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1、 NO.4 击鼓鸣号之推广传播击鼓鸣号之推广传播 NO.5 攻城掠地之销售执行攻城掠地之销售执行 NO.3 运筹帷幄之销售策略运筹帷幄之销售策略 NO.2 分身解术之项目定位分身解术之项目定位 NO.1 知己知彼之市场环境知己知彼之市场环境 目目录录 NO.1 读，市场 知己知彼之市场环境 、宏观政策市场宏观政策市场 、住宅调控政策住宅调控政策 2011年伊始的新“国八条”堪称史上最给力的政策组合，不仅将农历2010年的楼市调控推到了 历史顶峰，也正式宣告了第三轮调控的提前启动，其中涉及政府监管、金融政策、交易税费 土地交易、房源供应等多方面，相对于此前两轮调控，最大的特点就是“抬高门槛，强化
2、力 ”，再次显现中央坚决挤出投资需求、抑制房价过快上涨的决心。 二套房首付提高至60%：第二套首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍； 限购首次入新政：对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民 家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定 年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房； 不满五年房产转让全额征营业税：对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税； 加大保障性安居工程建设力度：各地要通过新
3、建、改建、购买、长期租赁等方式，多渠道筹集保障性住房房源，逐步扩大住房保 障制度覆盖面； 严格住房用地供应管理：要求落实保障性住房、棚户区改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量的 70%；大力推广以“限房价、竞地价”方式供应中低价位普通商品住房用地。加强对企业土地市场准入资格和资金来源的审查 参加土地竞买的单位或个人，必须说明资金来源并提供相应证明； 地方政府约谈问责机制：房价目标施压地方政府。 16.50%(中小金融机构)16.00% 20.00%(大型金融机构)19.50% 2011年3月25日 时间时间调整前调整前调整后调整后 2011年2月24日 (大型金融机构)
4、19.00%19.50% (中小金融机构)15.50%16.00% 2011年1月20日 (大型金融机构)18.50%19.00% (中小金融机构)15.00%15.50% 2010年12月20日 (大型金融机构)18.00%18.50% (中小金融机构)14.50%15.00% 2010年11月29日 (大型金融机构)17.50%18.00% (中小金融机构)14.00%14.50% 2010年11月16日 (大型金融机构)17.00%17.50% (中小金融机构)13.50%14.00% 2010年5月10日 (大型金融机构)16.50%17.00% (中小金融机构)13.50%不调整 2
5、010年2月25日 (大型金融机构)16.00%16.50% (中小金融机构)13.50%不调整 2010年1月18日 (大型金融机构)15.50%16.00% (中小金融机构)13.50%不调整 2011年5月18日 2011年4月21日 17.00%(中小金融机构)16.50% 20.50%(大型金融机构)20.00% 17.50%(中小金融机构)17.00% 21.00%(大型金融机构)20.50% 2011年6月20日 (大型金融机构)21.00% 21.50% 存款准备金率存款准备金率 从去年以来， 人民银行已经13次上调金融机构人民币存款准备金 率。 2011年6月20日起，大型金
6、融机构存款准备金率已 经高达21.5%，屡次创下历史新高。 存款准备金率屡创历史新高存款准备金率屡创历史新高 银行调控政策银行调控政策 调整时间调整内容 2011年7月7日央行上调存贷款利率0.25个百分点 2011年4月6日央行上调存贷款利率0.25个百分点 2011年2月9日央行上调存贷款利率0.25个百分点 2008年为应对国际金融危机，中国年为应对国际金融危机，中国 4个月内个月内 次降息。次降息。 时隔二年后，人民银行再次加息，时隔二年后，人民银行再次加息， 并且多次并且多次 打开加息通道。打开加息通道。 提高首付比例和贷款利率提高首付比例和贷款利率 非本地户口限制购买非本地户口限制
7、购买 增加保障性住房供给增加保障性住房供给 提高存款准备金提高存款准备金 公开市场业操作公开市场业操作 贷款政策贷款政策 利率政策利率政策 平抑房地产市场平抑房地产市场矛盾，矛盾， 抑制抑制投机投机、投资成份，投资成份， 保障房产供保障房产供需结构需结构 消除通胀的货币基础消除通胀的货币基础 开开发发贷款贷款紧缩紧缩 个人按揭个人按揭贷款贷款紧缩紧缩 回收货币流动量回收货币流动量 紧缩信紧缩信贷贷 稳稳 定定 房房 地地 产产 市市 场场 行行 政政 手手 段段 市市 场场 手手 段段 抑制抑制通通 胀胀 维护稳维护稳 定定 宏观市场分宏观市场分析析国家国家房地产调控政策房地产调控政策结构梳理
8、结构梳理 限购、限贷、增加供给限购、限贷、增加供给 2011年政府政策调控的三大主力：年政府政策调控的三大主力： 将乐未限购，但货币紧缩及加息会产生多方影响。将乐未限购，但货币紧缩及加息会产生多方影响。 房地产企业面临融资压力，开发现金需求量逐渐增大。房地产企业面临融资压力，开发现金需求量逐渐增大。 普通客户购房压力也在逐步增加。普通客户购房压力也在逐步增加。 限购风已从一线城市扩及到二、三线城市 二二、将乐将乐城市环境分城市环境分析析 1、城市、城市概括概括 一个具有1800多年历史名城，全县总面积2246平方公里，辖13个乡镇、1个国家级自然 保护区（龙栖山）、135个村委会、5个社区居委
9、会，总人口17.1万人，其中城镇人口约70302 人。 交通：境内有福银高速（G70）、省道S304及S204，连接全国各地。2009年全县公路里 程达到1250公里。建设中的向莆高铁在将乐设有站点，将极大地提升将乐的交通地位。 经济：2010年城市GDP 53.62亿元，同比增长14%；人均GDP4875美金，同比增长 39.65%。经济的快速发展将带来房地产市场良性发展。 产业：电力、电子、林产、矿产和机械制造五个产业，已经成为将乐县域经济发展的 “龙 头”，是县财政的主要收入。 2010年全县地区生产总值53.62亿元，农林牧渔业总产值18.77亿元，规模以上工业总 产值62.32亿元，
10、城镇以上固定资产投资36.57亿元，地方级一般预算收入2.7亿元，城镇 居民人均可支配收入16149元，农民人均纯收入6738元。电力、电子、林产、矿产和机械 制造五个产业，已经成为将乐县域经济发展的“龙头”，对县财政的贡献率占六成。 、经济简析经济简析 近年将乐社会零近年将乐社会零 售售消费总额及消费总额及 增增速速 6.52 11.50 9.70 18.3% 18.0% 19.2% 0 5 10 15 20 2008年2009年2010年 单 位 : 亿 元 0% 5% 10% 15% 20% 25% 消费类型消费类型恩格尔系数恩格尔系数 住房住房消费占总消费消费占总消费 性性支出的支出的
11、比比重重 （%） 恩格尔系数恩格尔系数 住房住房消费占总消费消费占总消费 支出的支出的比比重（重（%） 温饱型温饱型0.50.599.4 0.550.597.6 0.500.5511.2 小康型小康型0.40.515.5 0.450.512.1 0.40.4518.9 富裕型富裕型0.20.392030 2010年将乐城镇居民恩格尔系 数约为40%，其食品支出比重在 减少，其它享受型消费在增 加。消费整体达到小康型阶 段，住宅消费比例持续加大 主力经济主力经济增增长点：长点：三明核电站落户将乐，一期计划投资270亿元，建成后年产值100亿 元，这对将乐的经济发展将起到不可估量的推动作用。同时，
12、核电站的建设及投产将 引进数千人乃至上万人的技术主干人才，对将乐的房地产市场及第三产业的发展将是 有力的推动力量之一。 2009-2011将乐商将乐商住住用用地地出让情况总揽出让情况总揽 时间项目名称土地面积容积率总建面积成交价楼面价开发商 20090622三华南路A地块352482.795170 83213478874 瑞祥 20091111枫昌贯政府收储项目630001.6100800 85050000844 鸿祥 20090618三华南路B地块58491.478598 140516371634 宏泰 20090608新将北路地块53982.714575 329000002257 三明夏华
13、房地产 20100505东门二期地块40583.112580 547586524353 恒华 20100603三华南路D地块47933.114858 390869152631 鸿福 20100914天源大饭店后侧305043.3100663 20347927202 国宏 20110117上河洲C地块567881.8102218 1308395521280 天宏 20110228上河洲B地块643501.9122265 1783138501458 民发 20110228上河洲A地块697091.9132447 2607116601968 天宏 20110413上河洲D地块433861.98243
14、3 1740646322112 鸿恒昌 房地产市场房地产市场土土地市场地市场 近三年将乐商近三年将乐商住住土土地地出让情况出让情况 年份年份 出让土出让土地地面积（万面积（万 平平） 规规划建筑划建筑面积（万面积（万 平平） 成成交楼交楼面面价价 （元元/平平） 备备注注 2009年10.949522.6337951 成交土地面积不包含自 建房土地出让 2010年3.935512.8101885 2011年23.423343.93641700 合计38.308379.3802 从从近三年近三年中心中心城城区区商商住住土土地地挂牌挂牌出让情况出让情况看看，2011年土年土地地出让出让楼楼面面价价
15、高高于于2010 约两倍约两倍； 已已出让出让可可规规划建筑划建筑面积量面积量为为79.3802万万，其中其中2011年年上半上半年出让的年出让的体体量量超过超过前前两两 年的总年的总合合，可以预计未来两可以预计未来两年的将乐年的将乐楼楼市市将面将面临激烈临激烈的的竞争。竞争。 房地产市场房地产市场土土地市场地市场 三三、房地产市场、房地产市场房房价价分分析（将乐析（将乐楼楼市市图图）数数据来源据来源：政政府府备备案网案网结结合合市场市场走访走访 上河洲上河洲三三项项 目目 本本案案位位置置 天源水都天源水都 一品上苑一品上苑 水木水木金金华华 水木水木银银华华 三三华华城城 乐乐活活城城 东
16、方东方商商厦厦 华夏华夏商商厦厦 开开盘均价约盘均价约 5000元元/ 备备案均价案均价 5042元元/ 成成交均价约交均价约 4675元元/ 备备案均价案均价 4539元元/ 目前住宅市场目前住宅市场均价约均价约4700元元/ 国国宏宏-华虹花园华虹花园 房地产市场房地产市场在在售售个个案综合案综合分分析析 项目天源水都三华城一品上苑 位置滨河南路天源大酒店南侧水南三华南路古镛镇龙池枫昌贯 总建46566，7栋12层建筑 118233，住宅7栋15至21层7万多 平 13万，6栋情景洋房， 层住宅，112栋联拼别墅 主打卖点地段，观水临山精品住宅 一线江景，集居住、购物、休闲、 酒店为一体的
17、11万的城市综合体 将乐首席城中别墅群，打造区域高 端住宅区 均价4539元/5042元/预计约5000元/ 主力产品75.45、99-101住宅120-131三房81.16-157 主力总价34.2万-45.8万总均价约60.5万-66万40.5万-78.58万 周边配套 五星酒店、水南中学、永辉超市、建 行、农行、新汽车站等 邮政银行、建行、农行、将乐县规 划局、水南中学、书店、娱乐城 KTV、汽车站等 实验幼儿园、实验小学、 院、永辉超市、县政府、 山公园等 客群分析 50%以上为周边乡镇客户、城关、少 部分外地客户（普田） 将乐周边乡镇、城关、沙县、三 明、 明溪 将乐城关、周边乡镇、
18、沙县 溪、三明 销售情况 一期4567#272套，目前备案162套， 实际已接近售罄 一期468#172套，目前备案105套， 其中4#剩2套未备案，8#剩9套未备 案，6#为8月份加推，目前已备案8 套，总体去化较好 未正式开盘，内部认购中 16-18万 备注 二期123#144套计划于今年第4季度推 出 商业量体3万多平，未推 计划8月13日举办产品说明会活 动，8月15或16日开盘 目前目前全县可全县可售售面积面积84936.61. 其中其中，可可售住宅售住宅272套套，可可售售商商业业及及其它物其它物业业1127套套。 开发商项目名称房屋坐落 可售套数 可售面积 住宅其他 福建瑞祥房地
19、产有限公 司 三华城将乐县水南三华南路6514321508.12 福建鸿恒昌房地产开发 有限公司 天源水都将乐县水南镇滨河南路1045513783.55 福建鸿图房地产开发有 限公司将乐分公司 日照东门水木玉华小区日照东门水木玉华小区9442820922.97 福建鸿图房地产开发有 限公司将乐分公司 日照东门水木银华小区日照东门水木银华小区4451410.94 福建省将乐县宏泰房地 产开发有限公司 宏泰名城将乐县三华南路475870.14 福建省将乐县恒华房地 产开发有限公司 龙华小区商住楼古镛镇新华村张厝涝龙华小区1196.74 福建省将乐县恒华房地 产开发有限公司 东方商厦将乐县古镛镇新将
20、北路034212214.95 福建省佳盛房地产开发 有限公司将乐分公司 锦绣江南住宅楼将乐县新将南路0301095.33 三明夏华房地产开发有 限公司 夏华商夏将乐县古镛镇新将北路0768033.87 合计272112784936.61 房地产市场房地产市场可可售房售房源源分分析析 未来已知市场推案存量统计约110.67万平，其中商业部分体量约15万 平，住宅体量约80万平，未来两年住宅与商业产品将同时面临激烈竞 争。 市场主要项目剩余量体（待推）备注 三华城待推8.9万现推6#住宅 水木金华约15万预计第三季度推向市场 一品上苑约13万计划8月15日或16日开盘 上河国际约28万预计年底或明
21、年年初推出 国宏-华虹花园约11.7万预计明年上半年推出 上河洲D地块约8.2万预计年底或明年年初推出 天源水都约1.4万剩余1、2、3#预计三季度推出 东方世茂广场约1.2万纯商业项目7月10日已开盘 本案约12.4万 合计约110.67万 房地产市场房地产市场待待推存推存量量房分房分析析 NO.2 谈，项目 分身解术之项目定位 项目分项目分析析-区区位分位分析析 中心城区 水南民居 上河洲 滨河新城 本案 从政府规划及目前的建设重点来 本案处于重点建设区域- 滨河 滨河新城的整体规划：结合周边的自然山水资源，形成“一心、一环、两轴、四区” 的发展布局。 一心：依托府前路向北延伸的城市 主干
22、道，通过商业、娱乐等公建， 形成该片区的公建中心。 一环：结合基地的内部环形干道， 两侧的绿化带，以及滨江公园形成 贯穿片区内的绿环。 两轴：依托府前路向北延伸的商业 公建轴；以及滨江公园龙池溪两侧 的滨河生态绿轴。 四区：结合基地路网及河道的划 分，形成四个居住片区，并在各小 区中央布置中心绿地、幼儿园等。 日照东门 片区及中 心主城区 本案 项目分项目分析析-区区位分位分析析 处于处于城市城市发发展展的商的商业业交汇处交汇处，位位置十置十分分优优 越越。 从示意图上可以看出，沿着 府前路由西向东，有日照东 门的不夜城、永辉超市、ABC 地块的规模商业、G地块的规 划酒店，沿着环城东路由北
23、向南有医院、小学、A地块的 纵向商业、已经开始建设的 酒店、过将乐大桥有天源国 际大酒店，而本案正处于城 市交通主干道及商业主轴的 交汇中心，未来主商业圈核 心位置，具有高商业价值 ，适合投资性产品的规 ！ 本案 规规划酒店划酒店 博物馆博物馆 实验实验小小学学 在建酒店在建酒店过河过河-天源天源国国际大酒店际大酒店 购购物物商商圈圈 夏华夏华-不不 夜夜城城-永永 辉辉商商圈圈 未来 主商圈 项目分项目分析析-地地块块分分析析 项目分项目分析析-规规划划分分析析 目前规划有几点硬伤： 商业和住宅量体比 难以形成高端住 虽有一线江景资 但规划限高，难以 拔高项目形象。 住宅单套面积太 基本主力
24、面积在 平米，总价上 销售压力太大。 沿环城东路商业进 面积大，总价 销售压力大。 规划设计缺乏市场 ，市场空缺投 单身公寓 未被考虑其中。 、C初步初步规规划划 本本 案案 规规划建划建议议 、会议中心商业：目前3F以上是分开的，我司建议不要分开，整栋商业应该保持 整体性，4、5F作为商业或者影院，都需要整体性，将来不管贵司是自持还是整体 出售，不会影响到商业的运营。分开外立面是好看，但是商业不像住宅，运营才是 关键！ 规规划建划建议议 、地下室出入口：图示地下室入口是否考虑商业停车位，如果不是，在这个位置 会破坏沿街的商业动线，降低2#楼下面商铺的商业价值，我司建议往南移到箭头所 示位置。
25、 规规划建划建议议 、住宅面积建议：目前项目规划的住宅单套面积偏大，主力面积为130- 140，总 价太高，销售压力大，我司建议整体住宅的单套面积调整到110- 120为主力面积， 让销售总价更有竞争力，具体调整如下： 2、3#楼现在面积约为120 ，我们建议削 减为110 ，两栋楼约削减掉的800 面积 移到以下的单身公寓。 1、9、8#楼现在面积约为136 ，我们建 议削减为123，三栋楼约削减掉的1430 面积移到以下的单身公寓。同时建议中间套 面积调整为110，边套为130。 4、5#楼现在面积约为136 ，我们建议改 变单体结构，建议规划成点板式结合的结 构，把4套的户型调整为5套的
26、户型，详见下 页示意。 楼现在面积约为136，我们 建议改变单体结构，建议规划成点板 式结合的结构，把4套的户型调整为 套的户型，4* 136 =5*109 ， 5#楼的梯位应反向朝南，让所 有户型共享中庭景观，详见下图示 规规划建划建议议 、A、沿环城东路商业布局：沿环城东路的独立商业，一层店面进深太长，如果 开间4米，则独立店面的主力面积基本上都要70平米以上，单价即使按照3.5万元/ ，总价也要240万以上，销售压力较大。B、4、5层商业消防上很不利，需要两 个消防梯，我司建议取消4、5楼的1972商业并把4、5楼的面积移到单身公寓； 、2、3层商业进深不够，难以形成“回型”人流动线，我
27、司建议进行其它方式的布 局，具体规划建议见下页。 建议沿环城东路商业整体布局分 为：单身公寓、商业别墅、沿街商 业，详见下图示意。 这个位置建议拿掉3#楼的一梯住宅，增加一栋单身公 3层为商业，4- 11层为单身公寓，单层面积在 *长32米=640 ，8层合计5120，约128 前面削减的1、2、3、8、9#住宅面积2230 及 商业面积3060 的总和为5290。 单单身公身公寓寓为为商商业业，不不限购限购！ 方案一方案一：因因为为繁繁华华，所所以以值值 钱！因钱！因为为稀缺稀缺，所所以以值钱值钱 因因为为唯唯一一，所所以以值钱值钱！ 在单身公寓楼旁边 的三层商业与单身 公寓楼的商业连为 商
28、业定位为 娱乐、休闲 一层为独立 将乐将乐没有没有！ 层商业别 全将乐只有20栋！ 详见下页。 商商 业业 别别 墅墅 我我 要要 壹壹 整整 栋栋 将乐将乐没有没有！ 层商业别墅！ 规划建设将乐所有项目都没有 的餐饮娱乐型商业小别墅，单 层面积为宽5米*深13米，总面 160- 200 左右。 建议沿环城东路商业整体布局分 为：单身公寓、商业别墅、内外街 商业，详见下图示意。 方案方案二：二：因因为为繁繁华华，所所以以值值 钱！因钱！因为为稀缺稀缺，所所以以值钱值钱 因因为为唯唯一一，所所以以值钱值钱！ 在单身公寓楼的转 角破一个商业内街 ，多规划一 ，内街店面 面积为宽4米*深8 中间人流
29、动线 7米。 将乐将乐没有没有！ 层商业别 全将乐只有30栋！ 详见下页。 这个位置建议拿掉3#楼的一梯住宅，增加一栋单身公 3层为商业，4- 11层为单身公寓，单层面积在 *长37米=925 ，8层合计7400 ，约180 前面削减的1、2、3、8、9#住宅面积2230 及 商业面积3060及拿掉的3#楼住宅面积为 的总和为7578。 单单身公身公寓寓为为商商业业，不不限购限购！ 将乐将乐没有没有！ 层商业别墅！ 规划建设将乐所有项目都没有 的餐饮娱乐型商业小别墅，单 层面积为宽5米*深12米，总面 150- 160 左右。 商商 业业 别别 墅墅 我我 要要 壹壹 整整 栋栋 规规划建划建
30、议议针对沿针对沿环城环城东东路路商商业业重重新新规规划划的经济的经济测算测算 原原方案方案的商的商业整业整体体售售价价： 一一层层商商业业：单价按3.5万元/ 总面积约为：17米* （37+26+32）+（32+26+38）米=3247 总售价约为：3.5*3247=11364万元。 二二层层商商业业：单价按0.7万元/ 总面积为：3247 总销售价约为：0.7*3247=2272万元。 五层五层商商业业：单价按0.6万元/ 总面积为：3247+1972+1088=6307 总销售价约为：0.6*6307=3784万元。 合计合计：11364+2272+3784=17420. 销售解析：一层商
31、业开间按4- 5米计算，进深17米，店面形态表现为小开间长进 面积约为68- 85平，按单价3.5万/平计算，总价约为238- 297万，单价总价 太高，销售难度很大，销售进度将严重滞后，产生滞销效应，影响其他商业销 方案一方案一的商的商业整业整体体售售价价： 单单身公身公寓寓商商业业：一一层层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/ 单层面积约为：640 总售价约为：3.5*640+0.7*640+0.6*640=3072万元。 沿街沿街商商业业：一层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/ 单层面积约为：17米* （37+26）米=107
32、1 总售价约为：3.5*1071+0.7*1071+0.6*1071=5141万元。 5F商商业业转转成的成的单单身公身公寓寓：单价按0.7万元/ 总面积约为：3060 总售价约为：0.7*3060=2142万元。 商商业业别墅别墅：一层单价按3.5万元/ ，二、三层单价按0.7万元/ 单栋售价约为：65*3.5+95*0.7=294万 整体一层售价约为： （32+26+38）*13*3.5=4368万元。 整体二、三层售价约为：（1248+700）*0.7=1363万元。 合计合计：3072+5141+2142+4368+1363=16086 万万元元。 方案方案二的商二的商业整业整体体售售
33、价价： 单单身公身公寓寓商商业业：一一层层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/ 单层面积约为：925 总售价约为：3.5*925+0.7*925+0.6*925=4439万元。 内街内街一一层层商商业业：单价按1.6万元/ 总面积约为：8米* （30+26+32）+（32+26+38）米 =1472 总售价约为：1.6*1472=2355万元。 5F商商业业转转成的成的单单身公身公寓寓：单价按0.7万元/ 总面积约为：3060 总售价约为：0.7*3060=2142万元。 商商业业别墅别墅：一层单价按3.5万元/ ，二、三层单价按0.7万元/ 单栋售价约为：60*
34、3.5+90*0.7=273万 整体一层售价约为： （26+32）+（32+26+38）*12*3.5=6468 万元 以上分析可以看出，原方案中销售总额约为17420万元，方案一销售总额 约为16086万元，方案二销售总额约为17397万元，总销售金额相差不 多，但是方案一和方案一采用“化整为零”的策略，符合市场空白点，制造 稀缺价值，通过“将乐没有，商业别墅，全将乐仅有20栋”、“小投资、大 回报，酒店式公寓”等包装，能够迅速去化商业的销售量体，在激烈的市 场竞争中鹤立鸡群，创造销售奇迹！ 因因为为繁繁华华，所所以以值钱！值钱！ 因因为为稀缺稀缺，所所以以值钱！值钱！ 因因为为唯唯一一，所
35、所以以值钱！值钱！ 、项目整项目整体体定位之前定位之前的的价价值值体体系梳理及系梳理及配配套建套建议议 外部外部价价值值 城市城市价价值值投资投资宜居宜居两两相宜相宜的的历史历史名名城城。 将乐，素有“文化之邑”的美称，有着1800年历史文化名城，三国吴景帝永安三年 公元260年）置县，因“邑在将溪之阳，土沃民乐”， 得名“将乐”；将乐又是风 景名县，县内拥有国家重点风景名胜区玉华洞、国家级自然保护区龙栖山、国家森林 公园天阶山，自然环境优美，矿产资源丰富，十分宜居与适合投资。 、区区域域价价值值将乐将乐高高尚尚住住居居区区，汇汇聚聚城市城市美好生美好生活。活。 本案位于规划主城区滨河新城，具
36、有优质的发展前景。 一一城城拥拥揽揽尽繁尽繁华华：本案与现有城市最繁华的步行街商圈、日照东门-永辉超市商圈 连为一体，位于集休闲、娱乐、商业于一体的重点建设区域滨滨河河新城新城，未来未来 城市新城市新中心中心的首站，尽得城市繁华。 交交通通枢纽枢纽，通，通达达天天下下：环城东路，滨河南路，将乐大桥是连接新老城区、通往汽 车站、高速的必经之路是将乐最具交通优势的区域之一。 、内部内部价价值值 、品牌价品牌价值值鸿恒昌专鸿恒昌专业业打造打造，创创造造大大美生美生活。活。 鸿恒昌地产专注于房地产业的开发，目前开发将乐“天源水都”项目，销售状 况良好； 鸿恒基建设，专注工程建设，在将乐久负盛名！两强联
37、合，品牌效应 占据有利优势。 、规规划价划价值值12万万高高端端商商住住社社区。区。 占地4.3万、建面12万的高端商住社区。 商住分离，动静区隔，动则左右尽繁华，静则内外皆景色。 板式建筑结合，南北通透，多面采光，空间灵活。 人车分流，通畅地下停车空间，满足居家便利生活。 C、内外景内外景观观价价值值眺山眺山临水临水，外外看一看一线江景线江景，百亩百亩公公园园，绵延青山绵延青山；内内看看小小 区区精致精致园园林景林景观观，多多重重景致悦景致悦目目生生活。活。 外部景外部景观观：观东南金溪河一线江景，赏沿江百亩江滨公园，视野开阔，美景赏 不尽。 内部景内部景观观：园林景观建议：采用东南亚景观设
38、计，流水、小品、四季花木，重 点营造舒适绿色景观与人文相结合的自然生态园林。 东东南亚巴厘岛南亚巴厘岛园园林景林景观观建建议议： 架空层架空层建建议议： 项目项目价价值值梳理梳理 五大价值体系 打造将乐2012年经典名盘 望江赏园 江山如此多娇 左右尽繁华 内外皆景观 历史文化名城 居住美地 商业别墅 全将乐仅有20栋 酒店式公寓 小投资、大回报 项目整项目整体体定位定位 滨滨河河新城首新城首站站，只只为为繁繁华华而生而生！ 在在这里这里，左右左右城市城市，尽尽揽揽繁繁华华 在在这里这里，内外风景内外风景，望江赏望江赏园园 在在这里这里，影响着这影响着这个个城市城市 在在这里这里，少少数人的数
39、人的府府邸邸，多多数人的数人的梦想梦想 地地段段、产、产品都品都是是将乐的将乐的唯唯一一 住宅住宅形象形象定位定位 繁繁华中华中央央，滨江风景滨江风景文化文化名名宅宅 “繁繁华中华中央”突央”突出出项目项目的的中心中心地地段段价价值值，动，动则则左右尽繁左右尽繁华；华；“滨江滨江 风景风景”强”强调调江景江景资资源源的的稀缺稀缺性性，“文化“文化名名宅宅”东东南亚巴厘岛景南亚巴厘岛景观观文文 化化的的居居住住底蕴底蕴，静则静则内外内外皆皆风景风景。 商商业业形象形象定位定位 滨滨河河新城新城商商业首业首站站，将乐，将乐唯唯一一值值得期得期待待的投资的投资 “商商业首业首站站”强”强调本调本案案
40、作作为为滨滨河河新城新城与老与老城城区区的的链接链接过过度度，其其 商商业业中心中心的的地位地位无无可可取代取代，预预示示增增值值潜潜力力；“唯唯一一”本本案案规规划划 的商的商业业别墅别墅，整整个将乐个将乐没有没有，其其稀缺稀缺性性不不言言而而喻喻，市场市场的的期期待待 性性将将空空前前绝绝后后的的高高！整整体体定位定位，高高不可不可攀攀，无无可可匹敌匹敌！ NO.3 制，策略 运筹帷幄之销售策略 正确正确的的策略策略，就是最就是最好好的的营营销销 销售策略之销售策略之五步五步： 包装包装策略策略 体验展体验展示示 活活动动营营销销 圈圈层层营营销销 节奏节奏控制控制 好好的的产产品品需需要
41、要好好的的包装包装， 银银子包装子包装成成金金子子它它就是就是金金子子， 用用银银子子的的价价格格买金买金子是谁子是谁都都喜欢做喜欢做的的事事 情情。 销售策略之销售策略之包装包装策略策略： 通通过过包装包装执行执行快快速速竖立竖立项目市场高项目市场高度度，传传达达产产品品独特独特品品质质，最最大大化塑化塑造造项目项目价价值值。 销售策略之销售策略之体验展体验展示示 工工地地展展示示 整洁、漂亮的工地是展现开发商内在实力的一部分，又可体现项目的居家品 。 围墙包装看楼通道 销售策略之销售策略之体验展体验展示示 售售楼处展楼处展示示 售楼处豪华、大气全情展示，体现卖场的氛围，区隔市场竞争产品。
42、设置洽谈、影视、儿童活 动、模型和接待区； 室内设置展板、洽谈区顶 部悬挂吊旗； 接待区主背景墙安装项目 LOGO； 主入口处摆放大型盆栽植 物，室内种植竹子 主要步行通道侧设置红色 地毯、入口处设置花篮 销售策略之销售策略之体验展体验展示示 样板样板房房营营销销 样板房是最能体现项目产品价值的最直观展现，可起到事半功倍的营销效 。 项目销售后期样板房还可高价销售给喜欢的客户。 销售策略之销售策略之体验展体验展示示 局局部景部景观观体验体验 建议中庭景观先行施工，通过实体局部景观的展示，增强客户对建筑品质、 居住品质的直观感受，与其它项目做差异化体验营销，有效拦截意向客户。 销售策略之销售策略
43、之活活动动营营销销 用用不不同同活活动动事件引起事件引起市场市场关关注注与客与客户户参与参与，产产生生话题话题； 并且并且活活动动营营销销能凸显与能凸显与其其他他项目项目的的不不同同之之处处， 让让对对手无法复手无法复制制，给给予予目目标客标客户户群群一一种“种“身身份的份的象象 征征”。 进进场场到到开开盘盘到到后后期期，将乐人，将乐人谈论谈论的的话题话题都都 是是。 江滨江滨天天城售城售楼处楼处公开公开了了。 江滨江滨天天城产城产品品公开公开了了。 江滨江滨天天城城中中秋秋在博在博饼饼。 江滨江滨天天城城春春节节送春联送春联。 江滨江滨天天城房城房子子卖光卖光了了 江滨江滨天天城城签签约约
44、五五星级电星级电影影院院。 江滨江滨天天城城单单身公身公寓寓卖疯卖疯了了。 江滨江滨天天城城情人情人节节有有玫瑰玫瑰花。花。 江滨江滨天天城城商商业业别墅别墅被抢光被抢光了了。 。 销售策略之销售策略之圈圈层层营营销销 老老业业主主介绍第介绍第1个个和和第第2个个新新客客户户： 每每成成功介绍功介绍1个个客客户户获获得得3000元元购购铺抵铺抵用用券券金金额额； 老老业业主主介绍第介绍第3个个或或以上以上新新客客户户： 每每成成功介绍功介绍1个个客客户户获获得得5000元元购购铺抵铺抵用用券券金金额额； 说明说明：老老业业主需主需于于新新客客户户签签定买定买卖卖合合同同后后方可方可兑现奖兑现奖
45、 。 购房购房抵抵用用券券只只限本限本人人使使用用，可可同同时时参与参与其它优其它优惠惠活活动动. 购房购房抵抵用用券奖励券奖励 现现金金红红包包奖励奖励 对对“老“老业业主主介绍介绍新新客客户户”采采取取递递进进式奖励办式奖励办法法，并且并且奖励奖励实实用，用，兑现兑现及及时时。 老老业业主主介绍第介绍第1个个和和第第2个个新新客客户户： 每每成成功介绍功介绍1个个客客户户获获得得1500元元现现金金奖励奖励； 老老业业主主介绍第介绍第3个个或或以上以上新新客客户户： 每每成成功介绍功介绍1个个客客户户获获得得3000元元现现金金奖励奖励； 说明说明：老老业业主需主需于于新新客客户户签签定买
46、定买卖卖合合同同后后方可方可兑现奖兑现奖 励励。 老老带带新策略新策略： 通过利益激励，激发老业主的影响力，让圈层效应扩大化；有效、充分调动本地及 外地老客户的积极性和资源，使老业主成为有效的营销渠道之一。 销售策略之销售策略之节奏节奏控制控制 原则：稳扎稳打，小步快跑，实现市场热销，逐步提高市场单价。 控制控制每每期期推推出的量出的量体体及及销售销售的的价价格格， 制制造造每每一一期期都都热热销销，“抢抢的的东东西西都都是是好好东东西西！”。 短短、平、平、快”快”去去化化产产品品是是基础，基础，实实现现产产品品利利润润的的最最大大化是化是目目的的。 NO.4 看，传播 击鼓鸣号之推广传播
47、2013.4 2011.11.1 2012.2 2011.9.202011.10.12011.9 2012.5月2012.12月 2011.12.1 客客户户认认筹筹 住宅开住宅开盘盘商商业开业开盘盘 销售销售是最是最终终的的目目的的，从从目目的出发，的出发，寻找答寻找答案案 筹备阶段筹备阶段集客蓄水期集客蓄水期客户筛选客户筛选强销期强销期尾房消化尾房消化 客户积累曲线 诚意金客户曲线 成交客户曲线 销售节点 推广预热阶段推广预热阶段强力推广阶段强力推广阶段开盘开盘满意度维护满意度维护开盘准备阶段开盘准备阶段 整整体体推广传播推广传播节奏节奏控制控制表表 客客户户认认筹筹 筹备预热阶段筹备预热
48、阶段筹备预热阶段筹备预热阶段 卖场包装 工程进度预订 销售方案细则 确定 广告定位 媒体预订 异地布点 业内宣传 梳理客源 寻找渠道 打通渠道 客户积累曲线 诚意金客户曲线 成交客户曲线 销售节点 强力推广客户积累强力推广客户积累强力推广客户积累强力推广客户积累 常规推广 异地宣传 企业宣传项目宣传 业内宣传 活动营销 售楼处公开、产品发布 圣诞节活动 元旦-春节活动 筛选客户筛选客户筛选客户筛选客户 常规推广 住宅推介会 活动营销 情人节活动 风水论坛活动 常规推广 异地推介 商业推介会 活动营销 开盘活动 强销期强销期强销期强销期 短信维护 老带新活动 营销活动 主力店签约发布会 异地看房团活动 常规推广 异地推介 活动营销 短信维护 老带新政策 活动营销 业主联谊会 短信维护 VIP卡升级 营销活动 VIP认购专场 VIP卡会员累积 非正式销售的VIP卡