永定河孔雀城孔雀广场营销方案61P.pptx

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1、偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 掠乡分众 小镇崛起 永定河孔雀城孔雀广场营销方案 伟业顾问2011年4月 第 2 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 第一部分：市场环境 第二部分：地块梳理 第三部分：竞争环境 第四部分：营销策略 第五部分：销售执行 报告框架 第 3 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 政策基调 第一部分 市场环境 2011年1-2月主要政策：国八条、上调存款准备金率、房产税、京十五条； 中央调调控决心坚坚决，2011年开局三轮调轮调 控来袭袭，国八条、房产产税等重磅政策陆续发陆续发 布。 第 4 页偉 業 顧

2、 問 2010 B.A.Conulting. 政策要点 第一部分 市场环境 国八条的出台，意味着第三轮调轮调 控的开始，调调控设计设计 抑制需求、增加供应应等四方面。 政策调控手段从心理预期、供应结构、购买层面全面抑制市场，对于改善性需求 影响较大。 第 5 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 政策解读 第一部分 市场环境 “京十五条”是“国八条”的首都版本，在继继承和落实实新八条的基础础上，进进一步深化了新八条的内 容，特别别在限购购政策方面，尤为严厉为严厉 。 从项目销售层面上反馈，“限贷”政策成为最大影响，目前地方监管严谨，为按 揭制造很大阻碍，“限购”相对较小，主

3、要客户心理预期上对市场存在观望。 第 6 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 北京宏观环境总结 第一部分 市场环境 从各个直辖市、单列市、省会城市及热点城市“限购”政策执行层面来看，地方 政府限购有一定“局限性”，短期内固安限购可能较小，受北京影响整体走势影 响，固安区域市场价格面临自身上行及北京下行的双重压力。 第 7 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 住宅土地市场 第一部分 市场环境 2月北京土地市场成交土地面积为11.75公顷，同比减少24.7%，京15条提出商品住宅土地供应计划不低于 前两年均实际供应水平，能否不再像去年一样靠年底突击来完成

4、令人担忧; 2010年成交地块土地成本占房价的比例分别按（40%，35%，30%）测算，将在下半年入市项目中对于市 场价格有所影响，部分入市项目下调难度较大。 受政策调控影响，开发企业对于土地市场同样存在一定观测情绪，短期内高价地 将会停滞，部分区域成交将集中新城区域； 2009年、2010年部分大兴成交地块存在入市可能性，未来竞争持续。 第 8 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 商品住宅市场 第一部分 市场环境 2月北京商品住宅， 销售面积37.82万平 米，成交金额94亿； 成交均价24806元/ ，同比上涨44%， 环比上涨7.6%； 成交套数3184套， 同比减

5、少42%，环比 减少62%。 整体市场受政策、季节性周期、销售任务多方面因素影响，1月、2月市场整体供 应表现不足，成交呈现结构性变化态势，表现经济能力较强人群强烈改善需求， 项目下阶段推广工作重点把握“具备较强经济实力、具备改善需求、不具备北京 购房条件”目标客群。 第 9 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 商品住宅市场 第一部分 市场环境 朝阳、大兴、房山三个区域成为2010年至今成交主力军，其中朝阳区受区域市 场供应及区域范围等条件支撑，全年高居高成交比例份额； 大兴、房山节点性集中放量将其成交比例放大，两大区域已经成为北京购房主力 军，2010年集中拿地情况明显

6、，龙湖、金融街、保利等多家品牌企业拿地， 2011年下半年竞争压力相对较大。 第 10 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 商品住宅市场 第一部分 市场环境 传统城八区受新政影响，成交结构发生调整，高单价、高总价项目出现明显滞销情 况，“刚性改善、刚性需求”成为自2010年宏观调控政策出台后两大购房主力军。 有效引导部分改善性需求，解决客户心理抗性，将有效提高项目成交比例。 第 11 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 竞品近期表现（项目分布） 第一部分 市场环境 项目分布图，明细表 1、首邑溪谷 2、旭辉.紫郡 3、金地仰山 4、富力丹麦 5、长阳

7、半岛 6、绿地新都会 7、芭蕾雨.悦都 8、中国铁建长阳国际城 第 12 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 竞品近期表现 第一部分 市场环境 首邑溪谷 金地仰山 东亚马赛公馆金色漫香郡 富力丹麦小镇绿地香颂旭辉紫郡 芭蕾雨悦都绿地新都会中粮万科长阳半岛 2011年一季度，大兴、房山两个区域项目受北京限购政策影响 ，除政策前有集中认购项目外，各个项目成交量出现明显下滑 ，各个项目呈“量跌价平”态势，价格暂无明显松动，但基本 无涨价趋势！ 第 13 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 市场环境小结 第一部分 市场环境 1.政策指向“三限”卡住北京需求，

8、部分需求外溢、部分需求观望，项目存在一定空间，但大趋 势出现预期下滑，需建立销售信心及意向客户购买信心； 2.宏观市场由于供应模式改变，土地市场出现成交新低，多数以京南、西南片区为主（价值、价 格双洼地），体现未来市场主流趋势，同时存在潜在直接、间接竞争；一手住宅市场成交下滑，因结构 性变化导致成交价格继续攀升，但走高区域为核心区域，边缘城区态势平稳； 3.竞争市场2011年新入市或开盘项目，新政前成交旺盛，新政后成交缩减，整体体现“量跌价 稳”市场态势；新政对于市场影响有待于长期监测，但多数竞品项目价格走势区域平稳，无上扬、下滑 态势，整体市场价格走势相对平稳，未来上涨压力较大； 4.市场竞

9、品万科欢庆城3月13日鹭湖开盘，联排220最低总价192万，均价9000元/平米左右 ，开盘销售较好，280/300成交比，二期计划5月前后上市，综合性价比优势较高，未来客户分流较大 ，其贷款银行北京建行可直接针对北京客户办理贷款。 第 14 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 第一部分：市场分析 第二部分：地块梳理 第三部分：竞争环境 第四部分：营销策略 第五部分：销售执行 报告框架 第 15 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、地块位置 第二部分 地块梳理 项目用地 孔雀广场用地位于永定河孔雀城中心地带，东临孔雀城3.1期、3.2 期，西临孔

10、雀城3.3期，北面是孔雀城大湖区域。南沿孔雀城二号 路，是孔雀城未来南大门的必经之路，也是孔雀城的核心商业区， 是孔雀城的黄金地段。 第 16 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 经济指标 第二部分 地块梳理 孔雀广场场主要经济经济指标标 序号项目数值单位备注 1总占地面积16600 2总建筑面积48199 3住宅建筑面积31699 4商业建筑面积14953 5容积率2.87/ 6绿化率13.31%/ 7户数185户 8车位数量261辆 孔雀广场项目建筑面积中，商业占比32%，住宅占比68%，其商业规模占南半球商业 规模的59%，是永定河孔雀城的商业核心区。 第 17 页

11、偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 优势条件 第二部分 地块梳理 u商业价值 1.5万平米的商业体量，是孔雀城项目的商业核心区，商业功能的设置提升整个区域公建配套 标准及居民生活品质，体现生态休闲有异域风情的小镇商业氛围； u景观价值 一条景观带与广场贯穿整个项目，北临孔雀大湖公园，绿意与水系交汇于此； u动线价值 孔雀城社区的南入口大门，道路宽畅，人车分流，衔接孔雀二号路，交通便利； u产品价值 在前期产品基础上增加了圆角和建筑符号设计，采用南加州建筑风格，产品外立面全面优化 ； u投资价值 小面积，低总价，产品优化，景观环绕，坐拥最繁华的商业街区。 第 18 页偉 業

12、顧 問 2010 B.A.Conulting. 楼座情况 第二部分 地块梳理 1# 2# 3# 5# 4# 70年/56套 叠拼37 洋房19 50年/38套 叠拼27 洋房11 50年/38套 叠拼27 洋房11 70年/12套 叠拼8 洋房4 70年/41套 叠拼28 洋房13 第 19 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 产品情况 第二部分 地块梳理 产权产权产产品类类型套数合计计 70年 复式72 108 平层36 50年 复式54 76 平层22 产权产权产产品类类型套数合计计 70年 大户型72 大户型127 小户型58 小户型36 50年 大户型54 小户型

13、22 按产权比对：70年产权60%，50年产权40%； 按类型比对：复式70%，平层30%； 第 20 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 地块梳理小结 第二部分 地块梳理 1.地块位置孔雀城南中轴上，北临孔雀湖，南邻二号路； 2.优势条件产品升级，景观环绕，动线清晰，坐拥最繁华的商业街区； 3.产品情况70年产权，复式类产品是为主力产品，重点去化； 第 21 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 第一部分：市场环境 第二部分：地块梳理 第三部分：竞争环境 第四部分：营销策略 第五部分：销售执行 报告框架 第 22 页偉 業 顧 問 2010 B.A.

14、Conulting. 2011年第一季度销售情况回顾 第三部分 竞争环境 2011年一季度各产品线签约回款明细 时间 指标 1月 2月 3月 合计 旗舰 大堡 单价 106521204811850 套数 73414 回款 255311816664400 精英 大堡 单价 8738 9093 9289 套数 671321101 回款 151973373342321993 豪华 大堡 单价 9380 10032 9847 套数 695534158 回款 146449482718131307 叠拼 单价 6540 6322 6436 套数 907244206 回款 10461706053192284

15、0 旗舰大堡：5% 精英大堡：27% 豪华大堡：39% 叠拼：28% 第 23 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2011年第二季度推售情况回顾 第三部分 竞争环境 6.2.1 2010年11月，6.2.1入市 7.1 2011年3月底，7.1计划入市 6.2.2 2010年12月，6.2.2入市 ？ 2011年5月，孔雀广场计划入市 结合一季度回款分配，旗舰大堡5%，回款0.5亿，豪华大堡39%，回款3.9 亿，叠拼28%，回款2.8亿，精英大堡由台地联排替代27%，回款2.7亿； 从目前情况来看，除旗舰大堡、台地联排、叠拼外各个产品线均不能满足回 款分布，需及时补充

16、别墅类产品供应或及早启动新产品入市； 从剩余比例看，叠拼类产品占比较大，二季度需重点解决叠拼类销售问题； 结合目前销售情况，6.2.2期面临豪华大堡、叠拼价格上涨35%，产品涨幅 过高，严重影响目前销售及后续产品入市。 第 24 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2011年第二季度产品梳理产品货值梳理 第三部分 竞争环境 永定河孔雀城房源货值统计 期数 状态认购未签未认购 合计 备注 产品套数货值套数货值取证进度未签回款 1-5期37 7451 50 6618 14069 14069 已取证6300 1.2、6.1.1、 6.1.2 32 5575 10 1905 74

17、81 7481 6.2.1期 旗舰大堡15 5064 26 8861 13925 30160 精英大堡19 4717 2 561 5278 联排9 2256 0 0 2256 叠拼36 5201 23 3499 8700 6.2.2期 旗舰大堡0 0 54 19012 19012 96901 豪华大堡72 16431 122 28576 45007 叠拼30 3809 196 29073 32881 7.1期 联排72 19800 10722906 42706 106815 未取证6000 叠拼 13817454 17454 景观高层 16931415 31415 孔雀广场叠拼 185 152

18、40 15240 0 合计322 70305 483 185121 255426 255426 12300 截止到2季度，预计可售货值约25.5亿； 其中可售房源（未认购）18.5亿，认购未签7亿，认购未签回款1.2亿； 可售房源中已取证9.8亿，7.1期、孔雀广场未取证总计8.7亿。 第 25 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2011年第二季度产品梳理产品货值梳理 第三部分 竞争环境 产品序列房源套数房源货值 旗舰大堡87 27881 精英大堡2 561 豪华大堡122 28576 台地联排10722906 景观高层16931415 叠拼542 65266 其他60

19、 8524 从一季度数据看，别墅类产品去化依然为主力去化，但二季度从剩余产品比 例看，叠拼类产品占比较大，二季度销售重心是尽快解决别墅类产品的去化 基础上立即转型叠拼类销售问题。 第 26 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 二季度问题小结 第三部分 竞争环境 1.别墅类产品目前走量房源为豪华大堡、台地联排，但整体房源供应有限 ， 无法满足一季度回款比例分布，回款分布需重新调整产品关系； 2.从颂春园、叠翠园、秋月园、孔雀广场四个可售项目来看，叠拼类（小 高层、高层）产品占据二季度相当一定货值比例，结合目前销售态势， 别墅类产品将在4月全部消化，5月、6月将面临三大类叠拼

20、销售问题， 永定河孔雀城在此阶段需全线调整推广方向， 以保证回款； 3.从供应有限、费用有限的情况下，需增加项目自身操作精细化、集中化 ，以保证有效控制成交客户费用比。 第 27 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 叠拼梳理十大卖点 第三部分 竞争环境 u精装大堂，奢华大气地面铺防滑地砖，刷内墙涂料，艺术吊顶、豪华灯饰等； u大堂挑空，庄重典雅超大尺度挑空空间，彰显豪华尊贵生活，让居者更享体面生活； u一梯一户，私密空间低密生活环境，给你一份怡人的宁静，独享尊贵私密空间； u入户挑空，别墅感强5.8米挑空空间，营造气势空间，奢华尺度扩展居者心境； u入户花厅，绿意无垠连通

21、自然情趣，承载闲情逸致，尽享都市闲情生活； u私家车位，户户配备每户赠送一个地上停车位，车位独享，尊贵优越； u灵动空间，自由打造步入式露台，拥簇阳光与风景，尽显尊贵气质； u四明格局，宽敞明亮明厨、明卫、明卧、明厅，让居者真正享受到舒适生活意境； u智能系统，人性关怀可视对讲，打造尊贵舒适的安保系统； u户型方正，功能完善南北通透，超大面宽，阳光充沛，通风良好。 第 28 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 叠拼类产品四线竞争 第三部分 竞争环境 产品地块剩余套数（套）主要卖点面积区间（） 堤岸叠拼6.2.124堤岸美景170-230 阳光叠拼6.2.2200景观绿化1

22、70-230 果岭叠拼7.1120果岭景观170-230 景观高层7.1169高端形象180-270 孔雀广场孔雀广场185商业价值80-180 合计698 从颂春园、叠翠园、秋月园、孔雀广场四个可售项目来看，5月、6月将 面临三大类叠拼销售问题，目前应通过推广及包装手段有效区隔各类产 品线产品差异，制造价格梯度，实现阶段性重点去化，大体量产品持续 去化模式，保证回款持续给力。 第 29 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 第一部分：市场环境 第二部分：地块梳理 第三部分：竞争环境 第四部分：营销策略 第五部分：销售执行 报告框架 第 30 页偉 業 顧 問 2010 B

23、.A.Conulting. 1、策略制定开发策略回顾 第四部分 营销策略 三个陌生踏出第一步一期 三关向前一大步二期 三个调整真正上路三期 大堡携其他连锁品牌开天辟地四期 大堡、台地联排、叠拼成熟演绎五期 堤岸生活成功嫁接六期 台地联排再续经典，景观高层蜻蜓点水七期 黄金地段价值演绎，小镇崛起塑造传说孔雀广场 第 31 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、策略制定开发策略目标 第四部分 营销策略 一级目标：快速销售、保障回款 孔雀广场为永定河孔雀城第二季度房源的主要构成，产品地块价格最高，产品 形式丰富，操作可控，能快速产生优质回款，销售有效组织，实现快速去化。 二级

24、目标：掠乡分众、制造差异 第二季度5月、6月永定河孔雀城产品线内部竞争面临的是三个地块，四大叠拼 类产品线竞争，孔雀广场入市能有效制造一定产品差异，实现客户分级。 三级目标：画龙点睛、小镇崛起 孔雀广场为大三期内保留黄金地块，为项目南大门、核心商业街、大湖联通路 ，是小镇的魅力点、是大湖连廊、是综合体，宣讲孔雀广场，内部价值崛起。 第 32 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、策略制定营销策略回顾 第四部分 营销策略 叠翠园秋月园孔雀广场 一个北京城，四个孔雀城 孔雀城京郊魅力小镇连锁品牌 幸福生活样板 ， 中国明星小镇 品牌诉求 项目诉求 地块诉求 产品诉求 旗 舰

25、 大 堡 豪 华 大 堡 阳 光 叠 拼 台 地 联 排 景 观 高 层 果 岭 叠 拼 平 层 叠 拼 第 33 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、策略制定营销策略回顾 第四部分 营销策略 时间项目分期推广主题核心诉求点 2006年一期“提前十年住别墅”性价比 2007年二期“人生建墅 天地家宽”别墅梦想 2008年三期“一个培育亲情的地方”情感诉求 2009年 四期“大堡 独栋全庭院”产品力 四期“一个北京城 四个孔雀城”品牌力 2010年 五期“四庭院台地联排别墅”产品力 六期“一堤一岸一湖 一心一悦一栋”精神诉求 2011年6.2.2 “林语花巷 庭院年华”

26、精神诉求 全台地 定制化 森林城堡 产品力 7.1四庭院台地HOUSE 孔雀广场居孔雀之宁静、享广场之繁华生活诉求 第 34 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、策略制定推广策略制定 第四部分 营销策略 一个北京城、四个孔雀城 品牌 项项目 产产品 永定河孔雀城 豪华大堡台地全庭院开年巨献！ 台地联排230万起、豪华大堡160万起 别墅类产品短期退出历史舞台，别墅 产品推广转型至别墅生活方式推广！ 第 35 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、策略制定推广策略制定 第四部分 营销策略 1、由于孔雀广场项目体量的限制，孔 雀广场推广依然延续孔雀

27、城体系下推 广，重点展示孔雀核心地块价值！ 2、孔雀广场项目定位依托孔雀城小镇 体系，重点宣传体现小镇魅力提升！ 第 36 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位价值梳理 第四部分 营销策略 特色鲜明的 小镇中心 功能突出的 小镇窗口 充满活力的 社区中心 生态便捷的 社区服务 孔雀广场 得天独厚的 景观体系 灵动阔卓的 人居空间 第 37 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位核心定位 第四部分 营销策略 孔雀魅力 小镇中央（经典） 第 38 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位核心定位 第四部

28、分 营销策略 永定河孔雀城叠拼 阳光叠拼 果岭叠拼 景观高层 孔雀广场 产品属性 地块属性 阳光叠拼 果岭叠拼 景观高层 孔雀广场 因此，孔雀广场预售产品应结合产品属性及 地块属性，打造产品名称，便于销售诉求营造 及提升推广力！ 第 39 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位核心定位 第四部分 营销策略 孔雀广场：居孔雀之幽境、享广场之繁华！ 中央上院：孔雀中央，上院年华！ 考虑孔雀广场独特地块属性，特采取内部推广形式，推广整合项目属性 第 40 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位推广演绎（报广） 第四部分 营销策略 1、主

29、形象区 针对于5月后面临产品格局，报广采用推广叠拼产品 模式，主画面采用整体地块形象或别墅生活意境画面 ； 1 中央上院立体景观体验、繁华商业围 合、灵动人居空间、轻松置业门槛 。 2 高尔夫体验之旅盛情邀约 3 幸福长者、汇佳幼儿园、社区商 业街、孔雀大湖公园 4 2、产品提列区 考虑三线叠拼产品及剩余别墅类产品推广，采用重点 产品推荐形式，与主画面区域保持整体、统一； 产品宣传区 生活演绎区 3、活动、促销区 此栏目内重点释放主题活动、邀约吸引点，销售促销 信息，以保证整体风格突出； 4、配套、服务列表区 若形成别墅诉求向别墅生活诉求过度，建议阶段性将 产品列表调整至配套列表，以增加客户购

30、买点。 小镇中央 孔雀广场 隆重登场 居孔雀之宁静、享广场之繁华 面积80-180 总价50万起 第 41 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 2、项目定位推广演绎（网络、短信） 第四部分 营销策略 第 一 帧 孔 雀 城 ， 京 郊 魅 力 小 镇 连 锁 品 牌 ！ 第 二 帧 永 定 河 孔 雀 城 小 镇 中 央 孔 雀 广 场 5 月 盛 装 绽 放 ！ V I P 6 6 0 5 6 6 6 6 第 三 帧 孔 雀 广 场 中 央 上 院 ， 居 孔 雀 之 宁 静 、 享 广 场 之 繁 华 ， 面 积 8 0 - 1 8 0 总 价 5 0 万 起 V I

31、 P 6 6 0 5 6 6 6 6 第 四 帧 孔 雀 广 场 中 央 上 院 ， 立 体 景 观 体 验 、 繁 华 商 业 围 合 、 灵 动 人 居 空 间 、 轻 松 置 业 门 槛 ！ V I P 6 6 0 5 6 6 6 6 网络通栏 短信 内 部 短 信 【 小 镇 喜 讯 】 永 定 河 孔 雀 城 核 心 中 央 ， 孔 雀 广 场 即 将 开 盘 ， 立 体 景 观 体 验 、 繁 华 商 业 围 合 、 灵 动 人 居 空 间 ， 8 0 - 1 8 0 平 米 5 0 万 起 6 6 0 5 6 6 6 6 市 场 短 信 居 孔 雀 之 宁 静 、 享 广 场 之

32、 繁 华 ， 孔 雀 广 场 中 央 上 院 8 0 - 1 8 0 平 米 5 0 万 起 立 体 景 观 体 验 、 繁 华 商 业 围 合 ， 排 卡 特 惠 2 万 6 6 0 5 6 6 6 6 第 42 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 第一部分：市场分析 第二部分：地块梳理 第三部分：竞争环境 第四部分：营销策略 第五部分：销售执行 报告框架 第 43 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、销售目标房源回顾 第五部分 销售执行 1#-1 1#-2 1#-3 2# 3# 4#5#-25#-1 栋栋号洋房套数 叠拼套数总总面积积 1#-

33、17 17 3387 1#-28 12 2586 1#-34 8 1614 2#11 27 5322 3#11 27 5322 4#4 8 1614 5#-19 22 4355 5#-24 6 1936 合计计 58 127 1293 185 27429 第 44 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、销售目标推盘计划 第五部分 销售执行 1、5月推出东侧70年产权2栋，西侧1栋，38套 ，均价6400元/；西侧50年产权1栋，38套、 总计76套，均价6000元/。 1 1 1 1 3 3 2、 6月推出东侧70年产权1栋，31套，均价 6500元/；东侧50年产权1

34、栋，38套，均价 6000元/ 2 2 37月推出西侧70年产权2栋，44套，均价6600元 / ； 第 45 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 1、销售目标价格控制性计划 第五部分 销售执行 2010年5月2010年6月2010年7月合计计 70年产权产权 销销售面积积（平米）5320 4340 6160 15820 成交套数38 31 44 113 成交均价（元/平米）6400 6500 6600 6505 均价递递增额额 100 100 200 均价递递增率 0.00% 成交金额额（万元）3405 2821 4066 10291 50年产权产权 销销售面积积（平米

35、）5320 5320 0 10640 成交套数38 38 76 成交均价（元/平米）60006000 6000 均价递递增额额 200 200 均价递递增率 3.39% 3.39% 成交金额额（万元）31923192 6384 合计计 销销售面积积（平米）10640 9660 6160 26460 成交套数76 69 44 189 总总体均价6150 6280 6600 6302 均价递递增额额 130 320 450 70年产权产权 （万元）90 91 92 91 50年产权产权 （万元）83 85 84 成交金额额(亿亿元)0.65 0.61 0.41 1.67 第 46 页偉 業 顧 問

36、 2010 B.A.Conulting. 产品策略 第五部分 销售执行 精装大堂/附土露台 1、精装大堂 在现有产品配置基础上增加大堂、电梯厅 等公共空间精装，增加公共空间配饰，弥 补东西向产品劣势。 2、附土露台 考虑中央核心景观体系价值，产品露台与 整体景观相互呼应，底商上层打造绿植景 观露台，赠予附土，提升景观价值。 第 47 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 价格策略 第五部分 销售执行 内部差异/平开平走 1、内部差异 在保证全线产品价格稳健的基础上，结合 销售情况调整产品内部价格关系，保证优 势产品价格优化，同质化产品价格相对差 异化，形成阶梯型去化，产权差

37、异化。 2、平开平走 考虑孔雀广场整体产品数量及配比关系， 价格调整采用平开平走快速销售策略， 50年产权统一均价，70年产权小幅价差 解决朝向关系。 第 48 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 渠道策略 第五部分 销售执行 渠道开花/内部消化 1、渠道开花 借势平层80-90平米产品低总价优势，通 过线下小众、直效平台从项目外部、内部 同步释放低总价优势信息，现场通过地块 优势解决客户购买问题。 2、内部消化 结合之前洋房类产品销售模式，采取平层 类产品内部消化模式，组织开发商、代理 公司、广告公司、承包商等进行产品推介 巡讲，最大化消化平层产品。 区域商超巡展电电子

38、营销营销平台节节点直效投放签约签约大礼包 第 49 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 促销策略 第五部分 销售执行 信息速递/优惠杠杆 1、信息速递 以周为单位制定促销政策，通过信息平 台、网络平台释放促销信息，保障意向客 户、市场客户第一时间获知项目促销信息 及销售动作，实现有效结转。 2、优惠杠杆 拟定孔雀广场快速销售策略，增加老带新 优惠政策比例，及办卡、认购、签约优惠 ，给予重点销售产品特殊支持，鼓励内部 客户购房，给予更多优惠。 网络络互动动游戏戏客户维户维系平台产产品促销销力度销销售物质质激励 第 50 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting

39、. 促销策略多重连环政策，有效锁定意向客户 第五部分 销售执行 序号折扣项目折扣条件折扣幅度(%) 1排卡优惠办理孔雀广场VIP卡2万元优惠 2认购优惠认购孔雀广场房源2万抵10万 3签约优惠七日内签约5万 4 一次性付款100%付款95折 办理抵押贷45天内交清全款96折 分期付款三个月交清全款97折 5老带新优惠 介绍新客户购买永定河孔雀城孔雀广场产品； 符合老带新条件；且新客户按时完成签约。 10000元物业费 或4000元购物卡 6促销优惠开盘当天认购10000元优惠 7内部客户集团、开发商、代理公司内部员工1-2%优惠 第 51 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting

40、. 推广转变（别墅下线、生活上线） 第五部分 销售执行 现现售叠拼 孔雀广场场 景观观复式高层层 1、别墅下线 针对第二季度产品结构变化情况， 推广中心阶段性出现转移，别墅产 品渐渐淡出推广主力，由叠拼类产 品取代； 2、生活上线 由于叠拼类产品产品力不足以支撑 项目品质形象，策略上采取别墅生 活带动低端产品推广模式； 3、场景演绎 着重孔雀广场生活情景模拟。 第 52 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 包装转变考虑目前项目四周全面亮相，新访客户比例增加，建议项目包 装重视外围形象及推广营造 第五部分 销售执行 固安收费费站大广动线动线指引孔雀大形象墙墙 收费费站包装

41、立汤汤路动线动线指 引 绿绿地品牌墙墙 第 53 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 服务转变 第五部分 销售执行 班车完善包装，提升品质及容量；车内增设物料架；增设视频播放及讲解员； 售楼处中增加自助餐区，完善售楼处功能，提高人性化关怀，提升项目品质； 小镇微旅行体验式营销，便于全方位展示永定河孔雀城园林、景观、配套、产品，增加客户购买信心与尊贵 感。 班车转变车转变餐饮转变饮转变 小镇镇微旅行 第 54 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 直效转变商超巡展 第五部分 销售执行 针对巡展及小长假推广突击情况及不足，特制定永定河节点性突击制度 ，做到

42、物料随叫随到，推广体系、目标、要求一气呵成效果； 结合目前推广总结，物料上采用产品清单模式，巡展活动配发精美礼品 （礼品形式针对环境而定，如超市购物袋、公园气球、写字楼鼠标垫等） ； 凭单到访即赠精美礼品 购房专享2万抵15万优惠！ 第 55 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 直效转变商超巡展 第五部分 销售执行 针对巡展及小长假推广突击情况及不足，特制定永定河节点性突击制度，做到物料随叫随到，推广体系、目 标、要求一气呵成效果； 结合目前推广总结，物料上采用产品清单模式，巡展活动配发精美礼品（礼品形式针对环境而定，如超市购 物袋、公园气球、写字楼鼠标垫等）； 第 56

43、 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 吸引力调整“钩子”（常规） 策略执行 1. 短信永定河孔雀城7期新品，四 庭院台地HOUSE典藏发售，250-290 平米总价250万起，140%使用率赠庭 院露台车库车位66036666（回复A获 知详细项目信息及优惠信息） 2. 报广永定河孔雀城首届家庭迷你 高尔夫体验季踏青启幕！周末预约到 访即享百元礼品！（凭本报到访可享 风情美食及采摘） 3. 网络参与永定河网络拼图及问卷 游戏，可获首地大峡谷电影票兑换 券。 第 57 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 吸引力调整“钩子”（直效） 第五部分 销售执行

44、1. 巡展登记赠送精美“孔雀系列” 礼品，凭单到访即赠约访礼品，可享 额外5000元特惠！ 2. 轿厢凭手机、相机拍照图片可享 额外5000元特惠！ 3. 直投凭单到访可享额外5000元特 惠！ 第 58 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 吸引力调整“钩子” 第五部分 销售执行 1. 到访到访客户即可参与现场抽奖 ，IPADNANO桌上花园等你拿； 2. 约访凭销售登记约访客户，可领 取价值100元购物卡或同价值礼品； 3. 认购现场购房可参与砸金蛋活动 ，金花四溅另享1万、8千、5千特惠 ，月底大抽奖，可获美国游！ 4. 签约所有签约客户赠送签约大礼 包，内赠高档礼品

45、，孔雀画册、老带 新说明书，楼书、配套手册，孔雀 会、装修杂志。 第 59 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 吸引力调整“钩子” 第五部分 销售执行 1. 到访到访客户即可参与现场抽奖 ，IPADNANO桌上花园等你拿； 2. 约访凭销售登记约访客户，可领 取价值100元购物卡或同价值礼品； 3. 认购现场购房可参与砸金蛋活动 ，金花四溅另享1万、8千、5千特惠 ，月底大抽奖，可获美国游！ 4. 签约所有签约客户赠送签约大礼 包，内赠高档礼品，孔雀画册、老带 新说明书，楼书、配套手册，孔雀 会、装修杂志。 第 60 页偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 近期重点工作节点 第五部分 销售执行 4.1项目总平图、施 工图到位 4.10答客问会签第一版 4.10施工图到位 04月10日04月16日04月30日 4.8号销售方案册到位 4.13项目推广短信释放 4.13认筹卡制作完成 4.12销售培训 4.6项目渲染图到位 4.15业务人员考核完成 4.19产品海报到位 4.23组团沙盘到位 4.26优惠政策确认 4.8户型渲染图到位 4.27价单到位 4.16认筹 4.15户型折页到位 4.26官网更新 偉 業 顧 問 2010 B.A.Conulting. 汇报完毕！ 伟业顾问 永定河孔雀城项目组