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1、1 引言 入世后随着中国市场的逐步开放商业保险 行业已经感受到扑面而来的市场竞争压力如何利 用本土化和网络优势缩小国有保险公司管理方面 与国外先进保险公司的差距塑造竞争优势将成 为今后一段时期我国保险业面临的重要课题在保 险市场上 众多的保险公司推出了数百种保险产品 客户拥有了极大的选择空间从而对保险公司的服 务也就提出了更高的要求 对于一家保险公司来说 竞争优势最终体现在能提供优质服务的代理人资源 上 而获得代理人资源的重要途径就是招聘 因此 一家保险公司代理人招聘系统的优劣将在很大程度 上决定其在市场上的竞争力 1 在我国商业保险市场还不是十分成熟保险 公司内部代理人招聘系统也不完备鉴于商
2、业保险 招聘体系难以数字化及其复杂性运用线性分析等 基本方法很难反映整个体系的运行和发展情况而 商业保险公司代理人招聘系统的系统动力学优化 王玲琳 ( 东华大学旭日工商管理学院 上海 2 0 0 0 5 1 ) 摘 要商业保险行业在中国仍处于发展初期但由于中国市场的不断开放其面临了巨大的竞 争压力作为保险行业的效益来源代理人的质量与规模将在很大程度上决定公司的未来发展由此 商业保险公司代理人招聘系统的重要性不断提高 本文尝试采用系统动力学方法 对商业保险公司代理 人招聘系统进行分析研究指出其中存在的问题并提出相对应的建议 关键词系统动力学商业保险公司招聘系统 中图分类号F 2 4 0 : F
3、8 4 2 . 3 文献标识码A 文章编号1 6 7 3 - 0 9 6 8 ( 2 0 0 6 ) 0 6 - 0 0 9 3 - 0 3 System Dynamics Optimization of Insurance Agent Recruitment System Abstract:A l t h o u g h i t i s s t i l l i n t h e i n i t i a l s t a g e o f d e v e l o p m e n t , c o m m e r c i a l i n s u r a n c e i n d u s t r y m e
4、 e t s g r e a t c o m p e t i t i o n b e c a u s e o f C h i n a s o p e n i n g u p t o t h e o u t s i d e . A s t h e b e n e f i t r e s o u r c e o f i n s u r a n c e i n d u s t r y , t h e q u a l i t y a n d n u m b e r o f a g e n t s g r e a t l y d e t e r m i n e t h e d e v e l o p m
5、 e n t o f c o m p a n i e s . T h u s , t h e i m p o r t a n c e o f i n s u r - a n c e a g e n t r e c r u i t m e n t s y s t e m i s i m p r o v e d g r e a t l y . I n t h e a r t i c l e , t h e a u t h o r t r i e s t o a p p l y t h e s y s t e m d y n a m i c s t o a n a l y z e t h e r e
6、 c r u i t m e n t s y s t e m , i n d i c a t e s o m e e x i s t i n g p r o b l e m s a n d t h e r e l e v a n t s u g g e s t i o n s . Key Words:s y s t e m d y n a m i c s , c o m m e r c i a l i n s u r a n c e c o m p a n y , r e c r u i t m e n t s y s t e m 系统动力学解决问题的独特之处在于它能够模拟复 杂的体系它从系统
7、内部的微观结构入手来建立模 型以分析研究系统结构功能与动态行为的内在 关系及解决问题的对策 2 因此采用系统动力学模型来模拟研究商业保 险公司代理人招聘的运作是十分必要的也是切实 可行的 2 商业保险公司代理人招聘系统的系统动力学 描述 2 . 1 系统研究的目标 研究商业保险公司代理人招聘系统的目的是将 招聘系统和公司营销质量管理以及公司成长结合 考虑 优化招聘流程 使其能促进公司可持续发展 目前我国的商业保险公司招聘系统不尽合理存在 众多违规和有碍公司长期发展的现象会对公司招 聘效率服务质量和公司成长带来不良连锁反应 代理人招聘应以公司对代理人的需求为基础同时 山东纺织经济 他 山 之 石
8、 2 0 0 6年 6期( 总第 1 3 6期) 9 3 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 考虑其带来的效益与影响我试图在系统动力学的 理论指导下对招聘系统实行系统性分析以对其 进行优化 2 . 2 系统结构 经过初步分析系统选择了1 3 个主要变量主 要因果关系见模型总体反馈回路图( 图1 )图中有 个主要反馈环 用虚线表示 其中正反馈环3 个 负 反馈环个: 回路1 需要代理人+ 代理人数量缺口+ 招 募代理人+团队规模成长代理人数量缺口 此回路是正反馈回
9、路 回路2 招募代理人+ 培训+ 服务质量+ 满意的顾客和业绩+ 公司良好口碑+ 招募代理 人此回路是正反馈回路 回路3 团队规模成长+ 晋升机会+ 士气 + 服务质量+ 满意的顾客和业绩+ 公司良好口 碑+ 招募代理人此回路是正反馈回路 回路4 团队规模成长+ 管理的复杂性+ 时 滞+ 管理人员管理负担培训招募代理人 + 代理人数量缺口此回路是负反馈回路 回路团队规模成长+ 时滞+ 晋升职位 饱和招募代理人+ 代理人数量缺口此回路 是负反馈回路 在上述反馈回路中从系统结构出发反映了 代理人数量缺口招募代理人团队规模成长培 训服务质量满意的顾客和业绩公司良好口碑 管理人员管理负担晋升机会士气晋
10、升职位饱 和等几个主要因素对代理人招聘系统的影响和对公 司发展的作用代理人招聘系统就是由许多的正 负反馈环相互耦合而成系统所呈现的总的动态行 为是这些正负反馈环相互作用的总的结果 3 2 . 3 系统主要回路 这里主要描述上述的个回环路 回路 1 显示当公司建立初期需要成长产生 对代理人的需求从而形成代理人数量缺口公司 便开始招募代理人由于代理人数量的增加导致团 队规模扩大减少了代理人数量缺口此回路是正 反馈回路表明代理人招聘会刺激公司成长 回路表明随着代理人的招募公司开始对 新进代理人进行培训受过公司专业培训的代理人 能够提供高质量的服务使公司业绩上升同时也 使顾客满意使公司具有良好口碑良好
11、的口碑又 对下一轮代理人招募产生积极影响此回路是正反 馈回路代理人招募不仅使公司业绩和声誉上升 也进一步积极影响新一轮代理人招募形成一种良 性循环 图 商业保险公司代理人招聘因果关系反馈回路图 山东纺织经济 他 山 之 石 2 0 0 6年 6期( 总第 1 3 6期) 9 4 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 回路中 由于团队规模成长使晋升机会增多 激励了代理人的士气从而提高了服务质量提升 了顾客满意度和公司业绩使公司有良好口碑进一 步促进代理人的招募此回路
12、是正反馈回路回路 显示 团队在初期规模的增长将有利于公司的招募 回路 4 显示当团队规模不断成长团队架构 日趋复杂导致管理变得越来越复杂管理人员的 管理负担加重经过一段时滞后由于管理人员没 有及时提升自我管理能力导致培训和激励水平下 降从而对招募新代理人产生影响并使原先代理 人流失造成代理人数量缺口增大此回路是负反 馈回路 由于团队管理不善 会导致代理人流失 并 抑制新代理人招募 回路当团队规模不断成长经过一段时间 后 主管数量积聚 由于经理已经框定主管人数 导 致晋升职位饱和使代理人流失也抑制了新代理人 的招募最终造成代理人数量缺口增大此回路是 负反馈回路随着团队规模不断成长晋升职位饱 和会
13、对公司招聘产生副作用 需要指出的是流图的形成是鉴于以下假设 公司或团队为成立初期公司招募新人渠道流畅 公司提供的培训专业有效 3 结论 应该说在公司或团队成立之初进行大量有效 的代理人招聘将有助于公司业绩的提升良好声 誉的建立对团队的发展非常有利 但是现今众多保险公司的团队主管陷入一种怪 圈就是永远在忙忙碌碌的增员不断重复着招聘 和培训系统然而团队规模发展到一定程度之后再 也无法扩张甚至出现萎缩从反馈回路图中我们 可以找到其中的原因 1 由于经理层不希望主管人数过多 对主管人 数进行了限定导致当团队规模的不断扩张主管人 数到达一定数量后代理人发现自己晋升的可能性 变小 从而士气下降 影响了公司
14、服务质量与业绩 随着时间的推移 这些人也就慢慢流失了 同时 由 于发展空间变小也给招募新代理人带来难度 2 由于团队规模变大人数众多结构复杂 给主管的管理带来了挑战由于这些主管都来自于 原先的代理人管理水平有限使得公司管理培 训激励各个环节的质量变差进一步影响了代理 人的士气和服务质量最后与上一点一样导致人 员的流失 由于原先代理人的流失将导致公司原先在这 些代理人身上投入的培训辅导等等付诸东流造 成公司资源的严重浪费同时主管也被陷入不断增 员的困境中并且发现增员变得越来越困难增员 困难导致新的代理人无法进入老的代理人又不断 流失将使公司规模急剧萎缩业绩下滑使公司 陷入困境 所以在公司或团队不
15、断扩张的同时管理层 必须注意自身管理素质的不断提升把握好公司管 理层的梯度结构和晋升指标不能形成成立初晋升 容易造成大量主管积聚导致将来的管理层结构异 化 参考文献 1 王颖等 保险业务流程的再造和质量体系认证 的管理整合泰罗制的再认识 J 保险研究 论坛 2 0 0 3 7 2 彼得 圣吉 第五项修炼 M 上海三联书店 1 9 9 8 3 郁钟铭等 煤炭产业结构的系统动力学研究以 及应用 J 企业管理1 9 9 73 山东纺织经济 他 山 之 石 2 0 0 6年 6期( 总第 1 3 6期) 9 5 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark