孔雀大卫城销售指标保证方案124p.pptx

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1、本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 谨呈：固安华夏幸福基业房地产开发有限公司 销售指标保障方案 北京中广信房地产服务机构 2011年4月3日 中国北京 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 2 第一章 2011年销售目标 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 3 全款客户比例贷款客户比例分期客户比例 30%20%50% 全款当年回款比例：30%x1=0.3 贷款当年回款比例：20%x1=0.2 分期付款当年回款（按大卫城2年计算）：

2、50%x0.5=0.25 今年回款率：0.3+0.2+0.25=0.75 20亿的回款额意味着： 今年26.6亿的销售额 按每套均价60万计算： 今年要卖出4433套 2011年销售任务 孔雀大卫城付款方式比例（2011.4.1调查 ） 目标分解 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 孔雀大卫城来电来访调查 4 政策出台前 电转访：30%40% 访转订：70%80% 政策出台后 电转访：10% 访转订：15% 孔雀大卫城两会后来电来访率大幅下滑；电转访、访转订成功率也大幅下降； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未

3、得到中广信允许的情况下传阅！ 我们的项目来电、来访推算 5 4433套房意味着要排8866张卡； 8866张卡意味着要接访客户22165批； 22165批客户意味着要接电88660组； 从6月份算，我们有8个月的时间，240天，每天要接电369组； 每天接访92批； 2011年我们任务艰巨，要加大推广力度，拓展营销渠道，从而增加来电来访量； 加强案场管理，做好暖场活动，保证来访客户的排卡率； 运用折扣等策略，保证排卡客户成交； 来电客户转来访客户成功率来访客户排卡率排卡客户成交率 25%40%50% 我们项目的比例模拟 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允

4、许的情况下传阅！ 6 第二章 目标完成保障方案 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 7 思 路 项目指标保障方案 指标实现方法 指标实现条件 指标实现基础 销售组织保证 市场研判 开盘方案的设计 营销模式的选择 销售业绩实现分析 价格弹性设计 渠道效果建议与评估 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 明确项目的总负责人资历及参与度 8 简历： 毕业于浙江大学，2000年进入房地产行业，2004年加盟北京四大金 牌代理行之一的中广信地产服务机构。先后担任事业部副总监、二手 房事业部总监、

5、广告公司执行副总经理、中广信第二分公司总经理； 成功的操盘案例： （住总）金域中心、千鹤家园、东方夏威夷、亚澜湾、檀州家园、星 河城、原生墅、康城（暖山）、中体奥林匹克花园、尚东庭、中央公 馆、瀛海铭居、水色时光、溪水雅地 卞明 先生 中广信第二分公司总经理 本项目参与度 项目例会，重要节点会议，事件，开盘均会参加。 项目负责人 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 项目组织结构及核心人物 9 项目总经理：卞明 销售总监：蔡凯 销售经理：何银 置业顾问：15人 策划总监：徐晓刚 策划师：杨鑫良 王茗茵 销售经理：蔡凯项目客服：侯放 赵娇 置

6、业顾问：15人 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 团队主要的工作分工 10 销售团队 销售经理销售经理拓展主管 团队一团队二团队三 负责宣武门销售部接待工作负责接电工作负责黄村等销售部客户拓展工作 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 销售体管理方案 u 销售经理岗位职责 u 销售流程管理 u 销售信息管理 u 销售业绩管理 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ （1）主持销售部日常管理与考勤工作，沟通上下级及销售部与其他部门的关

7、系； （2）负责现场操作控制管理，保证销售现场室内外环境的整洁； （3）培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交； （4）坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调 动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛； （5）根据发展规划和市场预测、销售趋势，负责制定阶段性销售计划，督促检查并推动实施完成 销售目标，报请公司领导审核； （6）认真学习与领会国家和地方有关房地产经营政策及法规，根据市场状况，提出相应的销售策 略与措施，制定广告宣传计划，并配合相关部门做好项目的广告宣传工作； （7）负责和相关部门（领导）沟通现场销售情

8、况及时反馈信息，协助和参与项目销售策划； 现场销售经理主要职责 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 现场销售经理主要职责 13 （8）做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户或核心 客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户； （9）通过定期不定期培训、晨夕会制度，负责组织销售人员及时总结交 流营销经验，加强业务人员的专业知识学习，加强业务修养，不断提高业务 人员素质与水平，并检查销售人员工作、评定其工作成绩； （10）认真审查商品房买卖合同（或协议、意向书）的签定工作，按 合同或协议督促经办人清收购房资金进帐，

9、合理处理合同纠纷； （11）负责对销售人员的月度、年度考评，同时提出任用建议。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 1、主持现场日常管理 安排销售人员实际作息时间与轮休； 监督销售人员的考勤及仪容仪表； 监督销售人员得出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报； 负责监督销售人员跟踪意向客户； 每天核实各种报表、销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑； 及时处理销售现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。 2、正确掌握市场 购买动机调查 客户疑难问题分析 竞争项目分析 情报的收集和反馈 销售经理的主要工作内容 本报告文档定义为：保密

10、 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 3、参与销售策略的制定 销售流程的制定 提高客户成交率 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造 部门的协调与沟通 4、合理设定销售目标 每月底报下月计划 阶段销售目标的设定 5、具体实施工作与安排 6、挖掘销售人员潜力 7、项目的执行、监控与评估 销售的执行与监控 销售人员的配置与调整 时间的管理 进行绩效考核 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 销售流程管理 一、销售工作规范 二、销售实施 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许

11、的情况下传阅！ 1. 销售工作五个方面的内容 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 2. 销售工作的三个阶段 预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结） 一、销售工作规范 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 1. 销售流程如下： 顾客购买 心理分析 楼盘 情况介 绍 签定 认购书 客户 档案记 录 销售合同 执行监控 成交 情况汇 总 正式合 同 公证 签订 正式合 同 办理 银行按揭 二、销售实施 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可

12、的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 销售信息管理 潜在客户信息管理（日工作制） 签约客户信息管理（周工作制） 客户要求信息管理 销售业绩管理 建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心 销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制 各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，所以不在展开论述。 三、销售管理 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 项目的奖惩制度 20 销售代表任务制定：按每次开盘总套数每人平均量的1.2倍来定任务。 销售经理任务制定：按每次开盘市值的20%（市值除以3乘以1.2的一半

13、）制定任务。 奖励制度：若完成当次开盘任务的120%，则按团队业绩的万分之一的佣金作为额外 奖励。（当月 当次发放） 惩罚制度：若未完成当次开盘任务，则扣团队业绩万分之一的佣金作为惩罚； 但若100%完成当年公司业绩任务，则返还团队业绩万分之一的佣金； 若120%完成当年公司业绩任务，则仍按团队业绩万分之一的佣金作为额外奖励。 奖励制度：若完成当次开盘个人任务的120%，则按个人销售额的万分之四作为额外 奖励。（当月当次发放） 惩罚制度：若未完成当次开盘个人任务，则扣个人销售额的万分之二作为惩罚； 但若100%完成当年个人总任务，则返还个人销售额的万分之二； 若120%完成当年个人总任务，则仍

14、按个人销售额的万分之四作为奖励。 要求甲方能当月及时兑现代理费来配合本次奖励制度。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 21 思 路 项目指标保障方案 指标实现方法 指标实现条件 指标实现基础 销售组织保证 市场研判 开盘方案的设计 营销模式的选择 销售业绩实现分析 价格弹性设计 渠道效果建议与评估 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 22 北京市住宅土地市场成交量大幅下降，开发商拿地 热情降低，未来土地市场趋于平淡北京一级市场 2010年9月2011年3月北京市土地成交量 2011

15、年3月北京土地成交面积1812998平方米，同比去年3月份下降48.8%，环比上月上涨 39.86%，土地供应整体呈平淡趋势。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 23 北京市商品房市场受政策冲击较大，均价、成交量双双下 跌，预计未来市场成交量将会进一步下降 2011年3月商品住宅成交量约5500套，对比1月份下降53.3%，同比去年3月的11080套相比下降 49.6%；与此同时，3月商品住宅成交均价约为19427元/平米，环比下降23%，同比下降9%。 北京二级市场 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中

16、广信允许的情况下传阅！ 24 2011年3月北京市存量房签约量整体较1月份下降 53%，整体二手房市场前景不容乐观，持续冷淡 可售房源统计 总套数38042 面积（ ） 3678775 住宅套数37054 面积（ ） 3406948 2011年3月签约情况 总套数13086 面积（ ） 1325013 住宅套数11102 面积（ ） 1013994 2011年3月北京市存量房网上签约月统计（按所在区县分） 2011年3月北京市存量房网上签约月统计（按建筑面积分） 2011年3月二手房住宅成交量11102套，对比1月份下降53%，同比去年3月下降45%。签约面积主要集中 在100平米以下以及14

17、0平米以上，面积总计1048315平米，占总成交面积的80%。 北京三级市场 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 2011年房地产新政，无论是政策严厉程度还 是出台频率，均超过2010年。 北京市提出新一轮楼市调控目标：稳中有降， 即房价涨幅0，说明政府调控房价的信心和 决心。 房地产市场：尽管北京政府并未公布统计口径 细节，但相对于其他城市北京市政府已定下市 场走势调性，未来“控制目标”和限购令双重 限制下，将出现价格和销售面积双下降的局 面。 格局判断：郊区楼盘受制于客户层次与产品核 心竞争力（对比于城内项目），为争取有效客 群，价格

18、之争在所难免。 25 调控目标 北京市房地产市场将会销售量、均价齐降，房地产 整体市场将持续冷淡 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 第四次加息 26 2011年4月6日起央行决定，金融机构一年期存贷款基 准利率分别上调0.25个百分点，其他个档次存款基准 利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是自去 年10月以来中国央行第四次加息，至此，金融机构一 年期存贷款利率将分别达到3.25%和6.31% 这次加息将会有效叠加此前出台的有关楼市的各项调 控政策，量变转为质变将是必然之势。房地产企业资 金链将明显紧张，同时个人房贷也将进一步受到抑

19、制 ，加之“国八条”的影响，预计第二季度楼市将现促 销潮。 对购房者来说，四次加息过后，5年期以上贷款利率由 5.94%提高至6.80%，加上房贷优惠利率基本上取消， 购房者贷款成本的增加更为明显。 房地产企业资金链将明显紧张，同时个人房贷也将 进一步受到抑制，预计第二季度楼市现促销潮 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 大兴地区的成交价格2010年6月至12月 呈爬坡增长态势，在12月后快速增长 27 大兴市场分析 大兴地区成交价格增长比率 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 大兴

20、地区的供应量2010年6月至2010年12月 急速增长，2011年1月以来鲜有供应 28 大兴市场分析 大兴地区在2011年1月和2月受到春节的影响，供应量达到最低点，3月开始反弹，但是跟 2010年相比，供应量还是有很大幅度的减少。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 大兴地区的成交量2010年6月至2010年12月 呈现点式爆发状，2011年1月份以来逐渐减少 29 大兴市场分析 大兴区近期成交量呈下降趋势，主要受两方面影响： 一、市场推售量减少，相比去年井喷式的推售情况，2011年的推售量有了大幅度下降。 二、大兴区的价格保持稳步上

21、升趋势，消费者普遍呈观望态度 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 未来北臧村将成为大兴市场下一个热点 项目地块 大兴区生物医药基地东配套11号 地居住用地项目 占地面积（）188424 容积率0.82.5 建筑面积（）252885 竞得人金融街控股股份有限公司 项目地块 大兴区生物医药基地东配套6号 及7号0505-053、0505-062地 块住宅混合公建用地项目 占地面积（）250425 容积率2.8 建筑面积（）462946 竞得人重庆龙湖地产发展有限公司 项目地块 大兴区生物医药基地东配套12、 13、14号地居住、商业金融用地

22、项目 占地面积（）310117 容积率0.82.8 建筑面积（）404907 竞得人 保利（北京）房地产开发有限公 司 大兴区未来市场 金融街地块、保利地块及龙湖地块未来整体产品线极有可能采取高低搭配的方式，在物业档次上会偏向于中高端，受金融商业地块配 套支撑及龙湖整体产品发展趋势研判，区域未来价格将得到有力的支撑，在现有价格水平上应能实现上涨； 三大地块对于本案而言，将吸引更多客群关注南城，带来更多挤压客群，增加项目潜在客群厚度； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 政策出台后，固安市场成交量下滑，成交 均价滞涨 31 数据来源：固安房

23、地产信息网 固安项目监控周次成交对比 固安市场分析 3月份的第一周固安成交571套，主要是因为大卫城2月末开盘。之后的三周，固安市场成交量下滑， 主要原因分析为开发商和客户的双方面观望，而且再次期间项目的来电来访量大幅锐减。4月份是房 地产成交的旺季，预计大部分项目会选择在此期间开盘，届时可以解释市场出现的问题。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 近期固安项目最新变化 32 序号项目名称售价在售产品类型项目动态项目卖点对比分析 1孔雀大卫城6800高层板楼二期部分房源，三期正在排号，四月底五月初开盘，续 客200多。 地段便利，配套完善

24、 ，社区品质。 与我们项目相比，大卫城的卖点我们项目都具 有；另外我们项目的卖点还有英伦社区。 2紫御城6200高层板楼排号中，费用1000元，开1、2、6号楼。项目东侧五星级酒店 ，紧邻106国道 此项目与本案不具备竞争力，体量小，距离市 中心远，且在固安以南。 3水木清华6500高层板楼一期接近尾盘，二期续客紧邻老城区，周边配 套完善，新一中学在 项目对面 周边配套齐全，与本项目相比，更能本土客户 的认可，我们项目的优势会体现在未来几年固 安城区发展 4方正英郡二期6500小高层现正内部认购纯英伦风格、靠近景 观大道、943总站 位置偏远，英伦风格不可能会有我们项目做得 纯正 5中央公馆6

25、800小高层一期售完，二期正在排号中，费用100010000，预 交10000万先选。 6国泉城700017层高层一期尾盘，下周开始二期排号 7汇丰家园700017层板楼已售，剩余100多套。五星级宾馆、英皇娱 乐附近 固安城区南边，位置偏、配套少、楼间距小、 车位少 8荷兰印象6500高层续客中，剩余100多套943、景观大道、新 昌街改造 我们的项目南至新昌街，且靠近106国道，优 势明显 9金典阳光城6700高层二期排号中，二期共370套 10红树湾7800小高层一期尾盘，二期，三期10月底和年底开盘 11京南郡6750砖混矮层一期剩余五套房，二期预计五六月排号，商业预计四五 月开盘。

26、12万汇广场6800商住两用高层 一期售罄，二期排号中，预计五月中开盘，开两栋，大 概180套。 市政、配套、地段闹市区，社区内配套不完善 13中宏新界7200高层二期排号中，预计五月底开盘，待售5070绿化率高，交通便利 ，配套齐全 位置较偏，容积率过大、车位少且贵 14北京第九区6700小高层一期为1、7、8号楼已售罄，其余为二期排号中周围配套较全，学 校、超市、医院、银 行 较偏远，交通不太便利 15拉德芳都6500小高层未开盘，内部认购中两期开盘，速度快、 价格便宜 位置较偏、商业配套不齐全、五证不全 16青年城6500小高层一二期售罄，三期续客中交通方便、自带商业规模小、商业配套不齐

27、全 17富方园6200小高层一期售完，二期排号中，排号费5000元，预计五月初 开盘 18橘洲65001618层高层一期封顶，十月入住，二期续客中初期价格低，位置较 好 规模小、位置偏、配套少 19怡和家园6700小高层一期尾房，二期续客 u固安大部分项目近期都面临着来电、来访锐减的形式，产生这种情况的原因是北京政策主导，由利 好转入盲点，市场观望情绪加重； 固安市场分析 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 固安作为发展前景大、地价较低的市区边缘和卫 星城，构成京南价值洼地 与机场核心城交通联系紧密 与机场交通联系紧密 具备工业用地资源

28、具备吸引产业人口基础 固安业态提升型空港市镇 市镇类型设施作用代表设施 功能复合型市镇 提供公共服务 完善城市生活功能 提供商务功能 图书馆、医院、学校、购物广场、博物馆、艺术馆、影 剧院、休闲娱乐综合体、企业总部商务楼宇 业态提升型市镇 提供办公场所 提高产业环境 提高生活质量 写字楼、科技园区、数据中心、文化娱乐综合体、公 园、会展中心、购物中心 资源导向型市镇 提供旅游休闲服务 完善城镇的各种功能以提高宜居性 酒店、公园、高尔夫球场、曲棍球场、会展中心、酒 馆、咖啡馆、图书馆、办公室、购物中心、精品商店 第二机场 固安机会 固安-京南卫星城 产业之区 宜居之城 休闲之地空港之都 定 位

29、本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ n第二机场的设计吞吐量8000万1 亿，即使按照目前的增长量预测首 都第二机场的旅客吞吐量也将排名 于世界顶级； n并且，按照发改委的说法，预计 2015年建成运营，将是下一个时代 的机场； 全球前十 数据来源：国际机场协会 万人次/年 首都机场 2009年11月 30日年吞吐 量达到6000 万 第二机场的设 计吞吐量 8000万1亿 定位为现代化世界顶级机场，建设开发时序长达25 年，初期建设与快速发展期将持续至2020年 吞吐量 年 2015 2020 202520302035 第二机场拟投入使用

30、 预计达到 4000万年吞吐量 预计达到 8000万年吞吐量 设计运力 8000万1亿 初建期成长期 发展期 成熟期 第二机场 固安机会 第二机场预计2020年达到4000万吞吐量 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 区域客群机遇与需求量 第二机场 固安机会 到2020年北京第二机场承担每年4000万人次的吞吐量，可以带来10万 个就业岗位，增加52亿美元经济收益；2030年承担每年8000万人次 的吞吐量，可以带来20万个就业岗位，增加104亿美元经济收益。 2020年，京南临空经济区人口将机械增加10万人，增加5万个家庭。假设每个家

31、庭购买7O平方米的商品房，则将带动350万平方米商品房的销售。 意味着，我们有： 未来350万平米的商品房需求 若其中有50的人选择在第二机场临空经济区居住购买房屋，带眷系数按1：2计算： 据20世纪90年代国际机场协会(ACL)的研究调查数据显示，每年100万航空旅客运输量将增2500个就业 岗位，产生1.3亿美元经济收益。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 飞机落地了 36 第二机场 固安机会 2011年4月1日，大兴区区长李长友做客北京城市服 务管理广播“对话一把手”节目时透露，大兴区将建设两 条新地铁，“拉近”新机场与市区距离。

32、 新机场将落户大兴南部，工程进展如何？ 据李长友介绍，目前正在做新机场的前期基础设施规划以及 产业发展规划。 其中，基础设施包括两条新地铁的建设，一条是全新的通往 市区的地铁线，另一条是大兴线通往新机场的延伸线。 除了地铁，新机场连接核心区的高速公路建设也在紧锣密鼓 的筹划中。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 37 大兴 客户 固安 客户 大兴市场推力： 市场因素：大兴与固安价格 差。 行政因素：北京限购令的制 约。 固安市场拉力： 市场因素：固安的低价格，吸 引力大。 行政因素：不限购，第二机 场 落地。 固安市场推力： 市场因素：

33、价格逐步升高 行政因素： 1、环北京经济圈规划落实问题； 2、近期区域平台价格高企； 3、河北限贷政策； 大兴市场拉力： 市场因素： 1、新楼盘增加； 2、周边配套设施完善。 行政因素： 1、北京大力发展南城。 针对这种形式，我们要： 1、大力倡导首都第二机场落地固安项目15分钟生活圈内； 2、回归固安价格优势，拉大价格差； 3、针对刚需客户突出周边配套，提早交房时间。 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 政策出台后，大卫城价格上涨，但目前形 式不好，价格上下波动 38 孔雀大卫城 专题分析 u年后孔雀大卫城价格的增长，和政策及市场利好有

34、关系；但是目前市场存在着严重的观望情绪，所 以价格对大卫城项目来说，出现了瓶颈；项目为了促销，价格策略受到限制； 2010年大卫城价格增长速度慢，成长区间在55006000之间； 2011年1月-4月，大卫城价格增长较快，成长区间6000-6800； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 排卡量与推货量，近期锐减 39 孔雀大卫城 专题分析 大卫城每次开盘排卡量及成交套数 春节前大卫城推出1.1、1.2、1.3、2.1期，排卡量都在1500张以上，每期开盘成交800套左 右； 最近一次开盘，2.2期排卡900张左右，成交400套左右； 大卫

35、城3期即将开盘，排卡100多组； u大卫城近期销售出现问题，市场层面观望情绪太过严重，从而造成蓄客环节出现问题，这种情况在 政策与市场利好的固安普遍存在； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 推货量与成交量，每次推货量的控制，保 证客户不会流失 40 孔雀大卫城 专题分析 大卫城每次开盘推货量及成交套数 排卡量和成交量的比例控制，除了大卫城首次开盘失误外，其他四次可以借鉴； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 目前五次开盘，推广手段变化不大 41 孔雀大卫城 专题分析 1.1期 投放

36、类别 媒体名称发布位置发布内容 推广 画面 推广 周期费用估计 备注 当期客户 积累量 当期销售 套数 当期销售 均价 优惠政策当期推广 点评 当期销售点评 平面广告 地铁通成 车厢内部 门、窗、座 位区隔 我在北京有个家 每季 度 90万/季 度 认筹约 4500张 约800套5500 5000抵2 万 一期推广 主要以地 铁为主短 信为辅 短信效果 最好 一期蓄客时间 较长，排号人 员较多，销售 情况较好。由 于本期房源有 限，也造成了 一部分无房可 买的客户群流 失，造成了客 户资源的浪 费。 发单代理公司 交通要口 90总价55万；大 宅之美坐轻轨，我在 北京有个家 每期3万/月 开发

37、商印好彩页，每 个代理公司第月5万 份，共6家代理公司 ，一张彩页成本约1 毛。 短信 分众、创 联，精准 分众、嘉 华等 永定河畔孔雀大卫城 ，地铁四号线延伸到 天宫院站，90平米 50万，邀你鉴赏。 每期 24万/月 每周发送120万条， 分四次发，每条5-6 分。共计发送3个半 月。 工地围挡 北京隆诚 广告有限 公司 项目施工现 场 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 全年 83.2万/ 年 围档是4*800米，（ 260元/平方米，包括 制作、喷绘、审批等 一切费用） 道旗 桥头堡至项 目 全球示范社区.轻轨 新城 全年 28.8万/ 年 1000元/月.个（包含 制作、安装等费用)

38、全做折扣6折。 106固安收 费站 收费站内90平米总价50万 全年6万/年 5000元/年.个（包含 制作、安装等费用) 户外广告 牌 北京华翔 伟业广告 崔营指挥与 固安、赵村 交叉口； 90平米总价50万 全年 25万/年 一共两个，一个在崔 营指挥与赵村交叉口 ；一个在永定河桥 头。 1.2期 投放类别 媒体名称发布位置发布内容 推广 画面 推广 周期费用估计 备注 当期客户 积累量 当期销售 套数 当期销售 均价 优惠政策当期推广 点评 当期销售点评 发单代理公司 交通要口 90总价55万；大 宅之美坐轻轨，我在 北京有个家 每期3万/月 开发商印好彩页，每 个代理公司第月5万 份，

39、共6家代理公司 ，一张彩页成本约1 毛。 约1600约75055005000抵1 万5 本期的推 广主要以 短信为主 ，短信的 到达率较 高，郊果 是所有投 放的媒体 投入和产 出比最高 的媒体。 本期蓄客时间 较短，共有约 1600个客户签 定认筹合同， 加上上期滞留 的一部分没有 买到房的客户 ，本销销售情 况理想。 短信 分众、创 联，精准 分众、嘉 华等 永定河畔孔雀大卫城 ，地铁四号线延伸到 天宫院站，90平米 50万，邀你鉴赏。 每期 24万/月 每周发送120万条， 分四次发，每条5-6 分。 工地围挡 北京隆诚 广告有限 公司 项目施工现 场 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家

40、全年 83.2万/ 年 围档是4*800米，（ 260元/平方米，包括 制作、喷绘、审批等 一切费用） 106固安收 费站 收费站内90平米总价50万 全年6万/年 5000元/年.个（包含 制作、安装等费用) 道旗 桥头堡至项 目 全球示范社区.轻轨新 城 全年 28.8万/ 年 1000元/月.个（包含 制作、安装、等费用 )全做折扣6折。 户外广告 牌 北京华翔 伟业广告 崔营指挥与 固安、赵村 交叉口； 90平米总价50万 全年 25万/年 一共两个，一个在崔 营指挥与赵村交叉口 ；一个在永定河桥 头。 1.3期 投放类别 媒体名称发布位置发布内容 推广 画面 推广 周期 费用估计备注

41、 当期客户 积累量 当期销售 套数 当期销售 均价 优惠政策当期推广 点评 当期销售点评 发单代理公司 交通要口 90总价55万；大宅 之美坐轻轨，我在北 京有个家 每期3万/月 开发商印好彩页，每 个代理公司第月5万 份，共6家代理公司 ，一张彩页成本约1 毛。 约1800约85058002万98折 本期的推 广主要以 短信为主 ，短信的 到达率较 高，来电 量能达到 万分之五 到万分之 八。 本期蓄客时间 较短，共有约 1800个客户签 定认筹合同， 加上以上两期 没有选到自己 满意的房子滞 留在本期的客 户群在本期得 到了有效的释 放，本期销售 850套，销售情 况比较理想。 短信 分众

42、、创 联，精准 分众、嘉 华等 永定河畔孔雀大卫城 ，地铁四号线延伸到 天宫院站，90平米50 万，邀你鉴赏。 每期 24万/月 每周发送120万条， 分四次发，每条5-6 分。 工地围挡 北京隆诚 广告有限 公司 项目施工现 场 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 全年 83.2万/ 年 围档是4*800米，（ 260元/平方米，包括 制作、喷绘、审批等 一切费用） 106固安收 费站 收费站内90总价50万 全年6万/年 5000元/年.个（包含 制作、安装等费用) 道旗 桥头堡至项 目 全球示范社区.轻轨新 城 全年 28.8万/ 年 1000元/月.个（包含 制作、安装、等费用) 全做折

43、扣6折。 户外广告 牌 北京华翔 伟业广告 崔营指挥与 固安、赵村 交叉口； 90总价50万 全年 25万/年 一共两个，一个在崔 营指挥与赵村交叉口 ；一个在永定河桥 头。 2.1期 投放类别 媒体名称发布位置发布内容 推广 画面 推广 周期费用估计 备注 当期客 户积累 量 当期 销售 套数 当期销售 均价 优惠 政策 当期推广 点评 当期销售点评 短信 分众、创 联，精准 分众、嘉 华等 各公司客户 资源 永定河畔孔雀大卫城 ，地铁四号线延伸到 天宫院站，90平米 55万，邀你鉴赏。 每期 24万/月 每周发送120万条，分四次 发，每条5-6分。从11月初 开始至12月底结束。 约30

44、00约 840 6500 2万 98折 二期末做 地铁广告 以短信、 网络推 广、报广 ；更换户 外，道旗 等。 本期蓄客约 3000个客户， 当期销售840 套，蓄售比例 约占为3.2：1 ，整体销售情 况较为理想。 发单 各家代理 公司 商业集中 区、地铁 口、交通要 道。 90总价55万；大 宅之美坐轻轨，我在 北京有个家 每期3万/月 开发商印好彩页，每个代 理公司第月5万份，共6家 代理公司，一张彩页成本 约1毛。 工地围挡 北京隆诚 广告有限 公司 项目现场 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 全年 83.2万/ 年 围档是4*800米，（260元 /平方米，包括制作、喷 绘、审批等

45、一切费用） 网络 焦点、搜 房、新 浪、蓝房 另附位置详 情 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 全年 80万/年 报广 东方鼎盛 广告 北京青年 报、信报、 新京报 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 2.1期120万/期 2.1期共计投放报广共5个 整版，11月初至今。 道旗 北京华翔 伟业广告 桥头堡至项 目 全球示范社区.轻轨 新城 全年 28.8万/ 年 1000元/月.个，共计40个 （包含制作、安装、等费 用)折扣6折。 售楼指引北京华翔 伟业广告 桥头堡售楼 处 孔雀大卫城 全年2万/年 指示牌费用包括制作、安 装、审批等费用。 户外广告 牌 北京华翔 伟业广告 崔营指挥与 固安、

46、赵村 交叉口； 90总价55万；大 宅之美坐轻轨，我在 北京有个家 项目 报广 期 25万/年 一共两个，一个在崔营指 挥与赵村交叉口；一个在 永定河桥头。 106收费站 广告 北京华翔 伟业广告固安收费站 90总价55万 全年6万/年 5000元/年.个（包含制 作、安装等费用) 2.2期 投放类别 媒体名称发布位置发布内容 推广 画面 推广 周期 费用估计备注 当期客户 积累量 当期 销售 套数 当期销售 均价 优 惠 政 策 当期推广 点评 当期销售点评 短信 分众、创 联，精准 分众、嘉 华等 各公司客户资 源 永定河畔孔雀大卫城 ，地铁四号线延伸到 天宫院站，90平米55 万，邀你鉴

47、赏。 每期24万/月 每周发送120万条，分四次 发，每条5-6分。从11月初 开始至12月底结束。 约900 约40065002万 98 折 二期末做 地铁广告 以短信、 网络推 广、报广 ；更换户 外，道旗 等。 本期蓄客约900个 客户，当期销售 400套，蓄售比例 约占为2：1，整 体销售情况较为 理想。 发单 各家代理 公司 商业集中区、 地铁口、交通 要道。 90总价55万；大宅 之美坐轻轨，我在北 京有个家 每期3万/月 开发商印好彩页，每个代理 公司第月5万份，共6家代理 公司，一张彩页成本约1 毛。 工地围挡 北京隆诚 广告有限 公司 项目现场 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个

48、家 全年 83.2万/年 围档是4*800米，（260元/ 平方米，包括制作、喷绘、 审批等一切费用） 网络 焦点、搜 房、新 浪、蓝房 另附位置详情 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 全年 80万/年 报广 东方鼎盛 广告 北京青年报、 信报、新京报 大宅之美坐轻轨，我 在北京有个家 2.2期 120万/期2.1期共计投放报广共5个整 版，11月初至今。 道旗 北京华翔 伟业广告桥头堡至项目 全球示范社区.轻轨新 城 全年 28.8万/年 1000元/月.个，共计40个（ 包含制作、安装、等费用)折 扣6折。 售楼指引 北京华翔 伟业广告桥头堡售楼处 孔雀大卫城 全年2万/年 指示牌费用包括

49、制作、安 装、审批等费用。 户外广告牌北京华翔 伟业广告 崔营指挥与固 安、赵村交叉 口； 90总价55万；大宅 之美坐轻轨，我在北 京有个家 项目 报广 期 25万/年 一共两个，一个在崔营指挥 与赵村交叉口；一个在永定 河桥头。 106收费站 广告 北京华翔 伟业广告 固安收费站90总价55万 全年6万/年 5000元/年.个（包含制作、 安装等费用) 孔雀大卫城利用固安收费站做广告牌，售楼处到项目的沿路道旗，擎天柱广告牌，整个户外宣传动 作比较大； 孔雀大卫城的网络资源利用力不够； 大卫城在开盘期利用公共交通报广方式投放比较大，资源有效利用； 孔雀大卫城售楼处位置优势很强，强势拦截客户； 据内部渠道了解，大卫城准备在目前紧张形式下，600万投放地铁四号线； 本报告文档定义为：保密 请在中广信认可的情形下使用，并请勿在未得到中广信允许的情况下传阅！ 本项目入市时市场形势的判断 42 结合整体市场分析及大卫城案例分析，我司对本项目入市市场形式判断及建议 ： 挑战与机遇并存， 上半年入市难度很大 我们需要做的： 加大推广力度，增设北京售楼处布点，拓