐 的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理 比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合 理性，这种顾客不可进行
2、强推 .,（一）、知己知彼,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,2、针对针对某一病症而并没有想好购买哪 一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛 利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身 利益，是重点向顾客介绍的。 3、针对老年病顾客要注重药品的价格 低廉这个卖点；,（一）、知己知彼,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,4、针对家庭主妇要注意药品的疗效和 价格之间的性价比； 5、针对年轻一族，要注重产品的疗效 和品牌知名度和美誉度。 6、针对家庭主妇和老年人还要注重其 他家庭常备药的推荐,（一）、知己知彼,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,放弃对顾客价格敏感度高的产品的极力推荐，巧用组 合推荐技巧推荐高毛利
3、产品： 店员在向顾客推荐高毛利产品时，一定要注意顾客对 产品价格的敏感度。 店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的 病情进行其他产品组合治疗的推荐是非常有必要的，,（二）、避重就轻,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,店员推荐高毛利产品能否成功关键一 点还是在于他们能否在顾客心目当中 迅速建立起信任度，因此，适当牺牲 部分产品的经营利益来换取顾客对店 员的好感和满意度、信任度，是为进 一步销售做好铺垫.舍去的是一点点利 润，换取的才是金银满钵,（三）、以退为进,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,零售药店的销售不同于其他零售行业就在 于他的专业性，店员的推荐能否打动顾客的 心关键在于能否认同店
4、员的医药专业知识， 而医药专业知识的培训是门店店员整体素质 提高最有效的方式之一,（四）、提升自身素质,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,现在很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店 中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零 售药店应充分发挥职业药师的专业权威性， 给与店员向顾客推荐产品更加专业的肯定， 提升店员推荐产品的专业性。,（五）、树立专业形象,（一）、建立顾客数据库,培养忠诚顾客 （二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客 （三）、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸 引B、C类顾客 （四）、经常推出新药和新的医疗保健药品 和使用方法,二、如何提高顾客购买率,（五）、争取成为附近一家医院的第二药房 （六
5、）、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾 客的人文关 （七）、增加健康美丽类日用品的经营 （八）、免费提供义诊和医疗械的免费使用,二、如何提高顾客购买率,（九） 、形成某类药品的专科特色药店 （十） 、把营业员培养成药品和常见疾 病专家 （十一）、经常开展促销活动 （十二）、紧跟广告销售流行药品 （十三）、开展好内部管理，保证产品不 断货,二、如何提高顾客购买率主要内容,（一）、建立顾客数据库,培养忠诚顾客,把顾客按照购买量和购买频率分成三类 : A、忠诚顾客 B、一般顾客 C、路过散客 采取变通的营销促销手段区别对待,通 过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者 是你经营的药店商圈内，很方便他们
6、的购 买的回头客 .,（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客,A类顾客是指经常性购买老顾客： 主要是一些人需要长期用药的顾 客，比如高血压、糖尿病等病人以 及熟悉该药店营业员和产品以及价 格的人群；,（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客,方法:是价格折扣、习惯用药、指导组合用药 为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等 手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用 药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可 培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老 人，有的是时间，价格高或者服务不好，就 可能失去这群顾客。,（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客,打出： 我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力
7、,（三）、扩大商圈覆盖面积和用品种类， 吸引B、C类顾客,印刷精美画册或者彩色单页，介绍药 店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商 圈尽可能大的范围.通过优选品种结构，使 药店品种齐全。 让B类消费者来两三次就知道，想买的 药品，这里都有。 对C类顾客可以推荐一些价值较高的药 品的销售。,（四）、经常推出新药和新的医疗保健药品和方使用法,吸引新的顾客。通过小卡片经 常性介绍各个系统新药和指导用 药。一直保持有新药推出，保持 新药推荐是这个药店有活力、吸 引人的关键。,（五）、争取成为附近一家医院的第二药房,该医院特色门诊用药，你的药店都应该 有，价格应该比医院明显便谊，对于一些 新特药，可以先
8、进入药店，然后让厂家业 务员告诉医院医生，由医生的处方介绍， 药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和 医生进行推广介绍 .,在布置上加强药店的用药指导、够药指 导、保健指导，尤其是安全用药指导、医 药知识普及等。药店可以充分可用医药厂 商在当地的办事处和工作人员，一起把墙 报、立牌和店内墙体宣传物。,（六）、药店布置减少商业气息，增加对商圈内 顾客的人文关,比如保健品,化妆品,体育用品的经营。同 时很可以经营食品。这一方面是增加营业 额更重要的是可以顺带提高用品销售额。,（七）、增加健康美丽类日用品的经营,对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆 盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和 保持顾客群。操
9、作时同样可以和厂家的营 业员业务员联合起来，由他们来请医生或 者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水 即可.或者配备驻店医师，免费诊疗，一般 顾客都会在药店就近购买的。,（八）、免费提供义诊和医疗械的免费使用,在经营一般药品的同时，还要有意把商圈 内销售最好的一类药品作为特色，扩大该 类药品的品种，增加选择范围，培养营业 员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是 真正有意义的用药指导。并公开定期介绍 国内外这种疾病的治疗和用药状况。,（九）、形成某类药品的专科特色药店,（十）、把营业员培养成药品和常见疾病专家,药品销售的特点是具有以医代药、 准顾客多、对服务语言要求特殊等等 特点: (1).要经常进
10、行营业员医药知识教育 和考试。尤其是药品使用和贮藏知识 教育 (2).销售业绩和奖励真正挂钩；,(3).服务质量和奖励真正挂钩，设置 消费者可以方便评价营业员服务质量 的指标和评价办法。 (4).是进行销售技巧的培训与比赛。,（十）、把营业员培养成药品和常 见疾病专家,根据不同气候、节气和、三个， 推出不同健康医药为专题的主题 促销活动，让主题促销活动成为 吸引客源的一个常规手法。,（十一）、经常开展促销活动,注意订阅一份当地主流媒体，当地报 纸新药广告一出，马上就联系经销单 位进货，并用告示牌告知顾客，以免 一些顾客收广告影响但却在你的药店 找不到药买。,（十二）、紧跟广告销售流行药品,销量的大小与产品是否断货有直接关 系，尤其是一些A类顾客经常购买的 品种，一旦断货，就意味着顾客可能 转而购买竞争对手药店的产品了。因 次一定要掌握一些常见药品的周销量 或者月销量，保证不断货.,（十三）、开展好内部管理，保证产品不断货,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,三、关联用药,新疆普济堂医药零售连锁有限公司,谢谢大家！,